Presentasjonsteknikk  ASVL Vinterkonferansen 2010, Terminal 5 den 2. feb. kl. 13:00 – 14:30 Tema: ◦ Anbud, forhandlinger, salg og markedsføring av bedriftens tilbud og tjenester stiller krav til oss Hvordan presentere bedriften, tilbudet og oss selv på en profesjonell og god måte? Ved Gunnar Håkenrud IML Institutt for Medskapende Ledelse as ”Innsjekk” Hva er det du først og fremst ønsker å få ut av dette del- seminaret? ”Innsjekk” Hva er det du først og fremst ønsker å få ut av dette del- seminaret?

§ 1. FORMÅL  Arbeidssamvirkenes Landsforening (ASVL) er en ledende, offensiv og lands­omfattende arbeidsgiver- og interesseorganisasjonen for bedrifter som tilbyr varig arbeid, programmer for avklaring, utvikling og vedlikehold av kompetanse hos arbeidssøkere og tiltaksansatte med særlige behov. Nei! Vi er utsatt for standard forventninger og de samme krav til kompetanse og markedsadferd som alle de vi konkurrerer med! (Det danner utgangspunkt for seminaret) Institutt for Medskapende Ledelse as

1.Å framstå som attraktiv 2.Troverdig og nyttig 3.Mål og arbeidsmetoder 4.Teknikker og metoder for den seriøse markedsaktøren 5.Forretningskompetanse – hvordan ønsker du å bli oppfattet? 6.Bli ”stemplet” som profesjonell 7.Markedsmekanismer og trender – ufravikelige hendelser eller nye muligheter? Institutt for Medskapende Ledelse as Fortsatt nysgjerrig…?

• Ha bidratt til å styrke selvtillit, idéutvikling og motivasjon til å  tørre mer  engasjere kraftigere  motivere tydeligere  overbevise om verdiskapning gjennom arbeidsglede Institutt for Medskapende Ledelse as …a ground-breaking strategy to end discrimination against people with disabilities…

 Offentlige anbud (300 milliarder kr. pr. år!) ◦ Anbudskonkurranser – forbudt å forhandle ◦ Ufravikelige krav til formell dokumentasjon ◦ Finurlig nøyaktighet – en øvelse i ”presisjonskunst” ◦ Unødvendig papirmølle eller økt rettferdighet?  Innkjøpsavdelingen – klare kvalifikasjonsregler  Kunnskap – regler – svar på alt - begrunnelse – taktisk pris – ufravikelig frist  Seier – og ”på’n igjen”? ◦ Og dersom eller når du har vunnet – kan du måtte være forberedt på neste konkurranserunde - finalen (”minikonkurranser”)  Konkurranse med forhandlinger (det private, NS 8410) ◦ Likebehandling, upartisk gjennomføring, klare krav og kriterier ◦ Forhandle om forretningsvilkår, tekniske spesifikasjoner…, men ikke pris ◦ Uformelle forhandlinger i noen hastesaker  Kontinuerlig konkurranse ◦ Skjer også innenfor oppnådde rammeavtaler hvis flere leverandører  Nye krav til markedsføring? ◦ Det dreier seg fortsatt om å selge ditt ”produkt” – mer nøyaktig enn før ◦ Jfr.: ”… et sett med prosesser for å skape, utvikle, kommunisere og gi kundene verdi, samtidig som man videreutvikler kunderelasjoner til fordel for organisasjonen og dens interessenter…” Institutt for Medskapende Ledelse as Beinhard konkurranse

Hva er de viktigste suksesskriteriene for å oppfattets som attraktiv og interessant •Noen forutsetninger a)Selve presentasjon – form, innhold og entusiasme b)Presist mål = Tydelig retning = Klar hensikt c)Troverdig – et enkelt budskap d)Hva, hvordan …. og så mulighetene e)Begrunnelsen – det totale lønnsomhetsperspektivet f)Verdier å velge mellom g)Lytt til kundens faktiske behov – og utnytt disse h)Den konkrete avtalen – nå! • Umiddelbar kundeoppfølging ◦ Bruk avtalen – mulighetene – du har fått helt nøyaktig! ◦ En klar avtale om et neste steg ◦ ”Hva kan jeg gjøre for å hjelpe deg og oss videre?” Institutt for Medskapende Ledelse as Mål – retning - resultat

Hvis det du kan tilby er det beste – så vis det! Synliggjør gjerne det du føler! Hvis det du kan tilby er det beste – så vis det! Synliggjør gjerne det du føler! Betydningen av et godt forarbeid!  Å overbevise dreier seg om å kommunisere de rette argumentene  Men, er det samsvar mellom den måten du oppfatter budskapet på – og den måten kunden, din ”motpart”, opplever det?  Hvordan kan du overbevise med større kraft – økt garanti for måloppnåelse? Institutt for Medskapende Ledelse as

DB A C Haster Vesentlig ? Hva er det kunden, tilhørerne, bedriften først og fremst vil la seg påvirke og overbevise av? - Hvem er de? - Deres faktiske situasjon nå? - Deres reelle behov? Hva vil de oppnå på litt lengre sikt? Argumenter som tar bort viktighet Argumenter som villeder & fordreier

 Prøv å beskrive virkningen av jobben din – når du har fått det til  Beskriv hvilke fordeler bedriften, dere selv, du – og den det gjelder – har av at dere lykkes  Beskriv steg for steg hvordan du må gå fram. Husk det viktige 1. steget!  Tenk gjennom hva som kan skje dersom du ikke når fram, dersom du ikke lykkes  Hva er det som gjør at du kommer til å lykkes?  Del planen din med noen - da forplikter du deg til å gjøre det slik  Noter deg i ettertid det du fikk til! Institutt for Medskapende Ledelse as

1. Bestem deg for et klart hovedbudskap. 2. Underbygg påstandene dine. Bruk egne erfaringer og tall, statistikk og henvisninger til andre kilder. 3. Ikke les fra manus, men bygg opp presentasjonen ved hjelp av stikkord. 4. Hold øyekontakt med tilhørerne. 5. Skap dialog med tilhørerne ved hjelp av spørsmål og svar. 6. Vær engasjert og vis at du virkelig er interessert i det du snakker om. 7. Snakk klart og tydelig og bruk pauser til å understreke viktige poeng. 8. Vis det, ikke bare fortell det. En gjenstand fanger oppmerksomhet. 9. Bruk gjerne audiovisuelle hjelpemidler, men bruk dem målrettet og med omhu. 10. Hold deg til tilmålt tid. Vis respekt for tilhørerne. Institutt for Medskapende Ledelse as

Hvis presentasjonsteknikk er kunsten å tale avspent, engasjerende og overbevisende for et publikum:  Framstå med stolthet – det har du grunn til!  Branding – du selger også et varemerke!  Opptre strategisk – fokuser på kundens behov  Hva – Hvordan – Hvorfor: -Presenter det du skal tilby eller formidle i den rekkefølgen  Synliggjør sosialt ansvar og etiske kvalitetskriterier -Husk: ”Offensiv, varig, særlige behov” -En ekstra kompetansedimensjon for bedrifter og virksomheter Noen ganger kan en ”slogan” være treffende! Barn utstråler stolthet – også når de ikke vinner!

Institutt for Medskapende Ledelse as Kommuniser forventninger til at bedriftene må møte ”særlige behov”: Bry seg om og vise tydelig interesse og omsorg! - Ta gjensidig kollegaansvar - Utstråle engasjement for egen jobb - Ta vare på egen arbeidsplass - Vise individuelt og felles resultat- & kvalitetsansvar - Respektere omforente ”spilleregler” gjennom måten å omgås på Kommuniser forventninger til at bedriftene må møte ”særlige behov”: Bry seg om og vise tydelig interesse og omsorg! - Ta gjensidig kollegaansvar - Utstråle engasjement for egen jobb - Ta vare på egen arbeidsplass - Vise individuelt og felles resultat- & kvalitetsansvar - Respektere omforente ”spilleregler” gjennom måten å omgås på Husk at du bygger omdømme både for deg, egen virksomhet og for kunden når dette lykkes!

 Et treningsprogram basert på ◦ Økt bevissthet om hva du er god til  Utnytte eget talent ◦ Økt bevissthet om hva du ikke liker eller får til - og hvorfor  Realistisk forhold til egne ”allergier” ◦ Kunne merke – i tide - hva du gjør for mye av, overdriver  Merke egne overslag ◦ Føle hva du gjør for lite av – når du mister påvirkningskraft  Konkretisere egne utviklingsområder Institutt for Medskapende Ledelse as

 Hvordan ønsker du å bli oppfattet? Institutt for Medskapende Ledelse as Prestasjon Å stimulere til høy prestasjonsnorm: • Gi plass til omtale av god kvalitet • Løft fram fordelene – den gode historien • Bygg emosjonelle posisjoner hos kunden • Vær konkret på hvordan ditt bidrag ytterligere kan styrke kundens sterke sider • Få fram det som er merverdien Å stimulere til lav prestasjonsnorm: • Ignorer omtale av gode resultater • Hold tilbake informasjon om fordelene • Fleip med tidligere gode prestasjoner - suksesshistoriene • Server ureflekterte og tvetydige uttalelser om egen organisasjon og eget bidrag Sosialt samhold & resultatorientering

Institutt for Medskapende Ledelse as Grad av overbevisning Nivå for mistrivsel eller overbelastning Virkningen av å overselge et budskap (ditt overslag) Virkningen av å under- vurdere det du kan tilby Optimal formidling -det som overbeviser dette firmaet dette firmaet Tid Overbevis gjennom måten du framstår på og ved at kunden kan kjenne seg igjen i budskapet ditt!

 Vi går i økende grad mot ◦ et samfunn der individer lever i informasjonskulturer hvor hver enkelt har flere valg og mer makt enn tidligere over sitt eget liv ◦ mangel på høyt kvalifiserte arbeidstakere i alderen år, fordi årskullene er mindre enn før ◦ større ansvar, større frihet, men også mindre trygghet og stabilitet på arbeidsplassen for den enkelte arbeidstaker ◦ større forskjeller mellom de som har attraktiv kompetanse og de som ikke har det ◦ arbeidstakere som aldri vil bli ferdig utlærte, men vil stadig måtte lære seg nye ting ◦ en verden som kommer enda nærmere, der norske arbeidstakere må lære å forstå og samarbeide med folk fra andre kulturer  Kilde: Karrieresenteret; UiO  Hvilke muligheter skaper dette for deg og ditt ”produkt”? Institutt for Medskapende Ledelse as

Den egentlige verdien av det du kan tilby Opplevelsen du klarer å skape Treffsikkerheten i budskapet ditt Forberedelse og utnyttelse Forundersøkelsen – research

Institutt for Medskapende Ledelse as Så… hva vil du ta med deg? …i forhold til å bruke ”ny” kunnskap? …i forhold å trene på det som du opplever som dine sterke sider og utviklingsområder? …i forhold til å ta kollegaansvar og medvirke til at også kollegaer kan utvikle seg i takt med deg? …i forhold til å oppnå ASVL’s formål?