2005 PRODUKTIFISERING OG PRISSETTING AV HUMSAM-KUNNSKAP OPPSUMMERING: Verdien av ditt produkt PRODUKTIFISERING Definisjon Hvorfor produkt? Hvorfor ikke bare timer Fordeler for kunden Fordeler for deg PRISSETTING Kostnadsbasert prissetting Markedsbasert prissetting Verdibasert prissetting Prismodeller Nye vs. eksisterende kunder

2005 PRODUKTIFISERING AV HUMSAM-KUNNSKAP

2005 Webster: Product Merriam-Webster Online Thesaurus 3 entries found for product. Entry Word: product Function: noun Text: 1 something produced by physical labor or intellectual effort Synonyms produce, production Related Word handiwork; consequence, effect, offshoot, outcome, outgrowth, result; fruit, harvest 2 Synonyms OUTPUT, outturn, production, turnout, yieldOUTPUT

2005 Hvorfor produkt? Synliggjør muligheter for kunden Valgmuligheter Konkretiserer leveransen Lettere å referere til tidligere leveranser Lettere å avklare forventning til pris/kvalitet Lettere for kunden å rapportere til sin sjef

2005 Hvorfor ikke bare ”timer” ”Jeg kan ALT innenfor X – hva vil du ha?” Fører til: Uendelige diskusjoner med kunden om hva som skal leveres, på hvilket problem, når hvor og hvordan Når du er ferdig med innsalget har du gjort halvparten av jobben (gratis!)

2005 Fordeler for kunden Lettere å se hva slags verdi man får igjen for pengene Lettere å kjøpe Lettere å finne en budsjettpost som passer hos kunden Lettere for din kontakt hos kunden å forklare sine overordnede hvorfor han/hun vil bruke penger på deg

2005 Fordeler for deg Lettere å synliggjøre hvordan du tilfører verdi Lettere å argumentere for hvordan ditt bidrag inngår i en prosess hos kunden Lavere salgskostnader Større mulighet for gjenbruk Lettere å dele opp i leveranser/faser Disiplinerende

2005 Flere fordeler for deg og kunden Ved å gjøre en grundig jobb i.f.m. produktifiseringen, vil du og dine kunder mye lettere kunne kommunisere i en salgssituasjon Du unngår da å snakke over hodet på kunden med et stammespråk som stort sett bare brukes i fagkretser Du gjør det enda lettere for deg selv og kunden dersom du setter navn på produktene dine!

2005 PRISSETTING AV HUMSAM-KUNNSKAP

2005 Kostnadsbasert prissetting Kostnad per enhet % fortjeneste Pris

2005 Kostnad per enhet % fortjeneste Pris (Faste og variable kostnader) Kostnadsbasert prissetting

2005 Kvantitet Pris D D Markedsbasert prissetting - Etterspørsel

2005 Pris Kvantitet S S Markedsbasert prissetting - Tilbud

2005 Pris Kvantitet S SD D P K Markedsbasert prissetting - Likevekt

2005 Kvantitet Pris D D D D Elastisk Uelastisk Markedsbasert prissetting

2005 Verdibasert prissetting Hva er verdien sett fra kundens side? Vurdering av alternative løsninger Hva koster alternativene? Forutsetter differensiering

2005 Kostnadsbasert vs. verdibasert prissetting Kostnadsbasert prissetting Produkt > Kostnad > Pris > Verdi > Kunde Verdibasert prissetting Kunde > Verdi > Pris > Kostnad > Produkt

2005 Prismodeller Pris pr. time – den simpleste varianten Pris pr. enhet – samlet prising Royalty – du får andeler ved evt. videresalg av ditt produkt, som igjen kan inngå i et større produkt No cure no pay – tøff/desperat variant, kunden betaler ikke hvis hun/han ikke er fornøyd Suksess-honorar – mildere variant av NCNP

2005 Prismodeller forts. Eierandeler – kunde betaler med aksjer i sitt selskap Gjenkjøpsrabatter – lavere pris pr. time/enhet ved gjenkjøp Abonnement – smart for å binde kunder Flat prising – kunde betaler en gitt pris, hun/han kan bruke produktet så mye hun/han vil Prisdifferensiering – ulik pris til ulike kunder, ref. verdibasert prising

2005 Tilfredsstille og ta vare på kunden Fem ganger dyrere å rekruttere en ny kunde som å beholde en eksisterende Kundeforhold blir ofte mer profitable over tid Måle hvor fornøyd kunden er MEN: Ikke alle kunder er gode kunder, sjekk gjerne potensielle kunders betalingsevne før du inngår store kontrakter! OG: Ikke gi for lang betalingsfrist!

2005 Hva er verdien av ditt produkt? Det finnes ingen objektiv verdi Til 7. og sist: Det kunden din er villig til å betale ”Customer perceived value” Produkt + branding + referansekunder + innpakning + DEG.....