Kapittel 7: Salg Læreplanmål: – Gjennomføre en salgssamtale for et produkt Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Hva er salg? Ulike definisjoner: Forsøke å overbevise en kunde om at hun tilfredsstiller behovene sine best dersom hun kjøper ditt produkt (vare, tjeneste, idé, tanke) Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Salgssamtalen I salgssamtalen kan vi bruke AIDA-modellen Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

AIDA-modellen Attention – Interest – Desire - Action Oppmerksomhet (Attention) Interesse (Interest) Ønske (Desire) Handling (Action) Få kunden oppmerksom på produktet Få kunden interessert i produktet: framheve produktfordeler osv. Få kunden til å ønske seg produktet Kjøp! F. eks godt pristilbud Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Salgssamtalen - spørreteknikker Spørreteknikker er en del av verktøyet til enhver selger, på lik linje med hammeren og spikrene til snekkeren. Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Salgssamtalen - spørreteknikker Spørsmål skaper en toveis dialog Spørsmål er selgerens viktigste styringsverktøy under samtalen med kunden. Spørsmål får kunden til å prate om seg selv og utlevere den informasjonen selgeren trenger for å få i stand et salg. Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Salgssamtalen - spørreteknikker Spørsmål brukes for å etablere delaksepter og bygge opp kjøpssignaler. Spørsmål brukes for å få den endelige ordren. Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Ulike spørsmålstyper Åpne spørsmål: Starter med spørreord. Hva, hvem, hvor mye”. Tvinger kunden til å svare med hel setning. Kan ikke svare ja eller nei. Eksempler: Selger sier: – Hvor gammel er bilen din? – Når tenker du å bytte den ut? – Hva slags bil ser du for deg? Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Oppfølging Avslutning Planlegging Kontakt Behovsanalyse Argumentasjon og demonstrasjon Salgsprosessen Info om kunden. Mål for aktiviteten. Planlegge salgssamtalen Åpningsøyeblikket. Førsteinntrykket. Øyekontakt. Åpningsreplikk Spørreteknikker. Lytte. Tolke. Avdekke kundens behov Kunnskap om produktet. Selge inn riktig produkt. Nevn fordeler og ulemper. Tolke kjøpssignalene. Stopp argumentasjonen Levering. Tidsfrister. Oppfølgingssamtaler. Mersalg. Reklamasjon. Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

En dyktig selger er flink til… Hvordan åpne salgssamtalen? Hvordan overbevise om brukerfordeler? Hvordan behandle innvendinger? Hvordan avslutte salgssamtalen? Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Hva gjør ”superselgeren”? Spørreteknikker Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli

Oppsummering Hva er salg? Salgssamtalen AIDA-modellen Spørreteknikker. Salgsprosessen fra A til Å Hva kjennetegner en god selger? Entreprenørskap og bedriftsutvikling 1. Lærer: Roar Bjerkeli