Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as ”Hvordan vektlegges kompetanse i byggevarebransjen sammenliknet med andre bransjer?” Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as Handelsbarometeret er utviklet og eies av rådgivningsvirksomhetene TradeMark AS og Pronto Hanne Pettersen, TradeMark AS Siviløkonom / Master in Business Administration (MBA). Arbeidet for LOrèal, Ted Bates Reklamebyrå og SC Johnson. Partner TradeMark 10 år. Nils Høgevold, TradeMark AS Arbeidet for Saba/Mølnlycke, Freia og Tjæreborg. Partner TradeMark 10 år. Foreleser på OMH Business School/ NKS Høyskolen. Tor Ivar Riise, Pronto Siviløkonom NHH Lederstillinger i Norske Skogs byggevarevirksomhet til 1993. 1993-2002 Byggmakker Norgros, fra 1997 adm.dir. Eier og driver rådgivningsvirksomheten Pronto siden 2002 For å sikre kvaliteten i undersøkelsen er intervjuene hos kjedene og leverandørbedriftene gjort personlig av TradeMark AS og Pronto. Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as Innhold presentasjon Handelsbarometeret – modell Kompetanseutvikling som del av verdikjeden På hvilke områder skiller de beste seg ut? Kompetansebygging hos kjedene Hvor stor rolle spiller kompetanseutvikling som suksessfaktor hos kjeder og leverandører? Overraskelse …. Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Handelsbarometeret – metode og gjennomføring 1.1 Bakgrunn Undersøkelsen søker å beskrive hvordan aktørene agerer og hvordan viktige prosesser i verdikjeden i norsk handel foregår. Målet er å identifisere kritiske områder for suksess for leverandører og for kjeder. 1.2 Utvalg Bransjer: Dagligvare, byggevare, apotek, sport, møbel og elektro Leverandører: Totalt 63 fordelt blant de største i hver bransje (se oversikt 1.3) Forhandlere: Totalt 165 forhandlere blant de største i hver bransje Kjeder: De største i hver bransje (se oversikt 1.3) Dagligvare Apotek Bygge- vare Kjedeledere Forhandlere Leverandører Møbler Elektro Sport Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

1.3 Utvalg og respondenter BRANSJE KJEDER STØRRELSE LEVERAN-DØRER FORHANDL./ BUTIKKER Dagligvarer De fire store kjedene + Smart Club I overkant av 99% av bransjen 1,5-2t dybde- samtale 13 av de største leverandørene 30 blant de største butikkene 15 min telefonintervju av Norstat AS Byggevarer De sju største byggevarekjedene Ca. 85% av norsk byggevare-handel 14 av de største leverandørene 30 blant de største forhandlerne Apotek De fire kjedene som er i markedet 98% av bransjen eks. sykehus-apotek 10 av de største leverandørene 30 blant de største apotekene Sport De seks største kjedene i bransjen 76% av bransjens omsetning 30 blant de største sportsforretn. Møbler De fire største kjedene Anslagsvis 65% av bransjen 8 av de største leverandørene 23 blant de største møbel-handlerne Elektro De tre største kjedene Anslagsvis 75% av bransjen 8 større leverandører fra flere kateg. 22 blant de største forhandlerne TOTALT 27 kjeder 63 leverandører 165 forhandlere Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

1.6 Handelsbarometerets hovedområder ENTREPRENØRER FORHANDLER Arbeidsdeling i verdikjeden Vil produsentene selge direkte? Hva blir handelsleddets rolle? Vurdering av leverandører Prioritering av kjede- kontorets oppgaver TRENDER/ FORVENTNINGER Hvilke funksjoner forventes å ivaretas av hhv leverandør og kjede/forhandler? Leverandørens salgsapparats oppgaver Bransjeglidning Internett Eierskap LEVERANDØR Prioritering av kjeder Sortiments- styring SAMARBEID KJEDE/ LEVERANDØR Viktigste kjennetegn for resultatskapende samarbeidsklima Årsak til bytte Merkevarens betydning MAKTFORDELING Forventet utvikling MF BUDSJ./ JOINT MKT Ytelse/gjenytelse Nivå utvikling/ fordeling AVTALE Hva kjennetegner en god avtale? Evne til oppfølging Ideell avtaletid Sanksjoner LEVERANDØR/ KJEDER Profiler (vurdert av kjede/ forhandler/leverandør) Tillitsfaktor pr aktør Fremtidige suksesskriterier Avgjørende kriterier for valg av leverandør PRIVATE LABEL Villighet Utvikling Strategi Miljø Styret KJEDER Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

VERDIKJEDE - NÆRINGSKJEDE Næringskjede: Ei næringskjede viser kven som et kven i naturens ville verden, og korleis energi og stoff går frå ein organisme til ein annan. Næringskjeda byrjar alltid med produsent (ein som gjennomfører fotosyntese). Som i dette tilfellet er rosa. I kvar overføring av energi frå eitt ledd til eit anna, forsvinn om lag 90% av energien(maten) som bl.a.varme. Avhengighetsforhald: Nokre individ er avhengig av ei spesiell næringskjede som berre finnes i spesielle område. Til dømes koalabjørnen et berre eukalyptusblad. Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Fellestrekk i nærings- og verdikjedene NÆRINGS-KJEDEN 3-4 ledd Avhengighets-forhold 90 % av energien går tapt gjennom hvert ledd i kjeden It’s a jungle out there….makta rår! VERDIKJEDE - HANDEL 3-4 ledd Avhengighets-forhold Hvor mye energi går tapt gjennom kjeden? It’s a jungle out there…. makta rår! Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as 6.1 Funksjonsansvar i verdikjeden – alle bransjer (Resp.: Leverandører og kjeder) %-skalen viser % kjedeansvar Blå hel linje viser kjedenes oppfatning av dagens kjedenes funksjonsansvar Blå stiplet linje viser kjedenes oppfatning av kjedenes funksjonsansvar om 3 år Brun hel linje viser leverandørenes oppfatning av kjedenes funksjonsansvar Gul stiplet linje viser leverandørenes oppfatning av kjedenes funksjonsansvar om 3 år Gjennomgående følger kjede- og leverandørsvar hverandre. Både leverandører og kjeder ser for seg mer funksjonsansvar hos kjedene. Størst sprik ses i oppfatning av hvem som skal ha ansvar for varelager Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

5. 6 På hvilke områder skiller de aller beste leverandørene seg ut 5.6 På hvilke områder skiller de aller beste leverandørene seg ut? (resp. Kjeder alle bransjer) Innovative /utvikler markedet (8) God oppfølging (3) Proaktive/løsningsorientert (2) God kategoristyring (1) Dyktige selgere (1) Prof. organisasjon (1) Langsiktighet (1) Ser sin rolle i verdikjeden (1) SAM- ARBEID PROFESJONELL ORGANISASJON ( 16) ANNET (2) Gode produkter (7) PRODUKT/ MERKEVARE (7) TILLIT / ÆRLIGHET (3) Tett samarbeid (3) Utvikler kategorien sammen (2) Godt samarbeidsklima (1) Bearbeider våre kunder (1) BYGGE RELASJONER (3) SAMARBEID (7) ØKONOMI (5) KJENNER VÅRT KONSEPT (7) Villig til å bidra økonomisk (2) Lønnsomme produkter (2) Lik kalkyle gjennom sesongen (1) KUNNSKAP / OPPLÆRING (6) LOGISTIKK (6) God kunnskap om markedet (3) God opplæring (3) Ant.svar: 62 Ant. i utvalg: 27 Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as Kompetansebygging hos kjedene vurdert på skala 1-9 (For leverandørene: vurdert av kjedekontor, forhandlere og leverandørkolleger For kjedene : vurdert av leverandørene) Leverandørenes kompetansebygging hos kjedene blir høyt vurdert i byggevarebarnsjen Kjedenes egen kompetansebygging vurderes lavt i forhold til andre bransjer Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Kompetansebygging og lederutvikling som kjedeoppgave Alle kjedene i undersøkelsen ble spurt: På en skala fra 1 (minst viktig) til 9 (mest viktig), hvor viktig er følgende kjedekontoroppgaver? Blant de 10 oppgavene som ble vurdert var ”kompetansebygging og kjedeutvikling” Nr. 3 Nr. 6 Nr. 5 Nr. 2 Nr. 8 Rangering blant de 10 vurderte kjedekontoroppgaver Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as Er det sammenheng mellom KOMPETANSE og TOTALVURDERING av kjeder av leverandører? Bransjevinnerne på TOTALVURDERING – hvordan blir de vurdert på området KOMPETANSEBYGGING (ett av 14 kriterier i profildelen av undersøkelsen)? Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

75% av bransjevinnerne er vurdert som nr. 1 eller 2 på KOMPETANSE Sammenhengen mellom KOMPETANSE og TOTALVURDERING Beste kjede og beste leverandør i hver av 6 bransjer 75% av bransjevinnerne er vurdert som nr. 1 eller 2 på KOMPETANSE Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

92% av bransjevinnerne er på pallplass i sin bransje m.h.t. tillit Bransjevinnerne på TOTAL VURDERING – hvilket nummer er de i sin bransje på TILLIT? 1 kjede og 1 leverandør i hver av 6 bransjer 92% av bransjevinnerne er på pallplass i sin bransje m.h.t. tillit Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as Oppsummering Det er uenighet om arbeidsdelingen i verdikjeden når det gjelder kompetanse mellom kjeder og leverandører i byggevarebransjen. I byggevarebransjen er kompetansebyggingsevne hos leverandørene vektet som viktigere enn i andre bransjer av kjedene Kjedenes egen kompetansebygging vurderes som lavere av leverandørene enn det leverandørenes vurdering i andre bransjer Det er sammenheng mellom å være dyktig totalt sett og det å være dyktig på kompetansebygging. Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Prisutdeling

Leveradørprofiler byggevare– TOTALT DYKTIG ….. and the winner is …. Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Kjeder byggevarer – TOTALT DYKTIGE ….. and the winner is …. Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Leverandørprofiler byggevare - TILLITSINDIKATOR ….. and the winner is …. Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as

Kjeder byggevarer - TILLITSINDIKATOR ….. and the winner is …. Handelsbarometeret © Pronto og TradeMark as