8. Kommunikasjonsvirkemidler Sales Promotion og andre kommunikasjonsvirkemidler

Sammenhengen Bedriftsstrategien De 3 generiske konkurransestrategier 1. Kostnadsleder 2. Differensiering 3. Fokus (M. Porter) Produkt Pris Personell Plass Markedsstrategien (The marketing mix) (Kotler) Påvirkning

Kommunikasjonsvirkemidler Virkemidler for påvirkning Reklame Betalte budskap fra næringsdrivende med tilbud av varer og tjenester rettet mot forbrukere, næringslivet og offentlige institusjoner. Budskapet bæres frem gjennom medier som aviser, ukeblad, plakater, kino, radio, Tv, DM og elektroniske medier (CD-rom, internet)

Kommunikasjonsvirkemidler... Public Relations (PR) Informasjonsvirksomhet i den hensikt å skape et positivt inntrykk av bedriften/produktet i markedet. Intervjuer, artikler i avis, radio og TV. En stadig dreining mot betalt PR lobbying reklamebyrå informasjonsbyrå

Kommunikasjonsvirkemidler... Sales Promotion In store marketing, sisteleddsmarkedsføring Salgsfremmende tiltak i forretning/utsalgssted, rettet mot forbruker. Butikkreklame; tilbud, tilgift, konkurranser, plakater, sjokkselgere, demonstrasjoner osv. Egne reklamebyråer/spesialenheter Space management

Kommunikasjonsvirkemidler... Trade Promotions Tiltak rettet mot handelsleddene (grossist, butikk) for å få produktene inn i butikken, med best mulig eksponering og motivasjon for aktiv salgsinnsats. Felles markedsføring (med butikk) eller markedsstøtte Et uttrykk for handelsleddenes (særlig kjedenes) makt Ref, de 4 store (Hakon, Rema, Norgesgruppen, Forbrukersamv)

Kommunikasjonsvirkemidler... Personlig salg Personlig kommunikasjon mellom selger og konsument Den mest effektive formen for markedsføring....og den dyreste! Sponsing Profilering av bedriften ovenfor samfunnet og kjøpergruppene med langsiktig goodwill som resultat Når har man effekt av sponsing?

Kommunikasjonsvirkemidler... Når anvendes de ulike virkemidler utfra effekten Boards Dags- presse Fag- presse TV Kino DM CD-Rom Internet Selger Kjennskap Kunnskap Vurdering Preferanse

Trender Tiden Utdanning Knapp faktor for forbruker Påvirker konsum av reklame, valg av produkter, innkjøpssted, innkjøpssted mm Utdanning Stadig bedre utdanning, arbeiderklassen er borte! Ideologiene oppløses Livsstilsbegrepet vanskeliggjøres

Trender... Usikkerhet Fusjoner og oppkjøp Spesialisering Store politiske omveltninger Nye økonomier Fusjoner og oppkjøp Konsentrasjon av makt (store enheter) Spesialisering alternativ til de store Flytting av makten Produsent Distributør Leverandør Konsument ? Tilbake til produsent? (Internett ??)

Trender... Internasjonalisering (Economy of scale) Internasjonale aktører Internasjonale produkter Internasjonal markedsføring (eks. Gilette) In Store Marketing (sales promotion) Volum og hurtige resultater er viktigere enn langsiktig suksess? Direktereklame Dialogmarkedsføring Kortsiktig merkevarebygging

Reklame på bedriftsvaremarkedet Markeder der bedrifter selger/markedsfører varer/tjenester til andre bedrifter “Business to business” “Det profesjonelle markedet” Omfatter også salg til distributører mot forbrukermarkedet Produsent - Distributør - Detaljist - Konsument

Sentrale kjennetegn ved bedriftsvaremarkedet Relasjoner mellom kjøper og selger Avledet etterspørsel den forventede etterspørselen i konsumentmarkedet skaper etterspørselen i bedriftsvaremarkedet markedsføring times utfra tidspunktet for etterspørsel i sluttmarkedet. Behov Handler for å dekke definerte behov i bedriften

Sentrale kjennetegn... Beslutninger Gjøres av personer som har dette som jobb Rasjonelle overveielser legges til grunn Mye grundigere overveielser og informasjonsinnhentig før kjøpet Hva påvirker de “rasjonelle” beslutningene Smak, behag Konjunkturutsiktene Innkjøpers plass i bedriftens organisasjon Relasjoner mellom kjøper og selger Andre individuelle egenskapet hos kjøper

Typer av kjøpsbeslutninger Enkle gjenkjøp Kjente varer/tjenester Kjente kriterier Etablerte forbindelser Modifisert gjenkjøp Kjente varer/tjenester men nye spesifikasjoner Nye kriterier, mer arbeid Muligheter for nye aktører (konkurrenter)

Typer av kjøpsbeslutninger... Innkjøp av helt nye varer og tjenester Omfattende informasjonsprosesser krever mye av kjøper og selger Svært åpent for konkurranse

Kommunikasjonsmiksen Alle elementer i kommunikasjonsmiksen kan/blir benyttet på bedriftsmarkedet Salgsinnsats og informasjon står sterkest Reklamen har en sentral stilling DM Brosjyrer/kataloger ... Medievalg Direktereklame (fra enkle brev til dialog) Fagpresse Dagspresse