Innføringsmodul Klubbutvikling Sponsorarbeid i klubb

Innhold Sponsorarbeid i klubb Merkevarebygging Sponsorstruktur Sponsorpakker Sponsorsøk Den viktige førstekontakten Telefon Brev Møte Gjennomføring av sponsoravtalen

Sponsorarbeid i klubb Fordi idretten opplever økt konkurranse på sponsormarkedet, er det viktig å spørre hvordan vi best kan synliggjøre oss som attraktive sponsorobjekter for næringslivet NB: Merkevarebygging er virkningsfullt når det gjøres til et satsingsområde ! Et attraktivt sponsorobjekt representerer verdier og egenskaper som er gunstige for sponsor å bli assosiert med via en eventuell sponsoravtale, samt tilbyr sponsorpakker med gode markedsførings- og salgsmuligheter Merkevarebygging: Forsøke å påvirke hvilke verdier og egenskaper en bestemt målgruppe assosierer med et produkt, for at nettopp dette produktet skal foretrekkes fremfor andre produkter, i et konkurransepreget marked

Merkevarebygging fra «scratch» - tre faser Når idrettslaget tar steget fra å drive med merkevarebygging «av og til» til å gjøre det til et satsingsområde, må det igjennom tre faser VEDLIKEHOLD Diskusjon/ refleksjon omkring hvilke trekk ved idretten nærings- livet finner attraktivt å bli assosiert med via sponsing Og: hvordan viser disse seg i VÅRT idrettslag Utvelgelse av 2-4 trekk ved idrettslaget, som det i særlig grad ønsker å synliggjøre Lag en miks av strategier og iverksett disse. F.eks: Logospredning Mediestrategi Skaping av nye arenaer for synliggjøring «Hear say» - framsnakking av oss selv Bevisstgjøring Beslutte merkevaren Synliggjøre merkevaren Konstant synliggjøring/ vedlikehold

Sponsorstruktur For å realisere idrettslagets sponsorverdi, er det viktig å etterstrebe en optimal sponsorstruktur «Trekanten» benyttes oftest av store idrettslag i byer, og ved store idrettsarrangement For majoriteten av idrettslag, er andre og flatere strukturer «optimale» Et større antall produkt- og tjenestesponsorer Et større antall produkt- og tjenestesponsorer 1-2 produkt/ tjenestesponsorer Èn generalsponsor2-3 hovedsponsorer 1-2 hovedsponsorer Èn general- sponsor 3-4 hovedsponsorer Et større antall produkt- og tjenestesponsorer

Sponsorpakker Sponsorpakkene må gjenspeile sponsorstrukturen -Den sponsoren som bidrar med størst verdi ( f.eks. generalsponsor ) tilbys den mest attraktive sponsorpakken -Sponsorer på samme nivå tilbys like sponsorpakker. Også disse attraktive

Sponsorpakkene inneholder ofte våre viktigste «sales points» når vi skal etablere sponsoravtaler. Derfor beslutter vi disse FØR vi kontakter mulige sponsorer. Samtidig er innholdet i noen grad gjenstand for forhandling

Sponsorsøk HVOR? Lokalmiljøet og kommunen, eventuelt fylket. Unntak: konsern som presenterer strukturerte sponsorprogram over internett, med hele landet eller landsdeler som målområde HVORDAN? Målrettede informasjonssøk: regionale media, internett, handelsforeninger, gule sider, folkemunne; spør lokale ressurspersoner, egen «know how» om nærmiljøet etc.

HVA - SER VI ETTER? Søker man etter større beløp, leter man blant store bedrifter. Ved mindre beløp - blant «alle» bedrifter. I tillegg kan følgende indikere en sponsor Bedrifter som selger produkter som matcher aktiviteten i idrettslaget Bedrifter som har nytte av å assosieres med idrettens/ idrettslagets verdier og egenskaper Bedrifter som har nytte av å assosieres med verdier og egenskaper tilknyttet en gitt idrettsgren Bedrifter som har markert seg med en dynamisk og kreativ ledelse Bedrifter som går godt; bedrifter i økonomisk uføre, inngår sjelden sponsoravtaler

Den viktige førstekontakten Start sponsorkontakten med å gi et godt førsteinntrykk. Førsteinntrykket vi gir har DIREKTE innvirkning på hvorvidt en mulig sponsor ønsker å inngå et fremtidig sponsorsamarbeid Et godt førsteinntrykk betyr at vi fremstår som profesjonelle og tillitsvekkende representanter for sponsorobjektet, og at vi vekker nysgjerrighet og interesse for et mulig sponsorsamarbeid Førsteinntrykket innbefatter: første telefon + første brev/e-post + første møte

Telefon FØR brev: det kan være lurt å ta en telefon til adressantene, før vi sender første brev. Er det i orden at vi sender et brev? Verifiser personlig kontaktinformasjon Tilsynelatende mål: høre om det er i orden at vi sender et brev/ verifisere personlig kontaktinformasjon Egentlig mål: gi et godt førsteinntrykk, og derved øke sjansene for at brevet blir lest og besvart. Kan også benyttes til personifisering av brev: «Viser til hyggelig telefonsamtale…»

Brev Brev eller e-post? Gjerne begge deler, med samme postdato Unngå bedriftens «offisielle» e-post adresse. Benytt KUN mottagernes personlige e-post adresser i bedriften Send brevet til den personen som sitter nærmest beslutningen om sponsormidler: markeds-, salgs-, eller sponsorsjef, samt til bedriftens øverste leder. Ved liten administrasjon, send til øverste leder For eksempel: Åpne brev med «gode» fakta setninger om idrettslaget. Setninger som gjenspeiler idrettens verdier og egenskaper, idrettslagets særpreg, samt dets evne til å oppnå målbare resultater. Benytt gjerne tall Tilkjennegi bakgrunnen for henvendelsen: dere søker en viktig sponsor. Omtal konsekvent en eventuell sponsoravtale som en «gjensidig avtale» med vekt på potensielt spennende og attraktive forretningsmuligheter for bedriften Avrund med ønske om møte Åpne brev med «gode» fakta setninger om idrettslaget. Setninger som gjenspeiler idrettens verdier og egenskaper, idrettslagets særpreg, samt dets evne til å oppnå målbare resultater. Benytt gjerne tall Tilkjennegi bakgrunnen for henvendelsen: dere søker en viktig sponsor. Omtal konsekvent en eventuell sponsoravtale som en «gjensidig avtale» med vekt på potensielt spennende og attraktive forretningsmuligheter for bedriften Avrund med ønske om møte

Møte På grunn av bedriftens beslutningsstruktur, er det vanlig med to møter. Før og under møtet, fokuser på idrettslagets mål med møtet Møte 1 Hovedmål: vekke bedriftens GENUINE interesse for et sponsorsamarbeid slik at møtet avsluttes med avtale om ny kontakt - Skisser hva vi kan tilby av attraktive forretningsmuligheter i et samarbeid - Unngå å «skremme» bedriften ved å angi nøyaktig størrelse på ønsket beløp - Avtal nytt møte Møte 2 Hovedmål: styrke/ befeste bedriftens interesse for et sponsorsamarbeid, slik at møtet bidrar til fremtidig inngåelse av sponsoravtale - Presentasjon av mulig sponsorpakke, og diskusjon tilknyttet denne - Anslå størrelsesordenen på ønsket beløp - Avtal videre fremdrift

Gjennomføring av avtalen Når sponsor trives med samarbeidet, øker sjansen for at sponsoravtalen forlenges, og at sponsor blir en «ambassadør» for idrettslaget Oppfyll ALLTID forpliktelsene overfor sponsor Lever gjerne mer enn avtaleteksten dikterer Styrk relasjonen til sponsor, ved å holde en profesjonell-uformell dialog gjennom avtaletiden Del ære for fremgang med sponsor, og informer om planer for fremtiden Før avtalen utgår, inviter sponsor til samtaler omkring fornyelse av denne