Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

2006 Marked og Strategi Forkurs - Gründerskolen Blindern, Januar 2006 Marketing Made Simple, Lancaster & Reynolds Made Simple Books 2002 Strategic Marketing,

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "2006 Marked og Strategi Forkurs - Gründerskolen Blindern, Januar 2006 Marketing Made Simple, Lancaster & Reynolds Made Simple Books 2002 Strategic Marketing,"— Utskrift av presentasjonen:

1 2006 Marked og Strategi Forkurs - Gründerskolen Blindern, Januar 2006 Marketing Made Simple, Lancaster & Reynolds Made Simple Books 2002 Strategic Marketing, Planning and Control, Drummond, Ensor & Ashford Elsevier, Butterworth Heinemann 2001

2 2006 Noen Begreper Strategi Markeds- strategi Promotion PR Strategisk markedsføring Markedsførings- strategi Mission Taktikk Strategisk analyse Markedsanalyse Markedsføring MålMål Målsetting Visjon Strategisk visjon Fokus Marked

3 2006 Marked og Strategi Strategisk analyse Strategiske valg og strategiformulering

4 2006 Noen Begreper Strategi Viktige beslutninger som påvirker den langsiktige retningen bedriften går i Hvilke produkter tilbyr vi? Hvilke markedssegmenter er vi aktive i? Kursen kan justeres basert på forventede og faktiske eksterne endringer Forstå grunnlaget for bæredyktige konkurransefortrinn Markedsføring En ledelsesprosess som identifiserer, forventer og tilfredsstiller kundens krav med profitt for bedriften Kommunikasjon både fra og til markedet (salg)

5 2006 Strategisk Analyse Ekstern analyse Segmentering Intern analyse Kombinert

6 2006 Ekstern Analyse for å identifisere muligheter og trusler Noen verktøy Macro: PEST (Political, Economical, Social/cultural, Technological) Micro: Porter’s modell Konkurrenter Markedsanalyse

7 2006 PEST Analyse Fører til endringer Politisk Økonomisk Sosialt Teknisk Resulterende endringer Volatilitet Globalisering Intens konkurranse Ny retning Resultat av endringer Nye muligheter Strategisk drift

8 2006 Porter’s modell Rivalisering Mulig nye aktører Leverandører Kjøpere Substitutter

9 2006 Konkurrenter Strategiske grupper Konkurrenters Målsettinger, nåværende og tidligere strategier Kapasitet og muligheter (capabilities) Fremtidige strategier og reaksjoner

10 2006 Konkurrenter Strategiske grupper Konkurrenters Målsettinger, nåværende og tidligere strategier Kapasitet og muligheter (capabilities) Fremtidige strategier og reaksjoner SAS/Braathen sett fra Norwegian

11 2006 Markedsanalyse Markedsanalyse Nåværende og potensielt markedsvolum Trender, endringer i markedet Kunder, kundesegmentering Konkurrenter Distribusjonskanaler Markedsinformasjon

12 2006 Nåværende og potensielt markedsvolum Nåværende og potensielt markedsvolum Indikatorerer Antall kunder, antall enheter per kunde, pris per enhet Faktorer som vil endre en eller flere av indikatorverdiene

13 2006 Nåværende og potensielt markedsvolum Nåværende og potensielt markedsvolum Top Down Bottom up

14 2006 Markedsinformasjon Markedsinformasjon Internet, publikasjoner, rapporter Telefonintervjuer Personlige intervjuer Kundeforum

15 2006 Markedsinformasjon Markedsinformasjon Egen erfaring Forstå oppdragsgivers produkter, forretning og behov Gjennomgang av relevant info online og rapporter Utarbeide skreddersydde spørsmål Personlige intervjuer, telefonintervjuer Analyse og anbefalinger

16 2006 Strategisk Analyse Ekstern analyse Segmentering Intern analyse Kombinert

17 2006 Segmentering Hvorfor segmentere Forbrukermarkedet Organisasjoner/industri Detaljgrad, Fokusering

18 2006 Segmentering Hvorfor segmentere Forbrukermarkedet Organisasjoner/industri Detaljgrad, Fokusering

19 2006 Hvorfor segmentere Bedre imøtekomme forbrukerens behov Økt fortjeneste, ulik prissensitivitet Bli leder i enkelt segmenter Beholde kunder gjennom flere segmenter Fokusert markedskommunikasjon

20 2006 Segmentering av Forbrukermarkedet Sosialt/kulturelt Demografisk Geografisk

21 2006 Sosialt/kulturelt Kulturelt Klasse Motivasjon Holdninger

22 2006 Demografisk Alder, Kjønn, Livssyklus

23 2006 Demografisk “Kjøpere av TV apparater kan for eksempel grupperes etter øyenfarge, men hvilken nytte har det? Hvis du derimot kommer tram til at unge mennesker med lav inntekt (f.eks. studenter) foretrekker små bærbare TV-apparater med god lydkvalitet som koster under 3000 kr, har du definert et kundesegment som du kan henvende deg til målbesvisst.”

24 2006 Demografisk Ugift – lite ansvar, høy disponibel inntekt Nygift, ingen barn – kostnader for etablering Gift, små barn – liten disponibel inntekt, fritid hjemme Gift, barn – begrenset disponibel inntekt, mer fritid ute Voksne gifte, barn hjemme – høyere disponibel inntekt, dyrere kjøp Godt voksne gifte, barn flyttet – disponibel inntekt ofte høyest Pensjonister, par – fastlagte kjøpsmønstre Eldre, alene i arbeid – sosialt aktive Pensjonist, alene – fastlagt budsjett

25 2006 Organisasjoner/Industri Komplekse prosesser Flere (mange) personer og avdelinger involvert Initiativtaker, bruker, kjøper, påvirker, beslutningstaker, ’portvakt’

26 2006 En Mulig Segmentering av Organisasjoner/Industri markedet Type organisasjon Industri Organisasjonens størrelse Geografisk Sluttbruker Beslutningsprosess Type beslutningstager enhet, type kjøpsfunksjon, holding til innovasjon, beslutningskriterier, personligheter

27 2006 Strategisk Analyse Ekstern analyse Segmentering Intern analyse Kombinert

28 2006 Intern Analyse for å identifisere sterke og svake sider Organisasjonens ressurser (assets) Organisasjonens kompentanse

29 2006 Organisasjonens eiendeler og ressurser (assets)

30 2006 Organisasjonens ressurser (assets) Kundebasert Image, rykte, merke, markedsleder, nasjonalitet, unike produkter og tjenester Distribusjonsbasert Størrelsen og kvaliteten på nettverket, grad av kontroll over kanalene Internt Kostnadsstruktur, informasjonssystem, innovasjonskultur, produksjonsevne Alliansebasert Aksess til markedet (distributører), ledelse (ekstern hjelp), tilgang til teknologisk utvikling og prosesser, esklusive avtaler

31 2006 Organisasjonens Kompetanse Strategisk Visjonær, innovativ, kommunikasjon, motivasjon, gjennomføring, lytte, lære, Funksjonell Finans, operasjon, markedsføring Operasjonell Daglig drift

32 2006 Organisasjonens Kompetanse Individuell Som har verdi for bedriften Som gruppe Til gode for bedriften Ledelse Evne til å lede bedriten

33 2006 Strategisk Analyse Ekstern analyse Segmentering Intern analyse Kombinert

34 2006 SWOT Analyse Strength, Weakness, Opportunities, Threats Sterke sider fra intern analyse Muligheter fra ekstern analyse Svake sider fra intern analyse Trusler fra ekstern analyse

35 Lav HøyHøy HøyHøy Relativ markedsandel Markedsvekst Cash generated+ + + Cash used - - ___ + ? Boston Consulting Group Cash generated + Cash used- - - ___ - - Cash generated+ + + Cash used - ___ + + Cash generated + Cash used - ___ 0 1X10X0.1X

36 2006 Marked og Strategi Strategisk analyse Strategiske valg og strategiformulering

37 2006 Formulering av Strategi Misjon/visjon Målsettinger Konkurransefortrinn - differensiering Markedsf ø ringsmixen Fokusering og posisjonering Produktet - produktets livssyklus Prissettsetting

38 2006 Mission Bedriftens unike formål, forskjell fra andre – avgrensning av forretningsområdet

39 2006 Mission Bedriftens unike formål, forskjell fra andre – avgrensning av forretningsområdet Newport News Shipbuilding – Mission statement, unchanged since the company was founded in 1886 We shall build good ships here – at a profit if we can – at a loss if we must – but always good ships

40 2006 Målsettinger Kriterier Konkrete, målbare, utfordrene og realistisk Med timeplan Hierarki (MBO)

41 2006 Målsettinger Kriterier Konkrete, målbare, utfordrene og realistisk Med timeplan Hierarki (MBO) Minnesota Mining & Manufacturing’s Financial Objectives To achieve 10% annual growth in earnings per share To achieve 20-25% return on equity To achieve 27% return on capital employed

42 2006 Konkurransefortrinn og Differensiering Kostnader Differensiering Fokus

43 2006 Konkurransefortrinn og Differensiering Kostnader Differensiering Fokus Stuck in the middle

44 2006 Markesføringsmixen (Marketing mix) ProduktPrisPlass (place)Promotion Kvalitet Design Merkevare Pakning Listepris Rabatter Betalingsbetingelser Distribusjon Kanaler Salgssteder Hylleplassering PR Reklame Salgsmetoder Muligheter til å på virke etterspørselsen – De 4 P’er

45 2006 Segmentprioritering og Posisjonering Markeds faktorer Størrelse Vekst Lønnsomhet Pris sensitivitet Livssyklys status Forutsigbarhet Potensialet for subsitusjon Miljøfaktorer Sosialt Politisk Økonomisk Teknologisk Miljømessig Konkurranse situasjon Konkurrent kvalitet Potensialet for differensiering Sannsynlighet for nyetablering Leverandørers forhandlings- posisjon Kunders forhandlingsposisjon Barrierer

46 2006 Fokusering og Posisjonering Bygger på segmentanalysen Markedskommunikasjon Reklame Radio, TV, aviser, ukeblad, websider etc. Promotion Utstillinger, konferanser, kundearrangementer PR

47 2006 Formulering av Strategi Misjon/visjon Målsettinger Konkurransefortrinn, differensiering Markedsf ø ringsmixen Fokusering og posisjonering Produktutvikling - Produktets livssyklus Prissettsetting

48 2006 IntroductionGrowthMaturityDecline Time Sales Produktets livssyklus

49 2006 IntroductionGrowthMaturityDecline Time Sales Produktets livssyklus Ref. BCG

50 2006 Produktutvikling og Innovasjon Ny ide Evaluering av ide Konsept utvikling Forretnings- evaluering Produkt- utvikling Produkt- introduksjon

51 2006 ROI - Return on Investment Høyere inntekter Nytt marked, økt volum, høyere priser Lavere kostnader Investering i utvikling Investeringer i nye resurser Økte driftskostnader

52 2006 Produktet med utgangspunkt i kundens behov Kjerneproduktet (basisproduktet) Produktfordeler/forventninger Det konkrete produktet (haandfast del) Utforming, kvalitet, pakning... Det utvidede produktet Opplaering, leveringssikkerthet, service...

53 2006 Prissetting Kostnadsbasert Markedsbasert Verdibasert Strategisk

54 2006 Kostnadsbasert Kostnad per enhet % fortjeneste Pris

55 2006 Kostnadsbasert Kostnad per enhet % fortjeneste Pris (Faste og variable kostnader)

56 2006 Kvantitet Pris D D Markedsbasert - Etterspørsel

57 2006 Pris Kvantitet S S Markedsbasert -Tilbud

58 2006 Pris Kvantitet S SD D P K Markedsbasert - Likevekt

59 2006 Kvantitet Pris D D D D Elastisk Uelastisk Markedsbasert

60 2006 Verdibasert Hva er verdien sett fra kundens side? Alternative løsninger Hva koster alternativene Forutsetter differensiering

61 2006 Verdibasert Kostnadsbasert Produkt > Kostnad > Pris > Verdi > Kunde Verdibasert Kunde > Verdi > Pris > Kostnad > Produkt

62 2006 Strategisk Koordinering av relevante marked, konkurranse og finansielle beslutninger for profitabel prissetting Proaktivt, ikke reaktivt Innvolvere ledelse, ikke bare salg – balansert marked/finans Eksempel Forvente prisnivå f ø r produktutvikling

63 2006

64 Tilfredsstille og ta vare på kunden Tilfredsstille og ta vare på kunden Fem ganger dyrere å rekruttere en ny kunde som å beholde en eksisterende Kundeforhold blir ofte mer profitable over tid Måle hvor fornøyd kunden er

65 2006 Feedback fra kunden Spørsmål12345 Apek lakfji eklf ei rem lakj;lkjie dkeingkkg ienkng ikfkdlkji iejn ekjnkjg oiewrjh niruqjijfik? X Uliewf erljjvfldknv irjdkepek lakfji eklf ei rem lakjlkjie dkeingkkg ienkng? X Fjdkepek l;akfji eklf ei rem lakj;lkjie dkeingkkg ienkng ikfkdlkji iejn ekjnkjg Ilkjljgijelkb kjijlfjelwk? X Loiljrlij llnlijliref ikmlkmbjdk epek lakfji eklf ei rem lakj;lkjie dkeingkkg ienkng ikfkdlkji iejn ekjnkjg Ilkj? X

66 2006 Nøkkelkunder Nøkkelkunder Stor variasjon i inntekter fra ulike kunder (særlig b2b) – må prioritere med begrensede ressurser Kundespesifikke salgsplaner Kjenne deres behov – sørge for at de kjenner selskapet (ambassadører) Samarbeid om produktutvikling


Laste ned ppt "2006 Marked og Strategi Forkurs - Gründerskolen Blindern, Januar 2006 Marketing Made Simple, Lancaster & Reynolds Made Simple Books 2002 Strategic Marketing,"

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google