OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 1 Bruktbil – merkeforhandlerens viktigste satsningsområde?

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 2 Bruktbil – merkeforhandlerens viktigste satsningsområde? Program – 11.30: 1.John Fiskvik innleder med orientering om bruktbilområdets betydning for merkeforhandleren. Markedsutvikling og nye muligheter. Oppkjøpere og meglere - konkurrenter eller samarbeidspartnere? Leasingselskaper og biladministrasjonsselskapers bruktbilsatsning? Bilauksjoner? Andre konkurrenter? Trusler og muligheter? Hva vil 2005 bringe? 2.Salgsdirektør Dagfinn Asak, Bilia AS. Håndtering av bruktbiler i en bilforhandlerkjede. Viktigste suksesskriteria og satsningsområder. Hvordan lykkes? 3.Bruktbilansvarlig Trond Sjøholt, BMW Norge AS. Hvorfor bruker importøren ressurser på brukte biler og hvordan jobber de med det? Satsningsområder og vinnende strategier for fremtiden? 4.Benstrekk – 5 minutter 5.Eljar Ness, Sentinel Software.AS. CarWEB som uunnværlig verktøy for en merkebilforhandler. Struktur, muligheter og planlegging for nett og avis. Videreutvikling av verktøyet - behov og muligheter ? 6.Opplysningsrådet for Veitrafikken v/Thorvald Gjønnæss. OFV`s statistikkverktøy - uunnværlig hjelp for bedre markedsovervåkning, styring og kontroll - også for brukte biler/bruktimport. 7.Spørsmål / diskusjon

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 3 HVA MED BRUKTBIL SOM SATSNINGSOMRÅDE ? Fortsatt ”kun” betalingsmiddel for nybil ? eller SELVSTENDIG FORRETNINGS- OMRÅDE MED STORT VEKSTPOTENSIALE !?

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 4 Bruktbil vil være helt avgjørende München-baserte Mercer Management Consulting har vurdert og prognostisert utviklingen i europeisk bilbransje frem til 2010, og uttaler følgende om brukte biler: Bruktbilvirksomhet og finansiering vil øke enormt i betydning i forhold til nybilomsetning for hele den tradisjonelle bilhandelen....og vi vet jo at det mye penger å tjene på riktig bruktbilhåndtering (omtrent like mye som det er å tape på feil håndtering...), samt at det er nøkkelen både til vellykket nybilsalg og et lukrativt ettermarked !

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 5 …og hva kan (og bør) merkeforhandler gjøre med dette ??

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 6 Etablere mål og kvalitetsstandarder på alle ledd ! Bruktbilkretsløpet er selvfølgelig kjent for alle aktører i bilbransjen – poenget er å gjøre noe med det ! Taksering / prisfast- settelse Taksering / prisfast- settelse Utstilling / presentasjon model mix Utstilling / presentasjon model mix Teknisk/ kosmetisk Klargjøring Teknisk/ kosmetisk Klargjøring Inntaks- prosedyre Inntaks- prosedyre Innkjøp / oppgjørs- form Innkjøp / oppgjørs- form Salg / finansiering Salg / finansiering Marketing Annonsering Marketing Annonsering Ståtid / oppfølging / tiltak Ståtid / oppfølging / tiltak Garantier / kjøpslov / kulanse Garantier / kjøpslov / kulanse Ettersalg Avanse / etterkalkyle Avanse / etterkalkyle Oppfølgning Valg av salgskanal / salgsform Valg av salgskanal / salgsform Tenk nytt ! Forkalkyle / kalkyle Forkalkyle / kalkyle

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 7...og, derigjennom virkelig gjøre bruktbil til et vellykket og selvstendig forretningsområde Nøkkelen til både vellykket nybilsalg og sunn forretningsdrift  Analysere bruktbilområdet i egen virksomhet / kjede  Avdekke nøkkeltall / benchmark / beste praksis  Sørge for at man kopierer det beste hos de beste (eller bryter barrierer...)  Gjennomgå aktuell situasjon og problemområder  Sterke og svake sider analyseres (swot)  Nåsituasjon - ønsket situasjon (inkl.status – ikke bare som festtale...)  Gapanalyse (avdekke områder for trening og forbedring)  Kompetansebygging på bruktbilområdet (produkt, pris, marked, etterspørsel)  Etablere en fleksibel bruktbilstrategi for nærmeste år (veivalg)  Etablere standarder for alle relevante områder (IT-verktøy / web-løsninger)  Bruktbilkretsløpet – takst – garantier etc. Kritisk gjennomgang.  Beregne forbedrings-og optimaliseringspotensiale (mål og styringsdata)  Etablere tiltaksplan med tidsatte og målsatte forbedringer (styringsverktøy og kjøps/salgskanaler)  Implementering, styring, oppfølging og løpende korreksjon...

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 8 Bruktbilstrategi ? Altfor mange merkeforhandlere baserer fortsatt ensidig sin bruktbilstrategi på den defensive og reaktive filosofien om at bruktbil er betalingsmiddel for nybil og at det fremste – og tilnærmet eneste - suksesskriterium måles i kapitalbinding - lagerets størrelse – jo mindre lager jo bedre ! Bruktbilområdet styres av nybilaktiviteter og kundens forgodtbefinnende... ”Hvordan går bruktbil om dagen?” ”Kjempebra – har nesten ikke biler på lager!” selvstendig forretningsområde Andre – og gudskjelov stadig flere – har etterhvert valgt en mer markedsorientert, offensiv og proaktiv bruktbilstrategi basert på filosofien om bruktbil som selvstendig forretningsområde med stort strategisk og økonomisk potensiale – hvor idéen om livstidskundens viktighet er selve drivkraften - og hvor det viktigste suksesskriterium er at man til enhver tid kan tilby de produkter som markedet etterspør – basert på langsiktig planlegging, kompetanse og kunnskap om både markedsutvikling og forventet etterspørsel. tildels meget godt...og mange aktører lever godt på førstnevntes manglende forståelse og engasjement for bruktbil som forretningsområde – tildels meget godt...

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 9 UTFORDRINGENE STÅR I KØ... Kunden henter stadig mer informasjon (på nettet) før han/hun bestemmer seg for merke, modell, kjøpskanal, finansiering, forsikring etc. (og verden blir stadig mer transparent). Dette stiller helt nye krav til de aktører som vil ”være med…” ! ”tvunget” av eget merke”styre” Kombinasjonen av behovet for strategisk kontroll på kunden samt svekkede nybilmarginer gjør at merkeforhandler i stadig økende grad vil bli ”tvunget” til å satse på bruktbil av eget merke og i tillegg forsøke å ”styre” eller påvirke kunden til å velge forhandlerens ”egne” finansierings-og forsikringsløsninger. meglingssystemer Så langt har ingen markedsaktør eller bilforhandlerkjede etablert en gjennomført bruktbilstrategi kombinert med et skikkelig kundevennlig opplegg med et sett av standarder, rutiner, prosesser og prosedyrer samt tilhørende systemløsninger, nettbaserte markedsverktøy og meglingssystemer for å gi et bedre totaltilbud til bruktbilkjøperen. …og i tillegg : Kundene blir generelt stadig mindre lojale – og ikke minst svikter lojalitet til salgskanal – selv hos de kundene som forblir lojale til merke! Dette stiller helt andre krav til hvordan vi kan gjøre bruktbilene mer tilgjengelige og prospektene mer attraktive og informative enn konkurrentenes... Bruktbilstrategi – markedskanaler ?

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 10 Hvor henter kunden informasjon? Spørsmål: Søkte eller innhentet du informasjon på noen av de følgende steder før du kjøpte bruktbil? Internett er totalt sett den mest brukte informasjonskilden i forbindelse med bruktbilkjøp – hele 48 % søker eller innhenter informasjon på Internett før et bruktbilkjøp Forhandler er den nest mest brukte kilden Avis er ikke hva det engang var...? Kilde: TNS Gallup/finn.no

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 11 Utvikling Diagrammet viser utviklingen i andelen som oppgir at de har søkt informasjon på Internett i forbindelse med bilkjøp. Kilde: TNS Gallup/finn.no

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 12 Hvor viktig er Internett som informasjonkanal? (Utvikling 2001 – 2004) Nesten tre av ti mener Internett var helt avgjørende for bilkjøpet. Hele 85 % sier at Internett er viktig, svært viktig eller helt avgjørende forkjøpet. Kun 15 % mener Internett er mindre viktig eller helt uviktig. Bilkjøpere som har importert bil opplever Internett som enda viktigere enn de som har kjøpt bil i Norge. Sammenlignet med 2001 er det nå langt flere som mener Internett er svært viktig/avgjørende. Blant bruktbilkjøpere har andelen gått opp fra 31 til 52 prosent Kilde: TNS Gallup/finn.no

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 13 Internett som markedskanal ? 14 % av bruktbilkjøpere oppgir at de har endret bilmerke som følge av informasjonen de fant på Internett. Halvparten (54%) av bruktbilkjøpere handlet i løpet av en måned etter 1.søk på Internett. Det går med andre ord relativt kort til fra bilkjøperen begynner å se seg om etter bil og til hun/han kjøper. Mer enn halvparten oppgir Internett som den viktigste informasjonskanalen i bilkjøp (57 %). Ytterligere 29 prosent anser Internett som nest viktigste kanal. Nesten halvparten av brukbilkjøpere er villig til å reise mer enn 15 mil for å se på en bil, og en av fire bruktbilkjøpere oppgir at avstand ikke spiller noen rolle i bilkjøp i det hele tatt. Personer bosatt i byområder er mindre villig til å reise langt enn personer bosatt utenfor byene. I sammenligning mellom trykte medier og Internett opplever bilkjøperne Internett som spesielt egnet i forhold til dybdeinformasjon. Internett foretrekkes også av flest når det gjelder troverdighet og biltester. Utbudet av annonser på Internett øker mer og raskere enn veksten i eierskifter. Dette gir muligheter, men det blir viktigere og viktigere å gjøre de rette valgene ! Det dreier seg mye mer om å gjøre de riktige tingene, enn å gjøre tingene riktig ! Kilde: TNS Gallup/finn.no

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 14 Internett som kanal blir stadig viktigere for kjøp og salg av bruktbil ! Kilde: finn.no Markedandelsutvikling Internett 2004 (nye prospekter på finn.no / eierskifter i perioden)

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 15 Annonseinngangen vokser måned for måned, og privatannonser mer enn forhandlerannonser Kjøperen vurderer biler fra forhandlere i stadig økende grad også opp mot private! Total volum Private Forhandler Kilde: finn.no Tilgang nye prospekter pr.mnd. på finn.no

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 16 Øker kraftig behovet for å skille seg ut! Kilde: finn.no Utvikling antall prospekter på finn.no

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 17...og det finnes andre virkemidler enn pris! Mange prospekter er like, men noen er likere enn andre !

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 18 Utvikling i antall nye prospekter pr.mnd.på finn.no speiler utviklingen på nettet... Kilde: finn.no

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 19 Bruktbilstrategi – megling ? FREMMEDMERKER – IKKE HELT FREMMED FOR ALLE...!? Merkeforhandlers salg av fremmedmerker gir kun kortsiktig gevinst (til lavere pris enn angjeldende merkeforhandler oppnår), og oftest med ingen eller minimal ettermarkedsverdi for selgende merkekjede (kun ”risiko” ved garanti). Gjennomsnittlig livstidsverdi for kunder av Premium Brands er ca. 5-6 MNOK i omsetning og en samlet generert bruttofortjeneste på nærmere ,- (En snitt livstidskunde tilfører 4 MNOK i omsetning / NOK ,- i brt.fortjeneste) Salg av nyere bruktbiler (0-7 år?) av eget merke er m.a.o. strategisk og økonomisk avgjørende både på kort og lang sikt -> ”konge” på eget merke !! Merkekjedene gir årlig bort en omsetning på nærmere 10 milliarder kroner – til mellommenn / oppkjøpere / meglere (ofte 2-3 B2B ledd mellom mellom forhandlere), tilsvarende en tapt bruttofortjeneste på MNOK. kan Ikke alle oppkjøpere har samme agenda eller mål; men å gjøre en oppkjøper / megler god kan være et skudd i foten – han konkurrerer med deg på brukte biler i dag – og på nye biler i morgen...?? Strukturer og konkurransebilde er i endring. Merkekjedene holder i dag liv i oppkjøpere / meglere – som riktig nok er av avgjørende betydning så lenge man ikke har valgt en klar strategi. Merkekjedene håndterer dessuten i altfor liten grad misligholdsbiler fra finansieringsselskapene, samt biler fra bilutleie / flåteadministrasjon (LeasePlan alene omsetter bruktbiler pr.år med 2-to selgere !!!!).

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 20 Bruktbilstrategi ? Mange – eller sogar svært mange (?) – aktører i merkekjedene overlater store deler av sitt potensiale til konkurrenter. Og det er stor forskjell på kollega og konkurrent ! Men, allikevel har merkeforhandlerne i 2004 bedret sin bruttofortjeneste på brukte biler med ~ 1,5 % i forhold til 2003 – forsiktig anslått... = 250 millioner kroner ! Glimrende ! så Spørsmålet er om man virkelig er blitt så mye flinkere til å håndtere bruktbil, eller om det kan være et forbigående fenomen påvirket av andre og eksterne forhold ?? Noen er helt sikkert blitt flinkere – mye flinkere...! Men, spørsmålet er nok om ikke både Gjedrem og en rekke andre faktorer har påvirket utviklingen vel så mye ? Det kan m.a.o.være uklokt å hvile på laurbærene !? 30 % høyere Mye tyder på at både lagersituasjonen hos merkeforhandlerne og antallet biler som tilbys på portalene forøvrig ved inngangen til 2005 vil kunne være 30 % høyere enn ved inngangen til inneværende år... Muligens kan dette – sammen med andre forhold – bety at årets bedring endrer fortegn i neste års regnskap – dersom fokus ikke endres ??

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 21  Bruktbil har siden i fjor gått som ”varmt hvetebrød” (både personbil og varebil), men har sviktet noe utover høsten... (eierskifter person-og varebil 9 % ned i oktober)  Året ser ut til å ende på nærmere eierskifter - < 1 % foran fjoråret  Økningen i eierskifter vil i antall ~ motsvare nedgangen i bruktimport fra 2003  Ståtid og lagersituasjon har gjennom det siste året vært holdt på et svært behagelig nivå, i tillegg til en svært hyggelig renteutvikling, men salget svikter og lagre øker...  Bruktimporten har akkumulert falt med 10 % fra i fjor, og fallet flatet ut i takt med €- kursen – som beveget seg ned fra 8,80 -> 8,20, men faller nå igjen noe mer...  Bruktimporten drives i stor grad av mangel på enkelte bilmerker-og modeller i Norge. Bruktimport av Volvo har fortsatt å øke også i år, sammen med bl.a. Toyota og Nissan, mens Audi har falt mest i volum, fulgt av Mercedes-Benz!  Bruktimporten må antas å nå 2003-nivå neste år (eller høyere), drevet av mangel på enkelte bilmodeller i det norske markedet, spesielt nyere biler (2-4 år) – i særdeleshet dieselvarianter og 4x4 (forutsetter ”akseptabel” €-kurs).  Kraftig fall i skrotningstakt vil bidra til redusert dynamikk i bruktbilmarkedet....og bruktbilprisene kan falle utover vinteren...? ...og bruktbilprisene kan falle utover vinteren...? Bruktbil – status og utvikling ?

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 22 Bruktbil - hva påvirker bruktbilprisen ? Erfaring, kompetanse og kunnskap er avgjørende Kundens forventninger Antall biler av tilsvarende type i markedet (finn.no / bilnorge.no) Eget lager / gjenkjøps- portefølje Rentenivå, konjunkturer, skroting etc. Hva tilsvarende bil kjøpes for i det åpne markedet ? Er det et produkt du gleder deg til å få inn i bruktbil- beholdningen? Hva er pris for tilsvarende produkt som bruktimportert ? Hva er pris / lager / markedsutvikling i Europa / Tyskland ? ”Salg” av innkjøpspris DIALOG / SALGSPROSESS SALGSPROSESS Produktets / modellens livssyklus Overproduksjon av nybil

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 23 …vi påvirkes av hvordan priser og markeder i Europa utvikler seg… Norge er ikke lenger en avkrok isolert fra resten av Europa ! Hele det europeiske markedet – og alle priser – er gjennomsiktige !

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 24 Gjenkjøpspris i € for 3-tre år gammel bil sammenlignet med gjennomsnittet i Europa. Indeks 100 repr. gjennomsnittet, og pilens retning indikerer om prisene har beveget seg opp/ned i siste kvartal. Nasjonal gjenkjøpspris i gjennomsnitt 3-tre år gammel bil – m.a.o. innkjøpspris hos forhandler. Prisindeks 100 representerer opprinnelig pris i det enkelte land inkl.nasjonale avgifter i € Nasjonale restverdier og avskrivningstakt varierer kraftig innen EU, men harmoniseres stadig mer… Restverdiene i Europa har i snitt steget med > 2 % siste 12 måneder, men marginal nedgang 3.kvartal Økte nybilpriser i Norge, valuta- utvikling (€ < 8,20) og underskudd på 3 år gamle biler vil gjøre bruktimport svært interessant igjen i 2005 ? Restverdiene i Europa har i snitt steget med > 2 % siste 12 måneder, men marginal nedgang 3.kvartal Økte nybilpriser i Norge, valuta- utvikling (€ < 8,20) og underskudd på 3 år gamle biler vil gjøre bruktimport svært interessant igjen i 2005 ? Kilde:

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 25 …og dette er kun ett område hvor det er avgjørende å holde seg løpende orientert...

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side Markedsutvikling personbiler Nye personbiler Skroting personbilEierskifter personbil Bruktimport personbil Kilde: OFV

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 27 …som merkeforhandler blir man særdeles opptatt av utviklingen i nybilmarkedet......påvirket bl.a. av importørenes fokus, incentives og status. Men, i europeisk bilbransje genereres dobbelt så mye penger fra brukt som fra nytt !

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 28 Svært stabilt totalmarked 0-7 år - og stabilt en masse muligheter for å kunne gjøre forretning med kundene…! Merkeforhandlers forretningsgrunnlag og bilmarked Totalmarked nye- og 0-7 år gamle bruktbiler P2004/ P 04 Antall enheter Nye bilerBruktimport person 0-7 årBruktimport varebil 0-7 årEierskifter person 0-7 årEierskifter vare 0-7 år Kilde: OFV / Gjensidige / DNB NOR (prognoser) prog.2004 prog.2005 MEGET STABILT TOTALMARKED ÅR !! (+/- 5 %) Bilforhandlere med perspektiv og markedsorientert bruktbilstrategi kan faktisk risikere å gjøre det meget BRA !

OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side blir også et glimrende år for norsk bilbransje...for den som følger med og gjør de riktige tingene... Nesten like bra som 2004,...og det blir jo all time high ! LYKKE TIL !