7. November 2007 Jon A. Svenningsen Daglig leder Rosenvik AS, Orkanger Hvordan skal vi klare å etablere gode relasjoner til arbeidsgivere slik at våre deltakere får en fast jobb? ”Vellykket salg av mennesker?” 7. November 2007 Jon A. Svenningsen Daglig leder Rosenvik AS, Orkanger

Bedrift/ organisasjon Agenda Produkt og kunde Produkt, i konkurranse: tjenester Kunde - behov Budskap; hvordan nå frem? Relasjoner Hva er det Konsekvens for oss? Strategisk nivå Omdømme Virkemiddel Merkevareteori B2B Bedrift/ organisasjon

Innhold Del 1: Produkter og merkevarer Tjenester som produkt Verdi for kunde Gruppearbeid m/ presentasjon Del 2: Relasjoner Del 3: Strategisk - bedriftsnivå

Del 1: Produktet og kunden Fra produkt til merkevare Tjeneste som produkt - særtrekk Kjerneverdi – budskap/ differensiering?

Fra produkt til merkevare Produkt: Noe som kan selges i et marked varer og tjenester (immaterielt) Varemerke: Produkt med navn, registrert (TM, ®) Merkevare: Navn (og/ eller logo etc.) kjent og kunden har sterke, positive og unike assosiasjoner til det Eksempel: Volvo

Eksempel: Assosiasjoner Volvo Personlige minner/ erfaringer Eid selv/ kjente Kjøretur/ hendelse Sikkerhet Familiebil Volvo Svensk Design (kjedelig) Typisk eier/sjåfør Medel-Svensson

Fra produkt til merkevare Etablert løfte Verdi oppfatning Kjennskap Merkenavn

Eksempel: Bilmerke

Eksempel: Audi reklame Hva er spesielt – hva har endret seg fra bilde 1 til bilde 2?

Hva er produktet Fra merkevareledelse teori: Produkt => Merke: Merkeelementer (eksempel navn/ logo), som identifiserer og differensierer Merkets løfte: Unikt, må gi kunden verdi, konsistent levert, over tid Merket skaper merverdi for kunde og eier

Tjeneste/ produkt Tjenester, særtrekk Konsekvenser: Produkter kan være materielle eller immaterielle (tjenester) Tjenester, særtrekk Er ikke et fysisk produkt – hvordan beskrive vi det? Kunden deltar når verdiskapningen finner sted Mennesker/ ansatte er sentrale når opplevelsen skapes Konsekvenser: Menneskelig interaksjon  relasjon viktig Intern opplæring/ samkjøring er kritisk Selskap vs. individ/ ansatt Produkt/ bedrift er ikke bedre enn sin svakeste ansatte, i verst tenkelige situasjon, på en dårlig dag...

Kundeperspektivet: Det enkle triangelet Rett nivå… 3. Kostnad Bedrift/ arbeidsgiver 1. Behov 2. Arbeidskraft Forstå! Kjenn ditt produkt!

Posisjonering: Hvem er dette? Det enkle er ofte det beste... (konsept/ differensiering) Påske/ tur sjokolade... (brukssituasjon) ... We try harder (service/ konsept) ... Bil: sikkerhet (differensiering/ målgruppe)

Kundens behov Generelt: Hjelp til beslutning Redusere risiko for Dårlig produkt (tilfredsstiller ikke behov) For høy pris (eller lav?) Manglende aksept fra omgivelser NB! Mer spesifikt for oss: Å få utført arbeidsoppgavene…

Vår bransje/ marked Aktører: NAV, bemanningsbyråer, skoler med flere Produkter og priser varierer NB! Ofte relativt lav kjennskap/ involvering (Kunden sporadisk i kontakt med tilbyderne, og det skjer på siden av ordinær drift/ ansatte) Vet kundene nok om våre produkter? Hvordan differensierer/ posisjonerer vi oss? Har vi et tydelig budskap, som kan ”henges på en knagg” i hukommelsen?

Gruppeoppgave 1 Hva er kjernen i vårt tilbud innen formidling; hvorfor skal kunden velge oss? List opp de viktigste salgsargumentene slik dere ser det. Mulige innfallsvinkler: Ta kundens ståsted: Behov/ hva trenger kunden? Risikoreduksjon: Tid/ kostnad/ annet? Hva bidrar vi med (i tillegg til deltakeren) som skaper verdi for kunden? Hva har vi som ikke de andre har?

Input fra gruppene/ diskutert: Diskusjon: Skal vi selge inn deltakere til absolutt alle, eller skal vi velge bort kunder når vi har liten tro på at det kan gå? Diskusjon: Tie ok, eller åpenhet rundt svakheter? Når introdusere? Bredere relasjon, selg ”større pakke” eks. funksjonsvurdering, hjelpemiddel/ utstyr, bedriftskartlegging etc. Tjenesten er allerede betalt av dine skattepenger, skal din bedrift eller andre nyte godt av det? Rimelig rekruttering, risikofritt (unik retrettmulighet) Opplæring, tilpasning og oppfølging en del av produktet Ta samfunnsansvar, og bruk det deretter aktivt både internt og eksternt Husk at innsalget har flere faser; få oppmerksomhet, etabler interesse, skap et ønske om å kjøpe tjenesten og gå deretter til ”action” Se fordelene som innselger, tro på dem og ikke selg noe du ikke tror på Viktigst av alt er kundens behov; forstå det og ha det med deg i alt du gjør!

Positivt for bedriften (tilbakemeldinger fra bedriftsleder) BIDRAGSYTER Viktig for oss som bedrift å gi folk uten arbeid mulighet til en meningsfylt hverdag Være blant dem som bidrar til at noen kommer tilbake i arbeidslivet, positivt for bedriften å være med på å få folk i jobb Påvirker arbeidsmiljøet positivt, setter ting i perspektiv Positivt for oss å kanskje klare å skaffe folk arbeid etterpå Hjelpe mennesker som trenger arbeidstrening, vernet bedrift Ta vare på folk som har nedsatt arbeidsevne Se utvikling på bruker

Samfunn (tilbakemeldinger fra bedriftsleder – forts.) Gjør en samfunnsjobb Bidra til et bedre samfunn Engasjement Bli mer kjent med systemer Lokalt forankret Viktigste budskap: Bruker samfunnsansvaret aktivt internt og ut mot kunder/ forbindelser Selg mer offensivt, ikke vær redd for å gi oss disse argumentene

Del 2: Relasjon Hva er en relasjon? Hvorfor skape en relasjon? Hvordan skape en relasjon?

I. Hva er en relasjon? Temporalitet – tidsaspekt Gjentatte interaksjoner Felles fortid og fremtid Gjensidig avhengighet Atferd belønnes/ oppfattes som berikende Bygger på partnernes bytte av belønninger og kostnader Instrumentelle bånd: Oppnåelse av kortsiktige mål Sosioemosjonelle bånd: Identitet, belønning for trygghet, vennskap etc.

II. Hvorfor skape en relasjon? Leverandør: Etablere kjennskap til behov Kjøper: Etablere kjennskap til produkt Etablert relasjon forenkler og bedrer kvalitet i kommunikasjonen Oppsummert: Fjerne usikkerhet  Redusere risiko ______________________________________ (Finnes det uheldige sider ved å skape relasjoner?)

II. Hvorfor skape en relasjon? A. Tilfredshet med partner Ulike relasjonsutfall: Gjenkjøp Positiv omtale Konkurranseisolasjon Toleranse for avvik B. Kvalitet på alternativ Personlig binding C. Relasjons- investering (Fra sosialpsykologi - Rusbults Investment model)

Hvordan gjør vi det? Generelt: Kunnskap om deltakerne Kjennskap til lokalt næringsliv (i bedrift – ikke enkeltvis) Pleie relasjonene Gode salgsargumenter Hvordan står det til hos dere i forhold til ovenstående?

I møte med arbeidsgiver Lytt først - la arbeidsgiver komme til orde! Døråpnere for innsalg? Appellér til arbeidsgivers sosiale samvittighet/ verdier God samfunnstjeneste – god arbeidskraft Døråpnere for gjenkjøp? Ærlighet; lyv aldri om produktet Oppfølging, oppfølging, oppfølging

A. Tilfredshet med partner B. Kvalitet på alternativ Personlig binding C. Relasjons- investering

Oppgave 2 Hvordan skal vi bygge og vedlikeholde relasjonene til næringslivet? Bruk gjerne investeringsmodellen som ramme. Mulige innfallsvinkler: Trekk inn vellykkede historier dere kjenner til Se på svakheter, hvordan kan vi gjøre noe med dem? Hva skal vi ikke gjøre; eks. for personlig relasjon

Arbeidsgivers tilbakemelding til oss: Oppfatning av tiltaksarrangør: Interessant samarbeidspartner Pool for arbeidskraft Forventninger til tiltaksarrangør: Se på arbeidsgivere som kunder/samarbeidspartner Ha kjennskap til bedriften Tilby det kunden vil ha og har behov for…

Arbeidsgivers tilbakemelding (forts.) Kjennskap til ”produktet” Kompetanse fag/miljø/arbeidsliv Jobbmatch Kommunikasjon Tett kontakt og oppfølging, spesielt ved oppstart Greie, oversiktlige rutiner for oppfølging Åpenhet og ærlighet Kontinuerlig pleie av forholdet Markedsføring Bruk enhver anledning! Samfunnsansvar ved profilering av bedriften

Strategisk nivå *Forutsetningen for samvirke… Organisasjon *Fordeling av roller, ansvar og myndighet *Team (felles oppgaver)/ på tvers/ administrasjon Marked og salg *Bedriftens omdømme *Allianser *Produktansvar (navn/ konsept/ promosjon) Informasjon (”Business Intelligence” og ”Customer Relationship Management”)

Informasjon/ BI: Dobbel trakt... Kilder Verdi kjede: Data Informasjon Kunnskap Input kategorier Input Lagring Ekstraksjon Tilpasning Prosessering Output Distribusjon Handling -> Resultat Mottakere

Enkelt Gjenvinning Hospitering/ AB Billig Sysselsetting Butikker Klær Jobbtilbud Attføring Bruktsalg Tar vare på mennesker Ulike støttetiltak Allsidighet Konservativ Ordner tiltak/ jobb Hjelper Fretex Kristendom Arbeidstrening Ansatte Frelsesarméen Organisasjon hjelpeapparat Hjelpsomhet Positiv Positivt Siste utvei Grunnlegger

Lærebok: Donald om salg… Bilder fra Donald; fiskebåt utleie, konkurranse og pris Budskap: Pris og kvalitet: Gjensidig påvirkning; begge veier! Ikke unnskyld produktet, ikke overvurder effekten av lav pris, for kunden er oftest risikoreduksjon viktigere enn lav kostnad! (kontakt meg om du vil ha Donald-sidene: jas@rosenvik.no)

Oppsummering Kjenn ditt produkt, og sørg for at kundene gjør det Tro på det - ikke stå med lua i hånda Vær bevisst i forhold til den gjensidige relasjonsinvesteringen Sørg for at alle i bedriften er enige om budskapet, og del informasjon effektivt Viktigst av alt: Forstå kundens behov – og løs det!