Revenue Management – Implementering av innovasjoner. Arena Usus Vinterkonferanse 26. januar 2015 Stine Rye Bårdsen Universitetslektor og koordinator for bachelorprogram i Opplevelsesbasert reiseliv

Er Revenue Management (RM) en innovasjon? En innovasjon er implementering av ny eller vesentlig forbedret produkt (vare eller tjeneste), prosess, ny markedsmetode, eller en ny organisasjonsmetode i forhold til forretningspraksis, arbeidsplass organisering eller eksterne relasjoner Det som er en innovasjon for noen trenger ikke være nytt for andre. Innovasjon for bedrift vs innovasjon for marked. 2

Lynkurs i RM: Det handler om å tilby riktig produkt til riktig kunde til riktig tid og riktig pris. Spesielt godt egnet hvis bedriften kjennetegnes av: Å ha produkt/tjeneste som har begrenset holdbarhet (ferskvare). Faste kostnader er høye og variable kostnader relativt lave. Relativt fast kapasitet. Varierende etterspørsel. Mulig å utarbeide kalkyler for etterspørsel. Mulighet for forhåndssalg eller tidlige indikasjoner på salg via reservasjoner. 3

Er det noen sak å implementer RM? Basert på funn i masterutredning levert ved HH/UiA desember Elise T. Rushfeldt. Implementering av RM i små og mellomstore bedrifter. Hva er forutsetningene for en vellykket implementering av Revenue Management i små og mellomstore bedrifter i reiselivs- og kulturindustrien? Kvalitativ studie av 10 bedrifter som deltok på kurs i RM i perioden november 2011 – januar

Kort om bedriftene og kursgjennomføringen. De 10 analysebedriftene: Alle kan defineres som små eller mellomstore. Inkluderer overnatting, servering, museum og attraksjons-/opplevelsesbedrifter. Seks av bedriftene kan sies å primært ha et kommersielt fokus. Fire kan defineres som ikke-kommersielle. Kursgjennomføringen: Ni samlinger a to dager. Arrangert av danske Horesta. Praktisk fokus. Støttet av Arena Usus og Innovasjon Norge. 5

Analysemodell – hvilke forutsetninger antas å påvirke implementeringen av RM? 6 AbsorpsjonskapasitetEndringsprosess Endringsagenter Implementering av Revenue Management

Var det noen sak? Kun et lite mindretall som sier de så å si ikke har implementert noen av RM teknikkene. Resten har i hvert fall implementert noe, og enkelte mye. Tankesettet. Satt opp prisene, blitt tøffere. Differensierte priser som justeres jevnlig. Rabatt ved tidlig booking. Tilleggsprodukter/mer-salg. Pakke priser. Registrering av kundedata. Har det hatt noen effekt? For noen, ja! Ikke alle har målt systematisk. De som har implementert mest, rapporterer alle om økte inntekter. 7

Så hva måtte være på plass? 8 AbsorpsjonskapasitetEndringsprosess Endringsagenter Implementering av Revenue Management

Absorpsjonskapasitet: De fleste av kursdeltakerne hadde ingen eller liten kjennskap til RM før kurset. De færreste hadde en økonomisk-administrativ utdanning. Disse faktorene så imidlertid ikke ut til å ha vesentlig betydning. Deltakelse på kurset så ut til å kompensere for dette ved å akkumulere kunnskap og absorpsjonskapasitet knyttet til RM. 9

Endringsagenter: Bedriftene som hadde implementert mest hadde alle: Sterke endringsagenter. Allokerte nok tid. Intern motivasjon. Kursdeltaker skulle jobbe med RM (eller tilgrensende oppgaver) i bedriften. 10

Endringsprosess: En forenklet endringsprosess: Alle som hadde implementert, følte i utgangspunktet behov for å ”gjøre noe” (sense of urgency). De ”riktige” personene ble sendt på kurs (de som skulle jobbe med dette), og disse fungerte som sterke endringsagenter (strong guiding coalition). Man klarte å få en felles forståelse i bedriften for at RM var viktig og relevant (anchoring new approaches in the culture). 11

Andre momenter: Bedriftene som hadde tatt til seg deler av RM teknikkene, men ikke implementert fullt ut, hadde alle utfordringer knyttet til egne IT-system. Bedriftene som hadde implementert mest hadde alle mulighet til å hente relevant informasjon om inntekter, kunder osv. i eksisterende IT-system. Tid ble av de fleste nevnt som en begrensende faktor for implementeringen. Også for de som hadde implementert mest. De som ikke hadde implementert noe etter kurset hadde alle andre store prosjekt på gang parallelt med kurset og deltok derfor heller ikke på hele kurset. 12