Kommunejordmorkontaktene 2009 Forhandlingsteknikk Kommunejordmorkontaktene 2009

Min angrepsvinkel Hva er forhandlinger Gruppeoppgave Forhandlingsteori Video 07.04.2017 Disposisjon

Spørsmål Diskuter og vurder nedenståendes betydning for forhandlingsprosess og resultat: Egne interesser Motpartens interesser Alternativene til en forhandlet løsning Kommunikasjon i prosessen Fremtidige relasjoner

Hva er en forhandling Når to eller flere parter med delvis motstridende interesser prøver å komme frem til en felles beslutning; forhandler de 07.04.2017 Definisjon

Forhandlingsforutsettninger Forhandlinger er en beslutningsprosess Partene ønsker å ivareta egne interesser Partene er avhengige av aksept av resultatet Partene vil ha ulike dimensjoner å forhandle på for å ivareta sine underliggende interesser (forhandligs saker) Derfor er et godt forhandlingsresultat avhengig av at partene ikke bare har egne interesser for øye, men også den annen parts 07.04.2017 Forhandlingsforutsettninger

Hvilke alternativer har vi til en forhandlet løsning Målet med en forhandling er å komme frem til en for oss akseptabel avtale Hvilke alternativer har vi til en forhandlet løsning Er alternative bedre er brudd det beste alternativ Den som har de beste alternativene har størst forhandlingsmakt 07.04.2017 Forhandlingsteknikk

Utgangspunktet for forhandling er Håndteringen av de to utfordringene; Samarbeid Konkuranse Sak Relasjon Vurdering av disse elementene vil være danne grunnlaget for utformingen av en vellykket forhandlingsstrategi 07.04.2017 Forhandlingsstrategi

Den som er godt forbredt har laget en forhandlingsstrategi Foruten gjennomgang av interesser, saker og alternativer vil det være en fordel å ha En analyse av løsningsmuligheter Utforme prosedyre (agenda) Planlegge adferd i prosessen 07.04.2017 Forberedelser

Forhandlingssituasjonen Forhandlingsproblemet Ytre Rammebetingelser Forholdet mellom partene As situasjonsvurdering Bs situasjonsvurdering Forhandlingsprosessen As adferd Bs adferd Forhandlingsresultat © Rognes2008

Fordelingsforhandlinger Fordelingsforhandling benyttes når sak dominerer forhandlingene Vanskelig å oppnå vinn-vinn løsninger Enkel modell som hjelper deg å legge realistiske rammer Brukes til å kompromisse om enkeltsaker

FORDELINGSANALYSE Selger Forhandligs sone I Aspirasjonsnivå Kjøper Starttilbud Selger Reservasjonspunkt Forhandligs sone Aspirasjonsnivå I I Aspirasjonsnivå Reservasjonspunkt Kjøper Starttilbud

Forhandlingsprosessen Hva ønsker man å oppnå utover et best mulig resultat Avdekke motpartens reservasjonspunkt Delvis skjule eget reservasjonspunkt. Påvirke motpartens reservasjonspunkt Virkemidler i forhandlingsprosessen er: Informasjon Taktisk argumentasjon Innrømmelser

Negativ forhandlingssone så er alternativet ITEGRASJON Integrasjon Integrasjon er ”vinn-vinn”forhandlinger Bytte innrømmelser på tvers av saker Vektlegge felles interesser Omdefinere konflikt til kreative løsninger ”Det kan gis inntrykk av at konflikten forsvinner og fantastiske løsninger genereres” (Rognes 2004) Konflikt og samarbeid i samme forhandling Negativ forhandlingssone så er alternativet ITEGRASJON

Utgangspunkt i underliggende interesser Søken etter løsninger som tilfredstiller begge parter Tre forutsetninger som må være oppfylt: Potensial Motivasjon Kompetanse Forsøk på å finne løsninger som synes mer hensiktsmessige enn fordelingsforhandlingenes kompromiss Potensial: forhandlingsproblemet må være av en slik art at det er mulig å finne bedre løsninger enn rene kompromisser. Det må finnes mer enn en dimensjon slik at det er mulig å skape kreative pakkeløsninger (Lønn, virkningstidspunkt, etterutdanning, andre goder) Motivasjon tilsier at begge parter ønsker å ta den tid den mer krevende prosedyren for forhandlinger Integrasjon representerer fremfor den rene fordelingsforhandling. Integrasjonspotensialet undervurderes ofte på grunn av manglende kompetanse hos en av partene. Integrasjonsforhandlinger er en systematisk arbeidsmetode for litt komplekse forhandlinger Videre behandling: Analyse av forhandlingsproblemene, Forberedelse til selve forhandlingene, Prosedyre for gjennomføring av forhandlingene.

Felles interesser Separat interesse A Separat interesse B 1 Konfliktinteresser Prioriteringer A Prioriteringer B 1 Dimensjon A Dimensjon B Dimensjon C 3 2 2 Interesseanalysen: Råmateriale forhandlinger er interesser når vi er klar over disse er saker/dimensjoner som er tjenelige for å ivareta disse en kan forhandle over. Felles: gode relasjoner, dynamisk lønns/personalpolitikk, trygg arbeidsplass Arbeidsgiver; best mulig kompetanse, stabilitet og lave kostnader. Arbeidstaker; Arbeidsopgaver, lønn , fleksibilitet, kompetansheving Se på og sammenligne motpartens og egne interesser, hva kan kvitteres ut som sammenfallende , hva er forskjellige interesser og hvor er den latente konfliktfaren. Interesseanalysen avgjør hvilke løsningsmuligheter man har Ulike dimensjoner Pris – leveringstid - kreditt 3 1 07.04.2017 interesseanalyse

Felles interesser Bytte saker Tilføre ressurser Kompromisser Brudd På bakgrunn av det som avdekkes under interesseanalysen må en også analysere hva slags løsningsalternativer man har. Er brudd eller kompromiss eneste alternativer er det neppe noe gevinst å hente jennom Integrasjon og en fordelingsstrategi vil være et godt løsningsalternativ. Dersom det viser seg etter interesseanalysen at forhandlings bildet er mer komplekst, vil vi måtte flytte oss oppover i pyramiden. I våre forhandlinger vil tilførsel av resurser eksempelvis være at enkeltstillinger flyttes ut av forhandlingene og tas på ”særrskillt grunnlag”, eller at rammen sprenges. Men ellers vil jeg anta at dette er en lite praktisk tilnærming i våre forhold, der resursknappheten er stor. Har partene minst to konflikt dimensjoner, kan de ”kapitalisere på ulikheter” ved å bytte saker. Hva er viktig for meg og mindre viktig for motparten og visa versa. Har den ene part en sak som er så viktig for ham at han må ha ha den innfridd kan en mer verdiløs innrømmelse fra den andre part gi gevinst. Kreative løsninger kan finnes der de felles interesser er av en slik art at konfliktinteressene blir av underordnet betydning. Både arbeidstaker og arbeidsgiver ønsker et langsiktig forhold, og har så mange dimensjoner å spille på at løsninger er mulig. Brudd (Rognes 2004) 07.04.2017 Løsningsmuligheter

Lage grovskisser til avtaler bygge disse ut under forhandlingenes gang Hvis – Så Utvide muligheter Gjennom det man får signalisert og mottatt signaler om lage løsningsalternativer Des mer man arbeider med dette i interesse analysen jo bedre grunnlag har man til å finne løsningsalternativer

Ulike prioriteringer mellom partene av saker Løsningsmuligheter har vi Interesseanalyse Felles Separate Ulike prioriteringer mellom partene av saker Løsningsmuligheter har vi Formuler flere pakker Er det alternativer til avtale Bygge ut skisser til konkrete avtaler Inkludere/fjerne saker Bytte saker (hvis – så) Fordelingsanalyse konfliktdimensjonen dominerer Legg en god prosedyre 07.04.2017 Oppsummering

Men nå tenkte jeg at dere skulle få forhandle litt: