Laste ned presentasjonen
Presentasjon lastes. Vennligst vent
1
www.kommunal-kompetanse.no FORHANDLINGER Fagforbundet avd. 679 17.09.2008. www.kommunal-kompetanse.no
2
FORHANDLINGER DEFINISJON: - Når to eller flere parter med delvis motstridende interesser gjør seriøse anstrengelser for å komme fram til en felles beslutning.
3
www.kommunal-kompetanse.no FORHANDLINGER Hvorfor forhandler vi ? Er forhandlinger viktige ? En beslutningsprosess. Hvilke alternativer finnes ? Makt ?
4
www.kommunal-kompetanse.no FORHANDLINGER
5
www.kommunal-kompetanse.no FORHANDLINGSSTRATEGI FORHANDLINGSSTRATEGI er å arbeide med sannsynligheter og være forberedt på at det usannsynlige kan inntreffe. (Vi kan ikke med sikkerhet forutse hvordan motparten opplever den forhandlingen vi står overfor).
6
www.kommunal-kompetanse.no FORHANDLINGSSTRATEGI Fordelingssituasjoner Integrasjonssituasjoner Flerpartssituasjoner Intervensjonssituasjoner
7
www.kommunal-kompetanse.no FORHANDLINGSPROSESSEN Ivaretakelse av egne saklige interesser. Bruke strategiene konstruktivt. Å oppdage mulighetene for løsninger.
8
www.kommunal-kompetanse.no UTFORDRINGER Fallhøyden. ”Lua i handa” – situasjoner. Håndtere kulturer. Fagkompetanse (på de områder det forhandles om). Psykologiske utfordringer.
9
www.kommunal-kompetanse.no UTFORDRINGER Samarbeid Konflikt Avhengighet og felles interesser
10
www.kommunal-kompetanse.no KONFLIKT – OG SAMARBEIDSRELASJONER Beror ofte på maktforholdet mellom partene Reflekterer forhandlingsatferden. (s. 22)
11
www.kommunal-kompetanse.no
12
RELASJONER - Hvordan ivareta gode relasjoner gjennom konfliktfylte forhandlingssituasjoner ?
13
www.kommunal-kompetanse.no SAK - RELASJON Avhengighetsfaktorer: # mellommenneskelige forhold # motsetninger # aksept # vilje - Hva er formålet i forhandlingene?
14
www.kommunal-kompetanse.no ET GODT FORHANDLINGSRESULTAT for meg / oss? For hvem ? for motparten? Hva ? - få innrømmelser ? - få mer enn vi gir ? Alternativene:- verre ? - verd å gå for ?
15
www.kommunal-kompetanse.no STADIER I FORHANDLINGSPROSESSEN # Forstadiet (er viktigst ! ?) # Selve forhandlingsprosessen. # Etterstadiet -Er det spesielle utfordringer ? (s. 34)
16
www.kommunal-kompetanse.no FORDELINGSFORHANDLINGER KRAV TILBUD ULIKE POSISJONER ENDRER POSISJONER UNDERVEIS HVA VET DU ?
17
www.kommunal-kompetanse.no FORDELINGSFORHANDLINGER Én sak dominerer. Én åpenbar forhandlingsdimensjon. (Dårlig) kompromiss ? (Unødvendig) brudd ?
18
www.kommunal-kompetanse.no FORDELINGSFORHANDLINGER Viktige vurderinger: Bud og innrømmelser har stor påvirkningskraft. Få, og mest mulig uangripelige, argumenter. Måle egen suksess i forhold til hordan motparten opptrer ? Er en av partene taperen ?
19
www.kommunal-kompetanse.no FORDELINGSFORHANDLINGER Viktige vurderinger: Innrømmelser viser at du har respekt for motpartens krav og argumenter. Det forventes gjensidighet. ”Finner” du motpartens reservasjonspunkt ? Trusler og ultimatum bør være forberedt (konsekvensene?).
20
www.kommunal-kompetanse.no
21
INTEGRASJONSFORHANDLINGER Flere forhandlingsdimensjoner. og/eller: Forutsetter langvarig og hyppig relasjon mellom partene. ”Vinn – vinn” forhandlinger. MEN…. Fortsatt konfliktdimensjon !
22
www.kommunal-kompetanse.no INTEGRASJONSFORHANDLINGER Brukes: - Internasjonalt - Nasjonalt - Lokalt Utgangspunktet : - FELLES INTERESSER -
23
www.kommunal-kompetanse.no INTEGRASJONSFORHANDLINGER Forutsetninger: - Potensiale (bedre løsninger enn kompromisser, kreative ”pakkeløsninger”) - Motivasjon - Kompetanse Altså: Ikke utgangspunkt i konfliktene.
24
www.kommunal-kompetanse.no INTEGRASJONSFORHANDLINGER ANALYSE: Husk også motpartens interesser i analysen (Har du kompetansen?). Konkretiser fellesinteressene i klare forhandlingsdimensjoner. (s. 59)
25
www.kommunal-kompetanse.no Felles interesser Separate interesser B Separate interesser A Dimensjon C Dimensjon A Dimensjon B
26
www.kommunal-kompetanse.no LØSNINGSMULIGHETER Én dimensjon som dominerer? Begrensninger? Tilføring av nye ressurser? Vinne på hver sin sak ? Utvikling av ideer (starte med brainstorming?) Skisser må være attraktive for begge parter.
27
www.kommunal-kompetanse.no GJENNOMFØRING AV FORHANDLINGENE Enighet om prosedyre ? Sikre en god prosess som legger forholdene til rette for alle parter. - informasjonsutveksling - tillitsbygging - felles interesseutveksling - ”hvis - da” formuleringer (s. 70)
28
www.kommunal-kompetanse.no FLERPARTSFORHANDLINGER Samordning av krav. Gruppeprosesser. –Organisering / sak Ulike strategier.
29
www.kommunal-kompetanse.no FLERPARTSFORHANDLINGER UTFORDRINGER: –Normer. –Beslutningsregler (kriterier for gode beslutninger). –Lederrollen. –Alternativet til en forhandlet løsning. –Strategier (individuelle og kollektive) (s.80)
30
www.kommunal-kompetanse.no INTERVENSJON Innblanding av 3. part for å løse konflikter. Nøytral og kompetent. Godkjennes av alle parter Benyttes stadig oftere i samfunnsmessig sammenheng.
31
www.kommunal-kompetanse.no INTERVENSJON HVORFOR ? Partene ønsker ikke å forhandle med hverandre. Blir ikke enige ”alene” (Brudd ?). Usikre på hvordan forhandle. Ønsker å slippe ansvar. Ivaretakelse av rettferdighet.
32
www.kommunal-kompetanse.no INTERVENSJON MÅL: FINNE AKSEPTABLE LØSNINGER MÅL: FINNE AKSEPTABLE LØSNINGER ! Hvilken rolle har (får) 3. part ? Hvor komplekse er forhandlingsdimensjonene? Tar 3. part avgjørelsen? Er 3. part megler – veileder – dommer ? PROSESS BESLUTNING (s.92)
33
www.kommunal-kompetanse.no INTERN ORGANISERING Du forhandler: # på vegne av andre # med fullmakter (?) # med begrensninger (?) VÆR KLAR OVER MANDATET !
34
www.kommunal-kompetanse.no KOMMUNIKASJON Er helt sentralt i alt samvær mellom mennesker I forholdet mellom mennesker er kommunikasjonen avgjørende for utfallet av ”møtene” deres
35
www.kommunal-kompetanse.no
36
KOMMUNIKASJON Forhandlings- Kommunikasjons- strategi: prosess: Planlegging Atferd Utfordringer- håndtering av motpart - etikk
37
www.kommunal-kompetanse.no KOMMUNIKASJON SOM PÅVIRKNINGSKRAFT Egne interesser. Områder for enighet. Forståelse for motpartens situasjon. - Gode forberedelser - Samarbeidsklima - ”Alle må gi noe”
38
www.kommunal-kompetanse.no KOMMUNIKASJONEN BESTEMMER ”KLIMAET” Konkurranseorientert Likegyldighet Samarbeidsorientert Løsningsorientert Aggressivt Vi påvirkes av motpartens kommunikasjon (og vise versa).
39
www.kommunal-kompetanse.no
41
Vi må se etter løsninger et annet sted !!
42
www.kommunal-kompetanse.no KOMMUNIKASJON Formidle intensjonene Lytte til motparten Signalisere fleksibilitet Sikre framdrift
43
www.kommunal-kompetanse.no ”VÆR EN GOD LYTTER” ”Ingenting er så avvæpnende som lydhørhet” Vent med å svare - ikke avbryt. Let aktivt etter de store linjene i det som sies, og prøv å oppfatte avsenders intensjoner. Lytt til det som faktisk blir sagt, frigjør deg fra egne forventninger og antagelser. Ikke la deg distrahere, konsentrer deg om en objektiv vurdering av det som blir sagt.
44
www.kommunal-kompetanse.no ELEMENTER I KOMMUNIKASJONEN: # Følelser (emosjoner) # Holdninger # Personlighet # Persepsjon # Tolkninger ? Humor - Humør ?
45
www.kommunal-kompetanse.no KOMMUNIKASJON NEGATIV ATFERD: Usannheter – bløff – trusler – feilinfo: –Etiske dilemmaer –Ødelegge relasjoner –Manipulasjon
46
www.kommunal-kompetanse.no KOMMUNIKASJON ”Det var så klokt inne i hodet mitt, men så skjedde det noe på veien ut.” Ole Brum
47
www.kommunal-kompetanse.no KONFLIKTER Mellom organisasjoner. Internt i organisasjoner. INTERNE KONFLIKTER: - Personlige - # Mellommeneskelige problemer # Personlige frustrasjoner.
48
www.kommunal-kompetanse.no KONFLIKTER Kan være både: -Saksorienterte (faglig). -Prosessorienterte (handling). HUSK: Konflikter er både uunngåelige og nødvendige.
49
www.kommunal-kompetanse.no ATFERDSSTILER Selv om man forhandler i ”konflikt- situasjoner”, er atferdsstilen viktig. Ettergivenhet Kompromiss Konfrontasjon Unngåelse Problemløsning Atferd som gis oppmerksomhet forsterkes !
50
www.kommunal-kompetanse.no ”FORHANDLINGSKOMPETANSE” Utvikles over tid Tilegnes som kunnskap og ved anvendelse i praksis. Styrkes gjennom erfaringer med iverksetting av, og deltakelse i, forhandlingsprosesser.
51
www.kommunal-kompetanse.no FORBEREDELSER OG PLANLEGGING Mange (solide) strenger å spille på. Forberedt på ulike krav / tilbud. Forberedt på tilsvar på alternativer. Valgt strategi. Se helheten i forhandlingsprosessen.
52
www.kommunal-kompetanse.no M O T I V A S J O N …. Har stor betydning for atferd i forhandlinger. - subjektiv mestringstro. - åpen for å se begge parters interesser. - har tro på en (god) løsning. - målorientering (”vinn – vinn”). - ”forhandlingsorientert”. - evne til å flytte posisjoner underveis. - klar for kompromiss. - opprettholder et godt forhandlingsklima.
53
www.kommunal-kompetanse.no PROSESSEN …. er du (vil du bli) en god forhandler ? Kunnskap Bruke de gode relasjonene Diskutere / drøfte alternativer Troverdighet (s. 176)
Liknende presentasjoner
