INTERNASJONALE SUPERMARKEDSKJEDER SOM KUNDER Molde, 241105 Bernhard Mellbye Strategy House AS

Om Strategy House Bistår i praktisk forretningsutvikling Næringsmiddel og Fiskeri som hovedsatsingsområder. Bernhard Mellbye: i ledelsen for Orkla sin Matvaredivisjon i perioden 1988-96 i ledelsen for Frionor 1996-97

Aldi og Lidl har to typer kunder: De som taper penger Aldi og Lidl har to typer kunder: De som taper penger. Og de som snart vil tape penger.

Kjøpskriterier utover pris Dokumentert evne til å skape rullering av produkter Lanseringsevne Utviklingskompetanse Sortimentsbredde Stabilitet i leveranser – samtidig evne til å håndtere svingninger; her har havbruk en stor fordel opp mot annet fiskeri Gode emballasjeløsninger Merkestyrke Kvalitet, sporbarhet og miljøforhold God logistikk

Forstå innkjøperens sitt utgangspunkt Må vurdere hver leverandør ut fra svært mange parametre Mangler ofte fiskerikompetanse – et fangstmarked er mer ustabilt enn andre markeder som innkjøperen forholder seg til Råstofftilgang Variasjoner i pris Får mange henvendelser – ofte vanskelig i det hele tatt å oppnå oppmerksomhet

Bransjen har et dilemma Mer fragmentert enn øvrig leverandørindustri Mangel på tunge internasjonale merkeaktører som setter standarder Foredlingsgraden er lavere Manglende kundekunnskap og produktspesifikk tilpasningsevne – umodenhet målt opp mot andre sektorer innen matvare Konseptuell innsalgsform fremstår som svakere enn hos merkevareaktøren, løsningene som tilbys er ofte enklere

Norske bedrifters utfordringer Størrelse i forhold til kjedene – mange krever svært store volumer; enkelte også komplisert logistikk Bearbeidede produkter (VAP) i vekst; vi mangler markedsadgang og dermed sortimentsbredde Evne og vilje til langsiktige leveranser og forpliktelser Risiko mht endringer i pris Kjedebehov vs Handelskultur Markedsnærhet vs behov for hurtige leveranser

Hva bør bedriftene vurdere Gjennomfør kritisk bedømmelse av hva vi som bedrift faktisk er god til relativt til konkurrentene – hva har vi som kundene vil betale en merverdi for? Hvilke kategorier av sluttkunder passer best i forhold til de produkter som vi kan levere? Hvilke kjedesystemer passer best i forhold det vi er gode på – forstå salgsstrukturene & finn rett posisjon? Kan vi finsikte markedssegmenter med basis i dette Selg med basis i hva vi har – og ikke med basis i hva vi drømmer om å ha.

….vurdere Hva slags kunder passer for oss mht størrelse, sortiment, kvalitetskrav etc. Storhusholdning vs Dagligvare vs Industri Geografi Hvor i verdikjeden skal vi selge; direkte eller via distributørsystemer EMV som alternativ Søke samarbeidsløsninger gjennom verdikjeden (salg og markedsføring, logistikk, produksjon) Kjedeavhengighet som risikoelement

Markedsadgang Fulgt dette i 20 år; veldig forundret over våre politikeres manglende prioritering – de gjør alt for lite Katastrofal hindring for bransjen Reduserer mulighetene for diversifisering – foredlede produkter gir helt annen handlefrihet Fratar Norge klart konkurransekraftige arbeidsplasser i distriktene Politikere som bagatelliserer 6% toll på ett næringsmiddel mangler fundamental forretningmessig forståelse Adgangsproblematikken mye større hinder enn markedskompetanseutfordringene.