NESOs Formannsskole Ledelse - Forhandling Samling 4. klasse 18, Tromsø Januar 2014 Hanne Winther og Magne Beddari, VINN
Slik blir du en bedre forhandler Forbered deg Sett deg inn i motpartens situasjon, og finn ut hva du og motparten egentlig ønsker ut av forhandlingene. Lag en tydelig intern arbeidsdeling En delegasjon med ulike ”avdelingssjefer” blir fort til tre-fire ”småkonger” som kjemper hver sin sak. Fordel rollene, avklar hvem som er best til å føre dialog, hvem som skal ha styr på tallene, hvem som skal ta strategiske valg. Samarbeid Vær åpen ovenfor motparten, ikke skeptisk. Bli enig med motparten om felles spilleregler. Bruk nødvendig tid.
Slik blir du en bedre forhandler (2) Utvid variablene Vi forhandler bare rundt 20 prosent av de reelle variablene. Ikke bli for fokusert på pris – faktorer som tidsbruk, leveringskapasitet, erfaring og kunnskap kan spare penger i det lange løp. Skap et godt klima Nordmenn er gode på småprat, men ikke like flinke til å skape relasjoner og bygge gjensidig tillit. Søk etter felles verdier. Ikke tenk utelukkende på profitt. Gevinst til motparten kan gi gevinst til begge. Begge kan tjene på partnerskap fremfor nullsumspill.
Mental trening ?! Hvorfor blir man nervøs ? Hva er grunnen? Visualisering Kan et forhandlingsmøte visualiseres? Selv om du er erfaren. Kan du forberede situasjonen du skal inn i: • Være overbevisende • Ha gode argumenter • Gode løsninger • Fremstå med tillit • Fremstå med troverdighet Prosessen Skal man bli best – krever det en del. Kan vi bruke noe av det vi har lært før denne uka? Hvordan bli tøffere? Spør andre til råds – deres erfaringer.
Forhandlingsoppgave /default.aspx
Forhandlingsoppgave
HMS