Del III: Relasjonsforhold mellom kunde og leverandør

Kapittel 5: Relasjonsforhold mellom selger og kjøper

Noen har noe å selge som andre ønsker å kjøpe Selger Kjøper Hvordan skal kjøpene organiseres mest kostnadseffektivt?

Forholdet mellom kunde og leverandør er organisert på ulike måter Noen bedrifter har mange leverandører av samme type innsatsfaktor eller skifter leverandør hyppig. Andre bedrifter benytter få leverandører, kanskje bare én, for en innsatsfaktor. Noen kunde-leverandørforhold er kortvarige. Andre kunde-leverandørforhold er meget langvarige. Spørsmål: Hvorfor er det slik?

Hovedformer for organisering av økonomiske transaksjoner Bedrifter: Regler Rutiner Autoritet Markeder: Konkurranse Anbud og kortsiktige kontrakter Relasjoner: Samarbeid Langsiktige kontrakter

Utgangspunkt Bedrifter drives av effektivitets- (efficiency) og resultat- (effectiveness)hensyn. Aktørene velger den organisasjonsformen gir de laveste totalkostnadene, summen av produksjons- og transaksjonskostnader. Under visse betingelser ”svikter” markedet, slik at andre organisasjonsformer blir mer effektive.

Når er markeder effektive? Analyseenhet: Transaksjonen – overføringen av varer fra en aktør til en annen. Aktørene må kjenne sine preferanser (behov). Aktørene må kjenne alle priser og kvaliteter som finnes. Aktørene velger den kombinasjonen av pris og kvalitet som best tilfredsstiller deres behov. Prisen overfører all nødvendig informasjon. Spørsmålet er kostnadene ved å få kunnskap om alle priser og kvaliteter for å kunne foreta effektive valg

Når svikter markeder? Generelt: Transaksjonskostnader: Når transaksjonskostnadene ved å bruke markedet øker. Når det er få tilgjengelige alternativer. Transaksjonskostnader: Kostnader ved å drive det økonomiske systemet. Typer transaksjonskostnader: Ex ante kostnader: kontrakter, anbud, valg av forretningsforbindelse; info om priser, kvaliteter, preferanser Ex post: reforhandling, tilpasning, kontroll av ytelse Kostnader ved å koordinere økonomiske transaksjoner Kostnader ved å motivere til at transaksjoner gjennomføres

Hvorfor øker transaksjons-kostnadene (og markedene svikter) ? Egenskaper ved transaksjonen: Spesifikke investeringer Usikre omgivelser (hvilken ytelse/kvalitet kreves) og komplekse transaksjoner Atferdsusikkerhet/intern usikkerhet Hyppighet og varighet av transaksjonene Forbindelsen mellom transaksjonene eller til andre transaksjoner som involverer andre personer Egenskaper ved den menneskelige atferden: Opportunisme Begrenset rasjonalitet

Kjennetegn ved spesifikke investeringer Skaper verdi i en bestemt type transaksjoner og/eller for forretningspartnere. De har liten verdi utenfor deres opprinnelige formål. Når investeringen er foretatt, kan de skape “innelåsing” eller “hold-up” problem for den investerende part. Derfor trenger spesifikke investeringer en beskyttelse.

De ulike typene av spesifikke investeringer Fysisk kapital (f.eks. produksjonsutstyr) Lokalisering på et spesielt sted Menneskelig kapital (f.eks. key account managers) Dedikert kapital (f.eks. kapasitet) Merkenavn

Sammenhengen mellom transaksjonsegenskaper og -kostnader Egenskaper ved transaksjonene Problemer og transaksjonskostnader Spesifikke investeringer Beskyttelsesproblemer og -kostnader Ekstern usikkerhet/ Tilpasningsproblemer, kompleksitet tilpasningskostnader, spesifikasjonsproblemer Intern usikkerhet Kontroll- og måleproblemer Transaksjonssammenheng Koordineringsproblemer, -kostnader Begrenset rasjonalitet Kontraktsproblemer Opportunisme Kontroll- og beskyttelsesproblemer

Transaksjons- kostnader Transaksjonskostnadsteorien: Forbindelse mellom drivere, styringsform og transaksjonskostnader Driver Styrings- form Resultat Spesikk kapital Ekstern usikkerhet Styrings- form Transaksjons- kostnader Intern usikkerhet Opportunisme Driverne skaper selv og i kombinasjon styringsformer for å kontrolleretransaksjonskostnadene

Transaksjonsegenskaper og styringsformer Usikkerhet (Intern vs. ekstern usikkerhet) Høy 1) 2) Spesifikke investeringer 3) 4) Høye

Transaksjonskostnadsteori - noen prinsipper Skalafordeler favoriserer gjerne eksterne leverandører. Kontroll over oppgaven (effectiveness) favoriserer gjerne egenproduksjon. Standard produkter, -tjenester, -funksjoner favoriserer markedsløsninger. Spesialiserte produkter, tjenester, funksjoner favoriserer gjerne integrasjons- (vertikale) eller “kvasi”integrasjonsløsninger - relasjoner.

Noen motforestillinger mot intern organisering Binder kapital. Fare for å miste fleksibilitet og dynamikk Forutsetningen om opportunistisk adferd. Opportunisme og transaksjonskostnader oppstår også internt i organisasjoner. Legger ensidig vekt på kostnadseffektivisering, ikke på inntektsskapning.

Anvendelser av transaksjonskostnadsteori Kan bidra til å hjelpe ved valg av måten å organisere kunde-leverandørforholdet på Produsere produkter og tjenester selv i bedriften eller kjøpe fra eksterne? Kjøpe fra andre: Kortvarige kontrakter og forhold? Langsiktige kontrakter og forhold? Leverandørstrategi: Eneleverandør eller mange leverandører?

Ressursavhengighetsteori (Pfeffer & Salancik 1978) Utgangspunkt: “No Business Is an Island” (Håkansson & Snehota 1989). Ingen bedrifter er selvforsynt med alle ressurser. 40% - 70% av bedrifters verdiskapning er vanligvis basert på innkjøpte innsatsfaktorer. Konsekvens: Bedrifter er avhengig av andre bedrifter for å lykkes i sin verdiskapning. Bedriften har ikke full kontroll over sine ressurser. Behovet for kritiske ressurser medfører usikkerhet og sårbarhet. Inngå langsiktig samarbeid for å øke kontroll. Utvikle alternativer for å redusere avhengighet.