Vurdering av modenhet i salgsstyrken

Trafikklys for markedsarbeidet Hva vi ønsker Grønn Gul Rød Hva vi ikke ønsker Fokus på høyverdi kunder   Bruke mye tid på små kunder Forstå våre viktige kunder Produktsalg uten forståelse for kundens behov Verdiforslag som tar tak i kundens behov Automatiske pristilbud uten forståelse av kundens behov Segmentere markedet Bruke tid på kunder som ikke vil se verdi i Tess Prisstrategi som fokuserer på merverdi i produkt, levering og service Priskonkurranse med andre leverandører på generiske produkter og prosesser Bygge langsiktige relasjoner med våre viktigste kunder Ensidig fokus på lokal inntjening

Trafikklys for markedsarbeidet Hva vi ønsker Grønn Gul Rød Hva vi ikke ønsker Fokus på høyverdi kunder   Bruke mye tid på små kunder Forstå våre viktige kunder Produktsalg uten forståelse for kundens behov Verdiforslag som tar tak i kundens behov Automatiske pristilbud uten forståelse av kundens behov Segmentere markedet Bruke tid på kunder som ikke vil se verdi i Tess Prisstrategi som fokuserer på merverdi i produkt, levering og service Priskonkurranse med andre leverandører på generiske produkter og prosesser Bygge langsiktige relasjoner med våre viktigste kunder Ensidig fokus på lokal inntjening

Strategi Strategi Ja Nei Vi har en klar og definert strategi på hvordan vi skal vokse Vi har en definert strategi på hvilke kundesegmenter vi skal fokusere Salgsorganisasjonen fokuserer på å maksimere verdi for kunde Salgsorganisasjonen er godt kjent med firmaets USP og/eller verdiforslag Ledelsen prioriterer salgsstyrkens effektivitet og kundearbeide Vår prisstrategi gjør at vi maksimerer pris i forhold til verdien vi gir kundene Vår supply chain er tilrettelagt for riktig vare til riktig tid Vår salgsorganisasjon er dyktig i å maksimere salg til eksisterende kunder

Struktur Struktur Ja Nei Kunder og kontoer er fordelt til selgere som har størst mulighet til å lykkes med kunden «Leads» og muligheter er fordelt til selgere som kan ta tak i de Våre bonus og provisjons planer fører til økt salg Vår regionale / distrikts fordeling maksimere salget i distriktet Det er definerte støttepersoner for å følge opp at salg blir effektuert Det er lagd prosesser for hele kontant syklusen

Operations Operasjonelt Ja Nei Selgernes salgsmål er utfordrende og høythengende Det er satt strategiske måltall på selgere, kunder og markedet Strategiske måltall og prosesser på salg er koordinert med supply chain Ledelsen følger og følger opp på strategiske måltall Ledelsen tar kjapt tak dårlige salgstall eller manglende aktivitet på kundene CRM er tatt i bruk og inneapparatet og utesalg samhandler med CRM CRM data er korrekt og utfyllende CRM er tatt i bruk av ledelsen og fulgt opp av ledelsen

Tilrettelegging for økt salg Ja Nei Salgssjefen(e) har erfaring og kjennskap til selgerne slik at det er tilrettelagt for at selgerne skal kunne jobbe med riktige kundene og ha tid og anledning til dette Støttesystemene fungerer slik at selgerne får lettere gjort sin jobb Vi har gode og kjente salgsplaner, salgsprosesser, og verktøy Vi har en prosess med fokus på å vinne flere salgsmuligheter Prosessen for å vinne salgsmuligheter er definert Vi måler og følger opp alle stegene i salgsprosessen

Talent management finne, utvikle og beholde de beste selgerne Ja Nei Salgsrollene er definert og tilpasset evner og kompetanse Vi er flinke til å måle kompetanse, evner og egenskaper på våre selgere slik at vi kan «coache» for økt salg Vi har høy kvalitet på dagens salgsstab Salgsledelsen har erfaring og kunnskap med å «coache» Vi er flinke til å finne og ansette gode selgere Vi gir nødvendig opplæring og støtte til enhver tid Vi har de nødvendige verktøy for selgerne ( CRM, teknologi, bil ) Vi har støttepersonalet som frigjør selgere til å bruke mer tid ute hos kundene

Opplæring Opplæringsbehov Ja Nei Finne og utvikle salgsmuligheter Fylle opp salgstrakten Hvordan øke andelen av salget hos kundene Forstå kunden, Behovsanalyse Utvikle verdiforslag Legge frem tilbud og forhandle på verdi Styre og prioritere salgsmuligheter Utvikle spisskompetanse Planlegge kunder og kundefremstøt

Evner - kunnskap Våre selgere har den nødvendig kunnskap til å : Ja Nei Finne og vinne salgsmuligheter Skape vekst på individuelle kundekonti Selge etter moderne salgsprinsipper (consultative/SPIN/RAIN) Forhandle uten å gå ned i pris Effektivt styre sin egen tid for å maksimere tid med kunder Utvikle relasjoner på høyt nivå hos kundene Utøve strategisk salg Styre og samhandle med salgsressurser

Evner - kompetanse og kjennskap til kunder, markedet, konkurrenter og prosesser Våre selgere har høyt nivå på : Ja Nei Generell salgskompetanse Industri og markeds kjennskap Kjennskap til kundene og kundenes marked Forståelse av budskap til markedet Konkurrent kjennskap, inkludert svake og sterke sider Firmaets salgsprosess og hvordan jobbe i prosess Utførelse av behovsanalyse og verdiforslags utvikling Firmaets «best practice»

Er salgsstyrken motivert : Motivasjon og engasjement Ja Nei Firmaets selgere er entusiastiske i forhold til å jobbe for Tess Selgerne er engasjert og positive i hverdagen Vi har en kultur som støtter opp om salg (alle mann i salg) Ledelsen er effektiv i å motivere og engasjere selgere i det daglig arbeidet Selgerne setter egne, tøffe mål og oppnår disse

Fikk du svar på dine spørsmål? Usikker på resultatene? Trenger du en grundigere analyse? Kanskje hjelp og støtte? Kontakt oss i dag: info@pivotal-consulting.no