Forhandlingsteknikk Hva vet forskere om forhandlinger? Både lite og mye

Oversikt Hvorfor forhandlinger? Forhandlingstyper og -tilnærminger Hva vi vet om gode resultater Målsetting: Et rammeverk, de viktigste spørsmålene og noen svar... Et forskningsperspektiv

Definisjon av forhandlinger Forhandlinger oppstår når to eller flere parter har ikke-identiske preferanser men er gjensidig avhengige for å få til en løsning. Dette innebærer beslutninger og konflikter i varierende grad. Når begynner, og når slutter en forhandling?

Hvorfor forhandlinger? For deg selv For deg og dine kunder

Hvilken type forhandlinger? Vinn/ Tap Hvis du får mer får jeg mindre Vinn/ Vinn Vi kan begge få mer Privat, personlig, offentlig, eller yrkesforhandling (profesjonell) - og med to, eller tre, eller som et team? HUSK Kompromisser er ikke vinn/ vinn!

Integrativt potensiale Søster Annes interesser Integrativt potensiale Fordelingslinje Søster Bentes interesser

Kritiske elementer Reservasjonspunkt Alternativer (BATNA) Mål (aspirasjonsnivå) Egne og andres interesser og prioriteringer

Forhandlingstyper og -strategi Fordeling Integrativ Informasjon Taktisk argumentasjon Innrømmelser Avtalevurdering og -revurdering Utveksling av informasjon problemdefinisjon, interesser, fakta Pakker og løsninger Bygge oppå en pakke HUSK Informasjon er makt - dele eller ikke dele? Alternativer er også makt…

Tilnærminger Fordelingsforhandlinger Integrative forhandlinger Hestehandel Integrative forhandlinger DU TRENGER BEGGE! HUSK Bruk “rigid fleksibilitet” Bygg kunnskap om motparten, kjenn deg selv, og forstå hvordan motparten ser deg

Hva vet vi? Dyader og grupper Kognitiv bias Følelser Strategi Struktur av prosessen Informasjon utveksling og prioritering Motivasjon viktig Kvinner og menn…. HUSK Situasjonen/ kontekstet er viktig! Hva er spillereglene?

Handlingsplan for forhandlinger Forberedelser Type forhandling Egne og andres interesser Saker og prioriteringer HELE tiden: skaff informasjon og utvikle alternativer: BYGG FORHANDLINGSMAKT Vurder resultater VÆR FORSIKTIG MED INFORMASJON VIT HVA DU VIL TENK ALTERNATIVER

Takk  Laura.e.m.traavik@bi.no

Utvalgte referanser Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (2006).  3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals (HBS Press). http://www.3dnegotiation.com/ Lewicki, R. J., Barry, B., Saunders, D. M., & Minton, J. W. 2003. Negotiation (4th ed.). New York: McGraw-Hill. Rognes, J. (2008). Forhandlinger. Universitetsforlaget, Oslo. Thompson, L. 2005. The mind and the heart of the negotiator (3rd ed.). New Jersey: Prentice-Hall. http://www.leighthompson.com/