Oppgave, rentemarkedet "Ta utgangspunkt i bankens rentesyn (eventuelt rentesyn beskrevet i avisartikler, rentesynet til andre analytikere eller kundens eget rentesyn) og drøft hvilket råd du vil gi en innskuddskunde om fast og flytende rente på innskuddet.”

Oppgave, rentemarkedet ”……… Hvilke risikofaktorer bør kunden ta stilling til ved ulike renteinvesteringer."

" …….. Hvilke vurderinger mener du det er viktig av kunden å foreta før han/hun tar et valg om plasseringer i aksjemarkedet?” Oppgave, aksjemarkedet

”……… Ta stilling til følgende: 1.Er utbetalingen fra selskapet korrekt? 2.Forutsett at utbetalingen fra selskapet er korrekt – har rådgiveren opptrådt uetisk eller i strid med god rådgivningsskikk? 3.Hvilke refleksjoner gjør du deg rundt denne saken?” Oppgave, Sparing i Forsikring

”…….Beskriv hvilken informasjon du og kunden må ha for at det skal være mulig å sette sammen et slikt (teoretisk) optimalt forslag for kunden. Ta deretter nødvendige tallmessige forutsetninger og begrunn hvorfor kunden (teoretisk) kommer bedre ut ved den nye porteføljen du foreslår – sammenlignet med dagens produktsammensetning.” Oppgave, porteføljeteori

Hvorfor er det interessant for en kunde å ha et møte med banken og få et påfølgende forslag?

”EFU-metoden” •Egenskap –Fakta om produkt, tjeneste eller leverandør •Fordel –Hvordan produkt, tjeneste eller leverandør tilfredsstiller et behov •Nytte –Fordelen knyttes til et problem eller et ønske som kunden selv har gitt uttrykk for

”ÅFK-modellen” •Å = Årsak (motiv/behov) •F = Fordel •K = Konsekvens (Nytte) •Sammenlignet med EFU-modellen, byttes Egenskap med Årsak (kundens motiv/behov/ønske/problem), mens de to siste punktene blir rimelig like.

Hvilken av disse teknikkene brukes mest i bankene i dag ved salg/presentasjon av løsning?

1. bud Du bør sette deg inn i kundens økonomiske situasjon og kundens mål for plasseringen, herunder klargjøre kundens risikoprofil og investeringserfaring

2. bud Du bør fremlegge de nødvendige opplysningene for kunden på en måte som kunden har forutsetninger for å forstå. Det må gis opplysninger om avkastningsmuligheter, risiko og likviditet/bindingstid

3. bud Du bør utarbeide et forslag til plassering av finansiell formue som er tilpasset kundens behov på en slik måte at det kan danne grunnlag for kundens beslutning.

”Jeg betrakter meg som langsiktig sparer for å få meravkastning over tid.” Uenig Enig 101

”Det er viktig for meg å ha stor grad av forutsigbarhet på avkastningen på mine plasseringer.” Enig Uenig 101

”Jeg blir urolig og følger ekstra godt med når det er fokus på nedgang i aksjemarkedet i aviser og nyheter.” Enig Uenig 101

”Dersom markedet faller 30 % i løpet av ett år vil jeg gå ut av deler eller hele aksjeplasseringen.” Enig Uenig 101

”Jeg har erfaring fra aksjeplasseringer og har en klar holdning til hvordan jeg skal håndtere plasseringene.” Uenig Enig 101

”Jeg har høy kunnskap om hvordan aksjemarkedet fungerer.” Uenig Enig 101

Standardporteføljer PoengscoreAndel Innskudd Andel Aksjer 1,0 – 2,5100 %0 % 2,5 – 4,080 %20 % 4,0 – 5,560 %40 % 5,5 – 7,040 %60 % 7,0 – 8,520 %80 % 8,5 – 10,00 %100 %

Porteføljesammensetning Fast produktmiks: RenteprodukterAksjeprodukter 100 % innskudd50 % Terra Norge 50 % Terra Utland

Konsekvensvurderinger Portefølje 3 (60 % innskudd, 40 % aksjer) Dårligste 1-årsperiode- 5,3 % p.a. Dårligste 5-årsperiode+ 2,1 % p.a. Dårligste 10-årsperiode+ 5,4 % p.a. Dårligste x-årsperiode (kundens oppgitte tidshorisont)

Konsekvensvurderinger Portefølje 3 (60 % innskudd, 40 % aksjer) Sannsynlighet for > – 5 % p.a. 98,6 % Sannsynlighet for > 0 % p.a. 92,3 % Sannsynlighet for > + 2 % p.a. 84,1 %

Gode ferdigheter innen kommunikasjon men mangelfull kunnskap innen fag og produkter. Hva kan konsekvensen være?

Gode ferdigheter innen kommunikasjon men mangelfull kunnskap innen fag og produkter: Medarbeideren kan på en overbevisende måte komme til å selge løsninger som verken han selv eller kunden overskuer konsekvensen av

Førsteklasses kunnskap innen fag og produkter men mangelfulle kommunikasjonsferdigheter: Hva kan konsekvensen være?

Førsteklasses kunnskap innen fag og produkter men mangelfulle kommunikasjonsferdigheter: Medarbeideren klarer ikke å formidle produktinformasjon til kunden på en forstålig måte, og kunden kan komme til å kjøpe produktet på feilaktige premisser.

Førsteklasses kunnskap innen fag og produkter men mangelfulle etiske holdninger. Hva kan konsekvensen være?

Førsteklasses kunnskap innen fag og produkter men mangelfulle etiske holdninger: Medarbeideren kan med vitende og vilje komme til å selge uegnede produkter til kunden motivert av utenforliggende hensyn

3-punkt-analysen vs ÅFK-modellen Produkt EgenskapFordelNytte Goretex-jakke”Puster”Slipper ut fuktBlir ikke våt SteketermometerMåler temp.Riktig farge”Aldri grå” stek Produkt Årsak (motiv)FordelKonsekvens (Nytte) Goretex-jakkeDagens jakkeSlipper ut fuktBlir ikke våt blir fuktig SteketermometerMislykket stekRiktig farge”Aldri grå” stek For å lykkes i salg etter ÅFK-modellen, må vi altså få frem kundens Årsak (motiv/behov/ønske/problem)

Tidsbruk på ÅFK-modellen Tid Problem Løsningsalternativ Beslutning Konsekvens (nytte) Kjøpsinteresse % Fordel Årsak % %

Løsningspresentasjon •Beskrivelse av kundens ønsker/problemer (behov for tilleggsinformasjon?) •Drøfting av dagens løsning - oppfyller den ønskene - løser den problemene? •Beskrivelse av ny løsning •Drøfting av hvordan den på en bedre måte oppfyller ønskene - løser problemene (ÅFK- modellen)