EBN Handelshøyskolen BI1 Påvirkning i Internasjonal Markedsføring F Personlig Salg F Reklame F Messer og Utstillinger

EBN Handelshøyskolen BI2 Personlig Direkte Salg F Internasjonalt direktesalg til sluttkunde gjelder nesten bare industriprodukter og spesielt relasjonsintensive virksomhetsområder F Internasjonalt direktesalg til detaljistkjeder, grossister osv er aktuelt for både industriprodukter og forbrukervarer F Overgang fra indirekte til direkte distribusjon

EBN Handelshøyskolen BI3 Egen Personlig Internasjonal Salgsstyrke er Fordelaktig når: •Ordreverdiene er høye •Teknisk kompliserte produkter •Service og support kan håndteres godt i modellen •Forhandlingene foregår med kundens toppledelse

EBN Handelshøyskolen BI4 INTERNASJONAL STORKUNDEAVDELING Gjør avtaler som dekker flere land hos kunde og leverandør. Målsetting: Preferert eller eneste leverandør til store, komplekse kunder.

EBN Handelshøyskolen BI5 Karakteristika: n Meget stort salgspotensiale n Kunden er lokalisert i flere land n Bruk av internasjonale storkundelag n Internasjonal storkundeselger har koordinerende ansvar. n Forhandler felles betingelser som de nasjonale selskaper må oppfylle.

EBN Handelshøyskolen BI6 Internasjonal Reklame

EBN Handelshøyskolen BI7 Variasjoner F Bedriftsmarkedet vs forbrukermarkedet F Distribusjonskanaler og sluttkunde F Reklame spiller en rolle i alle økonomier, men betydningen varierer i henhold til bruttonasjonalprodukt/innbygger og religion

EBN Handelshøyskolen BI8 Reklame i Utvalgte Land som Prosent av BNP 1993 Land%BNP Canada1.17 USA2.49 Argentina1.08 Mexico0.16 India0.28 Indonesia0.39 Japan0.82 Malaysia0.85 Australia1.20 England1.35 Frankrike0.65 Tyskland0.82 (1990) Italia0.57 Sverige0.63

EBN Handelshøyskolen BI9 Prosess for Utvikling av Program for Internasjonal Reklame Definer Målgruppen Etabler kommuni- kasjonsmål Etabler budsjettet Utvikle kommuni- kasjonsbudskapet

EBN Handelshøyskolen BI10 Velg media Evaluer resultater

EBN Handelshøyskolen BI11 Kommunikasjonsmål Oppmerksomhet Forståelse/kunnskap Holdninger Intensjon Kjøpsbeslutning (Howard og Seth 1969)

EBN Handelshøyskolen BI12 MEDIA BRUK LandTVTrykkRadioKinoPlakater England Sverige Spania Frankrike Tyskland Brazil Japan USA (Millioner US dollars)

EBN Handelshøyskolen BI13 Globale Media F TV: CNN, SKY, MTV F Blader: Time, Newsweek, The Economist, Cosmopolitan, Playboy, Business Week, Horisontale fagtidsskrift, vertikale fagtidsskrift F Aviser: The Financial Times, Wall Street Journal F WWW

EBN Handelshøyskolen BI14 Grader av internasjonal reklameledelse % lokalt ansvar 2. Lokalt ansvar, men sentral utvikling og salg til kostpris av dias - blanks - sp materiell Leverandøren bør på dette tidspunkt også instituere regler for bruk av varemerke og logo ovenfor de internasjonale distributørene. 3. Sentralt utviklede annonser/filmer Behov for internasjonalt reklamebyrå

EBN Handelshøyskolen BI15 4.Leverandøren utvikler og rykker inn profilskapende reklameprogram. Ofte en kostnadsdeling med lokal representant. Lokalt ansvar for forhandlerannonser og annonser for å avslutte salget % sentralt ansvar

EBN Handelshøyskolen BI16 MESSER OG UTSTILLINGER

EBN Handelshøyskolen BI17 Messebesøk i USA mill mill mill mill mill mill

EBN Handelshøyskolen BI18 Hvem besøker industrimesser Toppledere25% Mellomledere 9% Ingeniører20% Produksjon 2% Markedsføring11% Innkjøp 2% Databehandling 7% Profesjonelle10% Konsulenter 3% Andre11% Sum 100%

EBN Handelshøyskolen BI19 u Møte og pleie relasjoner med eksisterende distributører u Knytte forbindelser med nye distributører u Møte store kunder fra mange land u Vise - og få tilbakemelding på- nye produkter u Tegne ordre u Styrke internasjonale profil u Vise produktspekter og leverandørattributter u Konkurrentinformasjon og bransjeprat Messemål i Internasjonal Markedsføring