Organisasjoners kjøpsadferd

Presentasjon om: "Organisasjoners kjøpsadferd"— Utskrift av presentasjonen:

1 Organisasjoners kjøpsadferd
Kapittel 4

2 Program Kjøpsprosessen Kjøpssenteret Modeller i industriell kjøpsadferd Innkjøpsstrategier Profesjonelle innkjøpere Offentlige innkjøp Anbudsprosesser

3 Innkjøpsstrategier “Just in Time” logistikk Profesjonelle innkjøpere Anbudsprosesser

4 Kjøpsprosessen Identifisere Innhenting av Problem Tilbud
Utvikle Evaluering og Valg Løsning av Tilbud Spesifisere Bestilling og Varemottak Produkt Erfaring med løsning

5 Kjøpssenteret Undersøkelser indikerer at % av alle innkjøp blir foretatt i grupper. Gruppemedlemmene utgjør “kjøpssenteret”.

6 Roller i kjøpssenteret
Beslutningstakere Påvirkere Portvakter Brukere Innkjøpere

7 Gruppens betydning Gruppens deltakelse i kjøpsprosessen øker med
Høyere risiko Nytt kjøp Fravær av tidspress Større organisasjon Organisasjonsmessig desentralisering

8 Modeller i kjøpsadferd på bedriftsmarkedet
Kjøpstypemodellen Risiko Belønning-mål modellen Sheth modellen

9 Kjøpstypemodellen

10 Følt Risiko

11

12

13 Innkjøpsstrategier Hva legger kunden størst vekt på?
Leveransesikkerhet Kost reduksjon Leverandør støtte Omgivelsesmessige endringer Konkurransekraft

14 Anbud 3 alternative metoder 1. Åpent Anbud 2. Begrenset Anbud
3. Forhandling med forutgående kunngjøring

15 Anbudsprosesser 1. Utlysing av anbud eller prekvalifisering
2.Leverandør utarbeider tilbud i.h.t. spesifikasjoner 3.Innsamling og evaluering av tilbud. 4.Etterforhandlinger 5.Kontrakt Valgkriteriet skal være det mest økonomiske tilbud i offentlige anbud

16 Transaksjon/Produksjon Typologi
Enhet PR ODUKSJON Masse Meget kompleks Prosjekter Industri produkter Industriell TRANS service AKSJON Forbruker service Forbruker Meget produkter enkel

17

18 Oppsummering Kjøpsprosessen Kjøpssenteret og de forskjellige roller
Modeller i industriell kjøpsadferd; kjøpstypemodellen, risiko, belønning-mål, Sheth modellen Innkjøpsstrategier reflekterer forskjellig behov Offentlige innkjøpsprosedyrer styres i stor grad av internasjonale avtaler (EØS; WTO). Anbudsprosesser kan være spesielt komplekse og formelle.