Kapittel 3 Inntektsdannelsen Læringsmål: Sette ønsker og behov i sammenheng med etterspørsel Homogene og heterogene markeder Forbruker- og bedriftsmarkeder Definere og forklare markedsføringsbegrepet og de fire P-er Priselastisitet og forhold som påvirker denne eHandel Kapittel 3

Behov, ønsker og etterspørsel Et produkt skal dekke et behov eller et ønske Primærbehov Sekundærbehov Kapittel 3

Behov, ønsker og etterspørsel Sekundærbehovene blir fort ønsker som stadig er i endring og påvirkes av endringer i vår situasjon Etterspørselen etter et bestemt produkt påvirkes også av den enkeltes vilje til å anskaffe det Kapittel 3

Konkurranseformer Kapittel 3

Etterspørselskurven sett fra den enkelte leverandør i et marked med fullkommen konkurranse Pris, kr En enkelt leverandør Antall enheter P Kapittel 3

Etterspørselskurven sett fra monopolbedriften Pris, kr En enkelt leverandør Antall enheter P1 P2 X1 X2 Kapittel 3

Markedsinndeling Forbrukermarkedet Bedriftsmarkedet Beskriver omsetningen av alle varer og tjenester som er beregnet på å dekke personlige behov og ønsker Bedriftsmarkedet Beskriver omsetningen av alle varer og tjenester som er beregnet for videre bearbeiding og/eller videresalg av andre bedrifter Kjøpsmotivet avgjør om varen eller tjenesten er å betrakte som et forbruker- eller bedriftsprodukt Kapittel 3

Markedsføringsbegrepet American Marketing Association: “Markedsføring er aktiviteten og et sett med prosesser for å skape, utvikle, kommunisere og distribuere produkter og tjenester som gir kundene verdi, samtidig som de videreutvikler kunderelasjoner til fordel for virksomheten og dens interessenter.” Kapittel 3

Den markedsorienterte bedrift Fokus på markedet definerer hvilke markeder og kundegrupper produktene henvender seg til Kundeorientering ser behovene fra kundens synsvinkel Koordinert markedsføring de enkelte tiltak innen salg og reklame må koordineres innbyrdes Lønnsomhet er målet og bedriften må ha kunder som bidrar til dens lønnsomhet Kapittel 3

Det er kundene vi lever for, sammen med og av Kongsberg SIMRAD Det er kundene vi lever for, sammen med og av Vi tar alle et lederansvar God lønnsomhet er grunnleggende for vår virksomhet Vi ser muligheter i stedet for trusler Vi vil være individualister Vi vil ha spesialkompetanse Vår kvalitet er kundetilfredsstillelse Kapittel 3

Bediftens konkurransemidler Produkter Pris Påvirkning (promosjon) Plass (distribusjon) Kapittel 3

De fire P-er i Marketing Mix miks Målgruppe(r)/ marked Varianter Kvalitet Utforming Utstyr Merkenavn Pakning Størrelser Service Garantier Reklamasjoner Listepris Rabatter Avanser Betalingsbetingelser Salgshjelp Annonsering Salgsapparat Public Relations Reklame Mellomledd Spredning/ dekning Utvalg Lokalisering Lager Transport Produkt Plass Påvirkning Pris Kapittel 3

Inntektsstyring Tre muligheter til å styre bedriftens inntekter: Kapittel 3

Inntektsstyring 1 Bruke prisen som styringsvariabel p E X Kapittel 3

Inntektsstyring 2 Aktiv bruk av de andre markedsføringsvirkemidlene utover pris for å forsøke å heve etterspørselskurven Ny E P X E Kapittel 3

Inntektsstyring 3 Kombinasjoner av 1 & 2 Ny E P X E p E X Kapittel 3

Produktbegrepets virkemidler Uttrykt og akseptert kvalitetsnivå Emballasjens/pakningenes utforming, materialer og størrelser Antall varianter i et sortiment Serviceinnstilling overfor kunder Leveringsdyktighet og punktlighet Garantier Reklamasjonsrutiner Varemerkeprofil Medarbeidernes generelle holdninger overfor kundene Vilje til problemløsning/rådgivning overfor kundene Kapittel 3

Produktets livssyklus Omsetning kr. Introduksjon Vekst Modning/Metning Tilbakegang Tid Forbedret produkt/ livsforlengende strategier for samme produksjon Salgsvekst Fortjenestes vekst Kapittel 3

Priselastisitet Etterspørselen etter ulike varer kan reagere forskjellig på prisendringer Pris Mengde Uelastisk etterspørsel P1 P2 M1 M2 Pris Mengde Elastisk etterspørsel P1 P2 M1 M2 Kapittel 3

Priselastisitet En vares priselastisitet uttrykker hvor følsom etterspørselen er for prisendringer og defineres som den relative mengdeendring dividert med den relative prisendring. Kapittel 3

Priselastisitet En vares priselastisitet kan matematisk uttrykkes som hvor ep = Priselastisiteten P0= Opprinnelig pris M0= Opprinnelig mengde ved P0 P1= Ny pris M1= Ny mengde ved P1 = M   - 1 P e p Kapittel 3

Faktorer som bestemmer prisen Kostnadene Etterspørselen Konkurrentenes priser og tilbud Målsetninger for bedriftens prispolitikk Bransjepraksis Anbudsprising Interne forhold i bedriften Produktkostnader Pristilpasning Geografisk tilpasning Rabatter Kapittel 3

Påvirkning (promosjon) Personlig salg direkte kontakt med kunden og dens ansatte Salgshjelp (salgspromosjon) tiltak og hjelpemidler til hjelp for egne selgere og videre-forhandlere med det formål å fremme salget av egne produkter Samfunnsinformasjon/public relations formålet er å skape et positivt omdømme av bedriften Reklame betalt massekommunikasjon av informasjon og ideer Kapittel 3

Distribusjonsleddenes funksjoner Utfører sortimentfunksjon Lagring, håndtering og transport Finansiering For å utføre dette arbeidet overtar distribusjonsleddene normalt eiendomsretten til produktene Kapittel 3

Markedsføringsplanen Ligger til grunn for gjennomføringen og er den koordinerte plan av de ulike markedstiltakene i en periode. Inneholder normalt: Situasjonsbeskrivelse S.W.O.T.- analyse Målbeskrivelser Markedsføringsstrategien Markedsføringsprogrammet Beskrivelse av kontrolltiltak Kapittel 3