Kundens kundelønnsomhet Espen Ellingsen Espen Ellingsen Futurum Oslo 25. september 2008 Espen Ellingsen Espen Ellingsen

Agenda Kundens kundestruktur Hvordan kunden kan påvirke sin transportkostnad

Påstand: Mange av våre kunder er av oppfattningen om at når en transportavtale er signert er kostnaden ved distribusjon i all hovedsak gitt.

Mottakerprofil Verdi per ordre Butikk 1 Butikk 4 Butikk 3 Butikk 2 Omsetning 1. kvartal: 300.000 Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 25.000 Butikk 4 Omsetning 1. kvartal: 1.500.000 Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: 25.000 Butikk 3 Omsetning 1. kvartal: 60.000 Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 5.000 Butikk 2 Omsetning 1. kvartal: 300.000 Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: 5.000 Antall ordre

Butikk 1 vs. butikk 2 Antar 100 kroner omsatt vare er 1 kilo fraktvekt Butikk 1: 3000/12=250 kilo per sending Butikk 2: 3000/60=50 kilo per sending Antar begge butikker i sone 6 og 50% rabatt på transportpris Butikk 1: 250 kilo per sending * 12 sendinger = 701 kr*12 = 8.412 Butikk 2: 50 kilo per sending * 60 sendinger = 230 kr*60= 13.800 Antar begge butikker i sone 13 og 50% rabatt på transportpris Butikk 1: 250 kilo per sending * 12 sendinger =1.766kr*12 = 21.192 Butikk 2: 50 kilo per sending * 60 sendinger = 540 kr*60= 32.400

Butikk 1 vs. butikk 2 forts. - Sone 6: Bergen Butikk 1 Bergen: Omsetning 353.000 Rabatt (ca 15%) 300.000 Varekostnad 150.000 Bruttofortjeneste 150.000 (50%) Transport 8.412 (2,8%) Fortjeneste etter transport 141.588 (47%) Butikk 2 Bergen: Omsetning 353.000 Rabatt (ca 15%) 300.000 Varekostnad 150.000 Bruttofortjeneste 150.000 (50%) Transport 13.800 (4,6%) Fortjeneste etter transport 133.200 (44,4)

Butikk 1 vs. butikk 2 forts. - Sone 13: Harstad Butikk 1 Harstad: Omsetning 353.000 Rabatt (ca 15%) 300.000 Varekostnad 150.000 Bruttofortjeneste 150.000 (50%) Transport 21.192 (7,1%) Fortjeneste etter transport 128.808 (42,9%) Butikk 2 Harstad: Omsetning 353.000 Rabatt (ca 15%) 300.000 Varekostnad 150.000 Bruttofortjeneste 150.000 Transport 32.400 (10,8%) Fortjeneste etter transport 117.600 (39,2%)

Mottakerprofil Verdi per ordre Butikk 1 Butikk 4 Butikk 3 Butikk 2 Omsetning 1. kvartal: 30.000 Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 2.500 Butikk 4 Omsetning 1. kvartal: 1.500.00 Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: 25.000 Butikk 3 Omsetning 1. kvartal: 6.000 Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 5.000 Butikk 2 Omsetning 1. kvartal: 30.000 Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: 5.000 Antall ordre

Mottakerprofil Verdi per ordre Få ordre og høy verdi per ordre Mange ordre og høy verdi per ordre Konkurransedyktige betingelser. Bygge merverdi for disse kundene. (kundelojalitetsprogram) Konkurransedyktige betingelser. Bygge merverdi for disse kundene. (kundelojalitetsprogram) Få ordre og lav verdi per ordre Mange ordre til lave verdi Incentiver til redusert ordrefrekvens. Eventuelt større andel av totalt innkjøp Ta betalt for frakt og håndtering Har XXX liten kundeandel? Incentiver til å øke. Antall ordre

Hva skjer med bruttofortjenesten… Oms. 100% Vare- kostnad 45% Teoretisk brutto- fortj. 55% Svinn/ ukurans Prisøkn. Rabatter Realisert brutto- fortj. Transport Lagerkostn.(var) DB 2 …fra teoretisk til realiserte marginer.

Hvordan kunden kan påvirke sin transportkostnad Strategisk Valg av produkter og markeder Operativt - Salgsbetingelser/kundepåvirkning - Pakking av ordre

Transportkostnader påvirkes av Sendingsstruktur (en-kollo, flere-kolli, pall, andel i vektintervaller, produkt) Sendingsfrekvens (hyppighet av sendinger til samme mottaker, sendingsstørrelse) Varestrømmer (parti, samlast, direkte spredning) Pakking (andel ”luft” i kartong, på pall og i container) Avstand (soner, fra/til postnummer)

Hvordan påvirkes transportkostnadene Kundens adferd / avtalebetingelser Antall ordre dager Ordrefrister Minsteordre Eventuelle bonuser / gebyrer Hvordan ordrene pakkes En-kollo er billigere enn flere-kolli Redusere andel ”luft” i kartonger og på paller Henvendelser Varsel om når varene kommer og eventuelle forsinkelser for å redusere antall henvendelser Effektiv behandling av henvendelser

Transport påvirker produkt- og kundelønnsomhet Kundelønnsomhet avhenger bl.a. av: Produktmix Volum Geografi Leveringsfrekvens Andre betjeningskostnader (ulikt servicenivå) Statistikker og simuleringsmuligheter blir en del av beslutningsgrunnlaget for: Valg av satsningsområder (kunder/produkter) Prising og betingelser for produkter og kunder Kampanjer Plassering i butikk Etc. …og bedre kunnskap bidrar til beslutninger som øker lønnsomhet

Spørsmål til kundene Hvor ofte kan dine kunder bestille? Er dette likt for alle kunder? Hvordan håndterer dere restordre?

50 største enkeltkunder (sortert synkende etter omsetning 01. 05

Verdi per ordre Mange mottakere med under 5.000 kr per ordre. Men mye tyder på at verdi per ordre har økt vesentlig i perioden. Ulik bruk av kundenummer er en feilkilde.

Endring i sendingsstruktur – færre og større sendinger

Endring i sendingsstruktur forts.

Endring i sendingsstruktur knyttet til kundekategorier

Produktlønnsomhet Mange styrer etter bruttofjortjeneste. Bilde kan endre seg vesentlig etter transport.