Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

Forhandlingsteknikk Kommunejordmorkontaktene 2009.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "Forhandlingsteknikk Kommunejordmorkontaktene 2009."— Utskrift av presentasjonen:

1 Forhandlingsteknikk Kommunejordmorkontaktene 2009

2 Disposisjon2 Min angrepsvinkel Hva er forhandlinger Gruppeoppgave Forhandlingsteori Video

3 Spørsmål Diskuter og vurder nedenståendes betydning for forhandlingsprosess og resultat: –Egne interesser –Motpartens interesser –Alternativene til en forhandlet løsning –Kommunikasjon i prosessen –Fremtidige relasjoner

4 Definisjon4 Hva er en forhandling Når to eller flere parter med delvis motstridende interesser prøver å komme frem til en felles beslutning; forhandler de

5 Forhandlingsforutsettninger5 Forhandlinger er en beslutningsprosess Partene ønsker å ivareta egne interesser Partene er avhengige av aksept av resultatet Partene vil ha ulike dimensjoner å forhandle på for å ivareta sine underliggende interesser (forhandligs saker) Derfor er et godt forhandlingsresultat avhengig av at partene ikke bare har egne interesser for øye, men også den annen parts

6 Forhandlingsteknikk6 Målet med en forhandling er å komme frem til en for oss akseptabel avtale Hvilke alternativer har vi til en forhandlet løsning –Er alternative bedre er brudd det beste alternativ –Den som har de beste alternativene har størst forhandlingsmakt

7 Forhandlingsstrategi7 Utgangspunktet for forhandling er Håndteringen av de to utfordringene; Samarbeid Konkuranse Sak Relasjon Vurdering av disse elementene vil være danne grunnlaget for utformingen av en vellykket forhandlingsstrategi

8 Forberedelser8 Den som er godt forbredt har laget en forhandlingsstrategi Foruten gjennomgang av interesser, saker og alternativer vil det være en fordel å ha –En analyse av løsningsmuligheter –Utforme prosedyre (agenda) –Planlegge adferd i prosessen

9 Forhandlingssituasjonen Forhandlingsproblemet Ytre RammebetingelserForholdet mellom partene As situasjonsvurderingBs situasjonsvurdering Forhandlingsprosessen As adferd Bs adferd Forhandlingsresultat © Rognes2008

10 Fordelingsforhandlinger Fordelingsforhandling benyttes når sak dominerer forhandlingene Vanskelig å oppnå vinn-vinn løsninger Enkel modell som hjelper deg å legge realistiske rammer Brukes til å kompromisse om enkeltsaker

11 Selger Kjøper Starttilbud Reservasjonspunkt I Aspirasjonsnivå Aspirasjonsnivå I Forhandligs sone FORDELINGSANALYSE

12 Forhandlingsprosessen Hva ønsker man å oppnå utover et best mulig resultat –Avdekke motpartens reservasjonspunkt –Delvis skjule eget reservasjonspunkt. –Påvirke motpartens reservasjonspunkt Virkemidler i forhandlingsprosessen er: –Informasjon –Taktisk argumentasjon –Innrømmelser

13 Integrasjon Integrasjon er ”vinn-vinn”forhandlinger –Bytte innrømmelser på tvers av saker –Vektlegge felles interesser –Omdefinere konflikt til kreative løsninger Det kan gis inntrykk av at konflikten forsvinner og fantastiske løsninger genereres ”Det kan gis inntrykk av at konflikten forsvinner og fantastiske løsninger genereres” (Rognes 2004) Konflikt og samarbeid i samme forhandling ITEGRASJON Negativ forhandlingssone så er alternativet ITEGRASJON

14 Utgangspunkt i underliggende interesser Søken etter løsninger som tilfredstiller begge parter Tre forutsetninger som må være oppfylt: –Potensial –Motivasjon –Kompetanse Forsøk på å finne løsninger som synes mer hensiktsmessige enn fordelingsforhandlingenes kompromissForsøk på å finne løsninger som synes mer hensiktsmessige enn fordelingsforhandlingenes kompromiss

15 interesseanalyse15 Felles interesser Separat interesse ASeparat interesse B Konfliktinteresser Prioriteringer APrioriteringer B Dimensjon A Dimensjon B Dimensjon C

16 Løsningsmuligheter16 Felles interesser Bytte saker Tilføre ressurser Kompromisser Brudd (Rognes 2004)

17 Lage grovskisser til avtaler bygge disse ut under forhandlingenes gang Hvis – Så Utvide muligheter Gjennom det man får signalisert og mottatt signaler om lage løsningsalternativer Des mer man arbeider med dette i interesse analysen jo bedre grunnlag har man til å finne løsningsalternativer

18 Oppsummering18 Interesseanalyse –Felles –Separate Ulike prioriteringer mellom partene av saker Løsningsmuligheter har vi Formuler flere pakker Er det alternativer til avtale Bygge ut skisser til konkrete avtaler –Inkludere/fjerne saker –Bytte saker (hvis – så) Fordelingsanalyse konfliktdimensjonen dominerer Legg en god prosedyre

19 Men nå tenkte jeg at dere skulle få forhandle litt:


Laste ned ppt "Forhandlingsteknikk Kommunejordmorkontaktene 2009."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google