Bruktbil - bransjens største utfordring og viktigste satsningsområde 7. juni 2005 Buskerud Bilbransjeforening

Kort om Sentinel Software AS... Programvare- og rådgivningsselskap lokalisert i Trondheim. Etablert i 1997. Har utviklet markedsføringssystemet carWEB i nært samarbeid med merkeforhandlere / BilNorge.no / andre sentrale aktører i bransjen. carWEB er i daglig drift hos mer enn 500 norske merkeforhandlere, og håndterer daglig publisering av 20.000+ unike bruktbiler (60.000+ parallellpubliseringer). Sentinel samarbeider med alle ledende nettportaler i det norske markedet; BilNorge.no, FINN Bil, ZETT, BilGuiden, AutoBørsen, og Tv2 Markedet. carWEB anbefales av NBF, B.I.L/BilNorge.no, de fleste importører, forhandlergrupperinger og ledende systemleverandører.

CarWEB - forretningsidè CarWEB skal være et enhetlig system for markedsføring av brukte biler, basert på felles standarder CarWEB og bransjeportalen BilNorge.no, skal være plattformen som sikrer valgfrihet for bransjen mtp. valg av markedskanaler – samspill med alle ledende aktører i markedet Erkjennelse ; markedsføring – og driftssystemet som sikrer markedsføring - er ingen investering, men en løpende salgskostnad! Administrasjons- og driftskostnadene knyttet til markedsføring skal være så lave som mulig!

Bruktbilmarkedet så langt i år. OFV data – viktig forhandlerverktøy!

Viktige endringer i markedet. Det ”lokale” markedet forsvinner. Konkurransen er nasjonal. Konkurransen kan være internasjonal. Kunden er bedre orientert enn før. En større del av bilvalget skjer før forhandlerbesøk. Kjøpsprosessen er kortere/raskere. Effektiv markedsføring er lettere tilgjengelig for alle. Internett har åpnet landet som marked for all. Fordelen med feks sterke lokale priser forsvinner. Konkurransen øker – innenlands og fra BB import utlandet. Kunden orienterer seg i detalj på nettet. Prod info priser etc. Han kan mer – kanskje mer enn selger?? Kunden sitter hjemme å å gjør utvalg og plukker prospekter av interesse. Tiden fra søk til kjøp er ekstremt kort. Internett og dataverktøy gjør at selv den minste aktør i markeddet kan framstå profft og overbevisnede. Man trenegr ikke stor flott anlegg for å se proff ut på nettet.

Marked og konkurranse NÅ Før

Internett påvirker markedet. Markedet er et par klikk unna for kunden. Alle aktører kan framstå som profesjonelle og attraktive på nettet. Et godt selgende prospekt koster det samme som et dårlig prospekt. Antall prospekter på nett øker kraftig. Kundetrafikken på nettet øker. Kvaliteten på prospektene øker. Utvalget av nettportaler/steder øker. Funksjonaliteten på nettportalene øker.

Internett er markedet. Volum av biler/prospekter for salg øker: Finn.no 42.892 BilNorge.no 19.000 Fag- og bransjeportal nr 1 Zett.no 18.527 Andre.no variable oppdatering Bra for kunden, mer utfordrende for deg. Bra for kunden, større muligheter enn før for deg. Stiller nye krav til hvordan du markedsfører. Mer krevende og viktig å sikre at kundene ser dine biler = de beste prospektene. Riktig kodesett ift portalenes søkefunksjoner

Hvor henter kunden informasjon? Spørsmål: Søkte eller innhentet du informasjon på noen av de følgende steder før du kjøpte bruktbil? Internett: mest brukte informasjonskilde ved bruktbilkjøp – 48 % søker eller henter informasjon på nett før bruktbilkjøp Forhandler: nest mest brukte informasjonskilden Avis: stadig svakere posisjon. Kilde: TNS Gallup/finn.no

Internett som markedskanal 14 % av bruktbilkjøpere oppgir at de har endret bilmerke som følge av informasjonen de fant på Internett. 54% av bruktbilkjøpere handlet i løpet av en måned etter 1.søk på Internett. Det går kort til fra bilkjøperen begynner å se seg om til hun/han kjøper. Mer enn halvparten oppgir Internett som viktigste informasjonskanal (57 %). Ytterligere 29 prosent anser Internett som nest viktigste kanal. Nesten halvparten er villig til å reise mer enn 15 mil for å se på en bil, og en av fire oppgir at avstand ikke spiller noen rolle i bilkjøp i det hele tatt. Personer i byområder er mindre villig til å reise langt enn de bosatt utenfor byene. Sammenlignet med trykte medier opplever bilkjøperne Internett som spesielt egnet i til dybdeinformasjon. Internett foretrekkes også av flest når det gjelder troverdighet og biltester. Annonsevolum på Internett øker mer og raskere enn veksten i eierskifter. Kilde: TNS Gallup/finn.no

Noen klager over at det er stille i butikken... Hvilken butikk? Nettbutikken er åpen 24t i døgnet. Og der er det absolutt IKKE stille! Bare BilNorge.no har over 160.000 besøk/mnd Hvordan ser det ut i din butikk på nettet? Det er ikke lenger nok med fine lokaler og tilstrekkelig med parkeringsplasser. Butikksalg er definitivt ikke lenger selgerens viktigste egenskap. Hvordan håndteres e-responsen?

Hva betyr dette for din forretning Det kreves endring. Hvis du gjør som du pleier, blir reslutatene som de pleier, i beste fall... Den som tror han er ferdig utlært, er ikke utlært men ferdig.. Varig endring i adferd.. Hva kan og vil du gjøre annerledes? Hvilken effekt kan/vil du hente?

Muligheter for endring - effekt Muligheter: internett og digital virkelighet: Starte markedsføring raskere/tidligere. Enkelt å vise gode og selgende prospekter. Hele landet er ditt marked. Enklere å velge rett marked/salgskanal pr bil. Effektiv megling ut. Enkelt å vise biler i lukket nett. Megle inn: finn kunden, deretter bilen. Livstidskunder. Mulig å redusere tid fra innkjøp til salg Kortere kapitalbinding. Lavere finanskostnader. Høyere omløpshastighet og salgsvolum CARWEB

”Best på nett”

Det er 3 faktorer som avgjør ! (i tillegg til bilen) Portalvalg: Dekning i markedet, hvem og hvor treffer portalen.. Funksjonalitet for kunde. Søk, prospekter etc Funksjonalitet for deg. Visning, rapporter etc Pris Søkbarhet på bildata. Sikres av carWEB og BilNorge.no-plattformen. Prospektkvalitet. carWEB hjelper deg, MEN det er deg det kommer an på..!

BilNorge.no - unik basisplattform for markedsføring av brukte biler EKSKLUSIV FOR MERKEFORHANDLERE Dedikert fokus på å kommunisere verdien av å kjøpe bil fra merkeforhandlere ALLE BRUKTBILER PÅ BILNORGE UTEN PRISTILLEGG FLERE BILDER PR. BIL / STORE BILDER KOMMENTARFELT DYBDEINFORMASJON Presentasjon av nybilagentur Profilering av forhandler Statistikk direkte tilbake i CarWEB (antall prospektvisninger) Løpende videreutvikling

”Best på nett” - valgfrihet I tillegg til primærkanaler, bør kanskje markedsføringen forsterkes på spesielle biler? CarWEB sikrer frihet mtp. valg av kommersielle B2C-markedskanaler for den enkelte forhandler:

Bildata og søkbarhet CarWEB med plattformen fra Bilforlaget sikrer at data er søkbare ift portalenes søkekriterier. Bilens grunndata, karosseri etc Bilens utstyr: AWD= firhjulstrekk, tiptronic = automatgir etc.

”Best på nett” - kvalitetssikring Rettskriving og kategorisering av informasjon er avgjørende for at kunden skal finne din bil blant 65.000 biler på nettet. Sikres i CarWEB med kodesett fra BilNorge.no: Kunden er på leting etter en Volvo. Den skal være sølvfarget og ha 4wd. Hvordan da finne en ”met.sølv Volvo med AWD”? CarWEB sikrer avgjørende kobling mellom markedsbegreper og søkebegrep.

Eye-Tracking studie av Google sine resultatsider. - Hvordan nettsurfere reagerer på Google sin presentasjon av søkeresultater? Analysere øyets bevegelser. Får et bilde av hva som fanger interessen og hva som ikke leses på Google sine presentasjonssider. Studien indikerer at resultater under 7.plass har mindre enn 50% sjanse til å bli lagt merke til. De aller fleste bare fokuserer på venstre side av presentasjonssidene og altså ikke leser hele Title linjen eller Description feltet for de resultatene Google presenterer. Kilde: Eyetools Zett.no

Prioriter rekkefølge på bilder og utstyr KUNDENS FOKUS ER HER – noen få sekunder: Her tas beslutningen kjappt om du blir med videre. Finner ikke kunden sine ønsker her – UT og til neste bil. Priorter og vis det viktigse HER hvis du vil være med. Dette bygger på dokumenterte fakta fra eye-tracking Undersøkelser. (kide zett.no)

Hva er hensikten med bildene? Skape interesse og kjøpslyst? Se å få tatt de jæ.. Bildene.. Vi har jo tre bilder...

Bilde manual hovedpunkter Hovedbilde. beskrivelse BILDEMANUAL Merke Vi skal ha 6 bilder av hver bil. Bilde 1:____________ Bilde 2:____________ Bilde 3:____________ Bilde 4:____________ Bilde 5:____________ Bilde 6:____________ Eksteriørbilder skal tas ute på____________hvis pent vær. Fotoplass inne:

Grunnleggende suksessfaktorer Portalvalg. Bildata og søkbarhet. Prospektkvalitet Bildebruk Kontakt mellom kunde og forhandler. Responstid. Oppfølging. Action.

”Best på nett” - ambisjonsnivå Hvilken risiko ønsker du å ta for å flest mulig henvendelser? Ønsker du å være først ute med nye ting /”first-mover”? Eksempel fra bmw.no. Benytter eDialog24 for å møte kunden på nettet - der og da!

CarWEB innovasjonsprogram – eDialog24 Eksempel, nyskapning : Med CarWEB og nett-betjeningssystemet eDialog24 har BMW-forhandlerne fått muligheten til å møte kundene på nettet – der og da – når kundene ”står foran bilen” og faktisk er interessert! “Klikk..”

Bilmegling – salgs/kjøpskanal! Skikkelig snadder...

Bilmegling – salgs/kjøpskanal! Megling – hvorfor. Megling – muligheter. Megling – prinsippskisse. Ulike meglingsformer Megling er IKKE dumpingplass for bruktbiltabbene dine. De kamelene må du fortsatt spise selv, eller bruke andre kanaler enn dine meglingskollegaer blant merke- forhandlerne.

Profesjonell megling? Ønsker man å få tak i de virkelig gode kjøpsobjektene som finnes i markedet – nasjonalt og internasjonalt?

= Profesjonell megling? Ønsker man å få tak i de virkelig gode kjøpsobjektene som finnes i markedet – nasjonalt og internasjonalt? Finnes det behov for å megle biler i egen merkekjede? =

= JA!! Profesjonell megling? Ønsker man å få tak i de virkelig gode kjøpsobjektene som finnes i markedet – nasjonalt og internasjonalt? Finnes det behov for å megle biler i egen merkekjede? Finnes det kanskje også behov for å megle biler på tvers av merkekjedene og mot oppkjøpere? = JA!!

Unik mulighet for bilbransejn Samarbeid mellom CarWEB, BilNorge.no, N.B.F og B.I.L, Samt CarWEBs samarbeid med ledende kommersielle portaler og systemleverandører i bilbransjen har gitt et vindu for å etablere : - felles kommunikasjonsplattform for samhandling / samarbeid.

”Bilkjede” eller 12 Bilforhandlere Stort utvalg = interessant for mange kunder = kjøpssannsynlighet! Men det betyr IKKE nødvendigvis sort lager hos hver enkelt butikk... MED MEGLING: Virtuelt lager 700 biler for salg UTEN MEGLING: 13 lager med ca 53 biler for Kunden å velge mellom. Stopp Bra salg Mangler biler Modellmix Bra salg Mangler biler Modellmix Bra salg Mangler biler Stopp Bilmegling gir muligheter for optimalisering av både salg av nye og brukte biler

Unik mulighet for forhandler - løsninger for koble tilbud/etterspørsel og optimal tilgjengelighet

Eksempel En kunde er på jakt etter en brukt Volvo XC70 og tar kontakt med forhandler på Gol. Kundens ønske skrives ikke på en ”gul lapp”, men lagres enkelt i CarWEB BilMatch. Samme dag takserer forhandler på Økern en XC70 som matcher kundeønsket hos forhandler på Gol... og får vite at forhandleren Gol er på jakt etter en slik bil.

Eksempel BilMatch- illustrasjon Legg etterlysning (samme kodesett på tvers av aktørerene) i intelligent søkemotor i CarWEB... HUSK – 29% av kundene oppgir at forhandler er nest viktigste kilde til bilinformasjon (ref.Gallup/FINN). Hvor mange biler ønsker du å ha tilgjengelig når (29%?) av kundene tar kontakt med DEG for å kjøpe bruktbil - av det merket du faktisk fører??? Påminnelse/kunnskap ”kommer til deg” når dette blir relevant, f.eks ved allerede ved takst hos samarbeidende forhandler... (=match)

Megling i merkekjede i praksis Volvo Gol Har bil som ikke passer helt I mixen i øyeblikket. Legger ut for megling. Volvo Økern Kunde som ønsker V70. Har ikke bil nå. Søker på bilmatch CarWEB Litt ukurrant nå. BILMATCH Veldig kurrant nå.

Megling ut av merkekjede i praksis Volvo forhandler Legger ut for megling. Peugeot forhandler Søker på bilmatch CarWEB BILMATCH Veldig kurrant ukurrant

To-veis megling i praksis Peugeot forhandler Legger ut for megling. Søker på bilmatch Volvo forhandler Søker på bilmatch Legger ut for megling. CarWEB ukurrant ukurrant BILMATCH Veldig kurrant Veldig kurrant

Økonomisk vurdering ved megling. Salgstidspunkt År 1 År 2 Bruktbilavd Klargjøring Verksted/deler Verksted/deler Verksted/deler Bruktbilavd Klargjøring Verksted/deler Verksted/deler Verksted/deler Hva velger du? Bruktbilavd Klargjøring Verksted/deler Lav gjenkjøpssannsynlighet Ikke ettermarked Garanti/reklamasjons risiko Verkstedkompetanse

Megling = flere bruktbilkilder Egenprodusert bruktbil – innbytte mot nytt Gå aktivt ut til kunder for å få dem til å bytte bil – har kjøper på bruktbil Forhandlerkjeden som ett lager - flytte biler mellom egne forhandlere (primært egen juridisk kjede – sekundært merkeforhandlere av samme merke Få tilgang til nyere bruktbiler av eget merke fra samarbeidende merke-forhandlere. Få bedre tilgang til gode kjøpsobjekter i markedet – fra biladministrasjons- og finansieringsselskaper Kjøpe inn fra gode og seriøse innkjøpskanaler på kontinentet

Definèr bruktbilstrategien din, og sørg for at hele bedriften kjenner og eier den! Noen momenter: Hvilke biler skal du selge i egen butikk. Hvordan markedsfører du dine biler. Kundebehandling og prosesser. Hvilke biler skal selges i andre kanaler. Hva er kriterier for strategiske BB innkjøp. Kvalitetsstandard brukte biler. Garantier og service. Økonomi og finansiering. Organisasjon og bemanning. Rutiner for alle ledd i prosessen.

Logisk oppbygging: Strategi og drift Bruktbil strategi Merke strategi Ditt veivalg Bruktbiltaktikk- kjøreregler Kursplattform/ innhold Detaljerte driftsrutiner Kan styres med CarWEB

Fra strategi til praktisk hverdag Daglig drift Opplæring Implementering Endret Adferd FREM TIL I DAG: Liten grad av opplæring Implementering? Ingen endring i adferd Ny strategi Framdrift og utvikling

Samspill som skaper resultat Strategi Systemer Rutiner Rett bemanning

For å oppnå resultater Menneskelige ressurser: Rett person ift oppgaver Kompetanse Motivasjon Utnytte de systemer man har: Rett person til rett oppgaver Rutiner kompetanse KURS = kompetanse VIL KAN +/- -/- +/+ -/+ vil Ikke Kan ikke KURS = motivasjon motivasjon

Konklusjon: carWEB

carWEB: system støtter drift/rutiner Redusert ledetid/ståtid Brukes til aktivt salg Avanse / etterkalkyle

CARWEB støtter prosess/rutiner Ingen dobbeltregistrering av data. Forenklet kvalitetssikring av data og prosess. Følger din bruktbilstartegi. Grunnlagt for det beste prospektet er lagt Carweb/BilNorge.no plattform kodesett sikrer visning. All info for salg og levering er på plass. Meget lettbrukt og effektivt styrings og rapportverktøy. Alle bilprospekter klargjort både for salg til sluttkunde og megling.

Effekter highlights Ståtid reduseres fordi: CarWeb gjør dine biler ”Best på nett” og mest sett! CarWeb overvåker trafikk/respons pr bil løpende CarWeb gir måling av effekt av nye tiltak pr bil CarWeb overvåker og varsler ståtid actionbehov CarWeb hjelper deg å finne/selge kunde – bil CarWeb gir nøkkeltall pr selger trafikk – salg CarWeb er verktøyet for å megle bort biler CarWeb bygger din forreting som merkevare, hvis du vil..

Takk for oppmerksomheten!