Kundelønnsomhet i DNB Prinsipper – innhold – bruk ABC-forum 13. 09 Kundelønnsomhet i DNB Prinsipper – innhold – bruk ABC-forum 13.09.2012 Holberg Terrasse, Oslo Jens Tveiten Avdelingsleder Lønnsomhetssystemer

Norges ledende finanskonsern Stort antall kunder 2,3 millioner personkunder og over 200 000 bedriftskunder Stor geografisk spredning og i mange kanaler Representert i 20 land, 200 steder i Norge Banktjenester i dagligvarebutikker og postkontor over hele landet Stort produktspekter Komplett tilbud av bankprodukter til person og bedriftsmarkedet Forsikring og pensjonsprodukter Norges største kapitalforvaltningsselskap og verdipapirforetak Norges ledende eiendomsmegler og valutabank Bred kompetanse over 14 000 ansatte

Tilstedeværelse Vi er til stede i 19 land 26 utekontorer (utenom Norge, Estland, Latvia, Litauen og Polen. 8 kontorer er i Russland) Kontorer: New York, USA Houston, USA Santiago, Chile Rio de Janeiro, Brazil London, UK Hamburg, Tyskland København, Danmark Helsinki, Finland Stockholm, Sverige Gøteborg, Sverige Malmø, Sverige Luxemburg Athen, Hellas Singapore Shanghai, Kina Hong Kong, Kina Mumbai, India Chennai, India Russland (DnB NOR Monchebank)

Organisasjon STYRET KONSERNSJEF Rune Bjerke KONSERNREVISJON Tor Steenfeldt MARKED OG KOMMUNIKASJON Trond Bentestuen CORPORATE CENTRE Kari Olrud Moen KONSERN FINANS OG RISIKOSTYRING Bjørn Erik Næss HR Solveig Hellebust RETAIL NORGE Karin Bing Orgland STORKUNDER OG INTERNASJONAL Leif Teksum DNB Markets Ottar Ertzeid FORSIKRING OG KAPITALFORVALTNING Tom Rathke OPERATIONS Liv Fiksdahl IT Cathrine Klouman KONSERNSTABER FORRETNINGSOMRÅDE STØTTEOMRÅDE

Lønnsomhetsmåling i DNB Systemer for Kunde- og Produktlønnsomhet ble utviklet på åtti-tallet Rapportering via ”MIS-Prof” fra 1997 Kundelønnsomhet for bedriftskunder Ordinært resultat før tap med ulike bidragsnivåer 13 måneders historikk Nåværende løsning på luften 1.kvartal 2007 Produkt- og kundelønnsomhet (også for personkunder) Risikojustert lønnsomhet Mer fleksibelt Basert på nytt datavarehus Forbedret kostnadskalkulering Fremover Nye presentasjonsflater/dashboards Automatisering og robustifisering av kalkuleringsløp

Hvorfor lønnsomhetsmåling? Economic Profit og RIKA (risikojustert avkastning på risikojustert kapital) er de viktigste resultatstørrelsene for oppfølging av langsiktig lønnsomhet Konsernets virksomhetsstyringsdokument Total kundelønnsomhet (kryssalg) Økende interesse fra kundeenhetene, høyt prioritert hos storkundeområdet Stort fokus på kapital i dagens situasjon Ca 500 unike brukere pr måned og 3000 rapportlaster pr måned Kundeansvarlige Controllere/ledere

Verktøykasse Konserndatavarehus Teradata ABC ProDacapo Kartlegging Easyresearch Kalkulering TVA Teradata Value Analyzer Kuber Microsoft sql-server Rapportering Panorama Microsoft Sharepoint

Panorama DNB-konsernets portal for styringsinformasjon I tillegg til Lønnsomhetsrapportene; FIN-LIS (Regnskap), salgsrapporter, overvåkning, mislighold/tap Alle rapportene i portalen har samme funksjonalitet Mest mulig lik struktur på tvers

Rapportportefølje

Innhold Lønnsomhetsrapportene viser slutten på en lang verdikjede. Hver månedsoppdatering innebærer kvalitetssikring av grunnlagsdata før 17 mill avtaler tilhørende 2,3 mill personkunder og 200.000 bedriftskunder med en aktiv kapital på 1.800 mrd går gjennom kalkuleringen. På forhånd har alle kredittengasjementsavtalene gått gjennom en tilsvarende prosess for beregning av risikonøkkeltall. Store datamengder

Innhold Inntekter og volumer Reelle På avtale- og kundenivå fra opptrekk til hovedbok/regnskapet Kostnader Aktivitetsbasert kostnadskalkulasjon (ABC) Reflekterer bruk av konsernets ressurser Risikoelementer Kredittrisikokapital Påslag for øvrig risikokapital Inntekt på kapitalen, kapitalkostnader Forventet tap Viser et risikojustert resultatfokus som inkluderer Normalisert Economic Profit og RIKA (RIsikojustert resultat på risikojustert KApital) Månedlig oppdatering av rapportene

Bruk av styringsinformasjonen Oppfølging av historisk lønnsomhet Simuleringsmodell (CM-kunder) - risk-pricing model for storkunder – LTV Kundeansvarlige Følge opp sine mest og minst lønnsomme kunder Hvilke kunder og produkter krever minst og mest risikokapital Hvilke produkter og prosesser er kostnadskrevende Historisk RIKA er vedlegg til kredittsaker Identifisere kryssalgsmuligheter Controllere og ledere Ser alle porteføljer Utvikling av volum og ulike resultatstørrelser på aggregerte nivåer Input til analyser og business cases Finne de mest og minst lønnsomme kunder eller segmenter Drille ned til kunde-, produkt- og avtalenivå Rangering av enkeltkunder

Kundelønnsomhet vs Regnskap Inntekter Kundelønnsomhetssystemet fanger kun opp inntekter som er bokført på kundenivå Har inntekter fra søstre og døtre Kostnader Kalkulerte kostnader på avtale-/kundenivå vs bokførte på avdelingsnivå Opptrekk Kundested/KA-sted vs avtalested/regnskapssted

Litt mer om inntektene Primærkilde er forsystemet til regnskapet Netto renteinntekter og gebyrer Amortisering Likviditetspåslag I tillegg direkte lønnsomhetsleveranser fra enkelte døtre og produktleverandører: Finans DNB LIV Nordlandsbanken Markets Kapitalforvaltning Sikringsfondsavgift Inntekt på allokert kapital (her brukes OMR mnd)

Litt mer om kostnadselementene Beregnes hovedsakelig ved hjelp av ABC Kostnadskalkylene for de ulike forretningsområdene oppdateres jevnlig Aktivitetskartlegging av de ulike forretningsområdene. Fullfordeling etter selvkostmetoden, hvor alle kostnader blir fordelt ut. Selve kostnadssatsene holdes stabile gjennom året Hele verdikjeden i konsernet er inkludert Ulike kostnadsobjekter; avtale og kunde

Litt mer om kostnadselementene Flere drivere på de viktigste kundefordelte aktivitetskostnadene Kredittarbeid (kundesegment, risikoklasse, engasjementstørrelse, beslutningsnivå) Relasjonskostnader (kundesegment, risikoklasse, antall kunder i selskapsstrukturen, CM-rolle)

Litt mer om risikoelementene Kredittrisikokapital og forventet tap beregnes i et eget IRB-løp Vi beregner et påslag for øvrig risikokapital (p.t sjablong10% av inntekt) På denne kapitalen (buffer for uventede tap) beregnes en inntekt (mellomregningsrente) og en kapitalkostnad /alternativkost (avkastningskrav p.t. 10% p.a). En positiv ”normalisert economic profit” representerer avkastning utover avkastningskravet/alternativkost

Resultatfokus – detaljert oppstilling

Kundefokus – porteføljer og konsern Aggregering: Konto/avtale kunde KA KAs Sted

Muligheter for egendefinerte rapporter Kundeportefølje med inntekter pr produkt Selvvalgte resultat- og volumvariabler

Kundelønnsomhet i DnB ”Vi skal kalkulere og presentere lønnsomhetsdata på en slik måte at våre kunder og brukere kan ta bedre beslutninger” Lønnsomhetsrapporteringen bygger opp under dette Ressurskrevende ABC-kalkulasjoner kommer til anvendelse Godt operasjonalisert system som har stadig økende tillit og økt bruk

Spørsmål? jens.tveiten@dnb.no 916 09 275