Kundens kundelønnsomhet Espen Ellingsen Espen Ellingsen

Presentasjon om: "Kundens kundelønnsomhet Espen Ellingsen Espen Ellingsen"— Utskrift av presentasjonen:

1 Kundens kundelønnsomhet Espen Ellingsen Espen Ellingsen
Futurum Oslo 25. september 2008 Espen Ellingsen Espen Ellingsen

2 Agenda Kundens kundestruktur Hvordan kunden kan påvirke sin
transportkostnad

3 Påstand: Mange av våre kunder er av oppfattningen om at når en transportavtale er signert er kostnaden ved distribusjon i all hovedsak gitt.

4 Mottakerprofil Verdi per ordre Butikk 1 Butikk 4 Butikk 3 Butikk 2
Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 25.000 Butikk 4 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: 25.000 Butikk 3 Omsetning 1. kvartal: 60.000 Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 5.000 Butikk 2 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: 5.000 Antall ordre

5 Butikk 1 vs. butikk 2 Antar 100 kroner omsatt vare er 1 kilo fraktvekt
Butikk 1: 3000/12=250 kilo per sending Butikk 2: 3000/60=50 kilo per sending Antar begge butikker i sone 6 og 50% rabatt på transportpris Butikk 1: 250 kilo per sending * 12 sendinger = 701 kr*12 = 8.412 Butikk 2: 50 kilo per sending * 60 sendinger = 230 kr*60= Antar begge butikker i sone 13 og 50% rabatt på transportpris Butikk 1: 250 kilo per sending * 12 sendinger =1.766kr*12 = Butikk 2: 50 kilo per sending * 60 sendinger = 540 kr*60=

6 Butikk 1 vs. butikk 2 forts. - Sone 6: Bergen
Butikk 1 Bergen: Omsetning Rabatt (ca 15%) Varekostnad Bruttofortjeneste (50%) Transport (2,8%) Fortjeneste etter transport (47%) Butikk 2 Bergen: Omsetning Rabatt (ca 15%) Varekostnad Bruttofortjeneste (50%) Transport (4,6%) Fortjeneste etter transport (44,4)

7 Butikk 1 vs. butikk 2 forts. - Sone 13: Harstad
Butikk 1 Harstad: Omsetning Rabatt (ca 15%) Varekostnad Bruttofortjeneste (50%) Transport (7,1%) Fortjeneste etter transport (42,9%) Butikk 2 Harstad: Omsetning Rabatt (ca 15%) Varekostnad Bruttofortjeneste Transport (10,8%) Fortjeneste etter transport (39,2%)

8 Mottakerprofil Verdi per ordre Butikk 1 Butikk 4 Butikk 3 Butikk 2
Omsetning 1. kvartal: 30.000 Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 2.500 Butikk 4 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: 25.000 Butikk 3 Omsetning 1. kvartal: 6.000 Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 5.000 Butikk 2 Omsetning 1. kvartal: 30.000 Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: 5.000 Antall ordre

9 Mottakerprofil Verdi per ordre Få ordre og høy verdi per ordre
Mange ordre og høy verdi per ordre Konkurransedyktige betingelser. Bygge merverdi for disse kundene. (kundelojalitetsprogram) Konkurransedyktige betingelser. Bygge merverdi for disse kundene. (kundelojalitetsprogram) Få ordre og lav verdi per ordre Mange ordre til lave verdi Incentiver til redusert ordrefrekvens. Eventuelt større andel av totalt innkjøp Ta betalt for frakt og håndtering Har XXX liten kundeandel? Incentiver til å øke. Antall ordre

10 Hva skjer med bruttofortjenesten…
Oms. 100% Vare- kostnad 45% Teoretisk brutto- fortj. 55% Svinn/ ukurans Prisøkn. Rabatter Realisert brutto- fortj. Transport Lagerkostn.(var) DB 2 …fra teoretisk til realiserte marginer.

11 Hvordan kunden kan påvirke sin transportkostnad
Strategisk Valg av produkter og markeder Operativt - Salgsbetingelser/kundepåvirkning - Pakking av ordre

12 Transportkostnader påvirkes av
Sendingsstruktur (en-kollo, flere-kolli, pall, andel i vektintervaller, produkt) Sendingsfrekvens (hyppighet av sendinger til samme mottaker, sendingsstørrelse) Varestrømmer (parti, samlast, direkte spredning) Pakking (andel ”luft” i kartong, på pall og i container) Avstand (soner, fra/til postnummer)

13 Hvordan påvirkes transportkostnadene
Kundens adferd / avtalebetingelser Antall ordre dager Ordrefrister Minsteordre Eventuelle bonuser / gebyrer Hvordan ordrene pakkes En-kollo er billigere enn flere-kolli Redusere andel ”luft” i kartonger og på paller Henvendelser Varsel om når varene kommer og eventuelle forsinkelser for å redusere antall henvendelser Effektiv behandling av henvendelser

14 Transport påvirker produkt- og kundelønnsomhet
Kundelønnsomhet avhenger bl.a. av: Produktmix Volum Geografi Leveringsfrekvens Andre betjeningskostnader (ulikt servicenivå) Statistikker og simuleringsmuligheter blir en del av beslutningsgrunnlaget for: Valg av satsningsområder (kunder/produkter) Prising og betingelser for produkter og kunder Kampanjer Plassering i butikk Etc. …og bedre kunnskap bidrar til beslutninger som øker lønnsomhet

15 Spørsmål til kundene Hvor ofte kan dine kunder bestille? Er dette likt for alle kunder? Hvordan håndterer dere restordre?

16 50 største enkeltkunder (sortert synkende etter omsetning 01. 05

17 Verdi per ordre Mange mottakere med under 5.000 kr per ordre.
Men mye tyder på at verdi per ordre har økt vesentlig i perioden. Ulik bruk av kundenummer er en feilkilde.

18 Endring i sendingsstruktur – færre og større sendinger

19 Endring i sendingsstruktur forts.

20 Endring i sendingsstruktur knyttet til kundekategorier

21 Produktlønnsomhet Mange styrer etter bruttofjortjeneste. Bilde kan endre seg vesentlig etter transport.