M&L2 Kap. 8 Distribusjonsstrategier Oslo, januar 2010

Distribusjon er mer enn transport! Distribusjon er alle aktiviteter som er med på å bringe produktet fra produsent til sluttbruker!

Distribusjon Distribusjon er et viktig konkurransemiddel Distribusjon er svært omfattende Distribusjon er mer langsiktig enn andre konkurransemidler Distribusjon påvirker andre konkurransemidler Distribusjon er viktig både for servicebedrifter og for bedrifter som selger fysiske varer. Globalisering gjør distribusjon enda viktigere! Internett revolusjonerer distribusjonen!

Samarbeid og integrasjon Vanligste former for samarbeid Frivillige kjeder –Her samarbeider en gruppe selvstendige bedrifter, (jf. Libris) Franchising –Selvstendige bedrifter får rettigheter til å selge produkt(er) mot en motytelse, (jf. McDonald’s) Filialforetak –Bedrifter som har samme ledelse og felles eier, men drives som selvstendige enheter, (jf. Dnb og Dressmann)

Et franchise-samarbeid kan være både horisontalt og vertikalt, avhengig av hvem som eier franchise-rettighetene En frivillig kjede av butikker kan på sikt kjøpe opp en produsent eller en grossist. Dermed blir det horisontale samarbeidet til vertikal integrasjon En stor produsent kan kjøpe opp en rekke utsalgssteder og omdanne disse til filialer. Dermed har produsenten skapt en vertikal integrasjon! Samarbeid og integrasjon

Horisontalt samarbeid og integrasjon Libris er Norges største bokhandlerkjede med 127 butikker, med omsetning i 2008 på 1,1 mrd. kroner. Kjeden består både av medlemseide og sentralteide butikker. Horisontalt samarbeid betyr at selskaper på samme nivå i distribusjonskanalen samarbeider! (f.eks. en gruppe detaljister)

Hvorfor horisontalt samarbeid og integrasjon? Hovedmålet med denne type samarbeid og integrasjon er å oppnå stordriftsfordeler Felles innkjøp som gir lavere priser Felles reklame- og profileringstiltak Felles regnskap og økonomistyring Felles administrasjon og sentralbord Felles webutvikling og IT-drift Integrasjon gir mulighet til å bli en stor enhet som får markedsmakt! Kan man ikke vokse mer på egen hånd, så kan man kjøpe opp andre bedrifter for å vokse!

Vertikalt samarbeid og integrasjon Norgesgruppen er Norges største handelshus med 14 grossistselskaper (ASKO) og flere detaljistkjeder, f.eks. Kiwi. Vertikalt samarbeid og integrasjon betyr at selskaper på ulikt nivå i distribusjonskanalen samarbeider eller slår seg sammen! (f.eks. en detaljist og en grossist)

Hvorfor vertikalt samarbeid og integrasjon? Hovedmålet med denne type samarbeid og integrasjon er å oppnå stordriftsfordeler og kontroll over distribusjonskanalen Redusere samlede distribusjonskostnader Sikre tilgjengelighet til markedet Holde konkurrenter utenfor distribusjonsledd Kunne prise varene mer uavhengig av konkurrentene Redusere konkurranseintensiteten Vertikalt samarbeid og integrasjon er i større grad enn horisontalt samarbeid og integrasjon uønsket fra myndighetenes side, fordi det kan hindre fri konkurranse

Samarbeid og integrasjon En gruppe selvstendige detaljister slår seg sammen og danner en detaljistkjede. Detaljistkjeden kjøper opp en grossist for å få kontroll over distribusjonskanalen. Vi får en integrasjon som er både horisontal og vertikal! En produsent kjøper opp en gruppe selvstendige detaljister og omgjør disse til en detaljistkjede. Dermed har produsenten skapt en integrasjon som går både horisontalt og vertikalt. Initiativet til samarbeid og integrasjon kan komme ovenfra eller nedenfra!

Verdikjeden Primæraktiviteter er aktivitetene som direkte berører produktet eller tjenesten Støtteaktiviteter er de aktivitetene som bedriften utfører for å få gjennomført sine primæraktiviteter så godt som mulig. En aktivitet er gjensidig avhengig av en annen! Jo bedre verdikjede, desto større fortjeneste for bedriften Vi samarbeider og integrerer driften med andre for å få en best mulig verdikjede!

Makt i distribusjonssystemet Det overordnede målet er å tjene mest mulig penger. Gjennom å samarbeide og integrere drift med andre skaffer bedriften seg: ● makt i form av økte ressurser, enten gjennom mer penger og/eller økt kompetanse ● økt omsetning, mer penger i banken, flere eiendeler ● bedre systemer, økt innovasjon, bedre bruk av teknologi og økt menneskelig kompetanse og kunnskap Stor makt Mindre makt

Avhengighet i distribusjonssystemet Bedriften er avhengig av at produktene er innenfor godkjente og/eller aksepterte standarder Bedriften er avhengig av å få kjøpt/solgt spesielle merkevarer Bedriften er avhengig av å kunne benytte visse aktører Ikke lett å drive elektronikkbutikk hvis du ikke får selge Apples produkter! Ikke lett å få solgt påleggsproduktene dine hvis Rema og de andre kjedene ikke vil selge dem! Noen produkter er for store eller små til å selges, andre tilfredsstiller ikke norske regler etc. Andre passer ikke i transportørens distribusjonssystemer.

Elektronisk distribusjon Fordeler for bedriften Utvider markedet Reduserer kostnader Kjøp, transport og betaling kan gjøres i realtid 24 timer i døgnet Fordeler for kunden Handle når du selv vil Enkelt å sammenligne priser og produkter Kan interaktivt delta i kjøpsprosesen Hvilke produkter egner seg spesielt bra for Internett? Hvilke produkter egner seg spesielt dårlig for Internett?

Typer av aktører – elektronisk handel Elektroniske distributører Elektroniske mellomhandlere Elektronisk butikk Elektronisk shoppingsenter Selger produkter i eget navn og risiko Formidler produkter for leverandører hvor salg skjer hos leverandøren Selger produkter for en leverandør Selger produkter for forskjellige leverandører