12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger1 Forhandlinger IN-DBL2001 IFI, UIO

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger2 Grunnlag for forhandlinger En eller Begge parter ønsker å oppnå noe fra den andre, og dette er ikke det samme for begge parter Handel i en eller annen form –Forhandlinger om en leveranse Betalingsbetingerlser Leveringsbetingelser Garantibetingelser Servicebetingelser Gjentatte kjøp-betingelser Offentliggjøring av handelen og betingelsene, Reklamebruk

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger3 Ønske-profil Det er mange aspekter av en handel,som ovenfor, også innenfor hver kategori. Sett opp liste over aspekter ved en “betalingsbetingelse” Siden hver part er forskjellig, vil styrkegraden av ønsket for hvert aspekt være forskjellig Første fase av en forhandling er å kartlegge (mot-?)partnerens ønske-profil

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger4 Win-win (ikke monopol for Microsoft) Oppnåes når begge parter får en optimal tilpasning av sin ønskeprofil –Her er likvidets-ønske hos A svært høyt (vanlig for ekspanderende bedrifter) –B har akkurat denne måneden behov for å vise best mulig månedsregnskap Lag klausuler som reflekterer dette i et kjøp av et WEB- publiserings-system med handel til 1mill NOK

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger5 Forundersøkelser Hvor lang tid har begge, hva er ønskene? (en del av profilen) Hvilke personer er og skal bli involvert før undertegningen?, Blir det flere trinn? Driver kunden paralelle forhandlinger med andre leverandører?

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger6 Forarbeid før forhandlinger Sørg for å stille med minst like mange personer som partneren, (selv om de bare ser på) Drøft ønsket resultat og agenda for møtet (prøv å få aksept for en møteplan) Gå igjennom egen profil og planlegg utspill for hver enkelt deltager

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger7 Gjennomføring av forhandlingene Vær presis, vennlig, vinn tillit, vær profesjonell og målrettet Lytt ekstremt godt til hva som sies, og tenk over hva som kan ligge bak Hold tidene og respekter partneren Vær obs på at dere blir kjent som personer med ansvar og oppgaver, og bedriftens situasjon Spør åpent om motpartens profilprioriteringer, når dere er blitt kjent.

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger8 Tre faser i en forhandlingsrekke Åpningsfasen: Bli kjent, etabler grunnlag og fest dette (overbevis om at dette blir bra om du er en selger) Arbeidsfasen: –1 Klarlegg gjensidig profiler så langt som er passende –2 Lag alternative formuleringer til hver profil-linje Sluttfasen: Få en endelig beslutning og undertegning av avtalen: –Lokkemidler: Gi noe mere…. pga….. Om underskrift før... –Pressmidler: Må ha underskift før…for å kunne….

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger9 Taktikker “Salami”: –Ta enkeltelementer, en av gangen og lås i avtale. ( “Det er vi jo enige om!”) “Russisk” eller “Forsvar i dybden”: –“Jeg (Vi) kan ikke ta noen avgjørelser her, jeg må få det godkjent av sjefen min” (Som selvfølgelig ikke godkjenner, før de føler at sitronen er helt utpresset) “Vennlig sjef” eller “Nei-Ja dynamikk”: –Svært vanskelige forhandlinger i lang tid før sjef kommer (du har nesten gitt opp), som får deg raskt til å gå med på mere enn tenkt i glede over å komme videre.

12 Aug 2001IN-DBL2001_LMK_Forhandlinger10 Mottrekk TaktikkMottrekk “Salami”a. Utsett enighet b.“Russisk” “Russisk” eller “Forsvar i dybden” Samme teknikk, kan hintes fra starten “Nei-Ja dynamikk”, “Vennlig sjef” a.Hold hodet kaldt b. “Russisk”