Kompetanseprogram for handels- og servicenæringen i omstillingskommuner Samling 1.

Program 1. samling; Situasjonsanalyse 0900-0915 Innledning om programmet og samlingen 0915-1000 Alle presenterer seg og sin bedrift 1000-1230 Situasjonsanalyse - innledning - forretningsidè - marked og markedsanalyse - produkt- og markedsoversikt / eget arbeid - konkurranseforhold / eget arbeid - kjøpekriterier/ eget arbeid - markedsføring / eget arbeid 1230-1330 Lunsj 1330-1800 Situasjonsanalysen fortsatt: - kundeundersøkelse - anleggsmidler/eget arbeid - økonomi / eget arbeid - behov for konkrete tiltak og utarbeidelse av handlingsplan Erfaringsutveksling og eget arbeid fortløpende gjennom hele samlingen

Situasjonsanalyse

Situasjonsanalyse Er en kartlegging av bedriftens situasjon i dag Gir en oversikt over sterke og svake sider, og er grunnlag for fremtidige vei valg Avdekker behov for forbedringer og utviklingstiltak Handlingsplan

Situasjnsaonalyse forts. Beskrivelse av ønsket situasjon Analyse av nåværende situasjon Interne analyser Eksterne analyser Kartlegging av nåværende strategi Analyse av nåværende strategi Foto: Hanne Olsen/Innovasjon Norge 

Situasjonsanalyse forts. Hva kan man gjøre for å komme fra nåværende situasjon til ønsket situasjon? Kartleggingen gir en oversikt over sterke og svake sider Avdekker behov for konkrete tiltak som må iverksettes for å nå målene Gjennomføre tiltakene Foto: Casper Tybjerg/www.visitnorway.com 

Ønsket situasjon En forutsetning for å lykkes er at man har gjort seg noen tanker om ønsket situasjon. Formulere mål; en tilstand vi ønsker å nå på et bestemt tidspunkt Når målet nåes er grunnlaget til stede for fortsatt eksistens og eventuell vekst.

Eksempler: Bedre lønnsomhet Øke salget Øke bruttofortjenesten Ønsket situasjon Eksempler: Bedre lønnsomhet Øke salget Øke bruttofortjenesten Øke markedsandel Sikre arbeidsplasser Kvantitative mål – tallfestes Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com

Nåværende situasjon Interne analyser Hva er bedriftens sterke og svake sider? Hvilke ressurser har den til disposisjon? Hva fungerer bra og mindre bra i dag? Hva er bedriftens økonomiske situasjon?

Nåværende situasjon Eksterne analyser: Hvilke trusler og muligheter eksisterer for produktene/markedet? Må det forventes sterkere konkurranse? I hvilken grad vil utviklingen av teknologi få konsekvenser? Foto: Johan Wildhagen/www.visitnorway.com 

Kartlegging av nåværende strategi Ta utgangspunkt i den nåværende Hvilke varer og tjenester selger bedriften? Hva er bedriftens marked? Hvordan markedsføres varene og tjenestene?

Analyse av nåværende strategi Hvilke deler av strategien skal beholdes? Hvilke deler av strategien kan det gjøres endringer ved? Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com 

Situasjonsanalysen Tre sentrale spørsmål: Hvordan fungerer bedriften nå? Hvordan ønsker vi at bedriften skal fungere? Hva kan vi gjøre for å komme fra faktisk situasjon til ønsket situasjon?

Forretningsidè Forretningsidè er en form for overordnet strategi Skal uttrykke hva bedriften skal tilby for å tjene penger på lengere sikt, til hvem og på hvilken måte Få med det som er unikt eller skiller dere fra konkurrentene

Hjelpespørsmål for å lage forretningsidè: Hva skal vi selge? Hvilke kunder skal vi selge til? Hvor er kundene? Hvilke konkurransefortrinn er viktige her? Foto: Nancy Bundt/www.visitnorway.com 

Marked Et marked består av alle potensielle kunder som har samme behov eller ønsker og som er villige til å ta del i et bytteforhold. Markedet består av mange personer med ulike behov, ulik kjøpekraft, ulike krav til produktene og til service, samt ulike kjøpevaner

Markedsanalyse Gir signaler om: det er nødvendig med endringer i måten bedriften drives på tiltak for å få bedriften slik kundene ønsker det er mulig å øke omsetningen Kunnskap om markedet er til stor hjelp når en skal budsjettere omsetningen og vurdere om bedriftens mål er realistiske

Produkt-/markedsoversikt Beskriver hvilke varer og tjenester bedriften leverer og hvilke kundegrupper som kjøper disse. Total omsetning og lønnsomhet forankres mot regnskapstallene og føres inn i rutene mht. omsetning og bruttofortjeneste

Produkt-/markedsoversikt Tall i hele 1000 kroner Bedrift Dato Område Hele bedriften Ansvar Produkter Markeder  Sum markeder Omsetning Bto.fort. Sum produkter

Konkurranseforhold For å kunne sette opp en effektiv markedsstrategi må en bedrift ta hensyn til sine konkurrenter og sine nåværende og fremtidige kunder Gjør en vurdering av kundenes kjøpepreferanser Foto: Pål Bugge/Innovasjon Norge

3. Konkurranseforhold Konkurransedyktige priser Sterke og svake sider Navn virksomhet: Dato: Vurdering + 0 - Tiltak 3. Konkurranseforhold Konkurransedyktige priser Bra utvalg i produkter og/eller tjenester God utforming og planløsning God fremkommelighet Gode parkeringsforhold God adkomst God beliggenhet – sentralt eller noe avsides i forhold til der folk bor God beliggenhet i forhold til trafikkåre/vei Service og oppfølging: kundevennlige åpningstider Service og oppfølging: god kundebehandling og service Service og oppfølging: kundene får god oppmerksomhet Service og oppfølging: flinke på salg og mersalg Egne aktiviteter i lokalmiljøet Godt førsteinntrykk Godt renhold og god orden Lokalet er tilstrekkelig stort Bedriften er oversiktlig slik at det er enkelt å finne fram til det en skal ha

Kjøpekriterier For de viktigste markedssegmenter skal det gjøres en vurdering av kundenes kjøpepreferanser i forhold til 3 konkurrenter. Når disse er rangert vurderes kundenes antatte syn på hvor godt bedriften og konkurrentene innfrir de enkelte kjøpekriterium. Oppsummer med en samlet vurdering av din bedrift og dens konkurrenter

Kjøpekriterier Bedrift Dato Område Ansvar Prioritert rekkefølge (markedets vurdering) Vår bedrift + ÷ 1 2 3 4 5 Vår posisjon (i forhold til våre konkurrenter) Total vurdering

Markedsføring Markedsføringen skal hjelpe bedriften å selge varer og tjenester i et marked med mange konkurrenter slik at den kan tjene penger og overleve Foto: Anders Gjengedal/www.visitnorway.com 

Markedsføring Dato: Beskriv hvilke aktiviteter du har gjennomført i bedriften det siste året. I hvilken grad følte du at aktivitetene gav gode resultater/var vellykket? Hvordan målte du i så fall effekten? Kommentarer/forslag til nye aktiviteter kommende år:

Kundeundersøkelse Innsamling og analyse av markedsdata Gir bedriften bedre kjennskap til markedet den virker i Samt nyttig informasjon om behov i markedet Gir også svar på hvorvidt markedet er tilfreds eller misfornøyd med bedriftens produkter og tjenester

Kundeundersøkelse Gir informasjon som kan redusere usikkerhet når det tas beslutninger, for eksempel: Hvem bruker bedriften; alder, kjønn, antall personer i husstand etc. Kundens synspunkter mht kvalitet, service, pris etc. Hvor godt kjenner kundene bedriftens produkter og tjenester Hvilke ønsker og behov har kundene Spesielle synspunkter

Er et nyttig supplement til den daglige kontakten Kundeundersøkelse Er et nyttig supplement til den daglige kontakten For kundene lettere å kunne si sin mening anonymt Metode: Spørreskjema som deles ut over en gitt periode Spørsmålene utformes individuelt basert på bransje og type bedrift Analyseres og presenteres i egen rapport til hver enkelt bedrift Hensikten er å få opplysninger om markedet som benyttes til å yte bedre service og legge grunnlaget for økt lønnsomhet

En kundeundersøkelse gir deg indikasjoner på om: Det vil være nødvendig med endringer i nåværende måte å drive bedriften på. Dersom det kommer frem at kundenes behov ikke dekkes, hvilke tiltak bør settes i verk for å få bedriften i overensstemmelse med kundenes behov. Det omsetningsmessig er mer å hente i markedet.

Kundeundersøkelsen Hva ønsker vi å få ut av kundeundersøkelsen? Hvordan skal vi få høyest mulig svarprosent? Hva gjør vi med resultatet?

Anleggsmidler Bygninger, inventar og utstyr bør holde en standard som gjør at bedriften kan drives rasjonelt Fasaden bør gi et godt førsteinntrykk som skal forsterkes når kundene kommer inn i lokalet Inventar og utstyr skal fremheve varer/og eller tjenestetilbud og skille seg ut i positiv retning Utforming av planløsningen Bruk av IT

1. Bygninger, inventar og utstyr Sterke og svake sider Navn virksomhet: Dato: Vurdering + 0 - Tiltak 1. Bygninger, inventar og utstyr Bygning/fasade gir et godt førsteinntrykk Lokalet innvendig forsterker inntrykket fra utsiden Adkomsten er lett tilgjengelig Inngangspartiet ønsker kundene velkommen Helhetsinntrykket signaliserer hva bedriften står for Inventaret gjør at vi kan drive rasjonelt Vi har nødvendig teknisk utstyr for å drive rasjonelt 2. Utforming av planløsning Det er god plass for kundene å bevege seg Reolene er velfylte Kassefunksjonen er plassert på en god måte Vi har bra plakatering Vi bruker farger til å stimulere miljøet Vi bruker lyssetting som profilerer produktene på en god måte God planmessig styring av kundene gjennom bedriften for å øke salget Varene er plassert slik at svinn kan forebygges Inngangspartiet er plassert på en god måte Varemottaket er plassert på en god måte slik at varehandteringen fungerer 3. Utnytter vi IT på en god måte I adm. i salgslokalet integrering mellom avdelinger fungerer det godt nok

Økonomi – nøkkeltall for lønnsomhet Bedriftens handlingsmuligheter og evne til å overleve er knyttet til dens lønnsomhet Tilstrekkelig lønnsomhet er en forutsetning for at bedriften skal overleve på lengre sikt Gjennom nøkkeltallsanalyse får vi frem hvordan bedriftens lønnsomhet har utviklet seg og om den er tilfredsstillende

Nøkkeltall, hvorfor det? Et godt verktøy for å se egen utvikling over flere år En god mulighet for å avdekke sterke og svake sider ved bedriften En mulighet til å sammenligne mot andre bedrifter eller en forhåndsbestemt norm Nøkkeltall har ingen verdi før du tar tak i dem og reagerer ut fra resultatene de viser Mange gode nøkkeltall, 2 sentrale i dag

Bruttofortjeneste Salgsinntekter – vareforbruk = bruttofortjeneste (BRTO). Dette er det egentlige inntektsbegrepet. Det er bruttofortjenesten ”vi lever av”. Bruttofortjenesteandelen sier hvor stor andel av hver salgskrone som er igjen til å dekke bedriftens totale driftskostnader.

Bruttofortjenesten Regnet i kroner: Netto omsetning – Vareforbruk = Bruttofortjeneste Regnet i %: Bruttofortjeneste i kr x 100 % Netto omsetning

Bruttofortjeneste – et eksempel: Årstall: 2010 2009 2008 Netto omsetning 4 000 4 500 3 500 Varekostnad 3 160 3 600 2 195 Bruttofortjeneste 840 900 805 Tall i 1000 kr. Hvilket år hadde butikken best bruttofortjeneste i forhold til omsetning?

Eksempel med nøkkeltall: Årstall: 2010 2009 2008 Netto omsetning 4 000 4 500 3 500 Varekostnad 3 160 3 600 2 195 Bruttofortjeneste 840 900 805 Tall i 1000 kr. Bruttofortjeneste % 21% 20% 23% Enklere å avdekke med nøkkeltall…

Bruttofortjenesten i din bedrift Regnet i kroner: Netto omsetning – Vareforbruk = Bruttofortjeneste Regnet i %: Bruttofortjeneste i kr x 100 % Netto omsetning Regn ut bruttofortjenesten de siste tre årene i din bedrift

Hvordan øke bruttofortjenesten? Bedre pris på varene Mindre rabatter Redusere varekostnadene gjennom gode rutiner Reduksjon av svinn

Resultatgrad Har butikken din tilstrekkelige inntekter til å dekke de løpende driftskostnadene? Driftsresultat x 100 % Netto omsetning Resultatgraden bør være på 2–3 %. Regn ut resultatgraden i din bedrift

Bedre resultatgrad? Øke omsetningen Øke bruttofortjenesten Gjerne BEGGE deler Redusere kostnadene Foto: Johan Wildhagen/www.visitnorway.com 

Tiltak og handlingsplan Basert på kartleggingen som nå er foretatt vurderes behov for konkrete tiltak som skal bidra til å nå målene for å komme til ønsket situasjon Tiltakene føres opp på handlingsplan Gjennomfør tiltakene

Handlingsplan Følgende oppgaver skal prioriteres for å oppnå forbedringer i bedriften: Tiltak Aktivitet Ansvar Frist