TRONN Å. SKJERSTAD Tel. 990 80 000 Mail: tronn@skjerstad.net Master of Science in Innovation and Entrepreneurship 2005/2006 ENT 4400: Innovation Strategy and Management 3. økt TRONN Å. SKJERSTAD Tel. 990 80 000 Mail: tronn@skjerstad.net

DISPOSISJON FOR ØKTENE Økt 1: Strategiske valg - innhold og prosess Økt 2: Evaluering av strategiske alternativer og kriterier for valg Økt 3: Vekstalternativer og prosess for fusjoner og oppkjøp Økt 4: Vekst og fall gjennom fusjoner og oppkjøp Innovation Strategy and Management 2005

DISPOSISJON FOR 3. ØKT Vekstalternativer Organisk vekst Allianser Fusjoner og oppkjøp Intern forberedelsesprosess til allianser og fusjoner/oppkjøp Prosess for gjennomføring av fusjoner & oppkjøp Case 3: ”Evaluering av vekstplanen i DotCom.com AS” Anbefalt lesning: Dixit & Nalebuff (1993): ”Thinking Strategically” ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Nettverk som apropos til vekst Nettverkskoblinger er tekniske kunnskapsmessige tidsmessige juridiske sosiale/personlige Nettverket er kjennetegnet ved aktørene er bundet av hverandre aktiviteter er gjensidig avhengige ressurser er heterogene ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Konsekvenser hvis verden er slik Strategisk bevissthet om hvordan koblingene er og hvordan de kan utnyttes Utvikle organisasjonen til å håndtere nettverket (særlig innkjøp, markedsføring og teknisk utvikling) ...Hvor mye står forresten de 10 største leverandører/kunder for av totalt volum?? (undersøkelser i Norge og Sverige tyder på ca. 2/3) ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Våre forutsetninger Bedrifter interagerer med andre i utstrakt grad (gjennom allianser, oppkjøp m.v.) Vi har i den sammenheng et visst handlingsrom(!) ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

(1) ALLIANSER Motiver Former for strategisk tilknytning Fallgruver ved etablering av allianser ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Motiver Verdiskapning (positiv nåverdi) Effektiv vekst - Unngå høye inngangsbarrierer - Hurtig læring Forbedringspotensial Gjennom å tilføre kompetanse Ressurs- og kompetansetilgang Tilgang til knappe ressurser og kompetanse ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Motiver (forts.) Beskyttelse Legitimering Imperiebygging Unngå oppkjøp Øke bedriftens goodwill Imperiebygging - Øke ledelsens handlingsfrihet - Prestisje og makt - Statlig støtte - Legitimering ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Former for strategisk tilknytning Fullstendig integrasjon Fusjoner og oppkjøp Felles eierskap Joint ventures Formelt samarbeid Uformelt samarbeid Ingen relasjon Stor Liten Graden av strategisk tilknytning (vertikal integrasjon) ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Fallgruver ved etablering av allianser Skjulte strategier og motiver Interne motiver i konflikt Informasjonsmangel og skjulte antakelser Urealistisk tro på egne strategier og motiver Samordning av motiver og strategier Manglende vilje til å gi fra seg kontroll ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

(2) INTERNE FORBEREDELSER TIL INTEGRASJONSPROSESS Støtte fra interessenter Strategisk tilpasning Intern støtte Strategiplan Kontrakt Politiske vurderinger Analytiske vurderinger ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Strategisk tilpasning Samsvar mellom strategiske motiver og aktuelle typer av samarbeid Samarbeidets rolle i partenes totale forretningsportefølje Analysere forutsetninger for en vinn-vinn-situasjon ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Støtte fra interne interessenter Forståelse av individuell politisk atferd og prosesser Endre rammebetingelser for å oppnå egne mål Manipulering, forhandlinger og koalisjoner Koalisjoner bygges ofte rundt saker Håndtering Synliggjøre saker og problemstillinger Forutsi og lede koalisjonenes atferd Betydningen av den foreslåtte strategien bør avgjøre hvor mye tid som investeres i restrukturering. Å skape engasjement er mer et spørsmål om å finne den “riktige veien” enn å “vinne”. ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Støtte fra eksterne interessenter Er sentrale eiergrupper overbevist? Hva er konsekvenser for bedriftens renommé, og hvordan vil det mottas av aksjemarkedet? Hvordan vil kunder, leverandører, partnere, finansieringskilder og konkurrenter reagere? ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Strategiplan For samarbeidet som et felles, kontinuerlig virke Vurdér og få frem mulige fordeler som tilfaller partene Økt størrelse Økt rekkevidde Supplerende fordeler Synliggjør konkurransemessige fortrinn Identifisere og enes om felles koordinerte aktiviteter Kartlegg nødvendig operativ integrasjon ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Intern støtte Er det klart hvem som forventes å gjøre hva og når? Er samarbeidet blitt godt nok forklart og motivert? Ser medarbeiderne oppgavene som venter og kan fokusere på mulighetene? Er spørsmål om arbeidsplasser avklart? Er relevante spesialister motivert for å utføre sine oppgaver i ekte “samarbeidsånd”? Vil stabene utfylle hverandre i sin måte å arbeide på? ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Viktige aktører i prosessen Pådriverne Beslutningstakerne Opponentene Teknokratene Byråkratene Analytikerne Bindeleddene De som implementer ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Fallgruver ved den interne forberedelsesprosessen Manglende fokus på omgivelsene For mye politikk Toppledelsen isolerer seg For rask eller for treg respons Uforutsette endringsbehov ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

(3) FUSJONER & OPPKJØP En prosesstilnærming Pris og verdi Oppkjøpskonkurranse Overprising og “vinnerens dilemma” Beslutning og finansiering ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Suksess eller fiasko av hva? når? hvorfor? på hvilket tidspunkt? i følge hvem? og for hvem? ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

En prosesstilnærming Fusjoner og oppkjøp er en omfattende prosess: ... med flere kritiske momenter i hvert steg Strategi ”Targeting” Forhandlinger Implementering ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Strategisteget Kartlegge omgivelsene Industri/-konkurranseanalyse Strategy Targeting Negotiations Implementation Strategisteget Kartlegge omgivelsene Forutsi større endringer Fokus på kritiske deler av bransjen Industri/-konkurranseanalyse Kritiske suksessfaktorer Nøkkelkompetanse Bedriftsanalyse (SWOT) Sammenligning av visjon Strategiske alternativer Organisk vekst Oppkjøp Joint venture Strategisk allianse Vent og se ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

NB! Realisme i vekstalternativer Strategy Targeting Negotiations Implementation NB! Realisme i vekstalternativer Segmenter Geografiske markeder Produkter Aktiviteter Core business ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Vekst og risiko Risiko øker i takt med kompleksitet: Strategy Targeting Negotiations Implementation Vekst og risiko Risiko øker i takt med kompleksitet: Forsøk på vekst langs flere dimensjoner samtidig Hastige oppkjøp for “å vinne tid” ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Identifisering av mål (”targeting”) Strategy Targeting Negotiations Implementation Identifisering av mål (”targeting”) Kritiske momenter: Utvelgelseskriteria og ideell kandidatprofil Søk etter potensielle kandidater Valg av mål/kandidat Tilnærmingsmanøvrer Første kontakt Etablering av forhandlinger ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Potensielle kandidater Strategy Targeting Negotiations Implementation Potensielle kandidater Oppdatert bilde av styrke på sentrale områder Bilde av svakheter i konkurranseevne Evaluèr med fokus på aktiviteter som tilfører mest verdi til minst kostnad nøkkelressurser kritisk kompetanse fremtidige utfordringer i bransjen nødvendig kompetanse for å utnytte muligheter Personlig kontakt med nøkkelpersonell ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Ideelle kandidater Søk sterke og kompatible selskaper som kan: Strategy Targeting Negotiations Implementation Ideelle kandidater Søk sterke og kompatible selskaper som kan: hjelpe oppkjøper til å overvinne stor kompleksitet skape toveis synergier unngå å bli fullstendig dominert av oppkjøper fremvise en markedsposisjon forbedre oppkjøpers image bygge opp gjensidig tillit og respekt bidra til myk og rask integrasjon ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Rangering av kandidater Strategy Targeting Negotiations Implementation Rangering av kandidater Rangèr utfra verdi for oss (som oppkjøper): Nåverdi av fremtidig kontantstrøm Synergieffekter Avhengigheter Total kostnad for oppkjøpsprosessen Pris ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Forhandlingssteget Sentrale momenter: Innledende kontakt Strategy Targeting Negotiations Implementation Forhandlingssteget Sentrale momenter: Innledende kontakt Gradvis avdekking av forhandlingsposisjon Estimat av oppkjøpsverdi Forhandlingsmøter Avtale ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Forberedelse til forhandlinger Strategy Targeting Negotiations Implementation Forberedelse til forhandlinger Agenda Prioritet til temaer av gjensidig nytte Rangèr nytte: etter betydning for deg mot sannsynlig kostnad for motparten Rangèr innrømmelser: etter antatt viktighet for motparten mot potensiell kostnad for deg Sett sammen nytte og innrømmelser Øvelse (“Djevelens advokat”) Roller Styre og toppledelse bør være tilgjengelig Sjefsforhandler skal synes ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Forhandlingstemaer Oppgradèr fokus fra to ulike forhistorier Strategy Targeting Negotiations Implementation Forhandlingstemaer Oppgradèr fokus fra to ulike forhistorier til en felles fremtid Skap positiv atmosfære Start med “enkle” temaer Fortsett basert på resultater Delegèr til eksperter mellom forhandlingssesjonene Oppsummèr og fremhèv etablerte resultater Sørg for dokumentasjon Muntlig bekreftelse på all oppnådd enighet Start neste sesjon med gjennomgang av et skriftlig sammendrag av oppnådde resultater ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Implementeringssteget Strategy Targeting Negotiations Implementation Implementeringssteget Temaer: Planlegging Allokering av ressurser Kommunikasjon Handling Resultater  Tilbakemelding Endelig resultat ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Sentralt ved implementering Strategy Targeting Negotiations Implementation Sentralt ved implementering Implementering starter på strategisteget Behold en balanse av folk fra begge selskaper, men sørg for rett person på rett plass Fortsett overvåkningen av omgivelsene Start tidlig med å oppnå synlige resultater Sjekk realisme i synergieffekter med begge sider Ta ledelsen! Skap en holdninger for ett selskap Få fart på tiltak der man operer som ett selskap Lytt og kommunisèr! Håndtèr konflikter raskt ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Behandling av oppkjøpte selskap Strategy Targeting Negotiations Implementation Behandling av oppkjøpte selskap Behold det som leveransedyktig Behold ledelsen så lenge som mulig Gi sterke insentiver til å øke ytelsen Behold basissystemer i drift Tillat ledelsen å fokusere på nåværende virksomhet Behandle overtallige med respekt og generøsitet Behold og styrk relasjoner mellom ansatte ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Beslutning og finansiering Strategy Targeting Negotiations Implementation Beslutning og finansiering Beslutning om å gjennomføre samarbeidet (med intern og/eller ekstern finansiering) Et tilbud rettet til partneren Bekjentgjøring av samarbeidet til interessenter Bekjentgjøring av detaljer i samarbeidet Styrets godkjenning av samarbeidet Rettslig godkjenning av kontrakt for samarbeidet ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad

Obs!! Vær alltid forberedt på og villig til å avbryte prosessen - og om nødvendig ta et tap, d.v.s. unngå opptrapping av irrasjonelt engasjement. ENT 4400 økt 3 Tronn Å. Skjerstad