Yield Management

Hva er Yield Management? Yield Management forsøker å optimalisere inntektene ved å styre priser og etterspørsel ved hjelp av prognoser om forventet belegg. Man søker å oppnå best mulig belegg og gjennomsnittspris. Brukes i hoteller, flyselskaper, bilutleie.

Hvem kan bruke YM? Yield Management passer for bedrifter som har følgende karakteristika: Relativt fast kapasitet Mulighet til å segmentere markeder Forgjengelige lager/produkter Produkter solgt på forhånd Variabel etterspørsel Lave marginale salgskostnader og høye marginale kostnader for å endre kapasiteten YM er et svært viktig virkemiddel for å optimere prisene og belegget i hotellnæringen.

Bruk av YM i hotellnæringen Sentral problemstilling i hoteller Hotellrommene som ikke blir solgt en natt blir aldri solgt! Det vil si tapte inntekter. Yield Management består av tre områder Prispolitikk og rabattering Styring av bookingprosessen No show og overbookingsproblematikk

Prispolitikk Proaktiv prisdifferensiering Man fordeler kapasiteten mellom lavpriskunder og høypriskunder Tilstrekkelig mange rom må være tilgjengelig til lavpriskunder slik at hotellet unngår tomme rom, samtidig som tilstrekkelig mange rom må være beskyttet mot lavpriskunder, slik at hotellet unngår å fortrenge etterspørselen etter fullpris rom.

Styring av bookingprosessen Reallokering av romkapasiteten Vi foretar justeringer i prisgruppene ettersom ankomstdagen nærmer seg og data på faktiske bookinger blir tilgjengelige. Bruke bookingkurver og endre antall rom som er tilgjengelig i de ulike prisklassene på bakgrunn av virkelige bestillinger.

Andre begrensinger i bookingprosessen Antall dager Man kan lage begrensninger i hvilke bestillinger som aksepteres avhenging av hvor mange dager oppholdet er. F.eks. si nei til en bestilling på en natt selv om det er ledig, med tanke på at det kan komme bestillinger som vil ta flere netter. Kun pensjonsgjester

No show og overbooking Man må finne riktig nivå på overbooking. Denne beslutningen tas på bakgrunn av forventede antall avbestillinger og no-shows og kostnadene ved å ta feil beslutning. Vi overbooker for å begrense kostnadene ved tapte inntekter ved no-show og sene kanselleringer.

Overbooking Kostnader i forbindelse med overbooking Cu: Kostnader av å underestimere no- shows- kostnader av et tomt rom - tapte inntekter. Co: Kostnader av å overestimere no- show- kostnader ved å sende en gjest bort, dvs direkte kostnader og tap av goodwill.

Oppgave overbooking Hotel Royal Rica forsøker å bestemme sin overbookingspolitikk. I en periode har det være følgende no-shows på hotellet. No show Antall 0 11 1 23 2 17 3 9 4 6 5 2 Hotellet har en gjennomsnittpris på 720 kr rom og variable kostnader per solgt rom er kr. 220,-. Hvis de ikke kan ta imot gjesten pga overbooking har hotellet estimert at det vil koste dem gjennomsnittlig kr. 1400,- i direkte utbetalinger og tapt goodwill. Hva bør hotellets overbookingspolitikk være?

Relevante nøkkeltall i YM Beleggsprosent Gjennomsnittlig antall gjester per rom Gjennomsnittspris Revpar Goppar Yield Statistik

Beleggsprosent Regnes ut slik: Antall solgte rom Antall tilgjengelige rom

Gjester pr rom Regnes ut slik: Antall gjester Antall solgte rom

Gjennomsnittspris Regnes ut slik: Rom omsetning Antall solgte rom

Revpar Regnes ut slik: Antall tilgjengelige rom Virkelig omsetning rom Revpar = ------------------------------------- eller Antall tilgjengelige rom Revpar = Beleggsprosent x gjennomsnittspris

GopPar Regnes ut slik: Driftsresultat 1 Antall disponible rom per år (per måned/dag)

Yield Regnes ut slik: Virkelig omsetning rom Potensiell omsetning rom Virkelig gjennomsnittspris Yield = Beleggsprosent x ------------------------------------- Potensiell gjennomsnittspris

Bruk at Yield og revpar i bookingbeslutninger Oppgave i Yield Management