Kjøpsatferd - bedriftsmarkedet Kapittel 5 Kjøpsatferd - bedriftsmarkedet

Typiske trekk ved bedriftsmarkedet Konjunkturfølsomhet Antall kunder er begrenset ”Rasjonelle” avgjørelser Flere personer deltar i kjøpsbeslutningen Direkte distribusjon Økt fokus på service Preget av langsiktige relasjoner

Klassifisering av produkter på bedriftsmarkedet Råmaterialer Bearbeidede varer Deler og komponenter Tungt kapitalutstyr Lett kapitalutstyr Rekvisita Tjenester Forsknings- og utviklingsprosjekter Nyanskaffelse Rent gjenkjøp Overveid gjenkjøp Type produkt og type kjøp avgjør hvordan kjøpsatferdsprosessen forløper.

Tre typer kjøpstilnærming Transaksjonsorientering * Oppnå best mulig avtale mht pris, kvalitet, tilgjengelighet * Maksimere makt ovenfor leverandører * Unngå risiko om mulig Integrasjonsorientering * Forbedre kvalitet * Redusere totale kostnader * Samarbeide med leverandører Nettverksorientering * Fokusere all innsats mot å levere kvalitet til sluttbruker * Sette ut alt som ikke er egen kjernekompetanse * Bygge et verdinettverk som understøtter forretningsprosesser * Etablere sterk integrasjon med mange ledd i verdiskapningssystemet

Eksempel på industrielt nettverk

Kjøpsprosessen 1. Problem / behov 2. Kriterier / kvanta 3. Spesifikasjoner 4. Søking blant leverandører 5. Vurdering av leverandører 6. Valg av leverandører 7. Ordreplassering 8. Oppfølging

Hvilke av disse rollene er med i ulike deler av beslutningsprosessen ? Kjøpssenteret Initiativtakere Brukere Påvirkere Innkjøpere Besluttere ”Portvakt” Problem- erkjennelse Kriterier / kvanta Spesifikasjoner Søking etter leverandører Vurdering av Leverandører Valg av leverandør Hvilke av disse rollene er med i ulike deler av beslutningsprosessen ?

Viktige kjøpskriterier på bedriftsmarkedet

Segmentering på bedriftsmarkedet Geografiske karakteristika Organisasjonskarakteristika Størrelseskarakteristika Innkjøpskarakteristika Brukskarakteristika Kjøpssenterkarakteristika Relasjonskarakteristika

Nærmere beskrivelse av relasjoner på bedriftsmarkedet 40-70% av all verdiskapning i en bedrift settes ut til andre aktører.

Faktorer som forklarer relasjonsstyrke Legale bånd Økonomiske bånd Teknologiske bånd Geografiske bånd Tidsbånd Kunnskapsbånd Sosiale bånd Kulturelle bånd Ideologiske bånd Psykologiske bånd Skaper det vi kaller BYTTEKOSTNADER !

Transaksjonskostnader forklarer også styrken i relasjoner …for å skifte leverandør vil følgende ”kostnader ” påløpe i en bedrift…… * Søkekostnader * Informasjonskostnader * Forhandlingskostnader * Avgjørelseskostnader * Reklamasjonskostnader * Gjennomføringskostnader

E-handelens betydning i bedriftsmarkedet Hvorfor E-handel ? Kan være et kommunikasjonshjelpemiddel En alternativ distribusjonskanal Et medium for å levere service til kunder Et verktøy for å samle markedsinformasjon Et verktøy for å integrere medlemmer i en verdikjede eller verdinettverk

E-handelsmodeller

Det offentlige marked Det offentlige har spesielle kjøpsmotiver (holde samfunnet i gang) Faste rutiner ved innkjøp Anbud er påkrevd regulert av EØS- og WTO-reglementet