Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

BØK100 Bedriftsøkonomi 1 Kapittel 6 Inntektsdannelsen BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen1.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "BØK100 Bedriftsøkonomi 1 Kapittel 6 Inntektsdannelsen BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen1."— Utskrift av presentasjonen:

1 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 Kapittel 6 Inntektsdannelsen BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen1

2 2 Sette ønsker og behov i sammenheng med etterspørsel. Homogene og heterogene markeder. Forbruker- og bedriftsmarkeder. Definere og forklare markedsføringsbegrepet og de fire P-er. Priselastisitet og forhold som påvirker denne. Læringsmål

3 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen3 Utgangspunkt for produksjon og salg er behov og ønsker. Produktaksept foreligger dersom forbrukerne føler at de gjennom produktet får tilfredsstilt sine behov og ønsker. Et produkt skal dekke et behov eller et ønske: Primærbehov Sekundærbehov Behov, ønsker og etterspørsel

4 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen4 Våre ønsker er skapt og påvirket av arv og miljø. Ønskene vil stadig være i endring etter hvert som vi får oppfylt våre ønsker og pga. endringer i vår sosiale situasjon. Etterspørsel etter bestemte produkter har også med vilje og evne å gjøre: Rasjonelle/irrasjonelle holdninger Kjøpekraft De aktiviteter som er retningsgivende for bedrifters tiltak for å skape etterspørsel for sine produkter, kalles markedsføring. Behov, ønsker og etterspørsel

5 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen5 Før bedriften kan vurderer hvilke markedsføringstiltak som den vil benytte, må bedriften forstå hvilke konkurranseformer og markeder den skal delta i. En må vite: Hvem kundene er, Kundens preferanser overfor bedriften og dens produkt(er), samt antall bedrifter den konkurrere med, Hvilke markeder bedriften henvender seg til. Konkurranseformer og markeder

6 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen6 Homogent marked: Dersom kundene er indifferente, dvs. ikke har preferanser overfor den enkelte bedrift eller dens produkter. Standardvarer: varer som tilbys av flere produsenter og oppfattes av kundene som ensartet. Dersom en produsent av en standardvare tar en høyere pris en de andre produsentene, vil han i prinsippet ikke få solgt en eneste vare. Dersom produsenten tar en lavere pris enn de andre produsentene, vil han i prinsippet kunne selge seg tom for varer. Kundene og deres preferanser

7 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen7 Heterogent marked: Dersom kundene har preferanser overfor den enkelte bedrift og/eller produktene. Merkevarer: Forbrukerne oppfatter de enkelte produktene som differensierte i f.eks kvalitet og form, selv om det objektivt kanskje ikke er stor forskjell i funksjonen. Men bruk av konkurransemidler som reklame eller en spesiell utforming av produktet og emballasjen har gjort at forbrukerne oppfatter produktene som ulike. Kundenes preferanser

8 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen8 Kundens preferanser kan også gå på den enkelte produsent: Imøtekommende selgere Geografisk nærhet Liker lokalene eller betjeningen Selv om bedriftens produkter vil være svært lik konkurrentenes, vil bedriften søke å differensiere produktet gjennom markedspåvirking og andre konkurransemidler slik at kundene skal oppfatte dem annerledes. Differensiering betyr normalt friere prisfastsettelse og bedre lønnsomhet. Preferanser forts.

9 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen9 Fullkommen konkurranse: Når det eksisterer et stort antall små bedrifter som tilbyr produkter som oppfattes som like (standardvarer). Markedet er altså homogent, og den enkelte produsent har ingen innvirkning på prisens størrelse. Prisen er gitt! Markedsprisen gjelder uavhengig av hvilken mengde produsenten leverer til markedet, fordi de enkelte produsenter hver for seg representerer en svært liten del av den totale omsetningen. Antall bedrifter

10 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen10 Monopol: Det er bare 1 produsent eller tilbyder i markedet. Monopolisten kan i prinsippet selv velge prisen. heterogenehomogene Monopoler finnes i både heterogene og homogene markeder. Årsaker til monopoldannelser: Enerett, konsesjon, patenter og avtaler. I monopol vil omsatt mengde være direkte avhengig av prisens størrelse. Jo høyere pris, dess lavere mengde vil markedet etterspørre og omvendt. Antall bedrifter forts.

11 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen11 Oligopol: Et lite antall bedrifter dominerer markedet, og pga de enkelte bedrifters høye andel av totalmarkedet, eksisterer et gjensidig avhengighetsforhold mellom bedriftene. Det en bedrift måtte foreta seg overfor markedet, får ganske snart konsekvenser for de andre. For eksempel ”priskrig” på bensin. Antall bedrifter forts.

12 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen12 homogent heterogent I et oligopol kan markedet både være homogent og heterogent. I et homogent oligopol vil bedriftene være underlagt markedspriser, men pga. sin størrelse vil den enkelte bedrift kunne påvirke prisen for eksempel ved å redusere sitt tilbud av varer. I et heterogent oligopol har bedriftene klart å differensiere produktene, men også her er den gjensidige avhengigheten stor. Kapitalinvesteringene i oligopol er ofte så betydelige at få nye bedrifter har finansiell mulighet til å ta opp konkurransen. Antall bedrifter forts.

13 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen13 Monopolistisk konkurranse: Det finnes mange konkurrenter uten dominerende markedsandel og med differensierte produkter. Vi kan si at hver bedrift i realiteten er et monopol med sin spesielle merkevare. Den vanligste konkurranseformen i den industrialiserte verden og er et resultat av den enkeltes bedrift arbeid med å skape preferanser nettopp for sitt produkt. Antall bedrifter forts.

14 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen14 Konkurranseformer

15 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen15 Etterspørselskurven sett fra den enkelte leverandør i et marked med fullkommen konkurranse: Fullkommen konkurranse Pris, kr En enkelt leverandørAntall enheter P

16 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen16 Etterspørselskurven sett fra monopolbedriften Pris, kr En enkelt leverandørAntall enheter P1P1 P2P2 X1X1 X2X2

17 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen17 Forbrukermarkedet Beskriver omsetningen av alle varer og tjenester som er beregnet på å dekke personlige behov og ønsker. Bedriftsmarkedet Beskriver omsetningen av alle varer og tjenester som er beregnet for videre bearbeiding og/eller videresalg av andre bedrifter. Kjøpsmotivet avgjør om varen eller tjenesten er å betrakte som et forbruker- eller bedriftsprodukt. Markedsinndeling

18 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen18 Forbrukermarkedet består av alle enkeltpersoner og husholdninger. Det kjennetegnes av store ulikheter i behov, preferanser og kjøpekraft. Bedriftene som ønsker å selge til forbrukermarkedet er derfor nødt til å dele opp – segmentere markedet – for å få frem fellesnevnere og så skreddersy v/t til de enkelte kundesegmentenes behov. Forbrukermarkedet

19 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen19 Å selge i forbrukermarkedet kan fortone seg vanskeligere enn å selge i bedriftsmarkedet: Store ulikheter i behov, preferanser og kjøpekraft som krever kundesegmentering. Ulikhetene i behov/ønsker er et komplisert samspill mellom kulturelle, sosiale, personlige og psykologiske faktorer som bedriftene bare i liten grad kan påvirke. Kunnskap om forbrukeratferd blir derfor viktig når en skal sette sammen konkurransemidler for å få maksimal uttelling i forbrukermarkedet. Forbrukermarkedet forts.

20 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen20 færre og større kunder markedet er imidlertid større Bedriftsmarkedet består av færre og større kunder enn i forbrukermarkedet, men markedet er imidlertid større fordi de offentlige markeder regnes som en del av bedriftsmarkedet. Antall varer og tjenester er også større. spesifikke behov Ofte samarbeid mellom leverandør og kunde for på en best mulig måte å møte kundens spesifikke behov. Bedriftsmarkedet består også av bedrifter og enkeltpersoner som videreselger v/t produsert av andre, dvs. mellomleddene i distribusjonskanalene. Bedriftsmarkedet

21 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen21 markedsføringsopplegg ulikhvilket marked Bedriftens markedsføringsopplegg vil derfor være ganske ulik for samme vare avhengig av hvilket marked den tilbys til. Bedrifter foretar ikke innkjøp, de etablerer forretningsforbindelser: ved kjøp er bedriftene ute etter å få verdier utover varens konkrete nytte, de ønsker å bygge relasjoner. Bedriftsmarkedet forts

22 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen22 Markedsføring er planleggings- og gjennomføringsprosessen forbundet med unnfangelse, prissetting, markedspåvirkning og distribusjon av idéer, varer og tjenester som byttes med andre for å tilfredsstille individuelle og gruppers behov og ønsker. Markedsføringsprosessen består av en rekke aktiviteter i bedriften med det formål å øke etterspørselen etter dens varer og tjenester. Markedsføringsbegrepet

23 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen23 Markedsføring er planleggings- og gjennomføringsprosessen forbundet med unnfangelse, prissetting, markedspåvirkning og distribusjon av idéer, varer og tjenester som byttes med andre for å tilfredsstille individuelle og gruppers behov og ønsker. Markedsføringsprosessen består av en rekke aktiviteter i bedriften med det formål å øke etterspørselen etter dens varer og tjenester. Markedsføringsbegrepet

24 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen24 Fokus på markedet: definerer hvilke markeder og kundegrupper produktene henvender seg til. Kundeorientering: ser behovene fra kundens synsvinkel. Koordinert markedsføring: de enkelte tiltak innen salg og reklame må koordineres innbyrdes. Lønnsomhet: er målet og bedriften må ha kunder som bidrar til dens lønnsomhet. Den markedsorienterte bedrift

25 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen25 Eksterne arbeidsbetingelser: eksterne forutsetninger som bedriften ikke har kontroll over, men som den må søke å tilpasse seg. Interne arbeidsbetingelser: interne begrensninger som økonomiske og finansielle forutsetninger. Markedsføringens arbeidsbetingelser

26 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen26 Det er kundene vi lever for, sammen med og av. Vi tar alle et lederansvar. God lønnsomhet er grunnleggende for vår virksomhet Vi ser muligheter i stedet for trusler. Vi vil være individualister. Vi vil ha spesialkompetanse. Vår kvalitet er kundetilfredsstillelse. Fra Kongsberg SIMRAD

27 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen27 virkemidler Med konkurransemidler mener vi de virkemidler bedriften kan benytte for å påvirke etterspørselen etter sine varer og tjenester: 1.Produkter 2.Pris 3.Påvirkning (promosjon) 4.Plass (distribusjon) Bedriftens konkurransemidler

28 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen28 De fire P-er i Marketing Mix Marketing- miks Målgruppe(r)/ marked Varianter Kvalitet Utforming Utstyr Merkenavn Pakning Størrelser Service Garantier Reklamasjoner Listepris Rabatter Avanser Betalingsbetingelser Salgshjelp Annonsering Salgsapparat Public Relations Reklame Mellomledd Spredning/ dekning Utvalg Lokalisering Lager Transport Produkt Plass PåvirkningPris

29 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen29 grunnleggende 1.Produktet – v/t som skal selges – er det grunnleggende konkurransemiddelet. I tillegg til selve produktet inneholder produktbegrepet alt fra emballasjens utforming til måten reklamasjoner håndteres på. pris- og rabattstruktur 2.Pris er det beløp som kundene (mellomleddene, dvs. agenter, grossister og detaljister i distribusjonskanalene og sluttkunde) betaler for produktet. Bedriften må utvikle en pris- og rabattstruktur som gjør det interessant kundene å kjøpe produktet. De 4 P-er

30 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen30 fortellepåvirke 3.Påvirkning – omhandler de aktiviteter som har til oppgave å fortelle markedet om produktet og å påvirke forbrukerne til å kjøpe nettopp dette produktet (promotion). tilgjengelig 4.Plass – omfatter alle aktiviteter forbundet med å gjøre produktet tilgjengelig, slik at det kan kjøpes når kundens behov oppstår (distribusjon). Bedriftens oppgave blir å sette sammen de tilgjengelige konkurransemidlene i en ”markedsføringsmiks” slik at bedriftens produkt får størst mulig gjennomslagskraft i de utvalgte markeder! De 4 P-er

31 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen31 behov ønske Definisjon produktbegrepet: Et produkt er alt som kan tilbys et marked og som dekker et behov eller som tilfredsstiller et ønske og som tillegges verdi, slik at det kan oppstå et bytteforhold. produktet i 5 produktnivåer For å finne frem til de muligheter bedriften har til å differensiere produktet ift. konkurrentene, deler en produktet i 5 produktnivåer. 1. Produktet

32 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen32 Kotlers 5 produktnivåer Kjerne- produkt Konkrete produkt Forventet produkt Utvidet produkt Potensielt produkt Fremtidig tanker og planer for produktfornyelse Kundenes forventninger til og inntrykk av salget Det kunden forventer å finne av egenskaper ved produktet Behovet Det konkrete produktet

33 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen33 Kjerneproduktet er selve behovet. Det konkrete produktet er redskapet til å dekke behovet. Det forventede produktet er de egenskaper og forhold en kjøper normalt forventer av produktet når en går til anskaffelse av det. Det utvidede produktet er kjøpers forventninger til og inntrykk av den enkelte leverandør og forhandler. Det potensielle produktet er den markedsorienterte bedriftens bevisste holdning til og løpende arbeid med produktfornyelse. De 5 nivåer i produktbegrepet

34 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen34 Uttrykt og akseptert kvalitetsnivå Emballasjens/pakningenes utforming, materialer og størrelser Antall varianter i et sortiment Serviceinnstilling overfor kunder Leveringsdyktighet og punktlighet Garantier Reklamasjonsrutiner Varemerkeprofil Medarbeidernes generelle holdninger overfor kundene Vilje til problemløsning/rådgivning overfor kundene Produktbegrepets virkemidler

35 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen35 Produktets livssyklus Omsetning kr. IntroduksjonVekst Modning/Metning Tilbakegang Tid Forbedret produkt/ livsforlengende strategier for samme produksjon Salgsvekst Fortjenestes vekst

36 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen36 Det sterkest konkurransemiddelet!! For de aller fleste produkter er det slik at prisens nivå virker inn på hvor mye som vil bli etterspurt (Tilbud og etterspørselskurvene). Prisen er dessuten det eneste konkurransemiddelet som direkte påvirker hvor stor bedriftens inntekt vil bli. Det prisnivået som settes, vil derfor være avgjørende for om bedriften når sine økonomiske mål, og for hvordan de andre konkurransemidlene bør brukes i markedsføringen av produktet. 2. Pris

37 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen37 En søker å finne ut hvordan etterspørselen etter produktet vil reagere på endringer i prisen. Teorien om priselastisitet er grunnleggende for enhver som skal arbeid med fastsettelse av pris. En vares priselastisitet uttrykker altså hvor følsom etterspørselen er for prisendringer. Priselastisitet

38 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen38 e p Priselastisiteten (e p ) defineres som: relativ mengdeendring dividert med relativ prisendring. Det spørsmålet vi ønsker å få klarlagt, er hvor mye etterspørsel etter en gitt vare vil endres dersom prisen reduseres eller økes med en gitt %-sats. Priselastisitet forts.

39 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen39 Når en relativ stor prisendring gir liten mengdeendring, har varen en liten priselastisitet: e p > -1 og varen er uelastisk. Når en relativ stor prisendring gir stor mengdeendring, har varen en stor priselastisitet: e p < -1 og varen er elastisk. Når endringen i relativ pris er lik endringen i relativ mengde er varen nøytralelastisk: e p = -1 og varen er nøytralelastisk. epepepep

40 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen40 Etterspørselen etter ulike varer kan reagere forskjellig på prisendringer: Priselastisitet Pris Mengde Uelastisk etterspørsel P1P1 P2P2 X1X1 X2X2 Pris Mengde Elastisk etterspørsel P1P1 P2P2 X1X1 X2X2

41 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen41 Priselastisitet

42 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen42 Kjøpernes inntektsforhold påvirker også etterspørselen. e I Inntektselastisiteten e I defineres som den relative endringen i etterspurt mengde (M) dividert med den relative endringen i inntekt (I). Lav inntektselastisitet nødvendighetsvarer Lav inntektselastisitet har ofte varer som representerer en svært liten del av kjøperens inntekt. Inntektsendringen har liten påvirkning på etterspørselen – nødvendighetsvarer. Høyinntektselastisitetluksusvarer Høy inntektselastisitet har typiske luksusvarer. Den forventede inntektsutviklingen og dens sannsynlige påvirkning på etterspørselen av bedriftens produkter er en viktig forutsetning i bedriftens budsjettarbeid. Inntektselastisitet

43 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen43 Det er vanskelig å finne en vares priselastisitet. En kan variere prisene systematisk. Intervjue kunder. Intervjue forhandlere. Føre statistikk over eget salg. Og føre statistikk over konkurrentenes salg. Sikre metoder mangler, og skjønn og erfaring spiller derfor en betydelig rolle når sammenhengen mellom pris og etterspørsel vurderes! Hvordan finne priselastisiteten?

44 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen44 akkumulerte enkelte ulike Husk at etterspørselskurven representerer de individuelle husholdningers akkumulerte etterspørsel ved alternative priser; dvs. at den enkelte kjøpers reaksjoner kan være nokså ulike. En markedsfører må derfor forstå de mange faktorer som kan innvirke på et produkts priselastisitet. 1. Produktet har en unik verdi for kunder; uelastisk. 2. Produktet utgjør en ubetydelig økonomisk belastning ift. andre varer som kunden har behov for; uelastisk. 3. Produktet har konkurrenter som lett kan tjene som erstatning – har substitutter; elastisk. Faktorer som påvirker e p

45 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen45 4. Varer som kunder trenger ifb. med kapitalvarer som de allerede har; uelastisk. 5. Varer forbundet med spesielt god kvalitet, prestisje eller eksklusivitet; uelastisk. 6. Enkelte varer har ikke noen egen priselastisitet fordi de er nøye tilknyttet en annen vare (hovedvaren). Disse kalles komplementære varer; sjekk e p hos hovedvaren. Faktorer som påvirker e p

46 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen46 For standardvarer vil bedriften måtte følge gjengs markedspriser. For produkter hvor differensiering er mulig er prisdannelsen friere. Hvilke faktorer bestemmer så prisens størrelse? Kostnadene – nedre grense. Etterspørselen – øvre grense. Konkurrentenes priser og tilbud. Bransjepraksis. Anbudsprising. Interne forhold i bedriften. Pristilpasning. Faktorer som bestemmer prisen

47 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen47 fordele og bringe De tiltak og aktiviteter som har til formål å fordele og bringe ut produktene til sluttbrukerne, kalles for distribusjon. Bedriftens valg av distribusjonssystem har avgjørende betydning for alle de andre markedsføringsbeslutningene som bedriften tar. Valg av distribusjonssystem innebærer primært valg av distribusjonskanal; dvs. hvilken vei produktet skal gå fra produsent via mellomleddene til kunde. 3. Plass / distribusjon

48 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen48 Fire hovedformer for distribusjon i forbrukermarkedet: Distribusjonen P = ProdusentF = Forhandler D = DetaljistG = Grossist PPPP GG DD FFFF

49 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen49 Utfører sortimentfunksjon. Lagring, håndtering og transport. Finansiering. For å utføre dette arbeidet overtar distribusjonsleddene normalt eiendomsretten til produktene. Distribusjonsleddenes funksjoner

50 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen50 De enkelte mellomledd har 4 funksjoner: Overføring av eiendomsretten – de kjøper produktet og står dermed fritt til å gjøre hva de vil med produktet. Sortimentsfunksjonen – de kjøper varer fra en rekke produsenter, setter sammen et sortiment som er tilpasset kundebehovene og lager ny innpakning. Mellomleddene

51 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen51 Lagring, håndtering og transport – produktet kommer raskt frem til kunden. Finansiering og risikotaking – ved kjøp og lagring finansierer mellomleddene ofte de betydelige kostnadene som bedriften har med å tilvirke og få et produkt frem til kunden. I tillegg gir mellomleddene kreditt til sine kunder og tar følgelig risiko. Dessuten er mellomleddene en viktig info-kilde for produsenten og andre mellomledd om markedstrender, nye konkurrenter, endret kjøpsatferd, med mer. Mellomleddene forts.

52 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen52 3 hovedformer som er vanlig: Kanal 1: produsent  forbruker Direkte markedsføringskanal. Kanal 2: produsent  detaljist  forbruker Detaljistens funksjon er å utføre alle de aktiviteter som er forbundet med å selge v/t til de endelige forbrukere for deres personlige forbruk. Kanal 3: produsent  grossist  detaljist  forbruker Grossistene har som oppgave å anskaffe i eget navn og lagre varer fra innenlandske og utenlandske produsenter eller andre leverandører, for å videreselge dem i større partier til produsenter og andre videreforhandlere. Distribusjon i forbrukermarkedet

53 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen53 Samme 3 kanaler som i forbrukermarkedet, pluss: Kanal 4: produsent  agent  kunde En agent er en selvstendig næringsdrivende som er en salgsrepresentant for en eller flere oppdragsgivere. I motsetning til grossisten kjøper og lagerfører ikke agenten varer, men formidler kontakt og salg mellom produsent og kunde. Agenten følger opp vareleveransen. Distribusjon i bedriftsmarkedet

54 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen54 Utgangspunktet for valg er: Hva bedriften selger. Hvem kundene er. Hvor kundene er. Hvorfor og hvordan kundene kjøper. Valg av distribusjonskanal for det gitte produktet blir ofte et kompromiss mellom faktorene. Faktorer som påvirker valg av kanal

55 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen55 Ofte avhengig av å finne en geografisk lokalisering som gir lett tilgjengelighet for besøk. Kommunikasjonsrevolusjonen har muliggjort at bedriften kan lokaliseres for eksempel i områder med god tilgang på arbeidskraft eller lave kostnader. Elektroniske handelsløsninger. Distribusjonskanaler for tjenester

56 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen56 Den påvirkning som bedriften foretar overfor marked og kunder for å øke salget av sine produkter (promosjonsaktiviteter). Sentralt er kommunikasjon mellom bedriften og nåværende og potensielle kunder. Disse aktivitetene deles inn i 4 hovedområder: 1. Personlig salg. 2. Salgshjelp ( salgspromosjon). 3. Samfunnsinformasjon / PR (Public Relations). 4. Reklame. 4. Påvirkning

57 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen57 Personlig salg direkte kontakt med kunden og dens ansatte. Salgshjelp (salgspromosjon) tiltak og hjelpemidler til hjelp for egne selgere og videreforhandlere med det formål å fremme salget av egne produkter. Samfunnsinformasjon/public relations formålet er å skape et positivt omdømme av bedriften. Reklame betalt massekommunikasjon av informasjon og ideer. Påvirkning (promosjon)

58 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen58 ansatte som er i kontakt med kunden selgere Alle bedriftens ansatte som er i kontakt med kunden og kundebedriftens ansatte, er i virkeligheten å betrakte som selgere. En viktig målsetting i salgsarbeidet er å skape gode og varige relasjoner mellom bedrift og kunde. En forutsetning for varige relasjoner er tillit mellom partene. Tillit pålitelighet og ærlighet ”Tillit skapes gjennom en langsiktig arbeid hvor man har kundens ve og vel for øye, med pålitelighet og ærlighet som to bærebjelker”. Personlig salg

59 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen59 Med salgshjelp (salgspromosjon) menes tiltak og hjelpemidler til hjelp for egne selgere og videreforhandlere med det formål å fremme salget av egne produkter. Eksempler: utstillinger, messer, demonstrasjoner, underholdningsopplegg, spill og konkurranser, give- aways, vare- eller smaksprøver. Salgshjelp

60 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen60 ”All PR er god PR” – er det sant? Mange store og mellomstore bedrifter har egne informasjonsavdelinger som har til formål: å informere offentligheten om bedriften og dens mange gjøremål påvirke den for å skape best mulig arbeidsbetingelser skape et positivt omdømme av bedriften hjelp for salg rekrutteringen av arbeidskraft gjøre politiske beslutningstakere positive gi kursen på Oslo Børs et ekstra løft Samfunnsinformasjon / PR

61 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen61 Med reklame menes betalt massekommunikasjon av informasjon og ideer med det formål å gjøre produkter og tilbud kjent, og å skape bestemte innstillinger hos forbrukere for på den måten å forberede salg. Eksempler: annonsering i media, trykt budskap på emballasjen, postreklame, kataloger, kinoreklame, foldere, plakater, trafikkreklame, videopresentasjon, bedriftens varemerke og loga. Særpreg: upersonlig, offentlig, overtalende og forsterket uttrykksform. Reklame

62 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen62 Tre muligheter til å styre bedriftens inntekter: Bruke prisen som styringsvariabel. Aktiv bruk av de andre markedsføringsvirkemidlene utover pris for å forsøke å heve etterspørselskurven. Kombinasjoner av pris og andre markedsføringsvirkemidler. Inntektsstyring

63 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen63 Bruke prisen som styringsvariabel. Inntektsstyring p E E X

64 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen64 Aktiv bruk av de andre markedsføringsvirkemidlene utover pris for å forsøke å heve etterspørselskurven. Inntektsstyring Ny E P X E E

65 BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen65 Kombinasjoner av pris og andre markedsføringsvirkemidler. Inntektsstyring p E E X Ny E P X E E


Laste ned ppt "BØK100 Bedriftsøkonomi 1 Kapittel 6 Inntektsdannelsen BØK100 Bedriftsøkonomi 1 - Rasmus Rasmussen1."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google