Hvordan skrive en god forretningsplan 11. Januar 2005 Av Øyvind Espeland

Min bakgrunn Kongsberg Maritime (Simrad AS) Tieto Enator (ISI) AKVAsmart ASA Fluma AS Action Consulting

Innovasjon er utvikling gjennom blodbadet

Hva er en forretningsplan? En beskrivelse av hva du ønsker å oppnå med din idé og hvordan ”…tells what you plan to do and how you plan to do it” ”A written description of your business’ future” Kilde: Mark Henricks, Business Plan Made Easy, 1999

The market place!   You need battle plans, not business plans Anonymous

Hvorfor skrive en forretningsplan? En typisk ”gründer” Faglig dyktig Engasjert Ser få begrensninger Mangler forretningsforståelse Begrenset nettverk Trenger ofte kapital!!! En forretningsplan fremtvinger en ”kritisk” evaluering av ideen og dens forretningsmodell

Typisk situvasjon – Uorden !

Systimatiser

Forenkle

Forstå (Forretningsplanen!)

Hvorfor skrive en forretningsplan? Hjelper deg til å strukturere, videreutvikle og planlegge din nye virksomhet Hvem Hva Hvor Hvorfor Hvordan Når

Hvorfor skrive en forretningsplan? Hjelper deg til å strukturere, videreutvikle og planlegge din nye virksomhet Avslører og bevisstgjør hull i din kunnskap og kompetanse Fremtvinger beslutninger Simulerer et ”virkelig” tilfelle Kommunikasjonsmiddel Banker Venture kapitalister Private investorer Innovasjon Norge, Forskningsrådet Samarbeidspartnere

Hva bør en god forretningsplan inneholde? Sammendrag Forretningsideén Ledergruppen Markedsplanen Forretningssystem og organisasjon Gjennomføringsplanen Lønnsomhetsvurdering og finansiering Risiko Fluma Valves - changing the industry UiO er ikke lenger Nordens største universitet. Mens UiO hadde 36 000 studenter i 1997 (høst), hadde Universitetet i Lund 38 000 (vår - 97). Fagområdene er regnet utfra en tabell som KUF har laget om hva som regnes som fag. UiO har der 98 fag, og innen mange av disse fagene er det ulike studieretninger. For eksempel har faget biologi tolv studieretninger. 1 1 1 1 1

Sammendrag Formål: Gi en tidspresset investor en rask oversikt forretningsplanens viktigste punkter Innhold Praktiske tips Sammendraget oppsummerer kun det vesentligste i forretningsplanen Overbevisende, innholdsrik og selgende Stort krav til forståelse og klarhet Tenk på leseren! Ofte den mest krevende delen av forretningsplanen Budskapet bør oppsummeres på 1 side og / eller 2 min. Investoren ser etter : Langsiktig mål, menneskene bak, teknologien, samt markedets egnethet

Fluma Fluma Valves - changing the industry Patent shop Develop new market segments Develop technology and applications Royalty and sales revenue Patent shop Fluma Fluma Valves - changing the industry

Forretningsideén Formål: Beskriv hva det er som gjør akkurat din idé unik/attraktiv Innhold Praktiske tips Beskriv problemet/kundebehovet Beskriv din løsning/idé Beskriv hva som er nyskapende Hvordan beskytte din idé? På hvilket stadium er idéen i dag? Ikke vær for teknisk i språket Investoren må forstå ditt produkt! Ta med grafisk illustrasjoner av produktet Investoren ser etter : Et tydelig kundebehov, en idé som er innovativ og overlegen andre alternativer

Ledergruppen ‘Harde’ faktorer ‘Myke’ faktorer Markeds- føring/ salg kompetanse Sosial Kommunika- sjonsevne Forhandlings- evne Prosjekt- ledelse Produksjon Personal- spørsmål Relasjoner Teknikk Selger talent Effektivitet Finans Initiativ Ole Hansen Ingrid Blom Petter Berg Ledig stilling Kjenne sterke og svake sider Ta hensyn til kompetansen i styret

Ledergruppen Formål: Overbevise investor om at den utvalgte ledergruppe kan gjennomføre forretningsplanen Innhold Praktiske tips Hvilken kompetanse er nødvendig? Ledergruppe: 3 – 6 personer Utd, arb.erfaring, kompetanse, nettverk Ansvarsområder Kompetansegap/svakheter Hvordan utfylle gapet? Ikke overvurder deg selv Vær ærlig mht erfaring og prestasjoner Benytt ditt nettverk… …men, ofte mangelfullt i tidlig fase. Fokuser på å bygge/utvide nettverk Investoren ser etter : Komplementerende egenskaper, relevant erfaring, nettverk, kompetanse gap

Value of existing valve infrastructure = 4420 Mill GBP Market – ’top down’ Prediction I: Each Customer owns 1 ‘in-house valve’ (value 1 GBP/each) and 0,25 ’in the street valve’ (value 100 GBP/each) Value of existing valve infrastructure = 4420 Mill GBP Prediction II: Fluma Ltd market share 2% Fluma Ltd yearly royalty income 4,5 Mill GBP Prediction III: Fluma royalty 5% 170 Million Gas Customers

Markedsplanen Formål: Omsette antatt kundenytte i markedsandeler Innhold Praktiske tips Markedsstørrelse og vekst Konkurransesituasjon Valg av målmarked/kundesegmentering Estimer markedsandel Markedsstrategi (Product, price, place, promotion) Tenk internasjonalt marked Lag prognoser Gjør rede for evt. forutsetninger Vær kreativ mht kilder, f.eks sammenlignbare produkter Investoren ser etter : Kundenytte, størrelsen av markedet, pris- og distribusjonsstrategi

Forretningssystem og organisasjon Levere kundenytten i praksis: Forretningssystem med alle nødvendig trinn i prosessen Forskning & utvikling Produksjon Distri- busjon Markeds- foering & salg Service Dette er hovedlinjer i utviklingen. Universitetet har hele tiden drevet både forskning og undervisning, men vektleggingen har vært ulik opp gjennom tidene. 2 2 2 2 2

Eksempel - Forretningssystem

Forretningssystem og organisasjon Formål: Beskrive hvordan kundenytten skal leveres til markedet Innhold Praktiske tips Gjennomgang av forretningssystemet: FoU, innkjøp, produksjon, montering, lager, distribusjon, salg&markedsføring, service ”Make or buy”? Samarbeidsform Organisasjon/ansvarsfordeling Tenk strategiske kjernekompetanser Fokus, fokus, fokus! Enkel organisasjon Investoren ser etter : Gjennomtenkt og fornuftig forretningsmodell, fokus på kritiske kjernekompetanser

Gjennomføringsplanen 2/2005 1/2006 2/2006 Financing Develop prototype Test production Testing Distribution agreements Financing (2nd round) Start of production

FACT - Project Exit points 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2010 LP HP MP Application Success Low Pressure Application Success High Pressure Application Success Multi Phase Technology Success Acceptance success Paradigm shift Today 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2010 FACT PILOT LP HP / MP PILOT HP MP FACT - Project

Gjennomføringsplanen Formål: Skaper forståelse hos investor (og hos deg selv!) for hva som er kritiske suksessfaktorer på kort og lang sikt Innhold Praktiske tips Beskriv viktige milepæler Tidsskjema for gjennomføring Beskriv viktige avhengighetsforhold Reduser risikoene Hjelper deg til å tenke gjennom rekkefølgen på aktivitetene Ting tar tid! Sjekk med eksperter/ fagfolk Investoren ser etter : Viktigste milepæler og kritisk linje for prosjektet

Eksempel - Production cost

Eksempel - Financial results

Lønnsomhetsvurdering og finansiering Formål: Gir et estimat på hvor mye penger trenger du for å lansere ditt produkt, og hva kan en investor forvente i avkastning Innhold Praktiske tips Resultatregnskap (inntekter/kostnader) Balanse (eiendeler/gjeld, egenkapital) Kontantstrømanalyse (inn- og utbetaling) Estimer for 5 år frem i tid Finansieringskilder Beskriv forutsetningene Vær realistisk Investoren ser etter : Fortjeneste, kapitalbehov, forventet avkastning, exit-muligheter

Eksempel - Production cost sensitiity X Quotation Quotation +10% Quotation + 25% Profits $ Liten følsomhet overfor endring i prod.kostnader! Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5

Eksempel - Market share sensitivity Best case Base case Worst case Profits $ Stor følsomhet overfor endring i markedsandeler! Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5

Risiko Formål: En ærlig risikovurdering øker din tillit hos investorer og reduserer sannsynligheten for at hendelsene faktisk inntreffer Innhold Praktiske tips Hvilke risikoer truer selskapet (teknologi, kompetanse, patent, leverandører, etc.)? Sannsynlighet og konsekvens Hvordan håndtere/minimere effektene? Følsomhetsanalyser Beskriv forutsetningene Vær realistisk Worst case/best case Investoren ser etter: Realistisk virkelighetsoppfatning, samt plan for å håndtere risikoene

15 nøkkelspørsmål Hva skal du selge? Hvem er potensielle kunder? Hvor stort er markedet? Hva er en realistisk markedsandel for ditt produkt? Hvilke eksakte kundebehov dekkes av din ide? Hva er nytt/innovativt med denne ideen i forhold til alternative produkter? Hvorfor skal kundene foretrekke din ide fremfor alternativene? Hvem er de konkurrerende selskaper? Hva er deres konkurranse strategier? Hvordan skal du få produktet frem til kundene? Hva er kundene villige til å betale for å kjøpe ditt produkt? Hva er de viktigste kompetansegapene? Hvilken rolle skal din virksomhet spille i verdikjeden? Hva er de viktigste hindringene for suksess? Hva er planen for å takle disse hindringene?

Lønnsomhetsvurdering og finansiering Sammendrag Forretningsidèen Lønnsomhetsvurdering og finansiering Sammendrag Ledergruppen Markedsplanen Forretningssystem og organisasjon Gjennomføringsplanen Risiko Tema Sider 2 - 3 1 - 2 8 - 10 20 - 25 Sum 1 - 2

Presentasjon til Venture Capital - VC… Den intellektuell eiendomsretten til produktet Hvor god ledelsen er Konkurransemessig posisjon Hvor stort markedet er Hvor attraktivt produktet er (wow – faktor) Hvilken avkastning forventes Russell T. James; Oury Clark