Organisasjoners kjøpsadferd Kapittel 4
Program Kjøpsprosessen Kjøpssenteret Modeller i industriell kjøpsadferd Innkjøpsstrategier Profesjonelle innkjøpere Offentlige innkjøp Anbudsprosesser
Innkjøpsstrategier “Just in Time” logistikk Profesjonelle innkjøpere Anbudsprosesser
Kjøpsprosessen Identifisere Innhenting av Problem Tilbud Utvikle Evaluering og Valg Løsning av Tilbud Spesifisere Bestilling og Varemottak Produkt Erfaring med løsning
Kjøpssenteret Undersøkelser indikerer at 70 - 80% av alle innkjøp blir foretatt i grupper. Gruppemedlemmene utgjør “kjøpssenteret”.
Roller i kjøpssenteret Beslutningstakere Påvirkere Portvakter Brukere Innkjøpere
Gruppens betydning Gruppens deltakelse i kjøpsprosessen øker med Høyere risiko Nytt kjøp Fravær av tidspress Større organisasjon Organisasjonsmessig desentralisering
Modeller i kjøpsadferd på bedriftsmarkedet Kjøpstypemodellen Risiko Belønning-mål modellen Sheth modellen
Kjøpstypemodellen
Følt Risiko
Innkjøpsstrategier Hva legger kunden størst vekt på? Leveransesikkerhet Kost reduksjon Leverandør støtte Omgivelsesmessige endringer Konkurransekraft
Anbud 3 alternative metoder 1. Åpent Anbud 2. Begrenset Anbud 3. Forhandling med forutgående kunngjøring
Anbudsprosesser 1. Utlysing av anbud eller prekvalifisering 2.Leverandør utarbeider tilbud i.h.t. spesifikasjoner 3.Innsamling og evaluering av tilbud. 4.Etterforhandlinger 5.Kontrakt Valgkriteriet skal være det mest økonomiske tilbud i offentlige anbud
Transaksjon/Produksjon Typologi Enhet PR ODUKSJON Masse Meget kompleks Prosjekter Industri produkter Industriell TRANS- service AKSJON Forbruker service Forbruker Meget produkter enkel
Oppsummering Kjøpsprosessen Kjøpssenteret og de forskjellige roller Modeller i industriell kjøpsadferd; kjøpstypemodellen, risiko, belønning-mål, Sheth modellen Innkjøpsstrategier reflekterer forskjellig behov Offentlige innkjøpsprosedyrer styres i stor grad av internasjonale avtaler (EØS; WTO). Anbudsprosesser kan være spesielt komplekse og formelle.