Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide."— Utskrift av presentasjonen:

1 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 1 Grunderskolen Fra idé til virksomhet SALG! 13. januar 2005

2 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 2Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 2Copyrights © HANDS ONSlide 2 Vår misjon Hjelpe selskaper å øke omsetning og lønnsomhet ved forbedring av omsetningsfunksjonen

3 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 3Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 3 Økning i omsetning og resultat Operativ bistand Skaffe nye ressurser (kort/lang sikt) Kursing/trening/ kompetanseheving Forbedre salgsmodellen Individuell coaching Evaluering av omsetnings- funksjonen Spisskompetanse omsetningsfunksjonen Customer Relationship Management Knytte kundene nærmere Mersalg, x-salg, kundelojalitet Kundeprogrammer

4 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 4Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 4 Kontaktinformasjon  Jens Kanden (salgscoach) Tel: E-post: CV:  HandsOn AS, Lønnåskollen 6B, 1362 Hosle, tlf  Hjemmeside:

5 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 5Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 5 Hva er salg/hva er viktig i salg? Hva er vanskelig i salg/lett i salg? Må vi jobbe med salg? Hva slags typer salg blir vi involvert i prosessen fra idé til virksomhet? Salg!

6 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 6Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 6 God selger? flink til å snakke flink til å formidle egen kunnskap svært gode produktkunnskaper god til å bruke produktets egenskaper i salg konkurransedyktig på pris, flink til å rabattere for å få ordren dyktig til å holde presentasjoner/demonstrasjoner bruker utålmodighet som drivkraft ikke redd for å close – gjerne tidlig i prosessen flink til å selge seg inn hos ”gutta på gølvet” har en standard fremgangsmåte i sitt salg er flink til å overbevise kjøper om at kjøpers motforestillinger ikke er viktige God selger? flink til å lytte stiller mange spørsmål snakker mye mindre enn kunden er meget tålmodig venter lengst mulig før hun closer ikke god til å power close selger ikke til ”gutta på gølvet” størst fokus på kjøpers behov mindre flink til å selge inn produktets egenskaper setter grenser overfor kjøper mer opptatt av å løse problemer enn å selge adresserer motforestillinger, i stedet for å overkomme dem opptatt av å skaper relasjoner på mange nivåer

7 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 7Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 7 Handelsmannen snakker mye, lytter lite elsker å ”briljere” med det han vet holder presentasjoner/demonstrasjoner kommer med erklæringer og påstander gjør en mengde antagelser er utålmodig selger seg inn på et lavt nivå hos kjøper selger på egenskaper og pris er en ivrig rabattérer prøver å sluttføre handler før de er sluttbare selger på samme måte overfor alle kunder

8 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 8Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 8 Handelsmesteren oppnår ekstraordinære salgsresultater har høy energinivå og driv - selvgående skaper relasjoner på mange nivåer vet at hun tilbyr noe av verdi stiller spørsmål og er en empatisk lytter behov og utfordringer – vs. produkter ”ingen smerte intet salg” avkastning/profitt for kunden vinn-vinn eller ingen handel er tålmodig og er samkjørt med kjøper skaper sterke kjøpe- og avkastningsvisjoner sluttfører handler uten press opptatt av hva kjøper ”ser,” ikke å ”briljere” adresserer motforestillinger, forsøker ikke å overkomme dem

9 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 9Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 9 Tilrettelegge for kjøp: opprettholde kontroll mens kjøper opplever å være i førersetet folk elsker å kjøpe, men ikke å bli ”solgt” til kjøper for å tilfredsstille behov bemyndige kjøper, få ham til å føle seg i kontroll gi kjøper eierskap til investeringsavkastningen  smerte og handlingsvisjon, målt faktabasert og emosjonelt  ender ofte med at kjøper sluttfører handelen selv mange salg tapt i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttføring  mister kjøpers tillit fordi vi mister kontroll over situasjonen Løsningsorientert salg = kontrollére prosessen ikke kjøperen

10 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 10Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 10 Salgets anatomi Prospekt- ering Kunde- møter Møte- oppfølg ing Slutt- føring Slutt- føring Lever- anse Lever- anse Nysalg Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter  teaser-mail  førstegangssamtaler Booke kundemøter Tid mdr. Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Kvalifisere kjøpeprosess Identifisere beslutningsmakten Booke neste skrittt Oppfølgingsbrev sponsor Oppfølgingsbrev beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Sluttføre – muntlig ja uten tilbud Forhandlinger – beskytte pris Følge opp kunden etter salget Styrke relasjoner Starte ny salgssyklus

11 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 11Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 11 Prioriteringskvadranten: HasterHaster ikke Viktig Ikke viktig

12 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 12Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 12 Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat Den nye matematikken + en knallgod forklaring

13 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 13Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 13 Økonomisk kjøperolle Den økonomiske kjøper gir endelig godkjenning. Èn person. Fokuserer på profitten kjøpet skaper for egen organisasjon. Sitter på midlene og endlig beslutning. ”Hva slags avkastning” og ”Hvordan vil dette påvirke organisasjonen Fire viktige kjøperoller Bruker-kjøperolle Opptatt av hvordan kjøper påvirker den operative hverdagen. Ofte subjektive. Ofte flere personer. Direkte samsvar med brukers suksess ”Hvordan vil dette fungere for meg/oss i min avdeling?” Faglig kjøperolle Skal sile ut kandidater. Portvoktere Vurderer basert på målbare og kvantifiserbare kriterier. (Advokater, innkjøpere, teknisk personnell, revisorer) Kan ikke si ja Kan si nei basert på spesifikasjoner eller faglige kriterier. ”Matcher dette spesifikasjonene?” Sponsor-kjøperolle Bistår selger i å lykkes med det gitte salget. Må utvikles for hvert salg. Kan være inne i eller utenfor kjøpers ellers selgere organisasjon. Ønsker at selger skal lykkes med det gitte salget.

14 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 14Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide Pessimisten - Evner i liten grad å se saken fra andres side - Fokusert på det som kan gå galt, synes mennesker som ikke deler denne innstillingen er lettsinding og overfladisk - Ta dette på alvor, uten å late som om vi forstår (for all del ikke fake forståelse) - Hater bløffmakere - Positivt støtte vedkommendes rett til å mene sitt uten å forstå i hjel - Stille krav til pessimisten 2. Den usikre - Lite markeringsbehov, mangler selvtillit - Kommer sjeldent med åpne motforestillinger - Lett å undervurdere - Evner ikke å synliggjøre egne krav - Vanskelig for å ta en avgjørelse - Gå forsiktig frem, ta tiden til hjelp - Skaff delaksepter hele veien - Demp entusiasmen - Lytt aktivt Fire mennesketyper

15 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 15Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide Følelsesmennesket - Stemningsdrevet og utadvendt - Liker å være sammen med mennesker, lett for å komme på frekvens med andre - God til å empatisere med andre - Rik fantasi og søker stadig nye inntrykk og opplevelser - Kjapp i oppfattelsen, men ofte for utålmodig for dybdekunnskap - Glad i å føre ordet - Signaliserer mer kjøpelyst enn situasjonen tilsier - Ønsker å skape god steming og bli likt av selger - Holde regien, skaff og dokumenter delaksepter - Få underskriften når det eksisterer full enighet 4. Hersketypen - Trang til å dominere og svært lite villig til å la seg dirigere av andre - Ønsker å stå på egne ben og løse problemer selv - Mye energi og svært handlekraftig - Følger råd kun hvis vedkommende er enig - Vær godt forberedt og kom raskt til poenget - Be gjerne om råd og be om sysnspunkter - Gjør du feil, innrøm uten unnskyldninger Fire mennesketyper

16 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 16Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 16 Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke. Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer. Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes Selger må vokte seg for å pushe på en løsning Målet er å få kjøper til å vise tillit ved personlig å innrømme ubehag. De tre nivåer av kjøpebehov 1. Latent behov 2. Akutt behov 3. Kjøpevisjon Kjenner ubehag, ser ingen løsning. Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig. Håp er forskjellen mellom latent og akutt behov. Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon Underutviklede behov, dvs. ikke prosessert av en selger. Vent med å snakke løsning Bearbeide sitt ubehag, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers ubehag til å bli ”top of mind”, Må knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. Kjøper har en visjon om en løsning på sitt problem ”Hvem som gjør hva når som følge av et aspekt ved selgers produkt!” Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses. Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre Diagnostisere, før vi medisinerer  Nøkkelen til lojalitet Knytte kjøpers visjon til egne produkter/tjenester. De tre nivåer av kjøpebehov

17 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 17Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 17 Referansehistorien for å avdekke smerte 1. Latent behov 2. Akutt behov 3. Kjøpevisjon Utvikle og bearbeide smerten ved hjelp av spørsmål Oppfølgingsbrev, bevisføring/referanser, dokumentere avkastning, time sluttføring 4. Salg Fra latent behov til kjøpevisjon

18 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 18Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 18 Ni av ti kjøpere har latent ubehag – dvs er ikke aktivt søkende. Ambisiøse selgere ser potensialet i å skape akutte behov og kjøpevisjoner Stor fordel å være første selger som synliggjør akutt ubehag og skaper kjøpevisjon Stor konkurranse om de 1 av 10 kjøpere som søker aktivt Latent behov Akutt behov Markedet anbud høy konkurranse pressede marginer behagelig alene med kjøper i tidlig fase mer ubehagelig salgsarbeid skape egne kjøpevisjoner mer makt hos selger mer rom for kremmerånd tøft, ubehagelig, lønnsomt Det uberørte territoriet

19 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 19Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 19 Historie om hvordan noen i kjøpers bransje, i samme stilling, fant løsning på et viktig problem med påfølgende positiv avkastning - som kjøper kan relatere til! FÅ OSS TIL Å FREMSTÅ SOM KYNDIG OG KOMPETENT! FÅ KJØPER TIL Å INNRØMME SMERTE OVERFOR OSS! informert, intelligent gjetning om relevant smerte - fordelspåstand; kjøper tillater at vi gjør intelligente gjetninger tidlig i salgssyklusen gjetningen må relatere til kjøpers posisjon og bransje og relatere til en kritisk utfordring i samsvar med selgers produkt slik at kjøper blir nysgjerrig - ”Der treff du spikeren på hodet, det er akkurat det vi sliter med” eller - ”Det er ikke det vi sliter med, hos oss er utfordringen…..” Prospektering – referansehistorien

20 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 20Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 20 Situasjon Kundens tittel, bransje eller vertikalt marked Kritisk problemstilling Ovenfornevntes viktigste smerte/ubehag/utfordring (som relaterer til selgers produkt) Årsaker Forretningsmessige årsaker til kundens utfordringer vinklet til fordel for selgers produkt. Visjon Med kundens ord, de løsninger kunden sa han trengte for å avhjelpe sitt problem. ”Han fortalte meg at han trengte hjelp med å ….” Vi leverte Vårt produkt ga ham det han trengte for å løse problemene. Resultat Spesifikke, målbare måltall er best. ”De økte omsetningen med 20 prosent, som følge av …” Prospektering – referansehistorien

21 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 21Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide Kort omtale av en spesifikk – viktig kundeutfordring 2. Skisser/hint om vår løsning som adresserer utfordringen 3. Fortell om hva slags goder kunden potensielt kan oppnå 4. Vær tydlig og eksplisitt i hva slags oppfølging kunden kan forvente. Prospektering – teasermail ”Why should the customer care and what is in it for him/her?”

22 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 22Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 22 Kjære Kathrine Kaspersen, ABC AS Jeg tar kontakt med den hensikt å finne ut om dere er fornøyd med de salgsresultatene dere oppnår i dag! Hvis ikke, kan det hende at vi burde ta et kort møte! Jeg jobber med bedrifter som ikke er tilfreds med salgsutviklingen i eget selskap. Årsakene varierer, men endrede rammebetingelsene har synliggjort et behov for å endre måten det jobbes på i salg. Salgsledere forteller om en hverdag der de må ta andeler bare for å opprettholde nivået på salget. Det er ingen drahjelp i markedet og den salgsinnsatsen som holdt i går, er ikke lenger tilstrekkelig. Jeg coacher bedrifter på salg for på en kostnadseffektiv måte å fokusere salgsinnsatsen, øke aktivitetsnivået, og jobbe løsningsorientert på et høyt nivå mot kunder for å skape vekst i tøffe tider. Målet er å hjelpe bedrifter å bedre salgsinnsatsen kvalitativt og kvantitativt for derved å øke omsetningen. Jeg tar kontakt om kort tid for å lodde interessen for et kort møte om de salgsmessige utfordringene dere eventuelt står overfor. Med vennlig hilsen, Jens T. Kanden P.S. I: Er dette interessant, ta gjerne kontakt direkte på eller Eksempel – teasermail

23 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 23Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 23 Førstegangssamtaler er mange selgeres store skrekk Lav suksessfrekvens Stor emosjonell belastning Eneste måten å prospektere i det uberørte territoriet Salg er et tallspill (20 samtaler er bedre enn 10) Ring høyt oppe i kjøpers organisasjon, men husk at kritisk utfordring må matche stillingsnivået til prospektet Prospektering – førstegangssamtaler

24 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 24Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 24 Bygger på en relevant referansehistorie sekunder ved vanlig snakking første prioritet er å redusere kjøpers bekymring over å ha blitt kontaktet av en selger. skal skape interesse, ikke irritasjon (relevant, viktig, smerte) Intelligent gjetning/antagelse om utfordring kunden sannsynligvis har Første prioritet er å skape nysgjerrighet/interesse vær forberedt på positiv respons slik at man er rede til å selge videre eller booke møte. start med flere kritiske utfordringer, velg den antagelsesvis mest relevante. vær beredt til å presenter alternative problemstillinger, dersom første forsøk ikke blir et ”treff” Prospektering – telefonmanus

25 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 25Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 25 Eksempel på et telefonmanus " Hei, dette er Jens Kanden, jeg jobber med selgerutvikling for bedrifts- og salgsledere i det daglige. Mange av dem forteller at de sliter med at salget til etablerte kunder faller. Samtidig greier de ikke å kompensere for bortfallet av salg til etablerte kunder ved salg til nye. Min spesialitet er å hjelpe kunder med å øke salget til nye kunder! Er det av interesse? ”Ja!”  kvalifisére og booke møte ”Nei, vi sliter ikke med det hos oss.”  gå over til alternativ problemstilling ”Jeg opplever også at mange salgsledere sliter med å få gode forecast fra selgerne sine, fordi selgerne ikke har noe godt system for å vurdere prospektmassen. Jeg hjelper kunder med å innføre bedre metoder for å kvalifisere prospektmassen slik at man får bedre salgsanslag. Høres det relevant ut? Eksempel telefonmanus

26 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 26Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 26 Kjenner vi kjøpers stilling i selskapet? Kjenner vi til kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)? Kjenner vi kjøpers selskaps forretningmessige situasjon? Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? Har vi researchet pressemeldinger, avisskriverier, hjemmesider? Har vi noen eksisterende kunder hvis referansehistorie matcher? Har vi planlagt kontrollspørsmål som er situasjonsmessig relevant? Har vi mulighet til å legge slagplan (evt. rollespill) for møtet med kolleger? Generelle møteforberedelser

27 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 27Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 27 Gjennomføring av salgsmøte 1. Etablér kontakt og kjemi 2. Gjennomfør introduksjonen 4. Bearbeide innrømmet smerte 5. Sluttføre videre fremdrift 3. Avdekke smerte Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn. Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først) La verten ta ansvaret for å bære samtalen; speile vertens adferd Fortell hensikten med møtet (om meg selv, om referansehistorie, lære mer om kjøpers selskap, grunn til å gå videre, er det ok?) Fortelle kort og faktabasert om deg selv, deretter  Fortell referansehistorie med kritisk utfordring, årsak, visjon, hva vi gjorde, målbare resultater. Hensikten er å få kjøper til å innrømme smerte (kjøpers tegn på at han/hun ser selger som ekte og kompetent) Bearbeide kjøpers smerte, stille spørsmål rundt årsak til smerte og konsekvens av smerte, og stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper. ”Jeg er sikker på at jeg kan tilby deg du etterspør, og jeg vil gjerne få anledningen til å bevise det ”Er du villig til å ta en grundig titt på det vi har å tilby?” ”Hva trenger du for å vurdere våre tjenester?” ”Dersom du er overbevist om at......, hva skjer da?” 1) ”Jeg bestemmer...” eller 2) ”Jeg må få det godkjent av …..” ”Er det mulig å få møtè ……?

28 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 28Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 28 Hensikter er å utvikle en innrømmet smerte til en visjon om en løsning ved hjelp av å stille spørsmål. Når en kjøper har innrømmet smerte/utfordring, kan selgeren begynne å skape en visjon om en løsning som favoriserer selgers produkt/tjeneste. Visjonen skal inkludere hvem som skal gjøre hva, når, via selgers produkt eller tjeneste. Skape kjøpevisjon

29 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 29Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 29 Skape kjøpevisjon – stille spørsmål Diagnostisere ÅRSAK Visualisere LØSNINGER Åpne spørsmål Kontrollspørsmål Oppsummerende spørsmål Utforske KONSEKVENS Fortell litt om hva som er årsaken... Er det fordi...? Ok, så år- sakene til [smerten] er …? Fortell om konsekven sen av [smerten]! Fører [smerten] også til at …? Basert på det jeg har forstått er dette et pro- blem som..? Hva skal til for at du skal få løst dette? Ville det hjelpe hvis...? Hva hvis...? Fra det jeg har forstått, hvis... kunne du....? 1. Åpne årsaks- spørsmål 2. Kontroll årsaks- spørsmål 3. Opp- summerende årsaks- spørsmål 4. Åpne konsekvens- spørsmål 5. Kontroll konsekvens- spørsmål 6. Opp- summerende konsekvens- spørsmål 8. Kontroll løsnings- spørsmål 7. Åpne løsnings- spørsmål 9. Opp- summerende løsnings- spørsmål

30 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 30Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 30 summere opp møte, dokumentere forståelse hjelper både selger og kjøper - kjøpers manus for internt salg i egen organisasjon dokumenterer behov og kjøpeprosess Smerte/problem Årsaker Visjon Enighet om å gå videre Kjøpslåing for tilgang til beslutningstager Forslag om bevisføring/forslag til fremdrift (under/over budsjettlinjen) bruke språk og ordvendinger fra møtet - gjør det lettere for kjøper i sitt interne innsalg gjengi det kjøper sa. (”Dere fortalte..,” ”slik jeg oppfattet dere...,” osv.) skaper troverdighet og tillit forplikter kjøper Oppfølgingsbrev Sponsor

31 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 31Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 31 Lars Larsen, Salgs- og markedsdirektør ABC AS. Oslogata 99, 0123 OsloOslo, Takk for et interessant møte. Hensikten med dette brevet er å oppsummere min forståelse av møtet samt legge frem et forslag til handlingsplan. Du fortalte meg at ditt største problem var svikt i salget hittil i år med over 25%. Årsakene du oppgav var at salget til etablerte kunder har falt dramatisk samtidig som selskapet ikke har klart å kompensere for svikten ved salg til nye kunder. Du sa at du trengte et program for å få gjøre selgerne dyktigere i å selge til nye kunder – gitt at det vil ta lang tid før markedet tar seg opp. Du sa du gjerne ville se nærmere på vårt løsningsorienterte salgsprogram, og dersom vi er i stand til å bevise overfor deg at programmet vårt kan hjelpe, ville du introdusere meg til daglig leder hos dere, Ole Olsen. Jeg har avtalt en prat for deg med salgsdirektør hos TTT AS, Kasper Kaspersen torsdag 13. Med vennlig hilsen, Jens Kanden, Meg Selv AS Smerte Årsak Visjon Enighet om å gå Videre Forslag til Bevisføring Oppfølgingsbrev sponsor

32 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 32Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 32 dokumentere et vellykket møte med beslutningstager Smerte/problem Årsaker Visjon Fremdrift skal forhandle frem en salgs-/kjøpesyklus i kjøpers bedrift kontrollverktøy for selger gjennom kjøpesyklusen og leder til kjøpeavgjørelse kjøper har mange exit-mulighter og føler seg derfor ikke presset (i førersetet) deler en stor avgjørelse inn i mange små delavgjørelser husk ”hvordan foretrekker dere å evaluere tjenestene våre” fra salgsmøtesekvensen når kunden gjør endringer i fremdriftsplanen  kjøpesignal, han har tatt eierskap Oppfølgingsbrev beslutningstager

33 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 33Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 33 Ole Olsen, Daglig leder ABC AS, Oslogata 99, 0123 Oslo Oslo, Takk for møtet i dag mellom deg selv, Lars Larsen og undertegnede. I møtet bekreftet smerte du at din viktigste utfordring er sviktende overskudd og uforutsigbarhet som følge av omsetningssvikt. Du sa at selskapet lå nesten 20 prosent etter budsjett i inneværende kvartal som følge av dette. Årsakene til problemene er sviktende salg til etablerte kunder som følge av tøffe årsak rammebetingelser, og at det har tatt mye lenger tid enn ventet å kompensere ved nysalg til nye kundegrupper. Du sa at du trengte et konkret, målrettet og forståelig program for å trene opp salgsstaben visjon med hensyn til å bli gode til å selge til nye kundegrupper. Videre må programmet gi selgere de nødvendige verktøy, metoder, og prosesser til å kunne prestere jevnt over tid. Basert på det vi er enige om, vil jeg foreslå følgende fremdriftsplan. Kan du og Lars ta en fremdrift titt på den, så ringer jeg den 23. for å høre hva dere synes. Med vennlig hilsen, Jens Kanden Meg selv AS Oppfølgingsbrev beslutningstager

34 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 34Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 34 Utkast til fremdriftsplan BegivenhetUke Gjennomgang av kursmateriale med salgssjefuke 45 ROI og kostnadsestimat uke 46 Beslutning om videre samarbeiduke 46 Intervju av alle salgsorienterte medarbeidereuke 47 Gjennomføring av workshopuke 47 Oppfølgingsprogram hver 14. daguke til uke Fremdriftsplan beslutningstager

35 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 35Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide Be-om-ordren-teknikken Sluttførbar situasjon Prekvalifiserer sluttføringen :"Har du noen spørsmål eller usikkerhetsmomenter som vi ikke har diskutert frem til nå?" Nei  "Hvis du er fornøyd med det du har sett, hvorfor ikke prøve oss (salg av tjenester)/den (salg av produkter)?" Inviterer kunden til å ta en beslutning når vi ikke ser noen grunn til at kunden ikke skal kjøpe. 2. Neste-skritt-teknikken Skifte kjørs fokus fra ja/nei-avgjørelsen til eierskap og godene ved produktet/tjenesten. Lar oss beholde initiativet og holde kontrollen over prosessen. Selger: "Hva synes du om opplegget?" Hvis kunden svarer at det ser bra ut, sier vi: "Bra, neste skritt er at jeg får din ok, deretter blir vi enige om datoer, og så er vi gang." Sluttføringsteknikker

36 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 36Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide Valg-teknikken Folk liker valg - lar kunden velge løsning. "Hvilken variant foretrekker du: A eller B." Gi kjøper i det minste to valg selv om vi selger bare ett produkt eller en tjeneste. "Skal vi kjøre i gang før eller etter påske." "Skal vi kjøre oppfølgingsprogrammet i tre eller seks måneder?" 4. Porsjons-teknikken Mange kjøpere vegrer seg for å ta store avgjørelser kan vi sluttføre ved å be kunden til å ta stilling til en mindre avgjørelse. I stedet for å be om ordren kan vi spørre: "Når ønsker dere i sette i gang." Vi ber om ja på en mindre avgjørelse. Sluttføringsteknikker

37 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 37Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide Ultimatum-teknikken Frem og tilbake med kunden over tid mot slutten av en salgsprosess Vi trenger å få en avgjørelse fra kjøper, ja eller nei. "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er. Vi har snakket om dette en god stund. Enten så er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres. Hvis du gir meg OK på dette så kan vi komme i gang umiddelbart." Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en sjanse for at vi får ordren. Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre. Sluttføringsteknikker

38 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 38Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide Tenke-over-det-teknikken "Jeg må tenke over det"  salget tapt (behagelig måte å si adjø på) Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått.  vi har ikke noe å tape. (Smiler vi og later som om vi er i ferd med å runde av: ) "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse." (kunden senker skuldrene og slapper av). "Herr Kunde, du har helt sikkert god grunn til å ville tenke mer over dette" Kan jeg få spørre om grunnen til det, er det prisen?"  Holde kjeft og vente. I verste fall: har ikke noen grunn men ønsker å tenke over det likevel. Ordren er tapt uansett. På den annen side, hvis han sier: "Ja det er prisen" kan vi ta fatt på den motforestillingen og få anledning til å selge videre. Sier kunden: "Nei, det er ikke prisen" spør vi: "Kan jeg spørre hva det er?" På denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling. Når vi har funnet den relle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende...." Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for å være garantert tapt. Sluttføringsteknikker

39 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 39Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 39 Ikke sluttføre en handel før den er sluttførbar gjør du hjemmeleksen, vet du når en handel kan sluttføres kjøper og selger vet at tiden er inne sluttføre når du ikke kan se en eneste grunn til at kjøper ikke skal kjøpe i dag Orkestrere timingen for sluttføringen av en handel når den er sluttførbar OG kunden ikke forventer at handelen skal bli sluttført be om gjennomgang av tilbudet, en uke før levering av endelig tilbud - ”hvis vi kommer så langt” (avvæpnende) ikke overlat selgingen til et stykke papir teknikk for å unngå tilbud selgere selger, tilbud gjør det ikke tilbud vil ikke inneholde noe nytt for å sluttføre vellykket, må du ha en sluttførbar salgssituasjon skille når kunder tror handelen skal sluttføres fra når en handel er sluttførbar kjøper er i førersetet hva kjøpingen angår, mens selger styrer prosessen Kontrollér prosessen ikke kjøperen

40 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 40Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 40 Rammebetingelser for kjøper Salgssituasjonen Produkter og anvendelses- områder ”Suksess i salg krever at selgers salgsferdigheter og evner til å skape relasjoner til mennesker kombineres med kjennskap til egne produkter og deres anvendelser, samt en forståelse for viktige rammebetingelser for kjøpers stilling, selskap, og bransje.” ”Fremgangsrike selgere organiserer sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjøper og salgssituasjonen.” Salgssituasjonen - mestring Menneske- ferdigheter Salgstekniske ferdigheter

41 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 41Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 41 Læring, vekst og utvikling Panic zone Resignasjon/kollaps/ sammenbrudd/ kneling/gi opp Learning zone Ubehaglig/tøft, men ”jeg greier det” Legge listen høyere/strekke oss etter mål Lære/utvikle oss Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp Funksjon av selvfølelsen Utvider comfort zone Comfort zone Koster oss ikke noe Fortsette som før/ingen endringer Ingen frykt eller ubehag Ingen vekst/utvikling/ læring Ingen forvirring/ uklarheter

42 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 42Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 42 Fokus og påvirkning Det vi er opptatt av Det vi er opptatt av OG kan gjøre noe med konjunkturer sjefen kolleger eierforhold medier egen arbeids-/salgsinnsats relasjoner prospektering forberedelser oppfølging holdninger læring etc. egen arbeids-/salgsinnsats relasjoner prospektering forberedelser oppfølging holdninger læring etc.

43 Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 43Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide 43 Intensjoner SALG MotivasjonSelvtillit Disiplin Mentale sider ved salg ” Salg er vanskelig fordi vi må håndtere en endeløs rekke utfordringer hvor følelser og frykt kommer til overflaten.” Drivkraft for å ta fatt på det ubehagelige Hvor motiverte er vi for å jobbe med salg? Hva kan vi gjøre for å motivere oss? Kompetanse og motivasjon Suksess og motivasjon Små daglige seire Deloppgaver (1000 mils reise ….) Verktøy for å konfrontere det ubehagelige) Salg er vanskelig - endeløs rekke utfordringer Suksess - en funksjon av hvordan vi løser disse Trene opp i oss selv vår evne til å tåle ubehag Disiplin avler systematikk Uten disiplin, lite salg  mye disiplin, mye salg 1. Ta det ubehagelig salgsarbeidet først 2. Ta ansvaret for vår salgssituasjon 3. Vær dedikert til sannheten 4. Balanser virkemidler og innsats kompetanse disiplin erfaring suksess talent og styrke vår generelle tilstand Hva driver vi med/hvorfor? Hva prøver vi å oppnå når vi ringer kunden? Hva slags møte prøver vi å booke? Hva søker vi å opnå i møter?


Laste ned ppt "Strategisk Løsningsorientert Salg M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Oktober 2004Copyrights © HANDS ONSlide."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google