M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 1 Proaktivt Løsningsorientert.

Presentasjon om: "M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 1 Proaktivt Løsningsorientert."— Utskrift av presentasjonen:

1 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 1 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 1 Delseminar D HandsOn 10. november 2006

2 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 2Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 2 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 2Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 2 Hva skal vi skape sammen i dag?  Felles forståelse om at god metodikk er et viktig verktøy i jobben med å skaffe arbeid til arbeidssøkere / deltakere.  Felles forståelse om at salgsmetodikk kan (bør) være en grunnleggende del av tilretteleggerjobben.  Økt kompetanse om salg og kundebehandling. Forventninger for dagen

3 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 3Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 3 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 3Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 3 1)Bevisstgjøring – metode - atferd 2)Arbeidsgivers kjøpeprosess - Behov – løsning - match 3)Førstegangsmøte: - Oppfølging - fremdrift – sluttføring 4)Prioriteringer i salg – mentale sider Workshop-oversikt

4 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 4Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 4 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 4Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 4 Tilretteleggerrollen Salg og kundebehandler Profesjonalitet Kunnskap om Faget som tilrettelegger Tre aspekter ved rollen som tilrettelegger: Kvantitet vs Kvalitet?

5 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 5Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 5 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 5Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 5 Visjon: Vår drøm. Den posisjon vi søker (som bedriften). Misjon: Hensikten med det vi driver med (hvorfor vi er "til") Verdier: Det vi står for som selskap og samfunnsborger. Våre "bud." Omdømme: Summen av hvordan omverdenen ser på oss. Mål (SMARTE): Kvantifiserbare resultater vi jobber mot. Strategi: Overordnet "plan" for hvordan fylle visjonen, nå målene, foredle omdømmet vårt og etterleve verdiene våre. Metode: Strukturerte fremgangsmåter satt i system for hvordan gjennomføre strategien. Teknikk: Spesifikke situasjonsbetingede fremgangsmåter som byggesteiner i metoden! Plan: "Dokument" for å etablere milepæler, detaljere oppgaver, fordele ansvar, sette frister som ledd i operasjonaliseringen av strategien vår. Noen hovedknagger

6 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 6Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 6 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 6Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 6 Sentrale Salgssituasjoner Sentrale salgssituasjoner for tilretteleggere:  Bistå arbeidssøker med å selge seg selv.  Bistå med å finne nye arbeidsgivere for gitt arbeidssøker.  Etablere og ivareta kundeforhold med arbeidsgivere  Salg til arbeidssøkere  Selge riktige forventninger med hensyn til arbeidssøker karrieremuligheter  Langsiktige salg av samarbeidsavtaler til storkunder  Etablere samarbeidsavtaler for vår bedrift med større samfunnsorienterte bedrifter  Salg/kundepleie overfor NAV (oppdragsgiverhovedkunde)  Saksbehandlernivå i forbindelse med gitt kandidat  Salg/kundepleie på alle nivåer uavhengig av arbeidssøker

7 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 7Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 7 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 7Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 7 Relasjonssalg: Vi er gode kamerater, kjøp av meg! Smøringssalg: Vi er gode kamerater og det skjer gode ting med deg personlig gjennom vårt vennskap - så kjøp av meg! Pushsalg: Se det fine jeg har å selge, hvis du er smart kjøper du av meg! Kunden kjøper for å  dekke et behov,  løse et problem, eller  nå et mål. og  Kunden skal ha avkastning på investeringen sin. Forskjellige salgsmetoder

8 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 8Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 8 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 8Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 8 •Stiller spørsmål og er en empatisk lytter •Har høyt energinivå og driv - selvgående •Skaper relasjoner på mange nivåer •Vet at hun tilbyr noe av verdi •Kunders behov og utfordringer – vs. produkter •”Intet behov intet salg” •Opptatt av kunden får god "avkastning" •Vinn-vinn eller ingen handel •Er tålmodig og er samkjørt med kjøper •Skaper sterke kjøpe- og avkastningsvisjoner •Sluttfører handler uten press •Opptatt av hva kjøper ”ser,” ikke å ”briljere” •Adresserer motforestillinger, forsøker ikke å overkomme dem •Oppnår bedre resultater Løsningsorientert salg: "Omsorgsselgeren" ”Kjære kunde fortell meg litt om bedriften din. Hvis vi i fellesskap klarer å identifisere et behov, problem eller mål som du opplever som viktig og som er relatert til det jeg driver med, la oss ta en uforpliktende titt på mulige løsninger sammen.”

9 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 9Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 9 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 9Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 9 God kundekultur er når medarbeidere leverer gode ”resultater” samtidig som bedriftens omdømme forvaltes i tråd med misjon, normer og verdier. Hva er god kundekultur?

10 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 10Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 10 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 10Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 10 Handlingsplan  Begrepsbruk –bruk vanlig språk og definer faguttrykk  Bygge omdømme ”lokalt” –knytte ”gode” verdier til omdømmet  Bygge nettverk  PR  Kvalifisere arbeidsgiversegmenter  Konferanse (fag)  Kundepleie  Nettside

11 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 11Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 11 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 11Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 11 Kjennskap til egen bedrift, på tvers av avdelinger og arbeidsoppgaver. Enhver ansatt i er en ambassadør for bedriftens navn og omdømme. Ethvert møte med et annet menneske kan være en mulighet for ny kunde (arbeidsgiver, kjøpe tjenester, kjøpe produkter). Ansvar som foredler

12 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 12Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 12 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 12Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 12 2) Arbeidsgivers kjøpeprosess  Arbeidsgivers behov – problemer – mål. (Latente vs. Bevisste)  Samkjøring av tilretteleggerens prosess med arbeidsgiverens prosess.  Viktigheten av å gi arbeidsgiveren en opplevelse av å få løst et behov hos seg.  Viktigheten av å kontrollere PROSESSEN ikke arbeidsgiveren.  Arbeidsgivers skiftende behov og bekymring i ansettelsesprosessen – håndtering av kjøpeangst.  Arbeidsgivers ansettelsesprosess Arbeidsgivers kjøpeprosess

13 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 13Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 13 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 13Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 13 Samkjører vår prosess med arbeidsgivers prosess •Hensikten er å gi kunden en kjøpeopplevelse i stedet for en "bli solgt til" opplevelse. Vår prosess Arbeidsgivers prosess Ta kontakt Booke møte Presentere Finne behov Avtale neste møte Diskutere løsning Få aksept Booke neste skritt Føre beviser Diskutere rammer Be om ordre Sluttføre Levere Følge opp Ny salgssyklus Vise interesse Si ja til møte Se på løsning Interne avklaringer Gi aksept for løsning Si ja til neste skritt La seg overbevise Akseptere rammer Avklare internt Si ja til ordre Akseptere å starte ny salgssyklus Vise interesse Åpne seg Fortelle om behov Interne avklaringer Si ja til videre fremdrift

14 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 14Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 14 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 14Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 14 • Legge tilrette for ansettelse: • opprettholde kontroll mens arbeidsgiver opplever å være i førersetet • folk elsker å kjøpe, men ikke å bli ”solgt” til • ansetter for å tilfredsstille behov • bemyndige arbeidsgiver, få ham til å føle seg i kontroll • gi arbeidsgiver eierskap til investeringsavkastningen •  smerte og handlingsvisjon, målt faktabasert og emosjonelt •  ender ofte med at arbeidsgiver sluttfører prosessen selv • mange tap i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttføring •  mister arbeidsgiver tillit fordi vi mister kontroll over situasjonen Kjøpeopplevelse vs. bli-solgt-til-opplevelse Løsningsorientert = kontrollere prosessen ikke personen Kontroller prosessen

15 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 15Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 15 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 15Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 15 3) Førstegangsmøte – Salg av møte  Seleksjon av prospekter  [Utsendelse]  Skal være en interessevekker for møtet  Ikke selge kandidaten  Selge diskusjon/samtale rundt de problemstillinger produktet løser  Skape nysgjerrighet – ikke dekke informasjonsbehov  Telefonbooking av møter  Manus  Selg møtet - ikke en gitt kandidat Førstegangsmøte

16 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 16Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 16 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 16Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 16 Utsendelse  Vedr.: Hypotese på hva vi kan gjøre for kunden  Kort om hvem vi er  Eksempler på hva vi jobber med og hva vi har gjort for andre, referanse  Forslag til møte for å diskutere problemstillinger i relasjon til dette  Ringer for å avtale møte

17 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 17Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 17 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 17Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 17 SituasjonArbeidsgivers tittel, bransje eller vertikalt marked Mål/behov/ problem Arbeidsgivers viktigste mål, behov, eller problem (som relaterer til selgers løsning) Årsaker Forretningsmessige årsaker til kundens utfordringer vinklet til fordel for selgers løsning. Visjon Med arbeidsgivers ord, de løsninger han sa han trengte for å løse sitt problem. ”Han fortalte meg at han trengte hjelp med å ….” Vi leverte Vårt produkt ga ham det han trengte for å løse problemene. Resultat Spesifikke, målbare måltall er best. ”De økte omsetningen med 20 prosent, som følge av …” Prospektering – referansehistorien

18 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 18Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 18 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 18Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 18 Finne arbeidsgiver for gitt kandidat (Ad hoc) Prospektering med tanke på å skaffe arbeidsgiver for gitt arbeidssøker  Lage plan for deltaker  Utvikle ansettelsesargumenter (generelle og spesifikke)  Etablere liste over prospektive arbeidsgivere  Utvikle telefonmanus  Kontakte sentral person hos arbeidsgiver og booke møte  Forberede møte (med eller uten deltaker)  Avholde førstegangsmøte (behovsavdekking, kjøpevisjon, oppfølging, beslutningsprosess) (med eller uten deltaker)  Følge opp møtet skriftlig, oppfølgingsbrev  Hvis relevant oppfølgingsmøte

19 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 19Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 19 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 19Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 19 Finne arbeidsgiver generelt (nøkkelkunde) Prospektering med tanke på å skaffe langsiktig forhold til arbeidsgiver  Etablere liste over prospektive arbeidsgivere  Utvikle salgsargumenter (generelle)  Utvikle utsendelse (DM)  Utvikle telefonmanus  Kontakte sentral person hos arbeidsgiver og booke møte  Forberede møte  Avholde førstegangsmøte (behovsavdekking, kjøpevisjon, oppfølging, beslutningsprosess)  Følge opp møtet skriftlig  Hvis relevant oppfølgingsmøte

20 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 20Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 20 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 20Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 20 Telefonmanus  Hvem er jeg og hvem er vi  Passer det dårlig akkurat nå /har du 3 min.  Interessevekker  [Referanse til utsendelse]  Interessevekker interessant for dere?  Foreslå møte for å diskutere dette  Når passer det?

21 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 21Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 21 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 21Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 21 Førstegangsmøte – Forberedelse  Hva er målet med møtet  Avdekke arbeidsgivers behov  Skape en visjon til fordel for oss  Identifisere ansettelsesprosesser  Booke oppfølgingsmøte  Research  Hjemmesider  Avisskriverier  Kjøpers stilling i selskapet  Hypotese om arbeidsgivers utfordringer  Gode, relevante argumenter  Referansehistorie som matcher

22 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 22Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 22 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 22Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 22 Førstegangsmøtet– Gjennomføring  Presentasjon av bedriften vår - posisjonere bedriften, grunner til å gjøre forretning med oss - noen få minutter  Presentasjon av arbeidsgivers bedrift  Fortelle referansehistorie - avdekke behov  Bearbeide behov => skape en visjon om løsning, helst til fordel for oss  Finn og skaff tilgang til makten – Organisasjonskart  Book neste møte for oppfølging  Avslutte og oppsummer med å love oppsummeringsbrev med din oppfatning av utfordringene

23 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 23Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 23 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 23Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 23 Oppfølgingsbrev  Behov  Symptomer  Årsaker  Visjon om mulig løsning  Enighet om å gå videre  Bekrefte neste møte/neste skritt!!  Forplikte arbeidsgiver  Etablere tilgang til beslutningstager  Bekrefter at man har sett/forstått deres behov  Skape troverdighet og tillit  Utgjør arbeidsgivers manus for videre informasjon internt  Dokumentere casen for andre i bedriften  Kan ta med det man glemte å si Innhold Hensikt

24 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 24Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 24 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 24Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 24 • Lars Larsen, Personaldirektør ABC AS. Oslogata 99, 0123 OsloOslo, 10.05.2005 Takk for din interesse for.... Hensikten med dette brevet er å oppsummere vår forståelse av møtet samt foreslå videre fremdrift. Du fortalte at på bemanningssiden så opplever dere at en rekke forefallende oppgaver ikke blir utført. Slike oppgaver faller gjerne "mellom to stoler" som du uttrykte det, fordi det ikke lenger er noen ansatte som har det som fast oppgave. Du sa at det ikke er rom for en full stilling til dette arbeidet, og at dere har slitt med å finne noen som kan ta slike oppgaver på deltids basis. Vi diskuterte mulighetene for å etablere en stilling hvor en arbeidssøker fra "oss" utnytter sin restarbeidsevne i kombinasjon med støtte fra det offentlige og tett oppfølging fra "oss". Hensikten er å lage en modell der ABC får utført de forefallende oppgavene innenfor tilgjengelige budsjettmessige rammer. Du sa at dette hørtes spennende ut, og vi ble enige om at undertegnede skulle komme tilbake om en uke for en gjennomgang av noen utvalgte arbeidssøkere. Du ytret samtidig et ønske om å snakke med en annen lignende bedrift som har engasjert folk fra "oss" for å høre om deres erfaringer, før du går videre. Jeg foreslår at du tar kontakt med personaldirektør hos TTT AS, Kasper Kaspersen, torsdag eller fredag denne uken. Jeg håper det ovenstående er i tråd med din oppfatning av møtet. Jeg ringer fredag for å avstemme hvordan referansesjekken går og så fremt den er positiv, bekrefte oppfølgingsmøte neste uke. Med vennlig hilsen, Ole Olsen, as... Behov Årsak til behov Visjon om løsning Enighet om å gå videre Forslag til Bevisføring Eksempel oppfølgingsbrev

25 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 25Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 25 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 25Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 25 Løsningsmøte Diskusjon av løsningsforslag med målsetning å få aksept  Forberedelse  Etablere forslag til løsning  Forslag til aktiviteter for bevisføring  Agenda  Gjennomgang av behov  Repetisjon av ansettelsesvisjon  Presentasjon av forslag til løsning med goder, støtte etc.  Forslag til bevisføring  Identifisering av ansettelsesprosess  Neste skritt

26 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 26Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 26 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 26Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 26 4) Prioriteringer i salg – mentale sider  Hastverk og viktighet som prioriteringsdimensjoner  Fokus og påvirkning (det vi er opptatt av, kan OG bør gjøre noe med).  Læring, vekst, utvikling, (status quo, vekst panikk).  Flukt og vegring innen salg og kundekontakt.

27 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 27Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 27 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 27Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 27 Prioriteringskvadranten: HasterHaster ikke Viktig Ikke viktig

28 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 28Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 28 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 28Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 28 Fokus og påvirkning Det vi er opptatt av Det vi er opptatt av og kan påvirke Det vi er opptatt av, kan påvirke, er i tråd med vår misjon, og som passer timingmessig! Fokus Påvirkning Opptatt av

29 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 29Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 29 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 29Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 29 Læring, vekst og utvikling Panic zone • Resignasjon/kollaps/ sammenbrudd/ kneling/gi opp Learning zone • Ubehaglig/tøft, men ”jeg greier det” • Legge listen høyere/strekke oss etter mål • Lære/utvikle oss • Uklart/forvirrende/ser ikke helheten, men gir ikke opp • Funksjon av selvfølelsen • Utvider comfort zone Comfort zone • Koster oss ikke noe • Fortsette som før/ingen endringer • Ingen frykt eller ubehag • Ingen vekst/utvikling/ læring • Ingen forvirring/ uklarheter

30 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 30Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 30 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 30Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 30 1. Katastrofeforutsigelse Vedkommende hemmes i sitt ”salgsarbeid” og sin kundekontakt ved å fokusere på og forberede seg til katastrofer som med stor sannsynlighet ikke vil inntreffe. Overdreven bekymring over det til enhver tid verst tenkelig utfall preger selgere som lider av denne angsten. 2. Overdreven analyse De som investerer uforholdsmessig mye tid på å analysere deltaker, muligheter og prospekter på bekostning av å jobbe aktivt og oppsøkende ut mot arbeidsgivere. Vedkommende kan ende opp i en situasjon der det kreves så mye forberedelser før han eller hun er rede til å kontakte arbeidsgiver. Dermed vil ansettelsen stoppe helt opp. 3. Bløffmakeri Personen i denne kategorien investerer all sin energi og tid på å fremstå som suksessfull, i stedet for å bruke tiden på oppsøkende kundekontakt. Vedkommende ser på prospektering som en aktivitet som er under hans eller hennes verdighet. Overdreven bruk av fagsjargong og et stort behov for å fremstå som bedre og mer informert enn andre er typisk. Flukt og vegring i salg

31 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 31Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 31 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 31Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 31 4. Sceneskrekk Vedkommende gjør hva som helst for å unngå prospekteringssituasjoner som krever presentasjoner overfor grupper. Denne angsten kan være veldig spesifikk og andre former for prospektering som ikke innbefatter gruppepresentasjoner er ofte ikke påvirket. 5. Skam over tilretterleggerrollen Denne hemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende skammer seg over sin rolle som tilrettelegger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen - som igjen øker energitapet. 6. Sluttføringsangst Tilretteleggere med denne angsten er redde for å fremstå som aggressive eller forstyrrende overfor arbeidsgiver. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin stil, og derved fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av gode ansettelse av deltaker. Flukt og vegring i salg

32 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 32Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 32 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 32Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 32 7. Frykt for mennesker med høyere rang Vedkommende hemmes i sitt arbeid ved en frykt for å initiere kontakt med personer i høyere posisjoner. Er skremt av personer som er velstående eller har makt eller prestisje. Vedkommende vil typisk skjule denne frykten med en påtatt manglende respekt for status. Denne angsten er veldig spesifikk og prospektering i andre målgrupper behøver ikke å være påvirket. 8. Overdreven avgrensning mot sosial sfære De som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og venner. Vedkommende har vansker for å prospektere blant venner og bekjente og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser. 9. Overdreven avgrensning mot privat sfære De som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og familie. Vedkommende har vansker for å prospektere blant familiemedlemmer og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser. Flukt og vegring i salg

33 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 33Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 33 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 33Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 33 10. Aversjon mot å be kunder om leads Vedkommende lider av angst med hensyn til å be eksisterende arbeidsgivere om tips om nye arbeidsgivere. Vedkommende opplever typisk ikke angst når han eller hun tar kontakt med leadsene, denne angsten er knyttet til selve handlingen å be om tipsene fra eksisterende kontakter. 11. Skrekk mot prospektering på telefonen Vedkommende som lider av denne angsten, har aversjon mot å bruke telefonen for å prospektere. Dette er en avgrenset angst, og prospektering i sammenhenger der telefonen ikke er involvert - feks. ansikt til ansikt, behøver ikke å være affektert. 12. Sterkt opposisjonsbehov Personer i denne kategorien har stort behov for å bli forstått og understøttet, og de er gjerne plaget av dårlig selvfølelse. De har løpende og vedvarende behov for oppfølging samtidig som de motsetter seg den sårt tiltrengte oppfølgingen de får. De har et påtrengende behov for å argumentere, komme med forklaringer, og skylde på andre, og de er følelsesmessig umottagelige for coaching og oppfølging. Mange med dårlige resultater er rammet av denne hemningen og de dårlige resultatene vil vedvare som følge av denne syklusen. Flukt og vegring i salg

34 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 34Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 34 Proaktivt Løsningsorientert Kundemetodikk M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 34Oktober 2006Copyrights © HANDS ONSlide 34  Jens Kanden (partner) Tel: +47 98 21 66 75 E-post: jens@handson.no  Anne Karine Wilson (manager) Tel: +47 90 65 44 48 E-post: anne.karine@handson.no  HandsOn AS, Postboks 59, 1324 Lysaker,  Tlf. 67 10 50 55, Fax 67 10 50 56  Hjemmesider:  http://www.handson.no  http://www.ProaktivSalgsledelse.no Kontaktinformasjon