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2 學習目標 1. 了解收益管理在供應鏈中所扮演的角色。 2. 界定出何種收益管理做法具有效率的情況。 3. 描述制定收益管理決策時，需要考量的取捨條 件。

3 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.1 收益管理在供應鏈中的角色 u 收益管理 (revenue management) 就是使用定價 來增加由有限的供應鏈資產所產生的收益。 u 供應鏈資產以產能與存貨兩種型式存在。 u 收益管理亦可被定義為根據顧客的區隔、使用的 時間、產品或產能可得性來訂定不同的價格，以 增加供應鏈的盈餘。 u 收益管理是藉由調整定價和資產可得性的供給， 以使收益利潤最大化。

4 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) u 當下列四種情況之一或更多存在時，收益管理對 於供應鏈獲利能力會有很重要的影響： –(1) 產品的價值隨著市場的區隔而有所差異（如：航 空公司的座位）。 –(2) 產品的性質是易壞性或是產品損耗發生（如：流 行性和季節性的衣服）。 –(3) 產品具有季節性及其他銷售旺季（如： Amazon. com 的訂單）。 –(4) 產品在大量和現貨兩類市場銷售（如：倉庫擁有 者須決定是否出租整座倉庫給願意簽長期租賃合約 的客戶，或留存部分倉庫以作為現貨市場之用）。 15.1 收益管理在供應鏈中的角色（續）

5 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.2 多重顧客區隔的收益管理  若供應商以一個固定資產來服務多重的顧客區隔時， 可對每個區隔收取不一樣價格以改善其收益。  必須有一些控制價格的障礙，讓高價位的顧客群願 意支付比較高的費用，而不是支付較低的費用。  保留給高價位市場區隔的資產數量應該依據可以讓 高價位區格的期望邊際收益與低價位市場區隔的期 望收益相等。 u 對能區分的多重區隔市場，公司須解決的問題： –1. 對每個區隔市場的定價為何？ –2. 如何把有限的產能分配給所有區隔市場。

6 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.2 多重顧客區隔的收益管理（續） u 對多重區隔市場的定價 – 考慮一個產品或具有其他供應鏈功能的供應商，有 k 個區隔市場。 – 假設區隔市場 i 的需求曲線是： – 供應商的單位生產成本是 c ，必須決定對每個區隔的 收費是 p i ， d i 是區隔市場 i 的需求結果。供應商的目 標是利潤最大化：

7 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）

8 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）

9 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.2 多重顧客區隔的收益管理（續） – 如果沒有產能限制，問題依照區隔市場分開。 – 區隔 i 的最佳價格： – 限制條件： – 上述兩式都夠單純，可以在 Excel 中求解。 – 例子：例題 15-1 。

10 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）

11 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.2 多重顧客區隔的收益管理（續） u 在不確定下市場區隔的產能分配 – 供應商對於製造產能最基本的取捨在於低價買方以 承諾訂購或等待高價買方後來的到來。 – 兩種風險：浪費 (spoilage) 和顧客溢出 (spill) 。 – 當供應商同時面對兩種區隔型態的顧客類型時，將 上述提及的兩種取捨情況以公式來表示： »p L ＝代表低價位的消費區隔 »p H ＝代表高價位的消費區隔 »D H ＝高價位區隔市場的平均數 »s H ＝高價位區隔市場的變異數 »C H ＝高價位區隔市場儲存的產能

12 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) – 儲存更多產能的期望邊際收益為 R H (C H ) ，算式為： – 為高價位市場區隔所儲存的數量 C H 為： R H (C H ) ＝ p L – 假設高價位區隔市場的期望需求呈現常態分配，可 得到的儲存數量為： – 例子：例題 15-2 。 15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）

13 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) – 當面對服務多重顧客區隔要成功運用收益管理時， 必須有效遵循下列做法： »(1) 根據每個區隔所分配到的價值來訂定產品的價格。 »(2) 對每個區隔制定不同的價格。 »(3) 對每個區隔水準作預測。 15.2 多重顧客區隔的收益管理（續）

14 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.3 具時效性資產的收益管理 u 任何會隨時間經過而失去價值的資產都可說是具 時效性的。 u 例子：高科技產品如電腦和手機、高度流行性的 衣服、未充分使用的產能、水果、蔬菜。 u 兩種基本方法： – 隨著時間調整價格以最大化收益。 – 將資產超量銷售以平衡取消的顧客。 u 兩個具時效性資產使用收益管理上的策略： –(1) 隨著時間調整價格以最大化收益。 –(2) 將資產超量銷售以平衡取消的顧客。

15 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.3 具時效性資產的收益管理（續） u 動態定價 – 對於有確切的時間而會失去價值的流行服飾，採用 隨著時間而改變價格的動態定價是合適的。 – 為了有效率地將具有時效性的產品隨著時間而訂定 價格，資產的所有者必須依時間來衡量價值，並有 效預測價格對消費者需求的影響。 – 有效性隨著時間差別價格將會因為顧客願意以原價 購買，而增加產品現有量水準，也可為零售商增加 總利潤。

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17 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.3 具時效性資產的收益管理（續）

18 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.3 具時效性資產的收益管理（續）

19 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.3 具時效性資產的收益管理（續） – 假設在季節時，賣方有單一產品指定數量 Q 。賣方 將銷售季節區分為 k 個時段，並能預測每個時段的需 求曲線。 – 為了簡化問題，假設時段 i 的價格是 p i ，而時段 i 的需 求 d i 是： – 零售商面對的動態定價問題表示如下：

20 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.3 具時效性資產的收益管理（續） – 限制條件： – 以上方程式表示的問題夠單純，可直接用 Excel 求解。 – 例子：例題 15-3 、例題 15-4 。 – 如果顧客的價格敏感度在季節期間會改變，動態定價 會是增加利潤的強大工具。 – 這對流行性商品而言通常是實情，因為顧客在季節初 期對價格較不敏感，愈接近季末對價格就會愈敏感。

21 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.3 具時效性資產的收益管理（續） u 超量預約 – 在顧客可以取消其訂單，且資產的價值可能在截止 期限後而明顯失去價值時，對資產可得性採用超量 預約和過量銷售的策略是很適當的。 – 以公式的形式表示： »p ＝每個單位資產銷售的價格 »c ＝每個單位資產的生產或製造成本 »b ＝使用每個備用單位資產的成本 »C w ＝ p － c ＝浪費產能的邊際成本 »C s ＝ b － c ＝短缺產能的邊際成本 »O* ＝最佳化超額預定的水準

22 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) – 最佳化的超額預約量可依下式獲得： – 假設取消的分配為以平均數為 μ c 和標準差 σ c 的常 態分配，最佳的超額預約量可依據下式以評估： – 假設取消的分配為預約水準的函數（產能 L ＋超額 預約 O ），其平均數為 μ(L ＋ O) ，而標準差為 σ(L ＋ O) ，最佳的超額預約量可以下式來獲得： 15.3 具時效性資產的收益管理（續）

23 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) – 例子：例題 15-5 。 – 在訂單取消發生及資產是具時效性情況下，超額預 約或超額銷售對供應鏈資產是很有價值的策略。 – 超額預約的水準是依據因太多的訂單取消，而導致 資產未使用的浪費成本，以及太少的訂單取消，所 承諾需產能大於其所能提供的，而須提供備份的產 能兩者間之取捨。 15.3 具時效性資產的收益管理（續）

24 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.4 季節性需求的收益管理 u 季節性尖峰的發生對供應鏈來說是一個相當普遍 的現象。 u 例子：許多在美國的零售商之年度銷售明顯比率 是在 12 月間達到，如 Amazon.com 。 u 離峰折扣是一個對於需求量從尖峰轉變到離峰很 有效的方法。 u 面對季節性尖峰，有效的收益管理策略就是對尖 峰期間收取較高的價格，而對於離峰期間收取較 低的價格，如此會使需求從尖峰期移至離峰期的 需求改變。

25 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.5 大量和現貨顧客的收益管理  在供應鏈中生產，倉儲、配送和傳輸資產的大部 分消費者面對著建構長期大量購買和現貨市場契 約的組合問題。  最主要的決定是大量購買的大小。  大量購買的低成本可能造成浪費和必須為現貨市 場的資產支付更多費用是其間最主要取捨。 u 已知現貨市場的價格和買方對資產的需求的不確 定性，於第 6 章所討論的決策樹方法應該可以被用 來評估決定要簽訂的長期契約量。

26 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.5 大量和現貨顧客的收益管理（續） u 以一個簡例來說，已知現貨市場的價格，但是需求 量不知道的情況下，大量購買可以公式評估： –c B ＝大量的比率 –c S ＝現貨市場的資產價格 –Q* ＝以大量購買的最佳資產數量 –p* ＝對資產的需求不會超過 Q* 數量的機率 – 其他大量購買的每單位邊際成本是 C B – 沒有大量購買而在現貨市場中購買的邊際單位成本 是：

27 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) – 假如最佳的資產購買量是以大量購買作為選擇的話， 則大量購買的邊際成本等於在現貨市場中所購買的 邊際成本： –p* 的最佳值可以下式求得： – 假設需求為常態分配，其平均數為 μ 和標準差為 σ ， 大量採購的最佳訂購量 Q* 為： – 例子：例題 15-6 。 15.5 大量和現貨顧客的收益管理（續）

28 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.6 資訊科技在定價和收益管理中 的角色 u 在定價和收益管理 (pricing and revenue management, PRM) 上應用資訊科技已有相當長久 的時間，而大體上和供應鏈軟體並不相關。 uPRM 軟體在三個重要領域上已產生重要影響。 – 旅遊產業首創的時效性資產定價，是收益管理軟體 的起源。 – 零售性商品業的零售商品的定價。 – 也對流行商品，特別是服飾業有重要的影響。 u 資訊系統在定價和收益管理上的最大難題，是將 PRM 決策與公司其他領域和系統相連結。

29 © 2011 台灣培生教育出版 (Pearson Education Taiwan) 15.7 收益管理實務  小心評估你的市場。  量化收益管理的利益。  執行預測的程序。  應用最佳化方法制定收益管理決策。  同時考慮銷售和營運兩者。  了解並通知顧客。  整合供應規劃與收益管理。