Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

Alltid i forkant Espen Ellingsen Kundens kundelønnsomhet Futurum Oslo 25. september 2008.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "Alltid i forkant Espen Ellingsen Kundens kundelønnsomhet Futurum Oslo 25. september 2008."— Utskrift av presentasjonen:

1 Alltid i forkant Espen Ellingsen Kundens kundelønnsomhet Futurum Oslo 25. september 2008

2 Alltid i forkant Agenda 1.Kundens kundestruktur 2.Hvordan kunden kan påvirke sin transportkostnad

3 Alltid i forkant •Påstand: Mange av våre kunder er av oppfattningen om at når en transportavtale er signert er kostnaden ved distribusjon i all hovedsak gitt.

4 Alltid i forkant Mottakerprofil Antall ordre Verdi per ordre Butikk 1 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: Butikk 2 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: Butikk 4 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: Butikk 3 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 5.000

5 Alltid i forkant Butikk 1 vs. butikk 2 •Antar 100 kroner omsatt vare er 1 kilo fraktvekt – /100=3.000 kilo –Butikk 1: 3000/12=250 kilo per sending –Butikk 2: 3000/60=50 kilo per sending •Antar begge butikker i sone 6 og 50% rabatt på transportpris –Butikk 1: 250 kilo per sending * 12 sendinger = 701 kr*12 = –Butikk 2: 50 kilo per sending * 60 sendinger = 230 kr*60= •Antar begge butikker i sone 13 og 50% rabatt på transportpris –Butikk 1: 250 kilo per sending * 12 sendinger =1.766kr*12 = –Butikk 2: 50 kilo per sending * 60 sendinger = 540 kr*60=

6 Alltid i forkant Butikk 1 vs. butikk 2 forts. - Sone 6: Bergen Butikk 1 Bergen: Omsetning Rabatt (ca 15%) Varekostnad Bruttofortjeneste (50%) Transport (2,8%) Fortjeneste etter transport (47%) Butikk 2 Bergen: Omsetning Rabatt (ca 15%) Varekostnad Bruttofortjeneste (50%) Transport (4,6%) Fortjeneste etter transport (44,4)

7 Alltid i forkant Butikk 1 vs. butikk 2 forts. - Sone 13: Harstad Butikk 1 Harstad: Omsetning Rabatt (ca 15%) Varekostnad Bruttofortjeneste (50%) Transport (7,1%) Fortjeneste etter transport (42,9%) Butikk 2 Harstad: Omsetning Rabatt (ca 15%) Varekostnad Bruttofortjeneste Transport (10,8%) Fortjeneste etter transport (39,2%)

8 Alltid i forkant Mottakerprofil Antall ordre Verdi per ordre Butikk 1 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: Butikk 2 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: Butikk 4 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 60 Omsetning per ordre: Butikk 3 Omsetning 1. kvartal: Antall ordre: 12 Omsetning per ordre: 5.000

9 Alltid i forkant Mottakerprofil Antall ordre Verdi per ordre Mange ordre til lave verdiFå ordre og lav verdi per ordre Få ordre og høy verdi per ordre Mange ordre og høy verdi per ordre Incentiver til redusert ordrefrekvens. Eventuelt større andel av totalt innkjøp Konkurransedyktige betingelser. Bygge merverdi for disse kundene. (kundelojalitetsprogram) Ta betalt for frakt og håndtering Har XXX liten kundeandel? Incentiver til å øke. Konkurransedyktige betingelser. Bygge merverdi for disse kundene. (kundelojalitetsprogram)

10 Alltid i forkant Oms. 100% Vare- kostnad 45% Teoretisk brutto- fortj. 55% Svinn/ ukurans Prisøkn. Rabatter Realisert brutto- fortj. Transport Lagerkostn.(var) DB 2 …fra teoretisk til realiserte marginer. Hva skjer med bruttofortjenesten…

11 Alltid i forkant Hvordan kunden kan påvirke sin transportkostnad Strategisk Valg av produkter og markeder Operativt - Salgsbetingelser/kundepåvirkning - Pakking av ordre

12 Alltid i forkant Transportkostnader påvirkes av •Sendingsstruktur (en-kollo, flere-kolli, pall, andel i vektintervaller, produkt) •Sendingsfrekvens (hyppighet av sendinger til samme mottaker, sendingsstørrelse) •Varestrømmer (parti, samlast, direkte spredning) •Pakking (andel ”luft” i kartong, på pall og i container) •Avstand (soner, fra/til postnummer)

13 Alltid i forkant Hvordan påvirkes transportkostnadene •Kundens adferd / avtalebetingelser –Antall ordre dager –Ordrefrister –Minsteordre –Eventuelle bonuser / gebyrer •Hvordan ordrene pakkes –En-kollo er billigere enn flere-kolli –Redusere andel ”luft” i kartonger og på paller •Henvendelser –Varsel om når varene kommer og eventuelle forsinkelser for å redusere antall henvendelser –Effektiv behandling av henvendelser

14 Alltid i forkant Transport påvirker produkt- og kundelønnsomhet Kundelønnsomhet avhenger bl.a. av: –Produktmix –Volum –Geografi –Leveringsfrekvens –Andre betjeningskostnader (ulikt servicenivå) Statistikker og simuleringsmuligheter blir en del av beslutningsgrunnlaget for: –Valg av satsningsområder (kunder/produkter) –Prising og betingelser for produkter og kunder –Kampanjer –Plassering i butikk –Etc. …og bedre kunnskap bidrar til beslutninger som øker lønnsomhet

15 Alltid i forkant Spørsmål til kundene •Hvor ofte kan dine kunder bestille? Er dette likt for alle kunder? •Hvordan håndterer dere restordre?

16 Alltid i forkant 50 største enkeltkunder (sortert synkende etter omsetning )

17 Alltid i forkant Verdi per ordre •Mange mottakere med under kr per ordre. •Men mye tyder på at verdi per ordre har økt vesentlig i perioden. •Ulik bruk av kundenummer er en feilkilde.

18 Alltid i forkant Endring i sendingsstruktur – færre og større sendinger

19 Alltid i forkant Endring i sendingsstruktur forts.

20 Alltid i forkant Endring i sendingsstruktur knyttet til kundekategorier

21 Alltid i forkant Produktlønnsomhet •Mange styrer etter bruttofjortjeneste. Bilde kan endre seg vesentlig etter transport.


Laste ned ppt "Alltid i forkant Espen Ellingsen Kundens kundelønnsomhet Futurum Oslo 25. september 2008."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google