A-kortreisen - fra rent fordelskort, via inntektsfokus, til at kortet må bli en tydeligere årsak til å beholde ditt avisabonnement når det blir færre papiraviser.

Presentasjon om: "A-kortreisen - fra rent fordelskort, via inntektsfokus, til at kortet må bli en tydeligere årsak til å beholde ditt avisabonnement når det blir færre papiraviser."— Utskrift av presentasjonen:

1 A-kortreisen - fra rent fordelskort, via inntektsfokus, til at kortet må bli en tydeligere årsak til å beholde ditt avisabonnement når det blir færre papiraviser i postkassene.  Markedssjef Ulf Morén, Aftenposten

2 Min ambisjon i dag er ikke halsbrekkende
Min agenda i dag er langt fra halsbrekkende. Jeg er her for å fortelle en hyggelig historie og gi noen velmenende og konkrete råd dere kan ta med dere hjem og bruke. Og skryte av noe andre har bidratt med langt mer enn meg.

3 Historien om to Akort-helter i Aftenposten
Kjetil Cathrine For egentlig burde tittelen vært «historien om to Akorthelter i Aftenposten». Kjetil og senere Cathrine er de som har gjennomført snuoperasjonen

4 til +5 mill i løpet av 2013 Fra -1 mill i 2012 Hvordan i huleste?
På et år ble A-kortet forvandlet fra et usikkert kort. Til en ren inntektskilde bare en imbisill ville funnet på å legge ned. Hvordan var det mulig? Med et og et halvt årsverk? Fra -1 mill i 2012

5 Akortsituasjonen i 2013 var halsbrekkende
I 2013 derimot var det farlig ikke å søke om sluttpakke i Aftenposten. Hvis de ikke gjorde det og likevel fikk sparken ville man muligens ikke få noen pakke i det hele tatt. For 150 mann skulle bort. Da er det ikke det tryggeste stedet man kan befinne seg å være ansvarlig for et lojalitetskort som baserte seg på noen hyggelige spørreundersøkelser og en hypotese om at man forhindrer churn, med 1 mill i årlige beviselige kostnader og uten direkte inntekter. Altfor få brukere, uklar strategi og liten attraktivitet blant samarbeidspartnerne. Og uglesett blant egne annonseselgere. A-kortgjengen bestemte seg for å gå hardt ut de skulle på et år garantere for inntekter. Ikke hypotetiske men ekte norske oljedollars.

6 Abonnenten Leverandørene Annonse- selgeren Akortet
I all sin kompleksitet er det dette halsbrytende stuntet som måtte til for at Akortet skulle fly. Abonnenten må få noen fordeler som engasjerer. Leverandørene må se deg som en attraktiv og inntektsbringende partner. Og annonseselgerne i eget hus må kunne stole på at du ikke har tenkt å stikke av med kunden hans gjennom å gi bort annonsene han skulle ha solgt. Og om vi i tillegg kan klare det kunststykket innenfor rammene av det som føles naturlig for Aftenposten, tja da får vi håpe at du ikke allerede har truffet bakken. Akortet

7 Akortet Akortet fra første dag!
Over natten fikk vi mange flere potensielle kunder. Og så ble det mye enklere å kommunisere. Med første faktura. Fra nå av skriver vi eposter med nye oppdaterte tilbud hver 14 dag. At vi også har lansert nye nettsider som mye enklere viser frem alle mulighetene var en fin hygienefaktor.

8 Abonnentene 1 2 3 4 Vi ble langt mer bevisst på hvilke opplevelser vi skulle fremskaffe for hvem. Og bestemte oss or hvilke store arrangement vi måtte ha for å være attraktive for de målgruppene. At vi rappet f.eks Øyafestivalen fra VG og ble en av hovedsamarbeidspartnerne for Oslo Marathon er gode eksempler på konkrete beslutninger som en direkte følge av denne bevisstheten. Mange av reisene med Transibirske jernbanen eller gorillasafari er skreddersydd mange eldre lesere med masse fritid som skal fylles med opplevelser. Interesser Alder 1. Musikk / Urban < 55 2. Kultur / Reise 45 + 3. Barnefamilie 4. Sport og fritid

9 Fra fordelsjeger til døråpner og salgspartner
Annonse- selgeren Akortet ble for to år siden mange ganger sett på som en brysom konkurrent som helst ga bort omsetning. Nå bedriver vi utstrakt strategisk planlegging og samarbeide med annonseavdelingen. Tilbyr egnet forretningsmodell/kundekommunikasjon som tilleggsverdi. Merinntekter + leserfordeler gjennom A-kortet. Attraktiv partner. Ofte krever vi en minimums annonseavtale før vi bartrer eller tar med annonsørene i nyhetsbrev. Så vel på reiser som events på Øyafestivalen eller kinosatsingen er gode eksempler på at vi går sammen i møter. Ofte krever vi en minimumssum i rene annonseinntekter før vi signerer en Akortvtale. Fra fordelsjeger til døråpner og salgspartner

10 Leverandørene: Provisjoner!
Kr 2,5 mill ! Vi lager eksklusive tilbud sammen med leverandørene. Gir tusenlapper i rabatt mot listepris og tar 20% av alle inntektene. Vi annonserer og garanterer for at de selger ut reisene. Eller legger dem ned. Og her står vi på trappene med vinkurs og masse andre spennende muligheter. Og har løpende dialog til reisene er utsolgt. Da tar vi av annonseringen og slger en ny skreddersydd reise.

11 Leverandørene: Barter mot billetter!
Vi kjøper billetter, betaler med barter som leverandørene benytter fritt, selger billettene med 25% rabatt. Alle er fornøyde. Ofte krever vi en minimumsannonsering i bunn sammen med annonseselgerne. Worldcup i skiskyting, Over Oslo festivalen etc. Kr 2,5 mill !

12 Leverandørene: Fastpris!
Kr 0,25 mill ! Noen titusener til oss 20% til alle kunder. Vi setter en pris på hva det koster å bli med i vårt nyhetsbrev. For vårt nyhetsbrev går ut til og har en åpningsrate på 45% i snitt. Og vi kan tracke hvert eneste tilbud basert på hvor mange som har klicket på dem. Slikt kan selges som en ren annonseplass. Og det skal vi gjøre mer av. Kanskje basert pr kategori? Her er vi så vidt i gang. Men bare Choiceavtalen og noen kjøpesentere betaler nå nesten et halvt årsverk.

13 Leverandørene: Kundeprosenter!
Skiforeningen, Leo´s lekeland, tre lokale skibakker. I fjor benyttet lesere seg av 2for1 tilbudet på Tryvann i Oslo Vinterpark! brukere

14 I 2016 er målet at kundene skal tenke: «A-kortet gir meg, familien og vennene mine opplevelser og besparelser som bidrar sterkt til at jeg fortsetter å abonnere på Aftenposten.» Nå er hygienefaktorene på plass internt. Og arbeidsplassene er rasjonelt forankret. Men det er jo ikke noe abonnentene bryr seg nevneverdig om! Hvis ikke Akortet får en emosjonell verdi i tillegg til noen få rasjonelle besparelser vil det aldri motvirke churn. Derfor må vi markedsføre Akortet som konsept, ikke bare tilbudene.

15 Veien dit er frekvens, I år skal vi slutte å tenke kr på vår egen bunnlinje først. Nå er det fokus på frekvens. Derfor er vi på jakt etter typiske fordeler som våre lesere gjør ofte. Det kan være fotballbilletter, kaffeavtaler, rabatter på bensin, dagligvarer eller sportsutstyr.

16 Og bredde, Det neste vi skal fokusere på er å bredde bruken blant leserne. I fjor var det ca som brukte Akortet. I 2014 skal det tallet over Gorillasafari er bra for inntjeningen men det driver ikke opp brukertallet. Vi må lage flere avtaler som treffer bredt. Spesielt mot den yngre målgruppen. Morgendagens digitale brukere. Det kan være samarbeid med andre konserttilbydere enn Over Oslo og Øya som sikter på målgrupper over 35 år.

17 Og en beviselig besparelse,
Og det viktigste av alt. I en verden som beveger seg bort fra en fysisk leveranse av papir hjem i postkassen er det uhyre viktig at nytteverdien for kronene de betaler blir tydelig. Jeg kommer fra telecom og der har det vært en hodepine der vi fort ble altfor avhengig av å selge telefoner. Med Akortet må vi komme dit at vi kan spore besparelsene tilbake til leseren og minne dem om hvor mye de har spart i kr og at hvis de sier opp abonnementet så blir det et nullsum spill. Helt konkret kan vi gjøre det gjennom å sende ut rabattkuponger med tilbudene. Og vi kan oppsummere besparelse på de tilbudene de har brukt. I tillegg jobber vi med å få til synlige besparelser på faste månedlige summer. Som larm abo, Spotify, telecom, streamingtjenester, forsikring eller lignende helt konkrete besparelser.

18 Jeg er sikker på at Akortheltene får til det også!
Kjetil Cathrine Og de nye tiltakene skal vi få til innenfor de stillingene til heltene våre Cathrine og Kjetil. Derfor må vi tenke store avtaler først. Og helst avtaler uten barter som ikke koster for mye kraft i gjennomføringen. Det er jeg sikker på at vi skal få til.

19