Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 1 Grunderskolen SALG! 15. mars.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 1 Grunderskolen SALG! 15. mars."— Utskrift av presentasjonen:

1 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 1 Grunderskolen SALG! 15. mars 2005

2 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 2Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 2Copyrights © HANDS ONSlide 2 Vår misjon Hjelpe selskaper å øke omsetning og lønnsomhet ved forbedring av omsetningsfunksjonen

3 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 3Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 3 Økning i omsetning og resultat Operativ bistand Bemannings- bistand Kursing/trening/ kompetanseheving Forbedre salgsmodellen Individuell coaching Evaluering av omsetnings- funksjonen Spisskompetanse omsetningsfunksjonen Customer Relationship Management Knytte kundene nærmere Mersalg, x-salg, kundelojalitet Kundeprogrammer

4 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 4Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 4 Hva er salg/hva er viktig i salg? Hva er vanskelig i salg/lett i salg? Må vi jobbe med salg? Hva slags typer salg blir vi involvert i prosessen fra idé til virksomhet? Salg!

5 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 5Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 5 Salg til en selv Salg til offentlig støtte/såkorn/venture/ Salg til aksjonærer Salg til bank Salg til leverandører Salg til medarbeidere Salg til egen familie Salg til pilotkunder Salg til kanaler/partnere Salg til kunder Salg til "stakeholders" Gründersalgssituasjoner!

6 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 6Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 6 Strategier Markedsstrategi Tid mdr. Finansstrategi Produktstrategi Salgssstrategi

7 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 7Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 7 Strategier Salgs- & markedsstrategi Tid mdr. Finansstrategi Produktstrategi

8 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 8Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 8 1.Etablere salgstrategien 2.Etablere markedskanalstrategi 3.Designe struktur, avgjøre størrelse, og definere roller i salgsfunksjonen. Disponere og strukturere territoriene på rett måte Hovedsteg i bygging av en strategisk tilpasset salgsfunksjon

9 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 9Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 9 Hovedsteg i bygging av en strategisk tilpasset salgsorganisasjon KundesegmenteringLøsningssegmentering Salgsmetode Kundesegmenter med samme salgsprosesser Produkter/tjenester for hvert kundesegment Relevante salgsaktiviteter for hver løsning til hvert kundesegment spesifiseres Markedskanalstrategi Relevante salgskanaler for hvert kundesegment spesifiseres Struktur på salgsstyrkenStørrelse på salgsstyrken Grad av spesialisering Roller Rapportering/kontroll- og koordineringsmekanismer Hvor mange selgere av hver type? Hvor mye skal salgsstyrken koste? Rollefordeling Hvem vil dekke hvilke kunder og med hvilke produkter og aktiviteter? Hvordan skal salgsstyrken utplasseres og territoriene struktureres? Steg 1 Salgs- strategi Steg 2 Markeds- kanal- strategii Steg 3 Design av salgs- styrken

10 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 10Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 10 Tilrettelegge for kjøp: opprettholde kontroll mens kjøper opplever å være i førersetet folk elsker å kjøpe, men ikke å bli ”solgt” til kjøper for å tilfredsstille behov bemyndige kjøper, få ham til å føle seg i kontroll gi kjøper eierskap til investeringsavkastningen  smerte og handlingsvisjon, målt faktabasert og emosjonelt  ender ofte med at kjøper sluttfører handelen selv mange salg tapt i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttføring  mister kjøpers tillit fordi vi mister kontroll over situasjonen Løsningsorientert salg = kontrollére prosessen ikke kjøperen

11 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 11Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 11 Eksempel: Salgsprosesser ved oppsøkende business to business salg Prospekt- ering Kunde- møter Møte- oppfølg ing Slutt- føring Slutt- føring Lever- anse Lever- anse Nysalg Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter  DM/brev/nytteinnhold  førstegangssamtaler Booke kundemøter Tid mdr. Avdekke behov Utvikle kjøpevisjon Kvalifisere kjøpeprosess Identifisere beslutningsmakten Booke neste skritt Oppfølgingsbrev Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Løsningsmøter Sluttføre ansikt til ansikt Forhandlinger Følge opp kunden etter salget. Forventningshåndtering. Styrke relasjoner Starte ny salgssyklus

12 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 12Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 12 Selger ser kjøpers behov for selgers tjenester, kjøper gjør det ikke. Kjøper er uvitende om at selgers produkt kan løse kjøpers problemer. Kjøper fortrenger ubehag og at en løsning finnes Selger må vokte seg for å pushe på en løsning 1. Latent behov 2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon Kjenner behovet, ser ingen løsning. Søker aktivt løsning, hvis han tror en løsning er mulig. Motivert til å handle, ingen kjøpevisjon. Vent med å snakke løsning Bearbeide behovet, slik at det skapes håp om løsning. Få kjøpers behov til å bli ”top of mind”, Knytte kjøpers behov til et aspekt ved selgers produkt som tilfredsstiller kjøpers behov. Kjøper har en visjon for hvordan han skal dekke sitt behov. Kan beskrive behovet, tar ansvar, og han kan se at det kan løses. Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre Knytte kjøpers visjon til egne produkter/tjenester. De tre nivåer av kjøpebehov Diagnostisere før vi medisinerer!

13 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 13Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 13 Bygger på en relevant utfordring man antar at kunden har sekunder ved vanlig snakking første prioritet er å redusere kjøpers bekymring over å ha blitt kontaktet av en selger. Skal skape interesse, ikke irritasjon (relevant, viktig, smerte) Intelligent gjetning/antagelse om utfordring kunden sannsynligvis har Første prioritet er å skape nysgjerrighet/interesse start med flere kritiske utfordringer, velg den antagelsesvis mest relevante. vær beredt til å presenter alternative problemstillinger, dersom første forsøk ikke blir et ”treff” For noen en emosjonell belastning Salg er et tallspill (20 samtaler er bedre enn 10) Møtebooking – telefonmanus

14 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 14Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 14 Kjenner vi kjøpers stilling i selskapet? Kjenner vi til kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)? Kjenner vi kjøpers selskaps forretningmessige situasjon? Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap? Har vi researchet pressemeldinger, avisskriverier, hjemmesider? Har vi noen eksisterende kunder hvis referansehistorie matcher? Har vi planlagt kontrollspørsmål som er situasjonsmessig relevant? Har vi mulighet til å legge slagplan (evt. rollespill) for møtet med kolleger? Hva er målet med møtet? Generelle møteforberedelser

15 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 15Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 15 Eks: Metode for gjennomføring av første gangs salgsmøte  Gjennomføre introduksjonen (skape kontakt og kjemi) (1-2 min)  Presentere og få aksept for agenda (1-2 min)  Gjennomføre presentasjon - fortell "The Story" (2-3 min)  Overgang til intervjufase (referansehistorie eller åpent spørsmål)  (1-3 min)  Intervjufase (liste med åpne spørsmål, rettede/kontroll spørsmål)  Informasjonsspørsmål  Årsaksspørsmål  Konskekvensspørsmål  (30 min)  Overgang til kjøpevisjon  Hva hvis..., Ville det hjelpe hvis...., Jeg fikk en ide, hva med å....  Invendingshåndtering  (5-10 min)  Avklare kundens kjøpeprosess (5 min)  Avdekke og få tilgang til beslutningsmakten (5 min)  Sluttføre neste skritt (2-3 min)

16 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 16Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 16 summere opp møte, dokumentere forståelse hjelper både selger og kjøper - kjøpers manus for internt salg i egen organisasjon dokumenterer behov og kjøpeprosess Smerte/problem Årsaker Visjon Enighet om å gå videre Kjøpslåing for tilgang til beslutningstager Forslag om bevisføring/forslag til fremdrift (under/over budsjettlinjen) bruke språk og ordvendinger fra møtet - gjør det lettere for kjøper i sitt interne innsalg gjengi det kjøper sa. (”Dere fortalte..,” ”slik jeg oppfattet dere...,” osv.) skaper troverdighet og tillit forplikter kjøper Oppfølgingsbrev Sponsor

17 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 17Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 17 Lars Larsen, Salgs- og markedsdirektør ABC AS. Oslogata 99, 0123 OsloOslo, Takk for et interessant møte. Hensikten med dette brevet er å oppsummere min forståelse av møtet samt legge frem et forslag til handlingsplan. Du fortalte meg at ditt største problem var svikt i salget hittil i år med over 25%. Årsakene du oppgav var at salget til etablerte kunder har falt dramatisk samtidig som selskapet ikke har klart å kompensere for svikten ved salg til nye kunder. Du sa at du trengte et program for å få gjøre selgerne dyktigere i å selge til nye kunder – gitt at det vil ta lang tid før markedet tar seg opp. Du sa du gjerne ville se nærmere på vårt løsningsorienterte salgsprogram, og dersom vi er i stand til å bevise overfor deg at programmet vårt kan hjelpe, ville du introdusere meg til daglig leder hos dere, Ole Olsen. Jeg har avtalt en prat for deg med salgsdirektør hos TTT AS, Kasper Kaspersen torsdag 13. Med vennlig hilsen, Jens Kanden, HandsOn AS Smerte Årsak Visjon Enighet om å gå Videre Forslag til Bevisføring Oppfølgingsbrev sponsor

18 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 18Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide Be-om-ordren-teknikken Sluttførbar situasjon Prekvalifiserer sluttføringen :"Har du noen spørsmål eller usikkerhetsmomenter som vi ikke har diskutert frem til nå?" Nei  "Hvis du er fornøyd med det du har sett, hvorfor ikke prøve oss (salg av tjenester)/den (salg av produkter)?" Inviterer kunden til å ta en beslutning når vi ikke ser noen grunn til at kunden ikke skal kjøpe. 2. Neste-skritt-teknikken Skifte kjørs fokus fra ja/nei-avgjørelsen til eierskap og godene ved produktet/tjenesten. Lar oss beholde initiativet og holde kontrollen over prosessen. Selger: "Hva synes du om opplegget?" Hvis kunden svarer at det ser bra ut, sier vi: "Bra, neste skritt er at jeg får din ok, deretter blir vi enige om datoer, og så er vi gang." Sluttføringsteknikker

19 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 19Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide Valg-teknikken Folk liker valg - lar kunden velge løsning. "Hvilken variant foretrekker du: A eller B." Gi kjøper i det minste to valg selv om vi selger bare ett produkt eller en tjeneste. "Skal vi kjøre i gang før eller etter påske." "Skal vi kjøre oppfølgingsprogrammet i tre eller seks måneder?" 4. Porsjons-teknikken Mange kjøpere vegrer seg for å ta store avgjørelser kan vi sluttføre ved å be kunden til å ta stilling til en mindre avgjørelse. I stedet for å be om ordren kan vi spørre: "Når ønsker dere i sette i gang." Vi ber om ja på en mindre avgjørelse. Sluttføringsteknikker

20 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 20Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide Ultimatum-teknikken Frem og tilbake med kunden over tid mot slutten av en salgsprosess Vi trenger å få en avgjørelse fra kjøper, ja eller nei. "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er. Vi har snakket om dette en god stund. Enten så er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres. Hvis du gir meg OK på dette så kan vi komme i gang umiddelbart." Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en sjanse for at vi får ordren. Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre. Sluttføringsteknikker

21 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 21Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide Tenke-over-det-teknikken "Jeg må tenke over det"  salget tapt (behagelig måte å si adjø på) Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått.  vi har ikke noe å tape. (Smiler vi og later som om vi er i ferd med å runde av: ) "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse." (kunden senker skuldrene og slapper av). "Herr Kunde, du har helt sikkert god grunn til å ville tenke mer over dette" Kan jeg få spørre om grunnen til det, er det prisen?"  Holde kjeft og vente. I verste fall: har ikke noen grunn men ønsker å tenke over det likevel. Ordren er tapt uansett. På den annen side, hvis han sier: "Ja det er prisen" kan vi ta fatt på den motforestillingen og få anledning til å selge videre. Sier kunden: "Nei, det er ikke prisen" spør vi: "Kan jeg spørre hva det er?" På denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling. Når vi har funnet den relle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende...." Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for å være garantert tapt. Sluttføringsteknikker

22 M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo Copyrights © HANDS ONPage / Pages 22Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 22 Kontaktinformasjon  Jens Kanden (salgscoach) Tel: E-post:  HandsOn AS, Postbok 59, Oksenøyveien 14, 1324 Lysaker  Tel  Hjemmeside:


Laste ned ppt "M o v e s o n e x p e r i e n c e Oslo 25.07.2001Copyrights © HANDS ONPage / Pages 1Mars 2005Copyrights © HANDS ONSlide 1 Grunderskolen SALG! 15. mars."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google