Gründerskolen – 5. april 2005 Noen erfaringer som gründer

Presentasjon om: "Gründerskolen – 5. april 2005 Noen erfaringer som gründer"— Utskrift av presentasjonen:

1 Gründerskolen – 5. april 2005 Noen erfaringer som gründer
Gründerskolen – 5. april Noen erfaringer som gründer ... og observatør Else Nordhagen Stikkord: Inovani – Investorpresentasjon med kommentarer Behov for ulik type kompetanse, forventninger og myter Fallgruver Kriser Mer om investorer hvis jeg får tid

2 Bakgrunn Flere selskaper Flere personers erfaringer

3 INOVANI Siste investorpresentasjonen.

4 Hvem er du og hvem trenger du hjelp fra ?
Blåruss : Kan om finansiering av selskaper, kompetanse på investornivå. Teknikere : de som kan utvikle produktene / prosessene. Selgere : kan skaffe kunder som betaler for varer / tjenester. Økonomer : lage regnskap godkjent av revisor selv når dere er så og si konkurs... Hvor har du sjela di ? Hvordan ser du på ”de andre” ? Skal si noe om det etterhvert... Hvor mye kontakt har du hatt med de andre ? Min erfaring: MANGE er forutinntatt ! Sier ikke så mye mer om økonomer: alle bør være ”økonomiske” og forstå at man ikke må bruke mer en høyst nødvendig!!! Vi har en god økonomiperson så derfor vet jeg ikke så mye om de problemer man har hvis man ikke har det.. men jeg vet at det er en utfordring å få drive videre når man har lite penger og at man da ”Må legge hodet i bløt” for å få til dette.

5 Teknikere Teknikere er ofte perfeksjonister og har stor yrkesstolthet.
De med størst faglig tyngde har ofte primadonnatrekk ! Det må du leve med ! – og benytte deg av. Teknikere er hårsåre og skeptiske til ting de ikke forstår. Teknikere kan lett motiveres hvis de bare blir forklart på en måte de forstår “hvorfor” man velger å gjøre det man gjør. Sett opp klare mål for dem og følg opp i forhold til tidsplaner og framdrift, bekymringer og gjennombrudd. Eller: få dem helst til selv å sette opp mål og framdriftsplan. Vær en god coach. Pass på at det beste ikke blir det nest bestes fiende: Lag så lite som mulig til første produkt ! 80% funksjonalitet er ofte mer enn nok !

6 Blåruss De flinke er ofte ganske selvsikre og egenrådige
Bruk helst kjente, eller kjente av kjente, eller kjente av kjente av kjente. Mao søk ut fra bekjentskapskretsen din (husk familiens eldre generasjoner og venners familie :-) Elses hypotese: du har minst en felles bekjent med enhver person du møter. Sørg for at de har stor egeninteresse i at selskapet lykkes, dvs gi dem aksjer ! Bestikk dem med aksjer så de jobber gratis for deg. Gi dem gjerne plass i styret. Det øker deres engasjement. Vil de være adm.dir. kan de godt få lov til det også, bare de ikke skal ha betalt... Vis dem tillit ! De kan mer om finans enn deg !!! Lytt og lær ! Spør og grav – forstå hvorfor de foreslår ting. Det er som regel en annen grunn enn at de skal ”skru deg” eller at de ikke forstår. Hvis det er at de ikke forstår, har du ansvar for å lære dem opp !

7 Salg og selgere Salg og markedsføring er et fag det også!
Blåruss forstår ofte like lite av salg som de fleste andre !!!! de bare vet det ikke selv, Blåruss kan selge bedrifter, men ikke produkter ! Teknikere er vanligvis for beskjedne / forsiktige / veloppdragne til å være gode selgere. Nordmenn er dårlige selgere: Beskjedenhet er en dyd. Har ingen respekt for salg som fag: Ser for seg han med kofferten i døra. Ulike typer selgere: hit&run, trygg&tålmodig, m.m. Viktig å finne riktig type for ulike markeder og faser i selskapet. Viktig med seriøse selgere som skaper riktige forventninger hos kundene og er kreative i forhold til produktutviklingen ! IE faglig kompetente selgere er viktig. Hvor finner man gode selgere ? Tja....

8 Blåruss, Teknikere og Selgere
Man trenger dem ALLE Alle bør være representert i lederteamet. De MÅ ha respekt for hverandre slik at de ikke mistror hverandre eller tolker i værste mening. Alle må være ”realle”, tålmodige med hverandre o.l. Presisering ::::: Kommunikasjon er vanskelig! Bruker ulike ord, legger ulike verdier til grunn, IKKE minst: har forventinger om ”de andres” holdninger – og tolker da alt som sies ut fra dette. Forventningene grunner som regel i erfaringer. Oppgave: filosofer over hvorfor. Hva kan du gjøre for å ikke leve opp til forventningene – hva kan du gjøre for å motvirke negative forventninger ? DU må sørge for at de andres negative forventninger til deg blir gjort til skamme. Pass på å ikke ”trykk på de gale knappene” eller ”tråkke på de ømme tærne”.

9 Alle må leve sammen Vær forsiktig så det ikke blir en ”de og vi” kultur. Med fordel kan det finnes en kjede av ”oversettere”. F.eks. er det ikke gitt at finansspesialisten og den faglige primadonnaen forstår hverandre noe særlig ! Eller superselgeren og primadonnaen – eller superselgeren og finansspesialisten. Man må skape en forståelse av at ting som sies ikke må taes bokstavelig da man snakker forskjellig språk! Alle må også innstille seg på å lære de andres språk. “Cross over” personer er bra å ha med på laget!(blåruss som også er siv.ing, teknikker som tenker kommersielt, selger med fagutdannelse) Utfordring: teknikere som tenker kommersielt. ”oversettere” mellom salgsspråk og teknikerspråk. Min erfaring: man er mye mer enige og har mer felles syn og interesser enn man tror, men det er store kommunikasjonsproblemer ! Jeg har ofte vært ”oversetter” begge veier. Jeg kommer med eksempler på hva som kan skje hvis man ikke har med alle aspektene. Det finnes det flere eksempler på...

10 Kort fortalt: Uten teknikere: ingen produkter Uten blåruss:
ingen/dårlig finansiering Uten selgere: ingen kunder

11 Monokultur - eksempler
Blå ballong: Får finansiert utviklingen, har laget bra forretningsplan ! men greier aldri å få realisert produktet før pengene tar slutt. Leier gjerne inn konsulenter for å gjøre alt arbeidet. Intet eierskap blant de som gjør jobben og kanskje urealiserbar forretningsplan pga manglende kompetanse. Rød greie: Har selv laget prototypen, kanskje fått noen få kunder men lever helst av konsulenttjenester – kanskje hvor produktet inngår. Får ikke til finansiering eller noen større salg. Svakhet: kommunikasjon med investorer og kommersialisering av teknologi/kompetanse. Salgsorganisasjon: selger andres varer og kan tjene greit på det. Ingen egen produktutvikling. Eksempel: styret som var mest opptatt av hvordan ”pynte bruden” enn hva deres produkt var og hvordan få solgt produktet. Det var viktigere med en bedrift som så fin ut på papiret ! og hvor man kunne skaffe mer kapital for å få større selskap som så kunne noteres på gråmarkedet hvor de gamle eierne kunne hente ut investering * N.

12 Andre Fallgruver: Mangler definert produkt: aldri noe definert produkt man kan sende selgere ut med og få penger for. Dårlige kontrakter hvor kunden ”fritt” kan velge å legge til funksjonalitet før de vil betale for ”varen”. Over-entusiastiske selgere: Selge noe man ikke kan lage og/eller skape for høye forventninger hos kuden. Skuffelse og ikke nysalg. Kostkontroll: For høye utgifter (ofte: for mange folk) i forhold til inntekter i bedriften. For stor ekspansjon i et optimistisk øyeblikk... DotCom: For store og omfattende demoer, gratisversjoner, dyre salgsaktiviteter verden rundt

13 Første produkt – bli ferdig !
Lag minst mulig – bare det kan gjøre så mye nytte for en kunde at noen vil betale for det. Så kan du selge mer senere ! Tenk ”versjon1 – versjon2 – versjon3” etc. Du behøver ikke ha med alt med en gang bare forventningene settes deretter. Presenter gjerne videre planer for kunden men unngå å oppgi tidspunkter. Har er erfaring med å få teknikere til å godta at vi ikke skal lage det perfekte med en gang, men finne ”minste nyttige” vi kan lage og selge. Tenk på om du enkelt kan lage ”nye” produkter av det du allerede har: Teknikere: Perfeksjonister! Jfr Acapela og uvilje til å “vri stemmen” noe vi kan ha god bruk for og som ville øke salget deres.

14 Hvem selger du til? Kunde? Distribusjonsledd? Markedsplass ?
butikk med hylleplass, web-sted med mye trafikk, annonsemedium Som regel er man avhengig av å overbevise end kjede av ledd før man når den som skal ha produktet. Du bør ha kontroll over argumentene for alle ledd. Hvem man selger til? Sluttkunder, distribusjonskanaler ? F.eks. tampong-bedrift som trodde de solgte til tampong-brukere, men egentlig måtte de overbevise distributører som måtte overbevise matvarekjedene... eller man må distribuere selv og kjøpe seg plass i hyllene, betale annonser etc. INOVANI selger ikke til deg, men til de som lager underliggende systemer mot mobiltelefoner (innholdsleverandører) – og de selger dette til ”mediakanaler” som annonserer for dette – og de regner ut om de kan tjene mer per spaltemillimeter betalt reklameplass, eller plass på bannerannonser, på liste over tjenester etc. Vi selger ikke til deg – som regel er man avhengig av å overbevise en kjede av organisasjoner før man når ”sluttkunde”. Du bør ha kontroll over argumentene i alle ledd slik at du kan hjelpe det ledded du er i kontakt med i å selge det videre. Distributøren bør tjene på å velge ditt produkt, butikken bør tjene og kunde skal ville ha det. Det siste er minst viktig – det kan du fikse med eksponering – men i det lange løp kan det være en fordel at i hvert fall noen liker det.

15 Noen Typer Kriser Blir ikke ferdig – utvikling tar lenger tid en planlagt Sørg for realistiske planer, ikke lov mer enn du kan holde. Var realist, ikke optimist. Markedet er ikke der når du er ferdig. Ting tar tid... Tryggere med eksisterende marked, men vanskeligere å komme inn, siden det er konkurrenter der allerede som kan være godt etablert. Kan også dukke opp konkurrenter du ikke viste om da du startet, eller rammebetingelsene endrer seg. Markedet vil ha noe litt annet, eller du må gjøre mer enn du trodde Markedsundersøkelse – men hvordan kan man gjøre det på noe helt nytt? Det er ingen å undersøke... og ingen er spesielt interessert i å sette seg inn i greien dine hvis de ikke umiddelbart kan ta det i bruk/tjene penger på det. Markedet endrer seg også over tid så det er forskjellig fra du startet og når du er ferdig. Man vet HVA som kommer, men ikke NÅR det kommer !!! Venta på videotelefoner lenge: Laget snakkende hoder på Ericsson prototyp mobil i Det er 5 år siden, og først nå er det mange nok telefoner blant folk så våre tjenester begynner å bli interessante... Vi trodde det kom i 2003 da vi startet i 2001, men nå er vi i Dobbelt så lang tid! En periode hvor det kan dukke opp konkurrenter som viser seg å være ”flopper” – vi har opplevet flere slike: Voldsomt satsing på markedsføring, men når noen vil ta det i bruk så funker det ikke som forventet og/eller avtaleverket / prismodellen funker ikke. Endrede rammebetingelser: Din suksess kan også endre dine egne rammebetingelser: Loop betaling som konkurrent til Telenor – blir de en trussel så setter Telenor ned prisen. Det koster Telenor mindre å fakturere kunde enn det vil koste Loop; billigere transaksjonskost så de kan gå lenger ned i pris. Viktige samarbeidspartnere går konk – flere ganger – jfr INOVANI og Nordisk Språkteknologi

16 Det kommer en krise ! Makt: Investor har penger – hva har du ?
Hvorfor krise: Ting tar tid - lenger tid en man tror. Forsinket utvikling Salg tar tid å få til: markedet faller; den generelle utviklingen i markedet tar lenger tid, osv Samarbeidspartnere svikter – får egne kriser Makt: Investor har penger – hva har du ?

17 Hvilken mulighet har du til ikke å bli skviset når det er krise
Hvilken mulighet har du til ikke å bli skviset når det er krise ? – tenk på dette NÅ ! Investor har makten siden de har penger som kan bringe bedriften over krisen – og kan dermed ”overta” mer enn gründerne ønsker. Viktig med god kontrakt med investor ! Har du rett til å kjøpe ut investor og starte på nytt hvis de ikke blir med på videre investeringer? Hvem har rett til verdiene i selskapet hvis det blir lagt ned? Hvis du har rett til dem så kan du evt starte på nytt med ny investor. Her gjelder det å ha en god forhandler på sin side. Ha en beredskapsplan:  Ad. tenk på dette nå: Det er for seint når det er krise. Her kreves god kontrakt mellom deg og investor slik at du er sikret så mye makt som mulig – dvs mulighet for å gå og få med deg så mye som mulig av det som har verdi: programkode, prosesser, resultater – og lov å bruke hodet dit på liknende ting hvis dette selskapet opphører.

18 Beredskapsplan: Hva kan skape motvekt til investor?
Det eneste du som teknikker kan true med er å SLUTTE – GÅ DIN VEI ! Hva vil investor tape på det ? Hvor mye har han investert og hvor mye er han avhengig av deg og dine med-gründere ? F.eks. står du sterkt hvis det er slik at det som er utviklet har liten verdi med mindre de som kan noe om det er med i selskapet – og det forstår investor. Har du noe karantene ? Karantene i forhold til følgende situasjoner: Hvis selskapet fortsetter uten deg, men uten at du har fått noe økonomisk igjen for det Du slutter, men har fått betalt for din eierandel i selskapet Selskapet legges ned (hva vil det si i praksis? Bør beskrives i kontrakten) Kan du drive med andre ting isteden? Jo mer du er knyttet til selskapet følelsesmessig jo svakere står du... OPPFØR DEG SKIKKELIG – Norge er et lite land og ryktene går ! Er du ”vanskelig” og så taper vil du ha problemer med å skaffe investorer neste gang hvis de føler seg snytt av deg eller føler at du har forsøkt å lure dem. Ikke vær for smart for deg selv.

19 Avslutning Ikke ”greie selv” – innse din begrensning.
Hvis alle mennesker var like var de fleste overflødige. Vær hjelpsom og lett å samarbeide med; skaff deg venner hvor dere kan gjøre hverandre tjenester. SELGERE er viktig !!!!! Sørg for at andre vil tjener på at du lykkes. Bil Gates (omtrent sitat): En sikrer egen suksess på å også gjøre andre rike.