Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 21. september 2007.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 21. september 2007."— Utskrift av presentasjonen:

1 ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 21. september 2007

2 ? Gründersalgssituasjoner!

3 Strategier Tid mdr. Finansstrategi Produktstrategi Salgs- /markedsstrategi

4 Strategier Salgs- & markedsstrategi Tid mdr. Finansstrategi Produktstrategi

5 1. Merkevare 2. Posisjonering 3. Verdibudskapet 4. Assosiasjoner 5. Kundes kontakt med merkevaren! 6. Kunder/målgrupper – produkter 7. Salgsprosesser 8. Markedskanalstrategi 9. Struktur salgs-/markedsfunksjonen Salgs- og markedsføringsstrategi ”The act of designing the company’s offer and image so that it occupies a distinct place in the target customer’s mind.” Philip Kotler

6 ”To brand or not to brand”

7 Merkevarenavn  goder  egenskaper  uttale, huske, gjenkjenne  unikt/distinkt  internasjonalt? ”To brand or not to brand”

8 Bred posisjonering - bedriftsnivå a) kostnadseffektivitet b) produkt c) salg Spesifikk posisjonering  Velge det viktigste godet ved selskapet/produktet  Kvalitet, ytelse, verdi, holdbarhet etc 2. Posisjonering

9 Strategisk verdi Operativ verdi Strategisk nivå - ledelse Operativt nivå - ansatte Eks. posisjonering

10 Selge ved å synliggjøre verdi Behovsorientert salg Spisskompetanse-tjenester Lavpris- eller verdistrategi Oppfattet kostnad Oppfattet verdi Volum/lavpris-strategiVerdiskapningsstrategi Selge ved å senke prisen Redusere kostnader Standardtjenester Opplevd avkastning = Opplevd verdi – opplevd kostnad Pris

11 Hvorfor skal kunden kjøpe av oss? 3. Verdibudskapet

12 Utvikle assosiasjonene og løftene til merkevaren  Assosiasjoner  Attributte r  Goder  Selskapsverdier  Personlighet  Brukere 4. Assosiasjoner til merkevaren

13  Salgsprosess nye kunder Taktisk markedsføring Telefon- henvendelse Møter Presentere løsning OppfølgingTryggingLevering Oppfølging / Problem- håndtering Kundepleie Salgsprosess nye kunder Ta betalt 5. Kontaktpunktene rundt merkevaren

14 Verktøy for å bygge merkevare  Eie et ord  Slagord  Farger  Symboler/logo  Historier

15 Eksempel markedsføringsstrategi Område Beslutninger Merkevarevalg:Bygge selskapet ABC AS som merkevare. Eksisterende navn opprettholdes. Bred posisjonering: Best på relasjoner mot kunder og nøkkelinteressenter  Oppdragsgivere  Deltakere  Arbeidsgivere  Butikk-kunder Spesifikk posisjonering - Oppdragsgivere:  Best kvalitet – høy faglighet  Fleksibilitet  Verdi for pengene Spesifikk posisjonering - Arbeidsgivere:  Kvalifiserte, trente og motiverte deltakere  Tilgjengelighet / tett oppfølging  Forutsigbarhet  Redusert risiko Spesifikk posisjonering – Butikk-kunder:  Spennende gamle ting til en hyggelig pris  Ting som er vanskelig å finne andre steder  Bidra til å bedre miljøet gjennom  Kasserte ting blir verdsatt og tatt i bruk  God arena for arbeidstrening

16 Område Beslutninger Spesifikk posisjonering – arbeidssøker kategori 1:  Tillit til at ABC kan bistå meg med å skaffe en god jobb  Kjennskap til arbeidsmarkedet  Evne til å gi god bistand til å søke jobb (alle stegene i prosessen)  Individuell og riktig hjelp  Tett oppfølging Spesifikk posisjonering – arbeidssøker kategori 2:  Relevant trening  Tilpasset den enkeltes behov jfr. individuelle utfordringer  Bli sett som menneske – ikke bare arbeidstaker  Hjelp til vanskelige saker Eksempel markedsføringsstrategi

17  Kjøpetrang  Kjøpeprosess  Salgsutfordring  Segmentering 6. Kunder/målgrupper

18 1. Irrelevant Kjøpetrang 2. Litt interesse

19 3. Tilstrekkelig interesse til å kunne kjøpe Kjøpetrang 4. Intens interesse 5. Begjær

20 Stående-fot-løsninger: Rask-sjekk-løsninger: Kjøpeprosess

21 Grundig-sjekk-løsninger: Svært-grundig-sjekk-løsninger: Kjøpeprosess

22 Stående fotRask sjekkGrundig sjekkSvært grundig sjekk Irrelevantutfordrende svært utfordrende Litt interesseutfordrende svært utfordrende Nok interesserelativt enkel utfordrende Intens interessemeget enkel utfordrende Begjærmeget enkel utfordrende Kjøpeprosess Kjøpetrang Kjøpeprosess, kjøpetrang og salgsprosess

23  profil [hvem kunden er]  atferd [hva kunden gjør]  behov [hva kunden trenger] Segmentering

24 Produkt-/kundesegmentering KS 1KS 2KS 3KS 4KS 5KS 6KS 7KS 8KS 9 PS 1 X PS 2 XXX PS 3 XX PS 4 XXX PS 5 X PS 6 XX PS 7 X PS 8 X PS 9 XXX Kundesegmenter ProduktsegmenterProduktsegmenter

25 Prioritering av produkt-/kundekombinasjoner KS 1KS 2KS 3KS 4KS 5KS 6KS 7KS 8KS 9 PS 1 X PS 2 XXX PS 3 XX PS 4 XXX PS 5 X PS 6 XX PS 7 X PS 8 X PS 9 XXX Kundesegmenter ProduktsegmenterProduktsegmenter Prio 1 Prio 2 Prio 3

26  Hovedsalgssituasjoner  Prosesser 7. Salgsprosesser for forskjellige situasjoner

27 Salgsprosesser for forskjellige situasjoner KS 1KS 2KS 3KS 4KS 5KS 6KS 7KS 8KS 9 PS 1 2 PS PS 3 1X PS 4 X3X PS 5 X PS 6 22 PS 7 3 PS 8 1 PS Kundesegmenter ProduktsegmenterProduktsegmenter Prosess 1 Prosess 2 Posess 3  Hovedsalgssituasjoner  Prosesser

28 Segment- ering Kundemø ter Møte- oppfølgin g Sluttførin g Leverans e Gjensalg Mersalg Kryssalg Gjensalg Mersalg Kryssalg Tid mdr. Discovery vs. presentasjon Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Identifisere beslutningsmakten Kvalifisere kjøpeprosess Booke neste skritt Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Booke neste skritt Manøvrere seg ansikt til ansikt Selge inn løsning med avkastning Sluttføre – muntlig ja Forhandlinger – beskytte pris Følge opp kunden etter salget Bygge/styrke relasjoner Sermonisere overlevering Periodisk "kvalitetssikring" Starte ny salgssyklus Prospek- tering Prospek- tering Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter  teaser-mail  førstegangssamtaler Booke kundemøter Kunder Produkter Matche Eksempel: Salgsprosesser ved oppsøkende business to business salg Taktisk Marketi ng Annonsering Skape leads Events Foredrag Skrive artikler Interesse- fase InnsalgsfaseKjøpe- fase Etterkjøps- fase

29  Vellykket salg krever at vi samkjører vår salgsprosess med kundens kjøpeprosess Hensikten er å gi kunden en kjøpeopplevelse i stedet for en "bli solgt til" opplevelse. Salgsprosess Kjøpeprosess Ta kontakt Booke møte Presentere Finne behov Avtale neste møte Diskutere løsning Få aksept Booke neste skritt Føre beviser Diskutere rammer Be om ordre Sluttføre Levere Følge opp Ny salgssyklus Vise interesse Si ja til møte Se på løsning Interne avklaringer Gi aksept for løsning Si ja til neste skritt La seg overbevise Akseptere rammer Avklare internt Si ja til ordre Akseptere å starte ny salgssyklus Vise interesse Åpne seg Fortelle om behov Interne avklaringer Si ja til videre fremdrift

30 Selger ser kjøpers behov kjøper gjør det ikke. Vent med å snakke løsning 1. Latent behov 2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon Kunden kjenner et behov, men vet ikke hvordan det skal dekkes. Vent med å snakke løsning Kjøper ser hvordan han skal dekke sitt behov. Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre De fire nivåer av kjøpebehov Diagnostisere før vi medisinerer! 4. Kjøpefase Kjøper er rede til å kjøpe Risiko/kjøpeangst Beslutnings- prosess Kjøperoller

31 De som sier ja eller nei (Beslutningstaker) De som som blir berørt på ledernivå De som som blir berørt på brukernivå De som skal evaluere oss og produktet/tjenesten vår De som ønsker at vi skal lykkes med et salg (Sponsor) De som ønsker at vi skal mislykkes med et salg Andre interessenter som kan påvirke salget Viktige kjøperoller

32 Relevant utfordring man antar at kunden har sekunder Redusere kjøpers bekymring - interesse, ikke irritasjon Skape nysgjerrighet/interesse Velg en kritisk utfordring man tror kunden har Salg er et tallspill Møtebooking - telefonmanus

33 Vedkommendes stilling? Kjøpers business og situasjon? Noen som kjennes kjøpers selskap? Research? Referansehistorier? Spørsmål? Trene? Målet med møtet? Generelle møteforberedelser

34 Første gangs salgsmøte 1.Introduksjonen 2.Agenda 3.Interessevekker 4.Overgang til "intervjufase" 5.”Intervjufase” 6.Overgang til kjøpevisjon 7.Kundens kjøpeprosess 8.Beslutningsmakt 9.Neste skritt / videre prosess

35 Kostnad Løsning Risiko Kjøpesyklusen og kjøpers skiftende bekymringer

36 forståelse kjøpers manus behov og kjøpeprosess bruke språk og ordvendinger fra møtet gjengi det kjøper sa. Oppfølgingsbrev

37 1. Be-om-ordren-teknikken 2. Neste-skritt-teknikken 3. Valg-teknikken 4. Porsjons-teknikken 5. Ultimatum-teknikken 6. Tenke-over-det-teknikken Sluttføringsteknikker

38 Bred annonsering Direkte mail Internett Telefonsalg Feltsalg Spesialisert Feltsalg Lav kostnad per kontakt Høyt salg per kontakt Høy kostnad per kontakt Lavt salg per kontakt  Egne kanaler  Eksterne  Kundebehov/kundepref eranser  Kostnadseffektivitet og  omsetningseffektivitet 8. Etablere markedskanalstrategi

39 Spesialisering:Roller:Organisering og ledelse: Rekruttering:Målstyring og Incentivering: 9. Struktur markeds-/salgsfunksjonen

40  Kontaktinformasjon  Jens Kanden (Bedriftsrådgiver) Tel: E-post:  Hartmark Consulting AS,  PO Box 20 Skøyen, Hoffsveien 21/23  0212 Oslo  Hjemmeside:


Laste ned ppt "ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 21. september 2007."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google