Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 21. september 2007

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 21. september 2007"— Utskrift av presentasjonen:

1 ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 21. september 2007

2 Gründersalgssituasjoner!
?

3 Salgs-/markedsstrategi
Strategier mdr. Tid Salgs-/markedsstrategi Finansstrategi Produktstrategi

4 Salgs- & markedsstrategi
Strategier mdr. Tid Salgs- & markedsstrategi Finansstrategi Produktstrategi

5 Salgs- og markedsføringsstrategi
”The act of designing the company’s offer and image so that it occupies a distinct place in the target customer’s mind.” Philip Kotler Merkevare Posisjonering Verdibudskapet Assosiasjoner Kundes kontakt med merkevaren! Kunder/målgrupper – produkter Salgsprosesser Markedskanalstrategi Struktur salgs-/markedsfunksjonen

6 ”To brand or not to brand”

7 ”To brand or not to brand”
Merkevarenavn goder egenskaper uttale, huske, gjenkjenne unikt/distinkt internasjonalt?

8 Bred posisjonering - bedriftsnivå kostnadseffektivitet produkt salg
Spesifikk posisjonering Velge det viktigste godet ved selskapet/produktet Kvalitet, ytelse, verdi, holdbarhet etc

9 Eks. posisjonering Strategisk verdi Operativ verdi
Strategisk nivå - ledelse Operativt nivå - ansatte Operativ verdi

10 Lavpris- eller verdistrategi
Volum/lavpris-strategi Verdiskapningsstrategi Selge ved å senke prisen Redusere kostnader Standardtjenester Selge ved å synliggjøre verdi Behovsorientert salg Spisskompetanse-tjenester Oppfattet kostnad Pris Oppfattet verdi Opplevd avkastning = Opplevd verdi – opplevd kostnad

11 3. Verdibudskapet Hvorfor skal kunden kjøpe av oss?

12 4. Assosiasjoner til merkevaren
Utvikle assosiasjonene og løftene til merkevaren Assosiasjoner Attributter Goder Selskapsverdier Personlighet Brukere

13 Salgsprosess nye kunder
5. Kontaktpunktene rundt merkevaren Salgsprosess nye kunder Oppfølging / Problem-håndtering Taktisk markedsføring Telefon-henvendelse Møter Presentere løsning Oppfølging Trygging Levering Ta betalt Salgsprosess nye kunder Kundepleie

14 Verktøy for å bygge merkevare Eie et ord Farger Symboler/logo
Slagord Farger Symboler/logo Historier

15 Eksempel markedsføringsstrategi
Område Beslutninger Merkevarevalg: Bygge selskapet ABC AS som merkevare. Eksisterende navn opprettholdes. Bred posisjonering: Best på relasjoner mot kunder og nøkkelinteressenter Oppdragsgivere Deltakere Arbeidsgivere Butikk-kunder Spesifikk posisjonering - Oppdragsgivere: Best kvalitet – høy faglighet Fleksibilitet Verdi for pengene Spesifikk posisjonering - Arbeidsgivere: Kvalifiserte, trente og motiverte deltakere Tilgjengelighet / tett oppfølging Forutsigbarhet Redusert risiko Spesifikk posisjonering – Butikk-kunder: Spennende gamle ting til en hyggelig pris Ting som er vanskelig å finne andre steder Bidra til å bedre miljøet gjennom Kasserte ting blir verdsatt og tatt i bruk God arena for arbeidstrening

16 Eksempel markedsføringsstrategi
Område Beslutninger Spesifikk posisjonering – arbeidssøker kategori 1: Tillit til at ABC kan bistå meg med å skaffe en god jobb Kjennskap til arbeidsmarkedet Evne til å gi god bistand til å søke jobb (alle stegene i prosessen) Individuell og riktig hjelp Tett oppfølging Spesifikk posisjonering – arbeidssøker kategori 2: Relevant trening Tilpasset den enkeltes behov jfr. individuelle utfordringer Bli sett som menneske – ikke bare arbeidstaker Hjelp til vanskelige saker

17 6. Kunder/målgrupper Kjøpetrang Kjøpeprosess Salgsutfordring Segmentering

18 Kjøpetrang Irrelevant Litt interesse

19 Kjøpetrang Tilstrekkelig interesse til å kunne kjøpe Intens interesse
Begjær

20 Kjøpeprosess Stående-fot-løsninger: Rask-sjekk-løsninger:

21 Kjøpeprosess Grundig-sjekk-løsninger: Svært-grundig-sjekk-løsninger:

22 Kjøpeprosess, kjøpetrang og salgsprosess
Stående fot Rask sjekk Grundig sjekk Svært grundig sjekk Irrelevant utfordrende svært utfordrende Litt interesse Nok interesse relativt enkel Intens interesse meget enkel Begjær Kjøpetrang

23 Segmentering profil [hvem kunden er] atferd [hva kunden gjør] behov [hva kunden trenger]

24 Produkt-/kundesegmentering
Produktsegmenter KS 1 KS 2 KS 3 KS 4 KS 5 KS 6 KS 7 KS 8 KS 9 PS 1 X PS 2 PS 3 PS 4 PS 5 PS 6 PS 7 PS 8 PS 9

25 Prioritering av produkt-/kundekombinasjoner
Kundesegmenter Produktsegmenter KS 1 KS 2 KS 3 KS 4 KS 5 KS 6 KS 7 KS 8 KS 9 PS 1 X PS 2 PS 3 PS 4 PS 5 PS 6 PS 7 PS 8 PS 9 Prio 1 Prio 2 Prio 3

26 7. Salgsprosesser for forskjellige situasjoner
Hovedsalgssituasjoner Prosesser

27 Salgsprosesser for forskjellige situasjoner
Kundesegmenter Produktsegmenter KS 1 KS 2 KS 3 KS 4 KS 5 KS 6 KS 7 KS 8 KS 9 PS 1 2 PS 2 1 PS 3 X PS 4 3 PS 5 PS 6 PS 7 PS 8 PS 9 Prosess 1 Prosess 2 Posess 3 Hovedsalgssituasjoner Prosesser

28 Eksempel: Salgsprosesser ved oppsøkende business to business salg
Tid mdr. Interesse- fase Innsalgsfase Kjøpe- fase Etterkjøps- fase Segment-ering Taktisk Marketing Prospek- tering Kundemøter Møte- oppfølging Sluttføring Leveranse Gjensalg Mersalg Kryssalg Kunder Produkter Matche Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager Oppfølgingsmøter Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav Legge til rette for sluttføring av salg Booke neste skritt Følge opp kunden etter salget Bygge/styrke relasjoner Sermonisere overlevering Periodisk "kvalitetssikring" Annonsering Skape leads Events Foredrag Skrive artikler Starte ny salgssyklus Discovery vs. presentasjon Avdekke smerte Utvikle kjøpevisjon Identifisere beslutningsmakten Kvalifisere kjøpeprosess Booke neste skritt Manøvrere seg ansikt til ansikt Selge inn løsning med avkastning Sluttføre – muntlig ja Forhandlinger – beskytte pris Finne prospekter Kvalifisere prospekter Ta kontakt med prospekter teaser-mail førstegangssamtaler Booke kundemøter

29 Vellykket salg krever at vi samkjører vår salgsprosess med kundens kjøpeprosess
Presentere Finne behov Avtale neste møte Diskutere løsning Få aksept Booke neste skritt Føre beviser Diskutere rammer Be om ordre Sluttføre Levere Følge opp Ny salgssyklus Ta kontakt Booke møte Kjøpeprosess Vise interesse Si ja til møte Vise interesse Åpne seg Fortelle om behov Interne avklaringer Si ja til videre fremdrift Se på løsning Interne avklaringer Gi aksept for løsning Si ja til neste skritt La seg overbevise Akseptere rammer Avklare internt Si ja til ordre Akseptere å starte ny salgssyklus Hensikten er å gi kunden en kjøpeopplevelse i stedet for en "bli solgt til" opplevelse.

30 Diagnostisere før vi medisinerer!
De fire nivåer av kjøpebehov 1. Latent behov 2. Bevisst behov 3. Kjøpevisjon 4. Kjøpefase Selger ser kjøpers behov kjøper gjør det ikke. Vent med å snakke løsning Kunden kjenner et behov, men vet ikke hvordan det skal dekkes. Vent med å snakke løsning Kjøper ser hvordan han skal dekke sitt behov. Vokt deg for kjøpevisjon skapt av andre Kjøper er rede til å kjøpe Risiko/kjøpeangst Beslutnings-prosess Kjøperoller Diagnostisere før vi medisinerer!

31 Viktige kjøperoller De som sier ja eller nei (Beslutningstaker)
De som som blir berørt på ledernivå De som som blir berørt på brukernivå De som skal evaluere oss og produktet/tjenesten vår De som ønsker at vi skal lykkes med et salg (Sponsor) De som ønsker at vi skal mislykkes med et salg Andre interessenter som kan påvirke salget

32 Møtebooking - telefonmanus
Relevant utfordring man antar at kunden har sekunder Redusere kjøpers bekymring - interesse, ikke irritasjon Skape nysgjerrighet/interesse Velg en kritisk utfordring man tror kunden har Salg er et tallspill

33 Generelle møteforberedelser
Vedkommendes stilling? Kjøpers business og situasjon? Noen som kjennes kjøpers selskap? Research? Referansehistorier? Spørsmål? Trene? Målet med møtet?

34 Overgang til "intervjufase" ”Intervjufase” Overgang til kjøpevisjon
Første gangs salgsmøte Introduksjonen Agenda Interessevekker Overgang til "intervjufase" ”Intervjufase” Overgang til kjøpevisjon Kundens kjøpeprosess Beslutningsmakt Neste skritt / videre prosess

35 Kjøpesyklusen og kjøpers skiftende bekymringer
Kostnad Løsning Risiko

36 Oppfølgingsbrev forståelse kjøpers manus behov og kjøpeprosess  bruke språk og ordvendinger fra møtet gjengi det kjøper sa.

37 Sluttføringsteknikker
1. Be-om-ordren-teknikken 2. Neste-skritt-teknikken 3. Valg-teknikken 4. Porsjons-teknikken 5. Ultimatum-teknikken 6. Tenke-over-det-teknikken

38 8. Etablere markedskanalstrategi
Egne kanaler Eksterne Kundebehov/kundepreferanser Kostnadseffektivitet og omsetningseffektivitet Lav kostnad per kontakt Bred annonsering Direkte mail Internett Telefonsalg Feltsalg Høy kostnad per kontakt Spesialisert Feltsalg Lavt salg per kontakt Høyt salg per kontakt

39 9. Struktur markeds-/salgsfunksjonen
Spesialisering: Roller: Målstyring og Incentivering: Organisering og ledelse: Rekruttering:

40 Kontaktinformasjon Jens Kanden (Bedriftsrådgiver) Tel: E-post: Hartmark Consulting AS, PO Box 20 Skøyen, Hoffsveien 21/23 0212 Oslo Hjemmeside:


Laste ned ppt "ENTREPRENØRSKAP OG SALG / MARKEDSFØRING 21. september 2007"

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google