Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

Forhandlingsteknikk Hva vet forskere om forhandlinger? Både lite og mye.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "Forhandlingsteknikk Hva vet forskere om forhandlinger? Både lite og mye."— Utskrift av presentasjonen:

1 Forhandlingsteknikk Hva vet forskere om forhandlinger? Både lite og mye

2 Oversikt Hvorfor forhandlinger? Forhandlingstyper og -tilnærminger Hva vi vet om gode resultater Målsetting: Et rammeverk, de viktigste spørsmålene og noen svar... Et forskningsperspektiv

3 Definisjon av forhandlinger Forhandlinger oppstår når to eller flere parter har ikke-identiske preferanser men er gjensidig avhengige for å få til en løsning. Dette innebærer beslutninger og konflikter i varierende grad. Når begynner, og når slutter en forhandling?

4 Hvorfor forhandlinger? For deg selv For deg og dine kunder

5 Hvilken type forhandlinger? Vinn/ Tap – Hvis du får mer får jeg mindre Vinn/ Vinn – Vi kan begge få mer Privat, personlig, offentlig, eller yrkesforhandling (profesjonell) - og med to, eller tre, eller som et team?

6 Søster Bentes interesser Søster Annes interesser Fordelingslinje Integrativt potensiale

7 Kritiske elementer Reservasjonspunkt Alternativer (BATNA) Mål (aspirasjonsnivå) Egne og andres interesser og prioriteringer

8 Forhandlingstyper og -strategi Fordeling Integrativ HUSK Informasjon er makt - dele eller ikke dele? Alternativer er også makt… Informasjon Taktisk argumentasjon Innrømmelser Avtalevurdering og -revurdering Utveksling av informasjon problemdefinisjon, interesser, fakta Pakker og løsninger Bygge oppå en pakke

9 Tilnærminger Fordelingsforhandlinger – Hestehandel Integrative forhandlinger DU TRENGER BEGGE! HUSK Bruk “rigid fleksibilitet” Bygg kunnskap om motparten, kjenn deg selv, og forstå hvordan motparten ser deg

10 Hva vet vi? Dyader og grupper Kognitiv bias Følelser Strategi Struktur av prosessen Informasjon utveksling og prioritering Motivasjon viktig Kvinner og menn…. HUSK Situasjonen/ kontekstet er viktig! Hva er spillereglene?

11 Handlingsplan for forhandlinger Forberedelser – Type forhandling – Egne og andres interesser – Saker og prioriteringer – HELE tiden: skaff informasjon og utvikle alternativer: BYGG FORHANDLINGSMAKT Vurder resultater 1.VÆR FORSIKTIG MED INFORMASJON 2.VIT HVA DU VIL 3.TENK ALTERNATIVER

12 Takk

13 Utvalgte referanser Lax, D. A., & Sebenius, J. K. (2006). 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals (HBS Press). Lewicki, R. J., Barry, B., Saunders, D. M., & Minton, J. W Negotiation (4th ed.). New York: McGraw-Hill. Rognes, J. (2008). Forhandlinger. Universitetsforlaget, Oslo. Thompson, L The mind and the heart of the negotiator (3rd ed.). New Jersey: Prentice-Hall.


Laste ned ppt "Forhandlingsteknikk Hva vet forskere om forhandlinger? Både lite og mye."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google