OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 1 Bruktbil – oppsummering.

Presentasjon om: "OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 1 Bruktbil – oppsummering."— Utskrift av presentasjonen:

1 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 1 Bruktbil – oppsummering

2 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 2 Merkeforhandler Oslo & Omegn 47 bruktbiler av ymse slag til salgs hos hver forhandler …både her og der - åpent både nå og da Stikk innom og kikk...!?? …eller Merkeforhandler Oslo & Omegn 10.000 nyere biler tilgjengelig for deg… hos nærmeste forhandler … ett tastetrykk og 0,6342518 sek. 7 dager i uken – 24 timer i døgnet

3 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 3 TV2 hjelper deg, Forbrukerinspektørene, NAF etc.etc.: ”still krav – prut på prisen – klag – ikke finn deg i det – kjøp et annet sted – finn deg en ny leverandør” ……… og forbrukerne får ytterligere kraftfull hjelp på veien: Konkurransekommisjonen : ”Putting the European consumer firmly in the drivers seat” Kunden har fått svært klare signaler om at han ikke lenger trenger å stå med lua i hånda ! Husk at kundene – i tillegg til at de er bedre informert og orientert enn noen gang - heller ikke står med lua i hånda lenger !...og hvorfor ? …og kunden har faktisk skjønt det ! Det merker vi...

4 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 4 Lojalitet er i ferd med å bli en gammelmodig form for adferd – noe forrige generasjon var... ”shoppere” Vi er i ferd med å bli et samfunn av ”shoppere” ; biler og service Vi shopper materielle goder, opplevelser, karrierer, nettverk, venner, ideologier,og ikke minst biler og service over en lav sko. I tillegg til all ”input” fra media og forbrukerorganisasjoner har vi etter hvert utviklet oss til å bli en gjeng av usolidariske egoister, og vi opplever en dramatisk sviktende lojalitet på ”alle” områder for tiden : mest av alt fra kunder, men tilsvarende også overfor politiske partier, leverandører, arbeidsgivere, familie og venner....og, dette påvirker i sterk grad folks kjøpsvaner ! Sviktende kundelojalitet

5 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 5 Sviktende kundelojalitet - en trussel for noen – og en kjempemulighet for andre ! 100 90 80 1998 2000 2002 100 91 92 81 82 Merkelojalitet Forhandlerlojalitet Kilde: Mercer Management Consulting Nærmere 60 % av norske bileiere sier at det er sannsynlig at de kjøper et annet bilmerke – og derved skifter leverandør - neste gang ! 2004 70 72 Eksempelvis i Tyskland sier kun 17 % av bileierne at de er ”fast” bundet til ett merke ! RETHINK ? Kundelojalitet må IKKE forveksles med kundetilfredshet !!...og absolutt ikke på bruktbil ! Selv de kundene som forblir lojale til merke, er de stadig mindre lojale til leverandør og salgskanal !

6 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 6 Lojalitet Kjøp Vurdering Oppmerksomhet Anskaffelse Eie Ny vurdering Kundelivssyklusen vs.livstidskunden 70-80 % av fremtidig inntjening hos merkeforhandler vil komme fra bruktbil og ettermarked (60 % fra ettermarked alene). Utfordringen blir derfor å gjøre det som er nødvendig for å ”lime” de mest verdifulle kundene til seg gjennom et kundevennlig og individtilpasset budskap, samt riktig behandling og produkttilbud på tvers av alle kontaktpunkter/kanaler og interne funksjoner (brukt som nytt !) Effektiv prospekthåndtering og optimal kundeoppfølging blir avgjørende ! LIVSTIDSKUNDENDet ultimate mål ; LIVSTIDSKUNDEN BRUKTBIL…og da gjelder det å forstå både den strategiske og økonomiske viktigheten av; BRUKTBIL Ikke bare i festtalene !!! …og husk at den kunden som bryr seg med å kikke inn døren din har gjennomført 90 % av salgsprosessen – på nettet!

7 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 7 En gang for alle virkelig gjøre bruktbil til et vellykket og selvstendig forretningsområde Nøkkelen til både vellykket nybilsalg og sunn forretningsdrift  Analysere bruktbilområdet i egen virksomhet / kjede  Avdekke nøkkeltall / benchmark / beste praksis  Sørge for at man kopierer det beste hos de beste (eller bryter barrierer...)  Gjennomgå aktuell situasjon og problemområder  Sterke og svake sider analyseres (swot)  Nåsituasjon - ønsket situasjon (inkl.status – ikke bare som festtale...)  Gapanalyse (avdekke områder for trening og forbedring)  Kompetansebygging på bruktbilområdet (produkt, pris, marked, etterspørsel)  Etablere en offensiv og fleksibel bruktbilstrategi for nærmeste år (veivalg)  Finne strategiske samarbeidspartnere for eget merke / ”fremmedmerker”  Kvalitetssikre oppkjøpere / meglere (etikk, økonomi, strategi)  Etablere standarder for alle relevante områder (IT-verktøy / web-løsninger)  Støtteverktøy / bruktbilkretsløpet -> takst/pris/garantier etc. Kritisk gjennomgang.  Beregne forbedrings-og optimaliseringspotensiale (mål og styringsdata)  Etablere tiltaksplan med tidsatte og målsatte forbedringer (styringsverktøy og kjøps/salgskanaler)  Implementering, styring, oppfølging og løpende korreksjon...

8 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 8 Forbedringspotensiale bruktbil hos merkeforhandler Ferdigheter, holdninger, kompetanse, systemer, rutiner, standarder Hvor gode er vi i dag / hvor svikter vi ? Hva må vi være gode på for å lykkes ? Fagkunnskap: (eksempler) Innkjøp / prising / megling IKT-verktøy Produktkunnskap Markedskunnskap Pris / kvalitet Etterkalkyle / ettersalg / oppfølging Hvor gode må vi være ?? GAP = behov for forbedring Hva må vi forbedre / trene på ?? Taksering/kalkyle/påkost Ståtidsoppfølging (0–1–2–3) Valg av salgskanal / marketing Salg / salgsprosessen / kunde Eksempler: Områder for utvikling av forretningsområde bruktbil hos merkeforhandler

9 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 9 ”Survival of the fittest!”

10 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 10 vært Det hjelper ikke å ha vært god !

11 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 11 Hvis du ikke har ballen – gjør deg spillbar ! Hvis du ikke har ballen – gjør deg spillbar ! Det dreier seg om å være på rett sted til rett tid - med rett innstilling og kompetanse – og med rett tjeneste eller produkt! …ingen blir god alene i et lagspill! …og helt avslutningsvis – i disse VM-kvalifiseringstider – en enkel link til fotball i sakens anledning... GJØR HVERANDRE GODE !

12 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 12...og det er jo ikke minst et hovedpoeng innad i hver enkelt av deres virksomheter, men i tiden fremover i minst like stor grad virksomhetene !...og det er jo ikke minst et hovedpoeng innad i hver enkelt av deres virksomheter, men i tiden fremover i minst like stor grad mellom virksomhetene ! Konkurransebildet endres – og nye konkurrenter entrer arenaen ! Kanskje er det smart for merke- forhandlerne i Oslo & Omegn å bli gode sammen – regionalt !...og deretter nasjonalt ?!

13 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 13 IKKE GJØR DET !...og husk; Det er faktisk mulig å tape på hjemmebane også... GJØR HVERANDRE GODE SOM KOLLEGAER I STEDET !...OG KNUS DE VIRKELIGE KONKURRENTENE ! GJØR HVERANDRE GODE SOM KOLLEGAER I STEDET !...OG KNUS DE VIRKELIGE KONKURRENTENE !

14 OSLO OG OMEGN BILBRANSJEFORENING Side 14 www.bilnorge.no/bruktbilseminar Senest mandag ligger samtlige underlag på: