Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

Kontraktsforhandlinger Kristin Westbye Account Manager Dialog.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "Kontraktsforhandlinger Kristin Westbye Account Manager Dialog."— Utskrift av presentasjonen:

1 Kontraktsforhandlinger Kristin Westbye Account Manager Dialog

2 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hva er forhandlinger?

3 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Forhandlingsprosessen Forberedelse Diskusjon Forslag og kjøpslåing Avslutting og enighet

4 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Forberedelse Informasjon Hva kan jeg kjøpslå med? Hva ønsker jeg å oppnå? Hvor står jeg? Standpunkt og strategi

5 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Kjøpe informasjon Ikke om en kontrakt, eller en brukergruppe Bør omhandle alle brukerne og alle typer informasjonsbehov innen organisasjonen Vit hva slags budsjett du har og hvordan du best kan utnytte dette

6 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hvorfor samordne det? Bedre kontroll med hva som finnes Sikrer bedre utnyttelse Lagring, indeksering, gjenbruk Sikrer tilgang for flere brukere Unngår dobbeltabonnement Færre kontrakter, leverandører og personer å forholde seg til Kostnadsbesparende å forhandle frem en større kontrakt fremfor mange små

7 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10

8 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Forberedelse Hvem er de interne brukerne av informasjon Hva slags oppgaver har de og hva er informasjonsbehovet Hva tilbys Hvem finnes det avtaler med i dag Alle brukergrupper og alle produkter Sammenlign brukerbehovene med det som tilbys Bygg forhold til nøkkelleverandørene

9 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hvem er de interne brukerne? Informasjonssenteret Markedsavdelingen Sluttbrukere via egen pc ”Middle and back office” Pensjonsfondet

10 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Forstå brukernes behov Dette må drive beslutningen Ikke selg en tjeneste internt fordi du har fått et godt tilbud En god avtale med lite bruk er en dårlig avtale Revurdér behovene årlig, vurdér i forhold til hva som tilbys

11 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hva slags informasjon behøves Tenk på alle typer informasjon Online sanntid/etterslep CD-ROM / DVD Tekst, bøker, tidsskrifter, nyhetsbrev

12 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Og.. Hvordan ønsker de å ha tilgang til informasjon Lukket nettverk Intranett/extranett/internett Lokalt på PC Passord IP-gjenkjenning /Domene tilgang Er det noen ”ekstra-tjenester” sluttbrukerne vil ha Varslingsfunksjon/alert Lenking til elektroniske tidsskrifter

13 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Trenger du noe spesielt? Mulighet for å logge søk mot bestemte prosjekter/personer Bruksstatistikk Treningspassord Avlastning / outsourcing

14 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hva finnes på markedet Hva slags nivå Produserer de data, redistribuerer eller begge deler? (aggregators / providers/ resellers) Hvor oppdatert er materialet Hvem eier data’ene, eierstrukturer ”One stop shop” Allianser

15 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Utvikle et forhold til nøkkel leverandører Se på verdien, ikke bare prisen Forstå når du har en vinn/vinn situasjon Ikke kast bort tid og energi på ikke-vinn situasjoner Forhandle frem gode kontrakter

16 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Ulike typer kontrakter Listepris, pay as you go Basert på bruk, inkludert rabatt Basert på bruk, garantert minimumsnivå, inkludert rabatt Fast pris, flat fee, all you can eat Firma avtale, enterprise deal Regional avtale Global avtale

17 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Diskusjon Egenskaper i forhandlingsprosessen Ulike strategier Ting vel verdt å huske på

18 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hvilke egenskaper har en god forhandler? Tålmodighet: i forberedelsene og i forhandlingene Istand til å tenke der og da, og bevare roen Åpen, fleksibel og kapabel til å se den andres synspunkter Oppfinnsom og kreativ, finne nye løsninger og muligheter for å løse låste situasjoner Lytte aktivt Observere, ta hint Taktfull, rasjonell, realistisk Sunt skeptisk

19 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10..og hvilke har en mindre god? Naiv Overfølsom Kranglete, negativ, belærende Trenger å ”score” poeng Lite selvinnsikt Ukomfortabel med uvisshet og risiko

20 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hva gjør du selv i situasjoner - hvor du er desperat? -hvor du er avslappet og trygg på deg selv?

21 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Gi og ta – goder? Hva har jeg som de vil ha? Hva kan forhandles på? Hva kan ikke forhandles på? Hva er det jeg kan kjøpslå med verdt for dem? Hva kan de forhandle med? Hva er det mulig de vil kjøpslå med, og hva er det verdt for meg?

22 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Agenda Hva er hensikten med møtet og hva ønsker jeg å oppnå? Prioriteringsliste Hva må jeg ha? Bunnlinje Hva er målet mitt? Så høyt som mulig uten å være urealistisk Hvor åpner jeg? Mer eller mindre enn målet, men ikke for langt fra Beste alternativ Hva om det ikke blir noen avtale?

23 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Diskusjonen Aktiv lytting Øyekontakt Vær naturlig Spør om du lurer på noe Oppsummer underveis og sjekk at dere er av samme oppfatning

24 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Kjøpslåing Hovedregel: ikke godta første tilbud Vær tøff i begynnelsen, ikke gi etter Prøv å verdisette ”ekstra’ene” de tilbyr

25 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Strategier Pistolen mot tinningen – enten /eller Åpner ikke for forhandling Ulike alternativ Ett er rimelig greit, det andre skrekkelig Ekstremt tilbud Motparten går inn høyt for å teste deg Bygger på Basis tilbud, legger på en ekstra, og en til.. “alt du trenger, alt du kan ønske deg”

26 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Strategier forts. Den vanskelige sjefen En overordnet som ikke er der, den som bestemmer Den nølende pennen Krever noe rett før undertegning Tids press Innen da ellers så.. Minimering og maksimering Minimerer verdien av det du gir, men maksimerer verdien av det de gir

27 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Avslutning Pass på at dere er helt enige om hva dere har blitt enige om underveis Oppsummer hele avtalen Pass på at den motparten er enig Pass på at begge parter er fornøyd

28 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hva i en låst situasjon? Vær ærlig Fortell hvor du synes det har låst seg Unngå å provosere Bli enige om hvor langt dere har kommet og skissér mulige løsninger, forklar hvor dine prioriteringer ligger

29 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hva får du til slutt? Forståelse av din organisasjons informasjonsbehov Brukerne har de beste verktøyene, konkurransefortrinn Kontroll Bedre verdi, bedre og mere data Reduserte utgifter

30 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Hvordan? Organisasjonens forståelse for at dette er en jobb Forståelse for at det krever tid og ressurser God kjennskap til markedet Realistiske forventninger

31 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Ting å vurdere Produktene og tjenstene i kontrakten må følge utviklingen i markedet Kontrakten bør inkludere garanti for service nivå Inkluder ”straff” eller kompensasjon om noe ikke skulle fungere eller service nivået er uakseptabelt Korttidskontrakter, ett år, med mindre det er økonomiske fordeler med å tegne lengre

32 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Ikke noe minimum, eller veldig lavt brukskrav Inkluder fleksibilitet for endringer i bruk etter behov Betaling bør reflektere bruk, ikke betal for ett år spre det heller utover bruksperioden Ikke tillat automatiske fornyelses klausuler. Alle kontrakter bør reforhandles etter hver termin.

33 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Inkluder nødutganger i tilfelle uforutsette begivenheter (oppkjøp, sammenslåinger, nedleggelse) Legg spesielt merke til oppsigelses- eller fornyelsesklausuler Pass på at kontraktsterminen passer med budsjettåret

34 9 september 2002Kontraktsforhandlinger, Omega 10 Ikke!! Ikke hopp over planleggingen Ikke gå utenom sluttbrukerne Ikke forsøk å få til for mye Ikke undervurder motstand (brukere/selger) Ikke gå på salgstriks Ikke tro at du er ferdig


Laste ned ppt "Kontraktsforhandlinger Kristin Westbye Account Manager Dialog."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google