EBN Handelshøyskolen BI1 Påvirkning i Internasjonal Markedsføring F Personlig Salg F Reklame F Messer og Utstillinger.

Presentasjon om: "EBN Handelshøyskolen BI1 Påvirkning i Internasjonal Markedsføring F Personlig Salg F Reklame F Messer og Utstillinger."— Utskrift av presentasjonen:

1 EBN Handelshøyskolen BI1 Påvirkning i Internasjonal Markedsføring F Personlig Salg F Reklame F Messer og Utstillinger

2 EBN Handelshøyskolen BI2 Personlig Direkte Salg F Internasjonalt direktesalg til sluttkunde gjelder nesten bare industriprodukter og spesielt relasjonsintensive virksomhetsområder F Internasjonalt direktesalg til detaljistkjeder, grossister osv er aktuelt for både industriprodukter og forbrukervarer F Overgang fra indirekte til direkte distribusjon

3 EBN Handelshøyskolen BI3 Egen Personlig Internasjonal Salgsstyrke er Fordelaktig når: •Ordreverdiene er høye •Teknisk kompliserte produkter •Service og support kan håndteres godt i modellen •Forhandlingene foregår med kundens toppledelse

4 EBN Handelshøyskolen BI4 INTERNASJONAL STORKUNDEAVDELING Gjør avtaler som dekker flere land hos kunde og leverandør. Målsetting: Preferert eller eneste leverandør til store, komplekse kunder.

5 EBN Handelshøyskolen BI5 Karakteristika: n Meget stort salgspotensiale n Kunden er lokalisert i flere land n Bruk av internasjonale storkundelag n Internasjonal storkundeselger har koordinerende ansvar. n Forhandler felles betingelser som de nasjonale selskaper må oppfylle.

6 EBN Handelshøyskolen BI6 Internasjonal Reklame

7 EBN Handelshøyskolen BI7 Variasjoner F Bedriftsmarkedet vs forbrukermarkedet F Distribusjonskanaler og sluttkunde F Reklame spiller en rolle i alle økonomier, men betydningen varierer i henhold til bruttonasjonalprodukt/innbygger og religion

8 EBN Handelshøyskolen BI8 Reklame i Utvalgte Land som Prosent av BNP 1993 Land%BNP Canada1.17 USA2.49 Argentina1.08 Mexico0.16 India0.28 Indonesia0.39 Japan0.82 Malaysia0.85 Australia1.20 England1.35 Frankrike0.65 Tyskland0.82 (1990) Italia0.57 Sverige0.63

9 EBN Handelshøyskolen BI9 Prosess for Utvikling av Program for Internasjonal Reklame Definer Målgruppen Etabler kommuni- kasjonsmål Etabler budsjettet Utvikle kommuni- kasjonsbudskapet

10 EBN Handelshøyskolen BI10 Velg media Evaluer resultater

11 EBN Handelshøyskolen BI11 Kommunikasjonsmål Oppmerksomhet Forståelse/kunnskap Holdninger Intensjon Kjøpsbeslutning (Howard og Seth 1969)

12 EBN Handelshøyskolen BI12 MEDIA BRUK LandTVTrykkRadioKinoPlakater England 46219071287 84530 Sverige 143 1560 - 13 82 Spania 2386 4569873 63384 Frankrike 2712 4717611 57 1108 Tyskland 282613423641157 550 Brazil 126 77 10 - 4 Japan1343412900 1913 -5231 USA4541067536 14022 -1672 (Millioner US dollars)

13 EBN Handelshøyskolen BI13 Globale Media F TV: CNN, SKY, MTV F Blader: Time, Newsweek, The Economist, Cosmopolitan, Playboy, Business Week, Horisontale fagtidsskrift, vertikale fagtidsskrift F Aviser: The Financial Times, Wall Street Journal F WWW

14 EBN Handelshøyskolen BI14 Grader av internasjonal reklameledelse 1. 100% lokalt ansvar 2. Lokalt ansvar, men sentral utvikling og salg til kostpris av dias - blanks - sp materiell Leverandøren bør på dette tidspunkt også instituere regler for bruk av varemerke og logo ovenfor de internasjonale distributørene. 3. Sentralt utviklede annonser/filmer Behov for internasjonalt reklamebyrå

15 EBN Handelshøyskolen BI15 4.Leverandøren utvikler og rykker inn profilskapende reklameprogram. Ofte en kostnadsdeling med lokal representant. Lokalt ansvar for forhandlerannonser og annonser for å avslutte salget. 5. 100% sentralt ansvar

16 EBN Handelshøyskolen BI16 MESSER OG UTSTILLINGER

17 EBN Handelshøyskolen BI17 Messebesøk i USA 1989-94 198931 mill 199039 mill 199138 mill 199277 mill 199373 mill 199485 mill

18 EBN Handelshøyskolen BI18 Hvem besøker industrimesser Toppledere25% Mellomledere 9% Ingeniører20% Produksjon 2% Markedsføring11% Innkjøp 2% Databehandling 7% Profesjonelle10% Konsulenter 3% Andre11% Sum 100%

19 EBN Handelshøyskolen BI19 u Møte og pleie relasjoner med eksisterende distributører u Knytte forbindelser med nye distributører u Møte store kunder fra mange land u Vise - og få tilbakemelding på- nye produkter u Tegne ordre u Styrke internasjonale profil u Vise produktspekter og leverandørattributter u Konkurrentinformasjon og bransjeprat Messemål i Internasjonal Markedsføring