Presentasjon lastes. Vennligst vent

Presentasjon lastes. Vennligst vent

Hvordan skal vi klare å etablere gode relasjoner til arbeidsgivere slik at våre deltakere får en fast jobb? ”Vellykket salg av mennesker?” 7. November.

Liknende presentasjoner


Presentasjon om: "Hvordan skal vi klare å etablere gode relasjoner til arbeidsgivere slik at våre deltakere får en fast jobb? ”Vellykket salg av mennesker?” 7. November."— Utskrift av presentasjonen:

1 Hvordan skal vi klare å etablere gode relasjoner til arbeidsgivere slik at våre deltakere får en fast jobb? ”Vellykket salg av mennesker?” 7. November 2007 Jon A. Svenningsen Daglig leder Rosenvik AS, Orkanger

2 Agenda  Produkt og kunde  Produkt, i konkurranse: tjenester  Kunde - behov  Budskap; hvordan nå frem?  Relasjoner  Hva er det  Konsekvens for oss?  Strategisk nivå  Omdømme  Virkemiddel Merkevareteori B2B Bedrift/ organisasjon

3 Innhold Del 1: Produkter og merkevarer Tjenester som produkt Verdi for kunde Gruppearbeid m/ presentasjon Del 2: Relasjoner Del 3: Strategisk - bedriftsnivå

4 Del 1: Produktet og kunden •Fra produkt til merkevare •Tjeneste som produkt - særtrekk •Kjerneverdi – budskap/ differensiering?

5 Fra produkt til merkevare •Produkt: Noe som kan selges i et marked varer og tjenester (immaterielt) •Varemerke: Produkt med navn, registrert (TM, ®) •Merkevare: Navn (og/ eller logo etc.) kjent og kunden har sterke, positive og unike assosiasjoner til det Eksempel: Volvo

6 Eksempel: Assosiasjoner Volvo Volvo Sikkerhet Svensk Familiebil Design (kjedelig) Personlige minner/ erfaringer •Eid selv/ kjente •Kjøretur/ hendelse Typisk eier/sjåfør Medel-Svensson

7 Fra produkt til merkevare Etablert løfte Verdi oppfatning Kjennskap Merkenavn

8 Eksempel: Bilmerke

9 Eksempel: Audi reklame Hva er spesielt – hva har endret seg fra bilde 1 til bilde 2?

10 Hva er produktet Fra merkevareledelse teori: Produkt => Merke: Merkeelementer (eksempel navn/ logo), som identifiserer og differensierer Merkets løfte: Unikt, må gi kunden verdi, konsistent levert, over tid Merket skaper merverdi for kunde og eier

11 Tjeneste/ produkt •Produkter kan være materielle eller immaterielle (tjenester) •Tjenester, særtrekk –Er ikke et fysisk produkt – hvordan beskrive vi det? –Kunden deltar når verdiskapningen finner sted –Mennesker/ ansatte er sentrale når opplevelsen skapes •Konsekvenser: –Menneskelig interaksjon  relasjon viktig –Intern opplæring/ samkjøring er kritisk –Selskap vs. individ/ ansatt Produkt/ bedrift er ikke bedre enn sin svakeste ansatte, i verst tenkelige situasjon, på en dårlig dag...

12 Kundeperspektivet: Det enkle triangelet Bedrift/ arbeidsgiver Forstå! 1. Behov 2. Arbeidskraft 3. Kostnad Kjenn ditt produkt! Rett nivå…

13 Posisjonering: Hvem er dette? Det enkle er ofte det beste... (konsept/ differensiering) Påske/ tur sjokolade... (brukssituasjon)... We try harder (service/ konsept)... Bil: sikkerhet (differensiering/ målgruppe)

14 Kundens behov •Generelt: Hjelp til beslutning •Redusere risiko for –Dårlig produkt (tilfredsstiller ikke behov) –For høy pris (eller lav?) –Manglende aksept fra omgivelser NB! •Mer spesifikt for oss: –Å få utført arbeidsoppgavene…

15 Vår bransje/ marked •Aktører: NAV, bemanningsbyråer, skoler med flere •Produkter og priser varierer •NB! Ofte relativt lav kjennskap/ involvering (Kunden sporadisk i kontakt med tilbyderne, og det skjer på siden av ordinær drift/ ansatte) Vet kundene nok om våre produkter? Hvordan differensierer/ posisjonerer vi oss? Har vi et tydelig budskap, som kan ”henges på en knagg” i hukommelsen?

16 Gruppeoppgave 1 Hva er kjernen i vårt tilbud innen formidling; hvorfor skal kunden velge oss? List opp de viktigste salgsargumentene slik dere ser det. Mulige innfallsvinkler: •Ta kundens ståsted: Behov/ hva trenger kunden? •Risikoreduksjon: Tid/ kostnad/ annet? •Hva bidrar vi med (i tillegg til deltakeren) som skaper verdi for kunden? •Hva har vi som ikke de andre har?

17 Input fra gruppene/ diskutert: •Diskusjon: Skal vi selge inn deltakere til absolutt alle, eller skal vi velge bort kunder når vi har liten tro på at det kan gå? •Diskusjon: Tie ok, eller åpenhet rundt svakheter? Når introdusere? •Bredere relasjon, selg ”større pakke” –eks. funksjonsvurdering, hjelpemiddel/ utstyr, bedriftskartlegging etc. •Tjenesten er allerede betalt av dine skattepenger, skal din bedrift eller andre nyte godt av det? •Rimelig rekruttering, risikofritt (unik retrettmulighet) •Opplæring, tilpasning og oppfølging en del av produktet •Ta samfunnsansvar, og bruk det deretter aktivt både internt og eksternt •Husk at innsalget har flere faser; få oppmerksomhet, etabler interesse, skap et ønske om å kjøpe tjenesten og gå deretter til ”action” •Se fordelene som innselger, tro på dem og ikke selg noe du ikke tror på •Viktigst av alt er kundens behov; forstå det og ha det med deg i alt du gjør!

18 Positivt for bedriften (tilbakemeldinger fra bedriftsleder) BIDRAGSYTER •Viktig for oss som bedrift å gi folk uten arbeid mulighet til en meningsfylt hverdag •Være blant dem som bidrar til at noen kommer tilbake i arbeidslivet, positivt for bedriften å være med på å få folk i jobb •Påvirker arbeidsmiljøet positivt, setter ting i perspektiv •Positivt for oss å kanskje klare å skaffe folk arbeid etterpå •Hjelpe mennesker som trenger arbeidstrening, vernet bedrift •Ta vare på folk som har nedsatt arbeidsevne •Se utvikling på bruker

19 Samfunn (tilbakemeldinger fra bedriftsleder – forts.) Samfunn: •Gjør en samfunnsjobb •Bidra til et bedre samfunn •Engasjement •Bli mer kjent med systemer •Lokalt forankret Viktigste budskap:  Bruker samfunnsansvaret aktivt internt og ut mot kunder/ forbindelser  Selg mer offensivt, ikke vær redd for å gi oss disse argumentene

20 Del 2: Relasjon I.Hva er en relasjon? II.Hvorfor skape en relasjon? III.Hvordan skape en relasjon?

21 I. Hva er en relasjon? 1.Temporalitet – tidsaspekt •Gjentatte interaksjoner •Felles fortid og fremtid 2.Gjensidig avhengighet •Atferd belønnes/ oppfattes som berikende •Bygger på partnernes bytte av belønninger og kostnader Instrumentelle bånd: Oppnåelse av kortsiktige mål Sosioemosjonelle bånd: Identitet, belønning for trygghet, vennskap etc.

22 II. Hvorfor skape en relasjon? Leverandør: Etablere kjennskap til behov Kjøper: Etablere kjennskap til produkt Etablert relasjon forenkler og bedrer kvalitet i kommunikasjonen Oppsummert: Fjerne usikkerhet  Redusere risiko ______________________________________ (Finnes det uheldige sider ved å skape relasjoner?)

23 II. Hvorfor skape en relasjon? A. Tilfredshet med partner B. Kvalitet på alternativ C. Relasjons- investering Personlig binding Ulike relasjonsutfall: •Gjenkjøp •Positiv omtale •Konkurranseisolasjon •Toleranse for avvik (Fra sosialpsykologi - Rusbults Investment model)

24 Hvordan gjør vi det? Generelt: •Kunnskap om deltakerne •Kjennskap til lokalt næringsliv (i bedrift – ikke enkeltvis) •Pleie relasjonene •Gode salgsargumenter Hvordan står det til hos dere i forhold til ovenstående?

25 I møte med arbeidsgiver •Lytt først - la arbeidsgiver komme til orde! •Døråpnere for innsalg? –Appellér til arbeidsgivers sosiale samvittighet/ verdier –God samfunnstjeneste – god arbeidskraft •Døråpnere for gjenkjøp? –Ærlighet; lyv aldri om produktet –Oppfølging, oppfølging, oppfølging

26 A. Tilfredshet med partner B. Kvalitet på alternativ C. Relasjons- investering Personlig binding

27 Oppgave 2 Hvordan skal vi bygge og vedlikeholde relasjonene til næringslivet? Bruk gjerne investeringsmodellen som ramme. Mulige innfallsvinkler: •Trekk inn vellykkede historier dere kjenner til •Se på svakheter, hvordan kan vi gjøre noe med dem? •Hva skal vi ikke gjøre; eks. for personlig relasjon

28 Arbeidsgivers tilbakemelding til oss: •Oppfatning av tiltaksarrangør: –Interessant samarbeidspartner –Pool for arbeidskraft •Forventninger til tiltaksarrangør: – Se på arbeidsgivere som kunder/samarbeidspartner –Ha kjennskap til bedriften –Tilby det kunden vil ha og har behov for…

29 Arbeidsgivers tilbakemelding (forts.) •Kjennskap til ”produktet” – Kompetanse fag/miljø/arbeidsliv –Jobbmatch •Kommunikasjon – Tett kontakt og oppfølging, spesielt ved oppstart –Greie, oversiktlige rutiner for oppfølging –Åpenhet og ærlighet –Kontinuerlig pleie av forholdet •Markedsføring –Bruk enhver anledning! –Samfunnsansvar ved profilering av bedriften

30 Strategisk nivå *Forutsetningen for samvirke… •Organisasjon *Fordeling av roller, ansvar og myndighet *Team (felles oppgaver)/ på tvers/ administrasjon •Marked og salg *Bedriftens omdømme *Allianser *Produktansvar (navn/ konsept/ promosjon) •Informasjon (”Business Intelligence” og ”Customer Relationship Management”)

31 Informasjon/ BI: Dobbel trakt... Lagring Ekstraksjon Tilpasning Verdi kjede: Data Informasjon Kunnskap Input Prosessering Output Handling -> Resultat Distribusjon Kilder Input kategorier Mottakere

32 Fretex Positiv Frelsesarméen Allsidighet Hjelper Klær Bruktsalg Butikker Billig Ulike støttetiltak Enkelt Tar vare på mennesker Ordner tiltak/ jobb Arbeidstrening Hjelpsomhet Siste utvei Grunnlegger Positivt Organisasjon hjelpeapparat Kristendom Konservativ Ansatte Gjenvinning Attføring Hospitering/ AB Sysselsetting Jobbtilbud

33 Lærebok: Donald om salg… •Bilder fra Donald; fiskebåt utleie, konkurranse og pris •Budskap: –Pris og kvalitet: Gjensidig påvirkning; begge veier! –Ikke unnskyld produktet, ikke overvurder effekten av lav pris, for kunden er oftest risikoreduksjon viktigere enn lav kostnad! (kontakt meg om du vil ha Donald-sidene:

34 Oppsummering •Kjenn ditt produkt, og sørg for at kundene gjør det •Tro på det - ikke stå med lua i hånda •Vær bevisst i forhold til den gjensidige relasjonsinvesteringen •Sørg for at alle i bedriften er enige om budskapet, og del informasjon effektivt •Viktigst av alt: Forstå kundens behov – og løs det!


Laste ned ppt "Hvordan skal vi klare å etablere gode relasjoner til arbeidsgivere slik at våre deltakere får en fast jobb? ”Vellykket salg av mennesker?” 7. November."

Liknende presentasjoner


Annonser fra Google