Sentrale deler av pensum økt 1 (kap. 1):

Presentasjon om: "Sentrale deler av pensum økt 1 (kap. 1):"— Utskrift av presentasjonen:

1 Sentrale deler av pensum økt 1 (kap. 1):
Ulike orienteringer Viktige begreper

2 Orienteringer mot markedet
Produksjonskonseptet Kunden vil foretrekke produkter som lett tilgjengelige og rimelige Bedriften fokuserer på høy produksjonseffektivitet, lave kostnader og massedistribusjon Har noe for seg hvis etterspørselen er større enn tilbudet, en situasjon vi i dag nesten bare finner i U-land. Produktkonseptet Kunden vil foretrekke det funksjonelt sett beste produktet Org. internt fokusert mot produktutvikling ”marketing myopia” – utvikling av produkter som er funksjonelt overlegne, men med fordeler kunden egentlig ikke verdsetter nok til å kjøpe det Salgskonseptet Kunden vil kjøpe bare de blir nok overbevist av reklame etc. Relasjonen med kunden stopper ved salget Målet er høyt salgsvolum Markedsføringskonseptet For å oppnå organisasjonens mål tar man utgangspunkt i markedets behov og utvikling, og tilpasser seg dette Fokus mot kundeverdi og kundetilfredshet Relasjonen er kun startet opp ved første gangs kjøp, produktet har også ”et liv etter kjøpet”

3 Salgskonseptet vs. markedsføringskonseptet

4 Figur 1.3 Det helhetlige markedsføringskonseptet

5 Kjernebegreper i markedsføring
Behov, ønsker og etterspørsel Behov er en følt mangel mennesker søker å tilfredsstille, eks. behov for mat. Fem behov: Uttalte, reelle, ikke-uttalte, glede og hemmelige behov Ønsker er ofte betraktet som en konkretisering av behovet. Frode Forbruker har behov for mat, og ønsker en brødskive Etterspørsel oppstår når et ønske om et konkret produkt følges av en villighet til å betale for produktet. Målgrupper, posisjonering og sementering Det er umulig å gjøre alle til lags. Man må velge hvem man vil selge produktet vårt til og hvordan. Dele inn forbrukerne i grupper (segmentere) Velge ut noen av disse gruppene (målgrupper) Utvikle tilbud til disse gruppene som vil etterspørres (posisjonere)

6 Med utgangspunkt i det du nå vet om markedsføring, behov, ønsker og etterspørsel, hva mener du om denne påstanden?

7 Kjernebegreper forts. Produkter og merker Verdi og tilfredshet
I markedsføringssammenheng snakker vi ofte om produkter, siden det er produkter som tilfredsstiller ønsker og behov. Men, uttrykket ”produkt” benyttes ofte som en samlebetegnelse på enhver ytelse som tilfredstiller ønsker og behov. Som du husker kan dette være varer, tjenester, ideer, organisasjoner, opplevelser, etc Et merke er et tilbud fra en kjent kilde F.eks en tannbørste fra Jordan, en bilforsikring fra Gjensidige, halfpipen i Hemsedal Verdi og tilfredshet Verdi er den nytten mottakeren av en ytelse har av denne. Defineres gjerne som det man får minus det man gir. Tilfredshet er et resultat av forbrukerens sammenlikning av verdien fra et produkt med sine forventninger.

8 Marketing Mix og forbrukerne
Tilbyderens 4 P’er har en parallell i forbrukerens 4 C’er: Four Ps Product Price Place Promotion Physical evidence People Process Packaging Four Cs Customer solution Customer cost Convenience Communication

9 Sentrale deler av pensum økt 2 (kap. 5):
Verdibegrepet Kvalitet, tilfredshet og lojalitet

10 Figur 5.2 Faktorer som bestemmer kundelevert verdi (litt forenklet)
Total kunde- verdi Produkt- verdi Personlig verdi Kunde- levert verdi Totale kunde- kostnader Monetære kostnader Energi- kostnader

11 Kvalitet Vi skiller mellom: Spesifisert kvalitet Ytelses- kvalitet

12 Vare- og tjenestekvalitet
Kvalitet er er helheten av egenskaper og karakteristika ved varer og tjenester som har å gjøre med deres evne til å tilfredsstille uttrykte eller implisitte behov.

13 Hva er tilfredshet? ”Kundetilfredshet med et kjøp avhenger av produktets ytelsesnivå (eller det vi kaller kvalitet) i forhold til kundens forventninger” Produktet kan tilfredsstille forventninger akkurat, ikke, eller langt over Men hva hvis vi forventer noe dårlig, og produktet er bedre enn det, blir vi da tilfreds? Hva skaper forventningene: De løfter vi gir gjennom reklame Den erfaring kunden har med oss over tid Kundens generelle kunnskapsnivå i vår kategori Vareprat fra andre kunder Tilfredse kunder tendere til å være lojale kunder Så, er det en selvfølgelig sammenheng at tilfredse kunder er lojale kunder??

14 Lojalitet En følt forpliktelse til å kjøpe igjen,
kjøpe ofte eller støtte et foretrukket produkt i fremtiden, uavhengig av om situasjonsbestemte faktorer eller markedsføring av andre produkter gjør det mulig å endre atferd.

15 Sentrale deler av pensum økt 3 (kap. 6 og 7):
Egenskaper ved forbrukeren Beslutnings/kjøpsprosessen Bedrifters kjøpsatferd

16 Figur 6.1 En modell for forbrukeratferd
For å kunne tilby produkter basert på kunnskaper om markedet må markedsførere forstå og kjenne til karakteristika ved forbrukeren og hans eller hennes psykologi som forbruker.

17 Figur 6.4 Kjøpsprosessen Problem Recognition Information Search
Kjøpsprosessen er de faser kunden går igjennom fra et behov oppstår til kjøpet foretas. En slik prosess kan ta lang tid, eller den kan være unnagjort på et øyeblikk. Information Search Evaluation Purchase Decision Postpurchase Behavior

18 Er alle kjøp så kompliserte?
Nei, kjøpsprosessen er en generisk kognitiv modell, og ofte ser det noe annerledes ut i praksis. Four Types of Buying Behavior High Involvement Low Involvement Significant Differences between Brands Complex buying behavior Variety-seeking buying behavior Few Differences between Brands Dissonance-reducing buying behavior Habitual buying behavior

19 Hva med organisasjoners (f.eks bedrifter) kjøpsatferd?
Noen forskjeller fra forbrukermarkeder: 1) Færre kunder 2) Større kunder 3) Nære relasjoner mellom kjøper og selger 4) Geografisk konsentrerte kunder 5) Avledet etterspørsel 6) Uelastisk etterspørsel 7) Skiftende etterspørsel 8) Profesjonelle innkjøpere 9) Direkte kjøp

20 Hva med bedriftenes kjøpsatferd?
Noen forskjeller fra forbrukermarkeder: 1) Færre kunder 2) Større kunder 3) Nære relasjoner mellom kjøper og selger 4) Geografisk konsentrerte kunder 5) Avledet etterspørsel 6) Uelastisk etterspørsel 7) Skiftende etterspørsel 8) Profesjonelle innkjøpere 9) etc, etc

21 Også ulike kjøpssituasjoner
1) Nyanskaffelser Kjøper en vare eller tjeneste for første gang, f.eks et alarmsystem 2) Modifisert gjenkjøp Kjøperen vil modifisere produktspesifikasjoner, priser, levering etc i forhold til forrige kjøp, f.eks kvantumsrabatt, 3) Rent gjenkjøp Kjøpesavdelingen gjenbestiller på rutinemessig basis, f.esk papir til kopimaskinen

22 Kjøpssenteret Initiativtakere Brukere Påvirkere Besluttere Godkjennere
Kjøpere Portvakter

23 Sentrale deler av pensum økt 4 (kap. 8):
Segmenteringsbaser/kriterier Targeting

24 Segmenteringsbaser Geografi Demografi Psykografi Atferd
Land, region, fylke, kommune, by Klima, befolkingstetthet, natur Demografi Alder, kjønn, familiestørrelse, livssyklus, utdanning, inntekt, religion, rase, nasjonalitet..... Psykografi Innedeling basert på demografi og psykologi. Folk innenfor samme demografisk gruppe (f.esk middelaldrende menn) kan være svært forskjellige psykologisk sett. Personlighetstrekk, livsstil og verdier. Atferd Beslutningsroller Initiativtaker, påvirker, beslutter, kjøper, bruker Atferdsmessige variabler Anledning, fordeler, brukerstatus, bruksrate, beredskapsstadium, lojalitetsstatus, holdning

25 Kriterier for effektiv segmentering. Segmenter må være:
Målbare Bærekraftige Tilgjengelige Differensierbare Handlingsmulige

26 Sentrale deler av pensum økt 5 (kap. 9 og 10):
Merkevarer Posisjonering Differensiering

27 Merkevarebygging Merkevarebygging – å utstyre produkter (varer, tjenester, etc.) med styrken til en merkevare. Vann (produkt) vs. Imsdal (merkevare) Merkevarebygging dreier seg om å differensiere produkter. F.eks den første advokaten som tilbød sine klienter en ”no cure no pay” avtale Merkevarebygging innebærer å skape mentale strukturer og hjelpe forbrukerne til å organisere sin kunnskap om produkter.

28 Merkekunnskapsstruktur for merkevaren Freia
Norsk Farmor Lørdag Tursjokoladen

29 Merkestyrke Merkestyrke – er tileggsverdien som produktet utstyres med når det blir en merkevara. Forskjell mellom et ikke differensiert produkt og det samme produktet differensiert som en merkevare med hensyn til: Hva forbrukerne, tenker, føler og handler Hva bedriften oppnår i form av pris, markesandel og lønnsomhet. Merkestyrke har således både psykologiske og finansielle aspekter Kundebasert merkestyrke Den forskjell i effekt som markevarekunnskap utgjør på forbrukernes respons på markedsføringen av merket

30 Merkekunnskap Tanker Følelser Bilder Erfaringer Oppfatninger

31 Merkevareassosiasjoner
Sterke                                                              Unike Fordelaktige

32 Figur 9.3 Sekundere kilder til merkekunnskap

33 Fordeler ved sterke merker
Mer elastisk forbrukerrespons på prisreduksjon Mer handelssamarbeide Større effektivitet med hensyn til IMC Lisensieringsmuligheter Merkeutvidelsesmuligheter Produktet oppfattes å preseter bedre Større grad av lojalitet Mindre sårbarhet for Mindre sårbare for kriser Større marginer Mindre elastisk forbrukerrespons på prisøkning

34 Posisjonering Å skape en unik posisjon
Men denne posisjonen eksisterer kun i kundens hode... Måten produktet er definert på i kundens hode På hvilke punkter skal vi være unike og best? Points-of-Difference (POD) Egenskaper kundene assosierer produktet/merket med, og som oppleves som positive og kunden ikke tror andre produkter/merker besitter. På hvilke punkter skal vi være like og gode nok? Points-of-Parity (POP) Egenskaper kundene assosierer med produktet/merket, men som gjerne deles med andre merker/produkter i kategorien. To former: Kategoripunkter, som er egenskaper man må besitte for å bli oppfattet å tilhøre den kategorien man har valgt. Konkurransepunkter, som er egenskaper ment å skulle redusere effekten av de egenskapene konkurrentene prøver å være best på, ved å alminneliggjøre disse

35 Differensiering Posisjonering går ut på å formidle til kunden en bærende ide om hvordan produktet/merket er. Differensiering innebærer å formidle hvordan vårt produkt er forskjellig fra konkurrentene på en rekke meningsfulle og verdsatte områder. Disse områdene må være: Viktige Særegne Overlegne Unike Overkommelige Lønnsomme

36 Sentrale deler av pensum økt 6 (kap. 12, 13 og 20):
Noen viktige begreper om produkter Merkevarer Produktutvikling

37 Hva er et produkt? Et produkt er alt som tilbys et marked med tilfredsstillelse av behov og ønsker som mål. Kan være Fysiske varer Tjenester Opplevelser Arrangementer Personer Steder Eiendeler Organisasjoner Informasjon Ideer

38 Produkthierarkiet Behovsfamilie Produktfamilie Produktgruppe
Det grunnleggende behov som finnes for produktfamilien Produktfamilie Alle produktgruppene som kan tilfredsstille dette behovet Produktgruppe En gruppe produkter innen familien som besitter en viss funksjonell likhet Produktlinje En gruppe produkter innen en produktgruppe som er nært beslektet fordi de har samme funksjon, selges til den samme målgruppen, gjennom samme kanaler, etc Produkttype En gruppe produktenheter som alle tilhører en av flere varianter av produktet Produktenhet En enkelt utgave av produktet innen en produktlinje eller merkelinje sin kan skilles fra andre basert på pris, utseende, etc. Også kalt Stock Keeping Unit (SKU)

39 To andre viktige begrep: Produktsystem
En samling forskjellige produkter som til sammen utgjør et helhet. Refererer seg til produkt Eks. Skiutstyr, hvor skiene, bindingene, stavene, og skoene til sammen utgjør et kompatibelt hele. Produktmiks Også kalt produktsortiment Det totale utvalg av ulike produkter en og samme selger tilbyr kjøper. Refererer seg til markedsfører Bredde (antall linjer) Dybde (totalt antall enheter) Lengde (antall varianter i linjen) Konsistens (besklektskap mellom linjer)

40 Hva er en tjeneste? Enhver aktivitet eller nytte som en part kan tilby en annen. Denne tjenesten er preget av immatrialitet (intangibility), og gir ikke eierskap til ”noe” Men faktum er at de fleste produkter har tjeneste elementer og de fleste tjenester har produktelementer Derfor blir det mer snakk om et kontinuum, fra produkter mot tjenester

41 Figur 13.1 Evalueringskontinuum for ulike typer av produkter

42 Egenskaper ved tjenester
Intangibility (immateriell, ikke-håndfast....) Kan ikke bli sett, smakt, hørt, luktet....før de blir kjøpt Ikke-separerbart Tjenesten kan ikke atskilles fra dem som leverer den, det være seg mennesker eller maskiner Stor utfordring for e-commerce Kunde-selger interaksjon Kunden er direkte involvert i produksjonene av tjenesten Tjenesten forbrukes der og da (men kan vare lenge...) Variabilitet Servicenivå er avhengig av den som leverer Kan ikke lagres Hvordan skal man utnytte overflødig kapasitet? Ingen kan si de eier tjenesten (?)

43 Produktutviklingsprosessen

44 Adopsjonsprosessen Adopsjonsprosessen består av de faser forbrukeren går igjennom forut for beslutningen om adoptere (ta til seg) eller ikke adoptere en innovasjon/produkt.

45 FASE: HVA SKER? EKSEMPEL: Awareness Consumer is first exposed to the product innovation. David sees an ad for a new digital camera in the newspaper. Interest Consumer is interested in the product and searches for additional information. David reads about the camera on the manufacturer’s Web site, ad then goes to a camera store near his office and has a salesman show him the camera. Evaluation Consumer decides whether or not to believe that this product or service will satisfy the need--a kind of “mental trial.” After talking with a knowledgeable friend, David decides that his camera should be able to provide him with the photos he needs to use in PowerPoint presentations. He also likes the fact that it uses “standard” floppy disks for storage. Trial Consumer uses the product on a limited basis Since camera cannot be “tried” like a small bottle of a new shampoo, David buys the camera from a dealer offering a 14-day full refund policy. Adoption (Rejection) If trial is favorable, consumer decides to use the product on a full, rather than a limited basis--if unfavorable, the consumer rejects it. David finds that the camera is easy to use and the results are excellent; consequently, he keeps the digital camera.

46 Produktegenskaper som fremmer adopsjon
Relativ fordel Må være bedre enn eksisterende produkter Kompatibilitet Konsistent med gjeldende behov, verdier, praksis Kompleksitet Vanskelighetsgraden for å bruke produktet Prøvemuligheter Mulighetene til å prøve produktet før kjøp Observerbarhet Hvor enkelt attributtene/fordelene kan oppfattes

47 Adopsjonskategorier Figur 20.7

48 Sentrale deler av pensum økt 7 (kap. 14):
Prisfastsettelse 6 trinn Spesielt om prissettingsmetode (trinn 5) Prisendringer

49 Stegene i prissetting Fastsette målsettingen med prisen
Vurdere etterspørselen Estimere kostnader Analysere konkurrentenes prismiks Velg prissettingsmetode Sett endelig pris

50 5) Velge en prissettingsmetode
Hvordan prisen konkret fastsettes kan ta utgangspunkt i 7 ulike fremgangsmåter: Markup-pricing Tar utgangspunkt i kostnadene og legger til en fast ”markup faktor”. Eks. Enhetskostnad = 200 kr. Markup faktor = 20% = 0.2 Pris = 200*1.2 = 240 kr. Prising basert på forventet avkastning (ROI)

51 Pris basert på opplevd nytteverdi
Flere og flere bedrifter benytter denne formen for prismekanisme. Man vurderer hvor stor nyteverdi produktet har for kunden, og hva kunden er villig til å betale for å motta denne verdien. Er således ikke direkte knyttet til kostnadene ved produktet. Eksempler er kjente merkevarer, hvor det er de symbolske verdiene som ofte vurderes som attraktive og som dermed driver prisen oppover. Kan selvsagt og ta utgangspunkt i instrumentelle verdier, og da ofte knyttet til det utvidede produktkonsept. Verdiprising (gi kundene verdi for pengene) Høy kvalitet til lav pris er typisk for slike prissettingsregimer Eks. Ikea

52 Prissetting basert på Auksjonsprinsippet
Going-rate prising Prisen baseres i hovedsak på prisen konkurrentene tar i markedet. Betyr imidlertid at man kan ta mer, mindre eller det samme som konkurrentene, men utgangspunktet for vurderingen er hvilke priser som er gjeldende i markedet. Bensinpriser er et eksempel på slik prising, det samme er ofte rentene på banklån. Prissetting basert på Auksjonsprinsippet Auksjonsprinsippet slik vi kjenner det er ofte at den som byr høyest for produktet Dvs. økende pris Andre typer eksisterer, eksempelvis: Synkende pris Kun ett forsøk (Anbud) Anvendes i større grad i kjøp mellom bedrifter enn mellom bedrifter og forbrukere.

53 Pristilpasninger når forholdene endres
Ofte selges et produkt over lengre tid, på ulike geografiske steder, i forskjellig mengde, osv, osv, Bedrifter har derfor som regel ikke en fast pris, men en prisstruktur som gjør at prisen tilpasses disse variasjonene i omgivelser og konkurranseforhold. Noen slike pristilpasninger er: Geografisk prising Rabatter og bonuser Promosjonsprising Prisdiskriminering Prissetting basert på Produktmiksen

54 Case 1 Les ditt eget case Les notater fra casegjennomgangen
Tenk gjennom enda en gang

55 Sentrale deler av pensum økt 9 (kap. 15 og 16)
Viktige momenter Ulike former for organisering av kanaler

56 Legitimering Kostnader ved å gjennomføre transaksjoner vil kunne stige proporsjonalt med antall kontaktpunkter Transaksjonskostnader I virkeligheten er det svært mye mer enn kun produkter som skal gå gjennom kanalen Effektivitetshensyn Kanalen som helhet blir en egen ”konkurranse-enhet”

57 Alternative designløsninger:
Eksklusiv distribusjon BMW Selektiv distribusjon Eks. Alessi Intensiv distribusjon Coca Cola

58 Maktformer i distribusjonskanalen
Tvangsmakt Belønningsmakt Legitim/kontraktuell makt Ekspertmakt Referansemakt

59 Heleide systemer (integrerte systemer)
En eier hele eller deler av kjeden fra produksjon til sisteledd Shell, Hydro Administrerte systemer Innebærer ikke eierskap, men en aktør er så mektig at han kan kreve samarbeid på grunn av sin størrelse (eks. IKEA, Wall-mart) Kontraktuelle systemer Selvstendige juridiske enheter samarbeider gjennom kontraktsform Franchise, COOP, frivillige kjeder (eks. 7-eleven) Principal – agent problematikk

60 Franchisesystemer BMW Burger King Pepsi Franchise: Kombinasjoner
Franchisegiver og –taker, taker er selvstendig Kjøper en rettighet til et merkenavn, produkt/tjeneste/format Utstrakt grad av formalisering av drift gjennom manualer og prosedyrer Varierende grad av frihet for taker, avgift betales til franchisegiver Finnes i mange ulike former Kombinasjoner Kombinasjon av eget eierskap og franchise Svært vanlig for å øke kontroll og innsikt i markedet for en eier.

61 Sentrale deler av pensum økt 10 (kap. 17, 18 og 19)
Kommunikasjonsmiksen IMC og merkevarer Kommunikasjonsprosessen

62 Kommunikasjonsmiksen
Reklame Informer, overtale, påpeke forsterke Salgsfremmende tiltak Incitament til å kjøpe Events og opplevelser Oppmerksomhet, holdningsdannende PR Pressemeldinger og pressekontakt Produktomtale / medieomtale Kommunikasjon fra bedriften til samfunnet rundt Lobbyvirksomhet Rådgivning av ledelse og mellomledelse

63 Kommunikasjonsmiksen forts.
Direkte og interaktiv markedsføring Adressert reklame rett i postkassa Kataloger hjem i posten Telemarketing Kiosker E-markedsføring Personlig salg Face to face salg, overtalende

64 Figur 17.1 IMC Bygger merker

65 Elementer i kommunikasjonsprosessen
Figur 17.2:

66 Årsaker til at budskapet ikke når frem:
Selektiv oppmerksomhet Av de kommersielle budskap vi mottar hver dag vil vi bevisst legge merke til 80, og reagere på 12 av dem. Resten sorteres bort og gis ingen oppmerksomhet Selektiv forvrengning Mottakeren tolker budskaper slik en ønsker iht. behov forventninger Selektiv hukommelse Folk vil lagre i hukommelsen bare bruddstykker av informasjonen som når dem. Avhengig av om den initielle holdningen er positiv eller negativ vil informasjon lagres eller avvises.

67 Hva man kommuniserer Informerende appell? Transformerende appell?
Spiller på produktspesifikke attributter eller egenskaper Problemer produktet løser Funksjonelle egenskaper Transformerende appell? Spiller på ikke-produktrelaterte attributter eller egenskaper Holdninger Emosjoner Positiv og negativ appell Frykt Skyld Skam Humor Kjærlighet Stolthet Gøy

68 Sentrale deler av pensum økt 11 (kap. 2, 4 og 11 (3, 22)
Misjon SWOT Porter Ansoff Markedsleder og utfordrer Markedsanalyseprosessen

69 Bedriftens ”mission” Skal gi svar på:
Hvilken bransje/industri/marked man er i (Hva...) Hva er det egentlig vi selger eller skaper? Hvem som utgjør kundene (Hvem...) Hvorfor man egentlig driver ”business” (Hvorfor...) Hva slags type ”business” vi skal bedrive (Hvordan...) Kostnadsledere, differensierte kvalitetsprodusenter, markedsleder... Definerer egentlig bedriftens eksistensberettigelse

70 Analysefase Strategisk revisjon/kartlegging
Eksternt: Marked, konkurrenter, substitutter, leverandører, kunder, inntrengere, generelle omgivelsesfaktorer Internt: Evaluering av bedriftens samlede verdikjede Økonomisk vurdering av helhet og deler av virksomhet Avvik budsjett – regnskap Kompetanse og kultur Etc. Vil ofte innebære et behov for å hente inn nye data/informasjon SWOT Utdrag av essensen i den strategiske revisjon Få fram hva som er viktigst av: Eksterne muligheter og trusler Interne styrker og svakheter Prioritering og kvantifisering ”Strategic fit” Hva som er en styrke/svakhet, mulighet/trussel er avhengig av samspillet; gjensidig tilpasning og påvirkning mellom bedriften og dens omgivelser

71 Eksternanalysen: Porter’s Five Forces
Fem krefter som avgjør attraktiviteten til et segment Figur 11.1

72 Internanalysen, del 1: Vår verdikjede
Figur 2.2

73 SWOT Når disse analyser sammenstilles, danner det innholdet i SWOT’en

74 Figur 2.6 Ansoffs Product-Market Expansion Grid

75 Porter’s Generiske strategier
Kostnadslederskap Differensiering Fokus

76 Figur 11.6 Markedsleders seks forsvarsstrategier
Man setter alt inn på å ha så høy markedsandel som mulig. Innebærer ofte mange produktvarianter for å dekke et totalmarked

77 Andre strategier Markedsutfordrer Markedsfølger Nisjestrategi
En som setter seg som mål å konkurrere med de store, kapre andeler fra disse, gjerne gjennom aggressiv prising Markedsfølger Hold status-quo, ikke lag for mye turbulens, man er tilfreds med dagens situasjon. Kanskje særlig fokusert mot pleie av eksisterende kundegrupper Nisjestrategi En som velger å tilfredsstille noen få utvalgte nisjer som den har spesielle forutsetninger for å betjene, eller betjene segment som er for små til å være lønnsom for de store bedriftene

78 Markedsutfordrer: Generelle angrepstrategier
Frontalangrep Flankeangrep Innsirklingsangrep Bypassangrep Geriljakrigføring

79 Markedsanalyseprosessen
Definer problemet Utvikle plan Ta en beslutning Samle informasjon Analysere informasjon Presenter funnene

80 Eksempler på stegene Steg 1: Hvordan kan vi få forbrukerne til å betale mer for vårt produkt en for markedslederens produkt? Steg 2: Fokusgruppe og survey i to ulike grupper: forbrukere av markedslederens produkt og målgruppen ”inntekt ” Steg 3: Invitere forbrukere fra de to gruppene samt gjennomføre en survey pr telefon vedrørende betalingsvillighet i begge gruppene Steg 4: Sammenligne hva som ble sagt i de to fokusgruppene + sammenligne betalingsvillighetstallene for de to surveygruppene Steg 5: Lage grafer og kurver for de to gruppene Steg 6: F.eks utvikle designet på vårt produkt slik at folk med inntekt finner dette attraktivt!

81 Lykke til! Case 2 Les ditt eget case Les notater fra casegjennomgangen
Tenk gjennom enda en gang Lykke til!